劉強(qiáng)東

如果大家創(chuàng)業(yè)的話，希望每個(gè)人要問自己一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，“我這個(gè)項(xiàng)目解決了什么問題”。如果你什么問題都不能解決的話，那么我可以說你的項(xiàng)目注定會(huì)失敗

昨天晚上我問了一個(gè)朋友，我說我特別想知道大家今天想聽什么，他說其實(shí)非常想聽創(chuàng)業(yè)。我知道最近創(chuàng)業(yè)非常火，我想今天在座的很多同學(xué)都有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)或者打算。

解決一個(gè)問題，你就可以成功

如果你讓我說創(chuàng)業(yè)，我想說，創(chuàng)業(yè)要想取得成功，關(guān)鍵就一句話：只要你能夠解決一個(gè)問題，那么你的項(xiàng)目就一定會(huì)成功。

我就從我大學(xué)的一個(gè)故事講起。1992年，我考上了中國(guó)人民大學(xué)。人大的經(jīng)濟(jì)學(xué)系、金融系都是很好的專業(yè)，工作特別好找，而我上的是社會(huì)學(xué)系，發(fā)現(xiàn)社會(huì)學(xué)系最難的一件事情就是找工作。

當(dāng)時(shí)，宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子，天天晚上和她一起上晚自習(xí)。終于有一天晚上，他把那個(gè)女孩子約到了人大東門的小花園，我們五個(gè)人在宿舍里面非常激動(dòng)地等著好消息。結(jié)果老大回來了，說失敗了。為什么？他說那女孩子說了，你們是社會(huì)學(xué)系的，社會(huì)學(xué)系的連工作都找不到，我怎么跟你談戀愛??？

所以我要解決第一個(gè)問題，想找個(gè)女朋友。雖然我的專業(yè)不大好找工作，但是經(jīng)過簡(jiǎn)單的調(diào)查研究，我發(fā)現(xiàn)女孩子喜歡男生帶有神秘感，所以我想了半天，什么最神秘呢？

我發(fā)現(xiàn)，在1993年的時(shí)候，在中國(guó)最神秘的就是電腦，所以我決定去學(xué)電腦，學(xué)編程，給我們系老師編一個(gè)名片管理系統(tǒng)。

作為人大的教授，出席各種會(huì)議名片非常多，找名片很難，通過我這個(gè)程序在名片管理系統(tǒng)里只輸一個(gè)字就可以搜到，他們覺得這個(gè)真好。

因此，在大二下學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，我終于有了自己的女朋友。

六年誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：

陌生人助京東轉(zhuǎn)型電商

在我1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我去了中關(guān)村，帶著積攢的12000塊錢在中關(guān)村租了一個(gè)四平方米的柜臺(tái)。

那時(shí)候中關(guān)村幾乎所有的商家做生意都是一個(gè)模式，老板對(duì)員工的培訓(xùn)基本都是一臺(tái)筆記本電腦25000元，你怎么用35000元賣出去。由此，中關(guān)村還有十大“招術(shù)”教你如何欺騙顧客，我覺得這注定是不對(duì)的，終究有一天這種混亂的情況會(huì)改變。

所以，在我開柜臺(tái)的第一天，我就是在中關(guān)村唯一明碼標(biāo)價(jià)、所有產(chǎn)品都開發(fā)票的商家。在我這個(gè)柜臺(tái)上，我不接受討價(jià)還價(jià)，我所有的產(chǎn)品都是正品行貨，我所有的商品都可以開具發(fā)票。

在那個(gè)年代，我的做法與整個(gè)市場(chǎng)是格格不入的，因?yàn)檎麄€(gè)中關(guān)村做生意基本都是要想盡一切辦法，如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去，三塊錢賣成六塊錢，甚至通過一種變相欺騙的方式。這就是問題。誰能把這個(gè)問題解決，誰就可以取得成功。

就這么一做做了六年，從一個(gè)小柜臺(tái)，到2003年的時(shí)候，我在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有了12個(gè)店面，而且每個(gè)店的營(yíng)業(yè)額都非常好。

在2003年“非典”的時(shí)候，我們迫不得已把所有的門店都關(guān)掉，所有的人員都在辦公室，每天很著急，因?yàn)槲覀兏鞣N租金、開銷一天都不少，貨又不敢進(jìn)行銷售，店面不敢開門。我們有同事就提出來，說為什么我們不去做網(wǎng)上銷售呢？

于是，我們?nèi)ニ押⑿吕?、網(wǎng)易各種各樣的網(wǎng)站發(fā)帖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)發(fā)了帖就被管理員刪了，偶爾沒有被刪的，也沒有人訂貨，也沒人相信，因?yàn)槲覀兙驮谡搲镎f我有什么刻錄機(jī)，什么東西多少錢，底下是匯款賬號(hào)，如果你想買的話先把錢匯到這兒來。那真是too young too naive（太年輕太天真）。

后來，我們就在專業(yè)的測(cè)評(píng)論壇里發(fā)帖。論壇總版主看到了我們發(fā)的帖，不僅回復(fù)了，還把我們的帖子置頂，總版主說，他知道這是中關(guān)村唯一一個(gè)不賣假光盤的廠家。置頂！結(jié)果我們一天就接到了10個(gè)訂單。

正因?yàn)槲覀冞^去六年的堅(jiān)持，贏得別人信任，從而在最關(guān)鍵時(shí)刻，得到了一個(gè)我們從來都不記得他姓名的人一次很簡(jiǎn)單的幫助，從而使京東成功轉(zhuǎn)型，由線下徹底轉(zhuǎn)到線上，做了電商。

我為什么創(chuàng)業(yè)做京東

在2006年、2007年融資的時(shí)候，好多人說我們是沒法成功的。為什么？他們說幾乎他們所想要買的所有東西，都可以在當(dāng)當(dāng)、卓越或者淘寶上購(gòu)買，還都能找到比你京東更便宜的，所以很多人說你沒必要做，注定你沒有前途。

但是我們不這么認(rèn)為。為什么？因?yàn)槲矣X得在那個(gè)時(shí)候，包括今天網(wǎng)上的銷售有很多問題。我想解決這個(gè)問題。

你想象一下，你去一個(gè)平臺(tái)買手機(jī)，一搜搜出來幾百幾千個(gè)，有價(jià)格特別便宜的，你點(diǎn)進(jìn)去，賣家很快就說“親”，你問“為什么你比別人便宜300塊錢？”“親，我們小店薄利多銷”。

你找了半天，終于被說服了，然后下了訂單，他就告訴你“親，這不包郵哦”，然后貨收到了，突然發(fā)現(xiàn)包裝上面沒有中文——按照中國(guó)的法律，所有在中國(guó)銷售的產(chǎn)品必須有中文標(biāo)識(shí)。你去問他：“你不是告訴我這是行貨嗎，怎么收到的沒有中文標(biāo)識(shí)啊？你這是水貨啊。”那邊說了，“親，阿拉是港行”，香港行貨。

你就想雖然不是正品行貨，也能使吧，你就很開心地使用了兩三個(gè)月，忽然出了問題。你找到賣家，賣家說：“親，是可以保修的，但是我要把你手機(jī)寄到香港去，一來一去郵費(fèi)就要400塊，維修是免費(fèi)的，可是運(yùn)費(fèi)你要出?！?/p>

你一想400塊錢寄到香港修，可能還要等兩個(gè)月，就去北京找一個(gè)維修店去維修吧，人家告訴你，“先生，你被騙了，你這手機(jī)是翻新的二手貨”。你去找賣家吧，賣家說“親，你拿證據(jù)啊，你給我開證據(jù)出來，叫手機(jī)商家開證據(jù)”。開不了，你說“給我退款，你不退款給你差評(píng)”，你真給了差評(píng)，結(jié)果第二天你的手機(jī)被呼死了，一天打了500個(gè)電話進(jìn)來……

發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有很多問題，我想如果京東能夠把這些問題解決了，我們就一定可以取得成功，這就是我們的思維。

所以，為什么京東在2004年剛開始做時(shí)，第一個(gè)堅(jiān)持就是所有的商品都是正品行貨，你不要發(fā)票也給你發(fā)票。

我們實(shí)行低價(jià)策略。這個(gè)低價(jià)不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎(chǔ)，而是通過規(guī)模的優(yōu)化降低運(yùn)營(yíng)成本，將節(jié)省的成本讓利給消費(fèi)者所獲得的低價(jià)。

我們的服務(wù)也不斷地創(chuàng)新，在2005年我們?cè)谌珖?guó)就推出了“當(dāng)日達(dá)”。

正因?yàn)閳?jiān)持，我們解決了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域長(zhǎng)期存在的大量問題，這就是京東公司得以生存和快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，

現(xiàn)在是一個(gè)偉大的時(shí)代

我想，如果大家創(chuàng)業(yè)的話，希望每個(gè)人要問自己一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，“我這個(gè)項(xiàng)目解決了什么問題”。如果你什么問題都不能解決的話，那么我可以說你的項(xiàng)目注定會(huì)失敗。

所以，創(chuàng)業(yè)都是為了要解決問題。

有的人說，不，我覺得創(chuàng)業(yè)是為了獲取財(cái)富。創(chuàng)業(yè)成功獲取合理合法的財(cái)富，無可厚非，但是我從來都沒有看到哪一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是為了獲取更多的財(cái)富而創(chuàng)業(yè)成功的。

現(xiàn)在，在中國(guó)大家知道創(chuàng)業(yè)非常火，火到什么程度？投資人也有些愚蠢，現(xiàn)在只要有一個(gè)主意，你可以拿到3000萬美金的投資，真的很容易。很多人很高興，但是不要忘了，你拿到多少融資不是你的財(cái)富，你拿到多少融資，你將來就要10倍、20倍的把這個(gè)還回去，風(fēng)險(xiǎn)投資的成本是全世界最高的。

有人說我創(chuàng)業(yè)是為了自由，我不想朝九晚六打卡，受到別人的指使，做老板以后我就自由支配我的時(shí)間，想什么時(shí)候上班就什么時(shí)候上班。如果你真是為了自由的話，可以說創(chuàng)業(yè)是最不自由的。因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)者，你在公司必須是最自律的那個(gè)人，所有人都可以違反這個(gè)公司的制度規(guī)定，唯獨(dú)你不行，永遠(yuǎn)不行。

可以說，今天我們真的處在一個(gè)非常好的時(shí)候，往前看30年，往后看30年，真的沒有人比我們今天更為幸運(yùn)，機(jī)會(huì)更大，為什么？

因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)，最近我們幾乎所有的東西都在加速發(fā)展。今天，一年的變化趕得上過去十年的變化；今天，一年的技術(shù)進(jìn)步比過去十年的技術(shù)進(jìn)步都要快。

1998年上互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，144的貓撥號(hào)上網(wǎng)，我們都覺得很快了，幾千字的郵件很快收到了，覺得簡(jiǎn)直難以置信，但是，相信很快每個(gè)家庭都需要1G帶寬。

所以，人類的需求在幾乎毫無節(jié)制地、貪婪地、快速地增加，這就給我們創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者有需求，只要你解決問題，滿足消費(fèi)者需求，你就能獲得成功。

在這個(gè)滿足需求的過程中產(chǎn)生了很多新的問題，比如環(huán)境問題、污染問題、醫(yī)療問題、教育問題，這就給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)會(huì)。

所以我想說，身處我們這個(gè)時(shí)代，如果大家不去做點(diǎn)事情的話，真的是會(huì)讓你一生感到后悔。后人終究將記錄我們這一代人，這是一個(gè)偉大的時(shí)代，是值得我們每個(gè)人記錄、奮斗的時(shí)代。