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        三個(gè)擺地?cái)偧记?/h1>
        2017-02-05 14:03:30佚名
        金點(diǎn)子生意 2017年1期

        佚名

        巧搭配,地?cái)偵馐茏放?/p>

        在廣東某城市的早市和夜市上,一輛三輪車上豎立了一張海報(bào),海報(bào)上是大西北紅棗實(shí)拍圖,邊上還貼了一些西北農(nóng)家田間地頭的照片。除此之外,華華帶了一個(gè)小音響,循環(huán)播放一些歌曲,比如《走西口》、《信天游》、《黃土高坡》等等這些西北風(fēng)情的音樂,來吸引顧客的注意。西北的調(diào)子西北的棗,這在南方的城市里,是一道很特別的風(fēng)景。

        除此之外,華華將灘棗分2個(gè)類別賣,曬得很干的當(dāng)紅棗茶賣,曬得不是很干的給顧客當(dāng)零食吃,今年的灘棗里有一些曬得特別干,這類棗當(dāng)零食吃口感不好,但洗干凈以后,撕成小塊泡紅棗茶喝,卻是很甘甜的。那種有水分的紅棗泡水2遍以后甜味就淡了,但曬干的紅棗泡茶到第3遍,還是很甜的,這是她自己嘗試過的。1小包里放8顆,1包賣1元5,1斤曬干的灘棗能裝20包,等于1斤賣30元。比較潮濕有水分的灘棗,4兩1包,1包10元,等于1斤賣25元。饃豆豆也分成小包,1包賣5毛錢,1斤豆豆分30包,等于1斤賣15元。核桃3兩1包,這批核桃個(gè)小所以裝很滿了,1包賣10元,等于1斤30元。當(dāng)然,邊上還有各種試吃品,紅棗核桃和豆豆是現(xiàn)吃的,紅棗茶是現(xiàn)泡的,蜂蜜是現(xiàn)嘗的。

        華華告訴記者之所以小包小包地賣,不按照斤賣,是因?yàn)槟鞘堑財(cái)偵?。在地?cái)偵献錾?,賣的太貴不合適,小包小包地賣,價(jià)格不貴賣得還快,而且還是先嘗后買的,買10包送1包。

        華華的地?cái)偵?,就這樣慢慢地做了起來,慢慢地有了名氣。有次她病了2天沒出攤,居然有人找到她家里,帶著孫子來買紅棗和豆豆吃。最近越來越多的人,來她家里購買產(chǎn)品,她正在籌錢準(zhǔn)備將地?cái)偵鈹U(kuò)大,開家特產(chǎn)店。

        巧定價(jià),地?cái)偫麧櫤统山涣孔畲蠡?/p>

        小趙是一名在校大學(xué)生,在業(yè)余時(shí)間擺起了地?cái)?,賣一些從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)來的服裝,她的攤位始終擺在女生宿舍樓的進(jìn)門處,大學(xué)四年,她不僅賺回了學(xué)費(fèi),還有了兩萬多元的存款,準(zhǔn)備畢業(yè)后自己開家服裝店。

        小趙告訴記者,她拿的貨都是最近時(shí)間里比較流行的,以前都是夏天在擺攤,如今已經(jīng)在宿舍里等消費(fèi)者自動(dòng)上門了,就算是雨雪天氣每天也能賣出去幾件兒。說到地?cái)偵猓≮w在設(shè)置價(jià)格上有兩個(gè)技巧:

        一是實(shí)價(jià)賣,比如我知道我的貨已經(jīng)是最低價(jià)了,舉例30元進(jìn)的,那我擺攤要賣50元,語句里面直接設(shè)置“實(shí)價(jià)50”,最后一次砍價(jià)(默認(rèn)是第二次,可以增加到5次,但不能再多。)設(shè)置“別劃了,實(shí)價(jià)就是50”。這樣別人不會(huì)再去試低價(jià),而錯(cuò)過了最后一次的購買時(shí)機(jī)。

        二是還價(jià)賣,比如我30元進(jìn)的,我最高賣80元,最低賣50元,第一次還價(jià)我會(huì)說:“65元最便宜了”,最后一次還價(jià)會(huì)告訴對(duì)方說:“我設(shè)置的最低價(jià)是50,這最后一次機(jī)會(huì),別再試了?!?/p>

        因?yàn)槲沂窍胭u掉的,即使是最低價(jià)我也是賺的,所以盡量要成交,大多數(shù)我將還價(jià)機(jī)會(huì)調(diào)到5次,我每次給出還價(jià)價(jià)位,最后一次給予提醒,以確保交易成功,否則我衣服堆在那賣不出還有什么意義呢?

        老江湖,話說擺地?cái)偨?jīng)驗(yàn)有“三招”

        小柳從背包里取出一個(gè)包袱,在地上鋪開,大約兩平方米左右。然后取出他惟一的商品:不怕摔的老花鏡。

        “擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?,你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡;其次,應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品,這樣才能最大程度地引起顧客的注意?!毙×f,“我今天擺的就是這個(gè)不怕摔的老花鏡,售價(jià)20元。”

        攤位的擺放位置也是有學(xué)問的:一般來說,需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。但是我這個(gè)產(chǎn)品卻有點(diǎn)特殊,我選擇的地點(diǎn)是菜市場(chǎng)。

        第一招——受眾人群決定銷售時(shí)間和地點(diǎn)

        無論什么產(chǎn)品都是有自己的受眾人群的,今天我要賣的是老花鏡,所以我選擇的地點(diǎn)是菜市場(chǎng),時(shí)間定的是早上七點(diǎn),大家都知道早上七點(diǎn)左右正是老年人去菜市場(chǎng)的“黃金時(shí)間”。

        “來來來,老花鏡永久使用,不怕摔不怕碎,走過路過千萬不要錯(cuò)過!”這吆喝聲也很有講究,一是說辭要吸引顧客;二是既要讓顧客聽懂,又要能最大程度地引起顧客的注意。由于商品獨(dú)特、吆喝賣力,小柳的地?cái)偳皣狭宋辶鶄€(gè)人。

        小柳使出的第二招——“體驗(yàn)式營銷”

        小柳一邊用力摔著老花鏡,一邊塞給一個(gè)很有興趣的老大媽,讓她親自“摔”一把。老大媽猶豫著接過來,用力摔了幾下。

        看出了老大媽的猶豫,小柳抓住時(shí)機(jī),及時(shí)演講:“有了這個(gè)老花鏡,就不用擔(dān)心被小孩子摔壞了!家里老伴兒也能用!”老大媽沒再猶豫,從衣兜里掏出錢來。

        這時(shí)候,小柳使出了他的擺地?cái)偟谌小室馔涎?/p>

        老大媽不再猶豫,小柳倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽,詳細(xì)地告訴她不碎的原理,以便拖延成交時(shí)間,使其他顧客看見成交,從而激發(fā)更多人的購買欲。中國人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰,接下來,又有三四個(gè)人從他手里買走了老花鏡。

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