孟祥偵，王安文，汪繼發(fā)，魏安季

（合肥市農(nóng)業(yè)科學研究院，合肥 238000）

樹立健康栽培理念 創(chuàng)新葡萄產(chǎn)銷模式
——淺析“鮮來鮮得”的成功之路

孟祥偵，王安文，汪繼發(fā)，魏安季

（合肥市農(nóng)業(yè)科學研究院，合肥 238000）

通過對“鮮來鮮得”葡萄產(chǎn)業(yè)成功歷程的調(diào)研和分析，從格局決定結(jié)局、思路決定出路、市場決定命運、細節(jié)決定成敗和轉(zhuǎn)型升級突破五個方面，系統(tǒng)總結(jié)出其發(fā)展的成功秘籍：發(fā)展規(guī)劃定位準確，技術(shù)路線先進實用，品牌營銷貫穿始終，具體措施執(zhí)行有力，示范帶動創(chuàng)新發(fā)展。

鮮來鮮得；葡萄產(chǎn)業(yè)；成功經(jīng)驗

鮮來鮮得，一個在安徽葡萄產(chǎn)業(yè)界具有廣泛知名度的精品葡萄品牌。公司生產(chǎn)基地坐落于合肥大圩國家4A級農(nóng)業(yè)旅游景區(qū)內(nèi)，園區(qū)占地10 hm2。2012年建園，2013和2015年分獲“安徽省優(yōu)質(zhì)果品評比”一等獎，2014年被安徽省農(nóng)委、安徽省財政廳和安徽省果樹產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系授予全省唯一“省級葡萄標準樣板園”。年產(chǎn)高端精品葡萄150 t，實現(xiàn)產(chǎn)值600萬元，純收入450萬元，平均667 m2純收入3萬多元。年接待游客2萬人次，包括國內(nèi)外有關(guān)領(lǐng)導和專家等都曾慕名前來觀摩調(diào)研。

賀明伍，“鮮來鮮得”生態(tài)園園主，2012年從一個門外漢進入葡萄行業(yè)，在不到5年的時間內(nèi)，面對葡萄市場如此激烈的競爭環(huán)境，竟取得了如此驕人的成績，成為葡萄生產(chǎn)的成功模板。通過調(diào)查分析，認為他的成功之道主要有以下幾點：

1 深入調(diào)研，準確定位

1.1 建園之初的深入調(diào)研

賀明伍原來是從事建材行業(yè)的，在介入生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)之前，不是照搬別人的發(fā)展模式，也不盲從地聽取專家的意見，倉促決策上馬投資項目，而是用一年多時間到全國各地尤其是和當?shù)貧夂驐l件相似的葡萄產(chǎn)區(qū)考察，深入到大大小小幾十個生態(tài)農(nóng)業(yè)園區(qū)觀摩學習，確立公司總體發(fā)展方向，確定基地位置、種植類型、品種結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)模式和規(guī)模、產(chǎn)品銷售市場定位等。

1.2 明確的目標和產(chǎn)銷定位

當確定把葡萄生產(chǎn)作為公司目標定位后，通過比較決定在合肥大圩建設(shè)生產(chǎn)基地，走綠色、精品、休閑觀光采摘為主導的生產(chǎn)路線。提出用5年時間把“鮮來鮮得”打造成安徽葡萄行業(yè)領(lǐng)軍品牌和全國葡萄行業(yè)知名品牌的奮斗目標。從種植生產(chǎn)、園區(qū)環(huán)境打造、營銷策略和品牌規(guī)劃等方面制定系統(tǒng)的實施方案。

之所以選擇落戶大圩，一是看中了“大圩葡萄”的地域品牌價值；二是考慮到大圩近城臨湖，位于農(nóng)業(yè)休閑觀光產(chǎn)業(yè)帶重要節(jié)點，區(qū)位優(yōu)勢明顯，而且特殊的小氣候適宜葡萄生長；三是大圩雖然有近萬畝的規(guī)模，但綠色、精品葡萄所占比重很小，精品葡萄具有潛在的市場優(yōu)勢。

1.3 做好園區(qū)規(guī)劃

公司發(fā)展目標和產(chǎn)品定位確立以后，賀明伍認真做好園區(qū)的規(guī)劃布局，從基礎(chǔ)設(shè)施、種植布局和園區(qū)大門、休閑大棚、觀光長廊、停車場等配套設(shè)施建設(shè)，到種植模式的選擇，都做到精心謀劃高起點規(guī)劃，既注重總體布局又關(guān)注細節(jié)設(shè)計，依據(jù)條件和需要分步組織實施，力求做到不返工，不搞重復(fù)建設(shè)，在發(fā)展中持續(xù)提升完善。

2 技術(shù)路線先進實用

公司借鑒整合先進國家和地區(qū)葡萄種植的成功經(jīng)驗，結(jié)合大圩當?shù)氐膶嶋H情況，圍繞控產(chǎn)、提質(zhì)、增效和節(jié)本降耗做文章，通過多年摸索，形成了一套可復(fù)制、可推廣的生態(tài)循環(huán)種植模式。

2.1 選擇適宜對路品種

選擇在本地具有較強適應(yīng)性且經(jīng)過市場檢驗的品種，確立主導品種，做好早中晚熟和不同色澤品種搭配，品種相對集中；發(fā)現(xiàn)不適宜品種立即淘汰更換，在不影響產(chǎn)量的前提下，實現(xiàn)品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化。建園之初，共栽植了夏黑、巨峰、陽光玫瑰、醉金香、巨玫瑰和黑色甜菜6個品種，以夏黑品種為主。產(chǎn)品上市后，發(fā)現(xiàn)黑色甜菜市場銷路不好，陽光玫瑰發(fā)展勢頭較好，及時更換了黑色甜菜，擴大了陽光玫瑰的種植面積。

2.2 寬畦、高壟、深溝整地

針對大圩地勢低地下水位高的不利條件，配合大樹稀植健康栽培模式，通過深開溝、高起壟、寬畦面進行整地，降低定植行地下水位。畦面寬5.5 m，畦溝深0.8 m，圍溝深1 m。定植前結(jié)合整地，每667 m2施腐熟有機肥3 t，通過土壤深翻拌勻。

2.3 大樹稀植平衡樹勢

遵循健康栽培理念，堅信大樹結(jié)好果。定植之初按照2 m×5.5 m株行距，每667 m2栽植60株，采用H型省力化整形，在保證產(chǎn)量的前提下，通過4年逐步間伐，目前按每667 m2保留6株樹。采用大樹稀植健康栽培方式，由于枝條長放，緩和了樹勢，枝葉生長均衡，營養(yǎng)生長與生殖生長協(xié)調(diào)，基部枝條花芽成花率高，樹勢中庸新梢不旺長，進入結(jié)果期后副梢生長量明顯減少，降低了修剪用工，抗病抗逆性強，減肥、減藥、節(jié)水管理更加省工省力，做到了生態(tài)健康輕簡生產(chǎn)。目前葡萄樹體健壯，6年樹齡胸圍達40 cm，單株產(chǎn)量最高達到200 kg，實現(xiàn)銷售收入1萬元。

2.4 避雨抑草設(shè)施栽培

通過避雨設(shè)施，隔絕了病源菌隨雨水傳播的途徑，大大減少了病害發(fā)生，降低了農(nóng)藥使用次數(shù)和用量，節(jié)約了成本投入，減少了農(nóng)藥殘留。用上一年廢棄的避雨棚膜對葡萄畦溝進行覆蓋，阻隔畦溝雨水浸入畦面，再配合除草布和反光膜，可有效抑制雜草生長，達到降濕保墑的效果。

2.5 智能化、肥水一體化

通過智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，采集土壤水分、空氣溫濕度、光照強度、枝干粗度、果實大小等數(shù)據(jù)，通過專家系統(tǒng)進行科學診斷，提出針對性的田間管理措施。利用智能全自動水肥一體化設(shè)備，精準施肥灌水，達到了省工、節(jié)肥、節(jié)水，節(jié)本、降耗、增效的目的。

2.6 精細化、數(shù)字化管理

做到全程精細化管理。從春季清園、夏季定梢、摘心綁蔓、整形修穗、疏花疏果，到肥水管理、樹體保護和冬季修剪，每一個環(huán)節(jié)都做到按照標準化操作，實行精細化管理。

數(shù)字化控產(chǎn)管理。按照H型整形，定干高度1.8 m，兩側(cè)結(jié)果母枝（主蔓）順行擺布，間距2.7 m，結(jié)果枝按照V形水平擺布，適當降低主蔓和果穗位置，不僅形成了高效利用光能的葉幕，而且有利于花果管理，更有利于觀光采摘，增強整齊劃一的觀賞性。冬季修剪全部采用了1～2芽短梢修剪。春季定梢間距20 cm左右，每667 m2選留2200個結(jié)果枝，每枝掛1穗果，弱枝不掛果，每株留果穗350穗，控產(chǎn)1000 kg。成熟果穗質(zhì)量控制在400～600 g，長20 cm。果穗圓柱形，整齊美觀，松緊適度，果面潔凈，著色一致，色澤均勻鮮艷，產(chǎn)品安全無污染。

2.7 綜合防控，減少污染

通過實行樹體平衡的健康栽培模式，增強樹體抗逆性，減少病蟲害發(fā)生和防治次數(shù)，盡量選擇使用物理防治和生物防控：使用防蟲網(wǎng)、太陽能殺蟲燈、黃藍粘蟲板、昆蟲誘捕器等物理防治措施，控制蟲害發(fā)生程度，減少用藥次數(shù)，并選擇使用生物農(nóng)藥。最大限度地發(fā)揮樹體自身生理調(diào)節(jié)功能，輔之以人工管理的調(diào)節(jié)措施，如花穗前一葉摘心拉長花序等，不做或者少做果實膨大處理，盡量控制調(diào)節(jié)劑的使用。

2.8 增加有機肥使用量

在整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)堅持以有機肥為主，按照需肥規(guī)律適當搭配部分速效肥料，注重中微量元素肥料的使用；堅持以基肥為主（占施肥量的85%以上）的原則，選購中高端的品牌肥料。與此同時，針對葡萄修剪下來的枝條，通過機械粉碎后開溝施入土壤中，再施入有機生物菌肥，使其發(fā)酵變?yōu)橛袡C肥，從而實現(xiàn)了枝條的循環(huán)利用。

3 品牌營銷貫穿始終

3.1 注重品牌打造

在公司成立的同時就注冊了“鮮來鮮得”商標，設(shè)計了企業(yè)產(chǎn)品標識，確立了高端品牌定位，提出了企業(yè)奮斗口號。在依托農(nóng)業(yè)科技提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時，采取多種方式加大對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的宣傳，先后在安徽衛(wèi)視、合肥有線電視等多家媒體進行宣傳，同時吸引各種新聞媒體對公司的發(fā)展理念、運營模式、產(chǎn)品定位、取得榮譽等進行宣傳報道，品牌的知名度和美譽度迅速上升。2014年“鮮來鮮得”牌葡萄獲得“國家無公害農(nóng)產(chǎn)品”和國家“綠色食品”認證，2015年“鮮來鮮得”商標被認定為“合肥市知名商標”和“安徽省著名商標”，公司被認定為“合肥市科普示范單位”、“合肥市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”，園區(qū)被命名為“合肥市實用人才暨職業(yè)農(nóng)民實訓基地”、“合肥市標準化示范基地”、“合肥市葡萄三新技術(shù)示范展示園”、“國家葡萄產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系合肥試驗站試驗示范基地”和“安徽省省級葡萄標準樣板園”等。

3.2 注重服務(wù)細節(jié)

品牌的打造既需要廣泛的宣傳，更來自于消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的認可。每年產(chǎn)品一上市，便在每一個銷售細節(jié)上做文章。按照休閑觀光采摘的銷售定位，最大限度的滿足觀光采摘者的需求，讓每一個游客都能獲得最大的體驗感和愉悅感。無論是休閑大棚功能區(qū)的劃分和配套設(shè)施，還是采摘區(qū)的便利性和可觀賞性，再到采摘時的引導服務(wù)和收銀區(qū)的超市化設(shè)置，直到產(chǎn)品包裝人性化的設(shè)計，無處不彰顯著用心服務(wù)的細節(jié)。高端精品+品牌銷售+服務(wù)細節(jié)，這就是市場對“鮮來鮮得”認可的理由。

4 具體措施執(zhí)行有力

要讓美好的規(guī)劃藍圖結(jié)出豐碩的果實，執(zhí)行是關(guān)鍵。很多規(guī)模葡萄園區(qū)經(jīng)營不成功的最大問題，就是具體措施執(zhí)行不力，結(jié)果打了折扣走了樣。賀明伍注重培養(yǎng)員工的執(zhí)行力，讓扎扎實實的行動使他的規(guī)劃落到了實處。

4.1 抓好生產(chǎn)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)的督查

從建園之初，公司明確分工，生產(chǎn)、營銷、宣傳、售中、服務(wù)全部責任到人，協(xié)同作戰(zhàn)，特別是生產(chǎn)過程中，確定了責任心強、肯吃苦耐勞和敢于嘗試新生事物的人員，從整地施肥、苗木栽植、田間管理等生產(chǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行到位，實行嚴格的績效監(jiān)督檢查制度，工作成效和收入分配掛鉤，為生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)果品提供了有力的保障。

4.2 在園相打造提升和服務(wù)細節(jié)上抓落實

在環(huán)境打造和果品營銷方面，公司早謀劃，高起點，抓細節(jié)。既然定位休閑采摘的營銷模式，就要為顧客提供一個舒適的環(huán)境，公司盡己所能打造一些配套設(shè)施，為顧客提供一個舒心的采摘環(huán)境。尤其注重整體園相的打造，做到與眾不同，讓每位消費者均眼前一亮，采摘游玩之中流連忘返，回家之后還能戀戀不忘，培育了一批忠實于“鮮來鮮得”的消費群體。

4.3 做好營銷策劃

在營銷環(huán)節(jié)，安排營銷專業(yè)人員做策劃執(zhí)行，借鑒其它商業(yè)運營模式服務(wù)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。每年產(chǎn)品上市之前，都要做好市場調(diào)查，制定詳細的營銷預(yù)案。

5 示范帶動創(chuàng)新發(fā)展

“鮮來鮮得”在發(fā)展過程中適時地做出不斷的調(diào)整，當機立斷調(diào)整種植品種結(jié)構(gòu)，兼收并蓄吸納成功的技術(shù)措施，敢為人先將新的科技裝備應(yīng)用于生產(chǎn)，在轉(zhuǎn)型升級中不斷創(chuàng)新完善“鮮來鮮得”模式，實現(xiàn)新的突破。

5.1 創(chuàng)新生產(chǎn)模式

在農(nóng)業(yè)技術(shù)部門的指導下，一手抓現(xiàn)有園區(qū)建設(shè)標準的提升，進一步發(fā)揮休閑觀光采摘功能，一手抓生產(chǎn)模式的總結(jié)完善，形成一個有現(xiàn)場可觀摩、有模式可推廣可復(fù)制的精品葡萄標準化生產(chǎn)樣板園，發(fā)揮品牌的影響力，通過示范帶動，推進大圩乃至合肥地區(qū)葡萄產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

5.2 創(chuàng)新營銷模式

面對激烈的市場銷售競爭壓力，在2016年嘗試新的銷售模式的基礎(chǔ)上，將采取觀光采摘銷售和品牌銷售、線上銷售等多渠道并舉。下一步將進一步加強與國內(nèi)一線品牌果商的合作，打造網(wǎng)上銷售平臺，拓展全國高端葡萄銷售渠道，打造“鮮來鮮得”的升級版。

5.3 創(chuàng)新組織方式

針對企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面，不是簡單盲目擴大自身生產(chǎn)規(guī)模，而是抓品牌的利用和資源整合，充分挖掘品牌價值。在地方政府的指導與支持下，針對葡萄生產(chǎn)的特點，組建“鮮來鮮得”萬畝高端葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體，用“鮮來鮮得”成熟的技術(shù)路線指導聯(lián)合體成員生產(chǎn)，共同抱團發(fā)展，走優(yōu)質(zhì)精品高端之路，在適度規(guī)?；A(chǔ)上做到生產(chǎn)精細化、產(chǎn)品精品化、效益高效化。

經(jīng)過五年多的發(fā)展，“鮮來鮮得”的發(fā)展目標更加清晰，發(fā)展思路更加成熟，發(fā)展模式日臻完善，發(fā)展空間更加廣闊，我們堅信在賀明伍的帶領(lǐng)下，將“百尺竿頭，更上層樓”，為農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和“一二三”產(chǎn)融合發(fā)展做出新的更大貢獻。

10.13414/j.cnki.zwpp.2017.04.002

2017-06-09

孟祥偵（1962-），主要從事果樹產(chǎn)業(yè)技術(shù)服務(wù)管理工作。E-mail: 460108100@qq.com