■ 孫格格

渠道變革牽引廠商關(guān)系

■ 孫格格

盡管近幾年電商的發(fā)展，大家都認(rèn)為傳統(tǒng)渠道受到?jīng)_擊在末落，但實(shí)際上，變革也是優(yōu)勝劣汰的過程，傳統(tǒng)渠道通過積極轉(zhuǎn)型升級(jí)，優(yōu)秀的企業(yè)競(jìng)爭力還在不斷提升，形成產(chǎn)品及品牌結(jié)構(gòu)的變化。比如，大家認(rèn)為家電銷售在百貨渠道越來越?jīng)]落，百貨商場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)也在不斷弱化，但實(shí)際上，百貨渠道已經(jīng)開始打造更加專業(yè)化、個(gè)性化和針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的高端消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景，成為很多外資品牌的首選。比如，某外資小家電品牌，深得小眾市場(chǎng)的運(yùn)作要領(lǐng)，將百貨作為主渠道，在中國市場(chǎng)獲得倍數(shù)增長，以“家電界的蘋果”之名迅速火了起來。

承接著品牌在區(qū)域內(nèi)落地的責(zé)任不會(huì)變

最近幾年，品牌商的分銷向縱向發(fā)展，銷售重心日漸下移，致使代理商在一方市場(chǎng)的主角角色越來越不明顯，似乎只有大型連鎖覆蓋不到或品牌商沒有足夠的人力、物力去覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)，才必須要依靠代理商的力量，來完成后續(xù)的分銷工作，去實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的最大化利益，但實(shí)際上并非如此。

代理商一直以來都承擔(dān)產(chǎn)品的分銷、品牌的維護(hù)、售后服務(wù)等職責(zé)，使所代理產(chǎn)品能夠在區(qū)域內(nèi)落地。比如立派的代理區(qū)域在杭州市，在市場(chǎng)中，要做大量的品牌推廣和維護(hù)、傳播等工作，往往是先做好品牌推廣，才會(huì)有銷售的產(chǎn)生。

所以，代理商的價(jià)值一直都存在，而且是舉足輕重的價(jià)值，產(chǎn)品的分銷僅僅是一部分，真正的職責(zé)就是讓品牌在區(qū)域更為廣泛的落地。比如，立派會(huì)在杭州各個(gè)區(qū)域，幫助分銷商去做產(chǎn)品的展示，指導(dǎo)營業(yè)員銷售，強(qiáng)化終端建設(shè)的一些要素，從產(chǎn)品的展示、展臺(tái)的設(shè)立、產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)格體系的建立及人員的培訓(xùn)，再到促銷活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)選擇，日常品牌的推廣等等，都會(huì)去承擔(dān)，就是要讓代理的品牌在杭州區(qū)域的落地更為標(biāo)準(zhǔn)化。如果一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)叵胱尭嗟娜酥?，代理商的品牌推廣形式也必須要多樣化，除了要借勢(shì)各活動(dòng)，增加與消費(fèi)者的見面率，參與各種銷售活動(dòng)，公益活動(dòng)等以外，對(duì)于專賣店，無論是直營還是加盟，都要更加重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，文化傳播，基于生活方式的培育，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品及品牌的理解，并做好信息的收集和傳遞工作。

以服務(wù)促品牌落地的職能尤為重要

在品牌建設(shè)中，服務(wù)同樣是極為重要的一環(huán)。首先是代理商要能夠?qū)κ袌?chǎng)的銷售有更為精準(zhǔn)的分析，去做合理的庫存，以保證能夠及時(shí)將分銷商、渠道商，線上平臺(tái)銷售的商品送至用戶家中，提升用戶的滿意度。這也包括及時(shí)、有效的售后服務(wù)。所以，具備服務(wù)線上、線下的能力，幫助到品牌提升在區(qū)域內(nèi)的美譽(yù)度，這樣代理商的價(jià)值就會(huì)被品牌商放大。

競(jìng)爭會(huì)促使廠商利益共同體的關(guān)系形成

不可否認(rèn)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下，廠商關(guān)系成了品牌的核心優(yōu)勢(shì)，渠道和終端建設(shè)變成廠家發(fā)展的利器。過去很多人習(xí)慣于把廠商關(guān)系比喻為“夫妻關(guān)系”，而這對(duì)“夫妻”顯然存在著很多矛盾。特別是有些企業(yè)還將代理商視為企業(yè)主體之外的市場(chǎng)經(jīng)營伙伴，與代理商之間的關(guān)系僅僅靠一時(shí)的利益驅(qū)動(dòng)來維持，很少有企業(yè)能將代理商、零售商納入企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，因此市場(chǎng)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)不穩(wěn)定，銷售常常大起大落。在廠商合作中，往往品牌商有著更大的話語權(quán)，很多廠家會(huì)在不同的區(qū)域、不同的渠道、針對(duì)不同的經(jīng)銷商，給予差異化的關(guān)注和支持。代理商沒有廠家的關(guān)注和支持，未來都是堪憂的或者被其他渠道逐步吃掉，或者被同業(yè)競(jìng)爭者取而代之。

基于社會(huì)分工的不同，品牌商再怎么樣強(qiáng)大，仍然有很多的區(qū)域顧及不到，需要代理商來承擔(dān)什么樣的職能需要工廠去考慮，什么樣的職能更適合自己則需要代理商去考慮，這需要基于品牌定位及代理商自身的實(shí)力來討論和確定。所以廠商之間應(yīng)該建立一種相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。

然而，廠商之間要建立這樣一種關(guān)系并不容易，能否建立這種伙伴關(guān)系，首先看雙方對(duì)“相互依存、榮辱與共、風(fēng)雨同舟、共同發(fā)展”的關(guān)系理念能否形成共識(shí)，其中更主要取決于廠家對(duì)代理商地位和作用的認(rèn)識(shí)和態(tài)度；其次看雙方在合作過程中能否相互得益，使代理商和工廠之間會(huì)越來越覺得彼此之間的利益是分不開，才會(huì)成為真正的利益共同體。

總體而言，在日新月異的渠道變革中，代理商要根據(jù)自己的職能，重新定位自己，順應(yīng)時(shí)代，通過經(jīng)營管理水平的提升，來拓展出自己的發(fā)展空間。