史玉 河南安陽鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司冶金設(shè)計(jì)院

新常態(tài)下鋼鐵企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新研究

史玉 河南安陽鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司冶金設(shè)計(jì)院

鋼鐵是人文建設(shè)的基礎(chǔ)，但鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)期以來的經(jīng)濟(jì)呈低迷的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的分布圖來看，我國(guó)鋼鐵企業(yè)數(shù)量眾多，達(dá)2460余家，但單個(gè)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)占有份額卻很低。因此，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。

新常態(tài) 鋼鐵企業(yè) 商業(yè)模式 創(chuàng)新

前言

我國(guó)鋼鐵企業(yè)因早期沒有進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃，導(dǎo)致如今產(chǎn)能過剩的景況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鋼鐵的使用有了新的性能需求，早期的庫(kù)存滯納使得企業(yè)低價(jià)微利銷售，市場(chǎng)對(duì)舊產(chǎn)品的需求依舊沒有增長(zhǎng)。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)重視市場(chǎng)需求，為客戶打造合適的鋼鐵品質(zhì)，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。本文根據(jù)時(shí)下政策，提出一些建議，創(chuàng)立新型的鋼鐵企業(yè)商業(yè)模式。

一、鋼鐵企業(yè)的商業(yè)模式現(xiàn)狀

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，鋼鐵行業(yè)面臨著產(chǎn)能過剩、長(zhǎng)期微利發(fā)展、環(huán)保壓力沉重、資金斷鏈風(fēng)險(xiǎn)加大等諸多挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中，鋼材品種繁多，而且專業(yè)性非常強(qiáng)，不易區(qū)分。鋼鐵企業(yè)在面對(duì)過剩的鋼鐵產(chǎn)品，采用分層銷售，由于缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的評(píng)判，分層銷售的效果并不明顯。但由于全國(guó)由2460家鋼鐵企業(yè)，每個(gè)企業(yè)占領(lǐng)的市場(chǎng)份額很低，形成了惡性的銷售循環(huán)[1]。

二、鋼鐵企業(yè)的商業(yè)模式存在的問題

傳統(tǒng)鋼材經(jīng)銷模式導(dǎo)致了鋼鐵滯納于庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)，企業(yè)為了更快更多的銷售出堆積與倉(cāng)庫(kù)的鋼鐵，賦予企業(yè)銷售代表的權(quán)利過大，導(dǎo)致了銷售代表與某些不法經(jīng)營(yíng)者在交易中設(shè)置圈套讓客戶“中招”；貨運(yùn)與銷售分離進(jìn)行，使得半路換貨、掉貨的風(fēng)險(xiǎn)增大；沒有完善的鋼材加工服務(wù)，客戶采購(gòu)鋼材后再找地方加工容易延誤時(shí)間，給客戶留下不好的印象；銷售代表與采購(gòu)人員易產(chǎn)生購(gòu)、銷合謀，出現(xiàn)采購(gòu)員收取回扣，損害企業(yè)利益的現(xiàn)象；鋼材屬于大額交易，復(fù)雜的貸款程序經(jīng)常成為資金困難企業(yè)難以跨越的“門檻”，而大數(shù)量的采購(gòu)讓倉(cāng)儲(chǔ)成為問題，為挑選合用鋼材，往往需要花費(fèi)大量的人力與時(shí)間[2]。

三、新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)的商業(yè)模式

新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)有了新的可滿足客戶需求的商業(yè)模式，如客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行鋼鐵的咨詢、采購(gòu)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)客戶在互聯(lián)網(wǎng)上留下的采購(gòu)信息進(jìn)行鋼材的派送。例如河南鋼鐵網(wǎng)自上線以來，已擁有信息會(huì)員2000多家，交易會(huì)員500多家，網(wǎng)上鋼材庫(kù)存價(jià)值和通過單位互保以及河南鋼鐵網(wǎng)擔(dān)保的資金也達(dá)到數(shù)十億人民幣。同時(shí)，河南鋼鐵網(wǎng)實(shí)行企業(yè)質(zhì)壓擔(dān)保、統(tǒng)購(gòu)分銷、企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使得河南鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)趨向良好。目前，河南鋼鐵網(wǎng)運(yùn)用良好的信譽(yù)、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、科學(xué)的融資方法，實(shí)現(xiàn)鋼材廠家、銀行和經(jīng)銷商的合作共贏。由于河南鋼鐵網(wǎng)可進(jìn)行企業(yè)鋼鐵資源查詢、企業(yè)信息發(fā)布、實(shí)時(shí)同步的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)、市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)向標(biāo)、現(xiàn)貨超市和會(huì)員中心六大板塊，能及時(shí)向鋼鐵企業(yè)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、鋼材用戶、運(yùn)輸商提供全面、權(quán)威和透明的鋼材價(jià)格和行業(yè)動(dòng)態(tài)，有利與企業(yè)制定鋼鐵生產(chǎn)方案，以及杜絕損害企業(yè)名譽(yù)的事件發(fā)生[3]。

四、新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)可行的商業(yè)模式創(chuàng)新

（一）鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易

電子商務(wù)的應(yīng)用，掀起了零售商業(yè)的新風(fēng)潮?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”開啟的新型商業(yè)模式，給鋼鐵行業(yè)帶來新的機(jī)遇。傳統(tǒng)線下交易模式為鋼廠——代理商——中間商——服務(wù)商——用鋼企業(yè)，不僅是流通鏈條過于繁雜而且代理商、中間商從中賺取一定的差價(jià)，使得用鋼企業(yè)的采購(gòu)資金上升，用鋼企業(yè)得不到實(shí)惠易導(dǎo)致用鋼企業(yè)成為“一次性”合作客戶，鋼鐵企業(yè)的訂單量也因此得不到提升。電商平臺(tái)的規(guī)范化，使傳統(tǒng)的在“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”談鋼材生意的模式，升級(jí)為在明碼標(biāo)價(jià)的“超市”選購(gòu)鋼材。同時(shí)，通過電商平臺(tái)的深度使用，鋼鐵企業(yè)可逐漸實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、加工和物流環(huán)節(jié)的智能化，減少人力、物力投入，降低營(yíng)銷成本，提高效率，加快從制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。例如，河南的安鋼集團(tuán)公司與找鋼網(wǎng)舉行項(xiàng)目合作洽談會(huì)后，公布了《安鋼集團(tuán)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)示范園區(qū)方案》及相關(guān)合作事宜。該舉措將引入國(guó)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)公司——“找鋼網(wǎng)”，以及民生銀行、安陽市武丁物流園等多家合作方，采取“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，以安鋼集團(tuán)的產(chǎn)品品牌為依托，充分利用找鋼網(wǎng)的信息化資源優(yōu)勢(shì)，共同打造集電子商務(wù)平臺(tái)、融資平臺(tái)、物流倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)、鋼材深加工平臺(tái)于一體的專業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)建成投用后，將有效提升安鋼集團(tuán)的鋼材銷售能力和客戶服務(wù)水平，進(jìn)一步擴(kuò)大安鋼產(chǎn)品的知名度和影響力。合作以來，安鋼集團(tuán)公司的鋼材在找鋼平臺(tái)上交易超100萬噸，且全部是零售給了小微采購(gòu)商，涵蓋幾千家客戶[4]。

（二）一帶一路下的新型國(guó)際合作銷售模式

河南鋼鐵工業(yè)充分利用“一帶一路”沿線國(guó)家的市場(chǎng)和資源條件，加快推進(jìn)鋼鐵產(chǎn)能的國(guó)際合作，提高我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)能力。為打造NM500耐磨鋼板的民族品牌，可側(cè)重走進(jìn)市場(chǎng)潛力較大、投資環(huán)境較好的東南亞和中亞等地區(qū)，以“共建、共享、共贏”為理念，利用我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)所積累的規(guī)模、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放眼國(guó)際，與當(dāng)?shù)亟Y(jié)成緊密的利益共同體，共同打造鋼鐵產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

鋼鐵產(chǎn)能的國(guó)際合作建設(shè)采取從易到難的步驟，先并購(gòu)后新建、產(chǎn)業(yè)鏈上先下游后上游、投資運(yùn)營(yíng)上多合資少獨(dú)資，從而降低海外投資的風(fēng)險(xiǎn)，并盡可能借鑒工業(yè)園區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，走集群發(fā)展的模式，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。除了NM500耐磨鋼板和產(chǎn)能還要帶動(dòng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的裝備、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)等，為“一帶一路”沿線國(guó)家提供工程規(guī)劃設(shè)計(jì)咨詢、施工建設(shè)、裝備供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)等全方位服務(wù)，并通過國(guó)際合作開拓第三方市場(chǎng)[5]。

（三）低成本高效運(yùn)行商業(yè)模式

摒棄“以高成本支撐高產(chǎn)量、高質(zhì)量”的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，建立低成本、低庫(kù)存條件下長(zhǎng)周期經(jīng)濟(jì)、高效運(yùn)行的商業(yè)模式。注重費(fèi)用和表觀工序的成本控制，轉(zhuǎn)到注重從原燃料進(jìn)廠到產(chǎn)品發(fā)運(yùn)整個(gè)生產(chǎn)過程的全成本控制；在關(guān)注單體成本指標(biāo)優(yōu)化的同時(shí)，更加關(guān)注結(jié)構(gòu)成本的降低；從注重減少“跑冒滴漏”到高度重視工藝完善、設(shè)備改造、技術(shù)創(chuàng)新，深度挖掘降本增效的潛力。例如，河南民營(yíng)鋼企為貫徹中央宏觀調(diào)控精神，完成去產(chǎn)能預(yù)期目標(biāo)，共去產(chǎn)能240萬噸粗鋼，占全國(guó)去產(chǎn)能總量的0.36%，以至于河南民營(yíng)鋼企實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4.08億元，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，銷售收入利潤(rùn)率1.26%，噸鋼利潤(rùn)為18元。

為了貫徹鋼企低成本運(yùn)用模式，還可提高能源資源利用效率，打造行業(yè)節(jié)能減排和綠色循環(huán)發(fā)展。以河南民營(yíng)鋼企為例，摒棄擴(kuò)大鋼鐵產(chǎn)能的老套路，把投資轉(zhuǎn)向新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)，重新規(guī)劃企業(yè)發(fā)展定位，拓展發(fā)展途徑，從原來的鋼鐵轉(zhuǎn)型發(fā)展為新型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。同時(shí)認(rèn)真補(bǔ)強(qiáng)企業(yè)的短板，提升環(huán)保水平，增加品種，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。利用大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)，提升企業(yè)管理水平。廣泛采用了電子商務(wù)，優(yōu)化原材料采購(gòu)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍。狠抓企業(yè)內(nèi)部管理，以信息技術(shù)為手段，全面更新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、計(jì)量管理和采購(gòu)銷售管理，減少了三分之一的人員，提高了效率，人均年產(chǎn)鋼達(dá)到1200噸[6]。

五、結(jié)束語

綜上所述，我國(guó)鋼鐵企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行改革創(chuàng)新后，80%的企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。同時(shí)，“一帶一路”的契機(jī)，有利于我國(guó)鋼企的轉(zhuǎn)型。在“一帶一路”政策的帶領(lǐng)下，以我國(guó)鋼鐵長(zhǎng)期大規(guī)模出口積累的龐大的海外客戶為基礎(chǔ)，充分利用亞投行和絲路基金在融資方面的成本優(yōu)勢(shì)，使各國(guó)產(chǎn)能合作更加緊密。如此，我國(guó)鋼鐵行業(yè)一定會(huì)走出一條適合自己的國(guó)際化發(fā)展新路。

[1]藺子雨.鋼鐵行業(yè)新常態(tài)下營(yíng)銷體制改革與模式創(chuàng)新探究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷,2017(04):151.

[2]宋戰(zhàn),陳玉慧.商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)的作用機(jī)理——基于福建省裝備制造業(yè)20家龍頭企業(yè)的扎根分析[J].河南科學(xué),2017,35(04):635.

[3]胡曉萍,杜俊娟,李夢(mèng)旭.新常態(tài)下鋼鐵企業(yè)財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新對(duì)策研究[J].江西建材,2017(08):243.

[4]張佳.新常態(tài)下國(guó)有鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)研究[J].經(jīng)濟(jì)師,2017(01):271.

[5]翟大順.新常態(tài)下國(guó)有大型鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略選擇[J].時(shí)代金融,2017(08):166. [6]楊艷飛.淺談新常態(tài)下鋼鐵企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新[J].冶金經(jīng)濟(jì)與管理,2016(04):19.