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        厚利多銷

        2017-01-24 20:29:51盛樂
        視野 2017年2期
        關(guān)鍵詞:藤田服飾品舶來品

        盛樂

        日本商人藤田在經(jīng)商之初,曾接受一位猶太人的教誨。

        這位猶太人告訴他,一種商品在社會上流行的情形可分為兩類:一類是先流行于高收入的階層,即富翁,然后漸次普及于大眾;另一類是突如其來爆炸性地流行于大眾,但很快就會銷聲匿跡。自富翁階層流行的商品,其壽命就長得多了,據(jù)統(tǒng)計,至少可維持兩年以上。這類商品又以高級的舶來品為多。事實上,部分舶來品,其品質(zhì)和本國的產(chǎn)品一樣,但價格是本國產(chǎn)品的數(shù)倍以上。可是,有錢的人往往喜歡買舶來品,似乎買越貴的東西,才越顯得自己的身份和地位比別人高。

        因此,商人們便抓住顧客的此種心理,競相把舶來品上的標簽售價定高,顧客反而樂于搶購,商人便厚利多銷了。

        藤田抓住富人的這一心理,輸入服飾品時,以國內(nèi)上流階層最有錢的人為對象,輸入一流的昂貴服飾品,讓高收入階層的人選購。不久,次一層收入的人為了向一流的人看齊,也爭相搶購。如此一來,顧客數(shù)目便增至原先預想的兩倍。依此類推,陸續(xù)增至4倍、8倍、16倍……終至擴大到社會大眾。

        因此,他所販賣的商品,都是以高收入階層的人為對象,極為暢銷,絕對不會有貨物無法脫手的顧慮。他做了20年的生意,從來沒有采取過削價大拍賣的方法來推銷商品,仍然在商業(yè)上獲得了巨大的成功。

        對于厚利適銷,有人形象地將其比作“擠油”,即從最肥的地方下手,從市場“肥客”身上獲得好處,這不失為一種明智之舉。盯緊這批“肥客”,不僅可以擁有固定的市場,而且利潤頗豐,一本萬利。

        很多人特別相信高價貨物,認為價錢越高,貨物自然越好。要是商品價錢很低,即使商品外觀再美,推銷者把商品吹得再好,問津者也寥寥無幾。這是世界各國大多數(shù)顧客的心理,猶太商人也抓住這種心理。他們認為,高價出售商品,絕對賺錢。

        猶太人對商品有把握,所以才不減價。他們認為,只有對自己的商品沒有信心才減價,這是一種搬起石頭砸自己腳的愚笨做法。在這一點上,猶太人對“薄利多銷”的做法嗤之以鼻:“為什么要為了獲取‘薄利而多銷?難道商人追求的不是高額的利潤?這種做法簡直是自欺欺人!”

        (嗅嗅摘自華中科技大學出版社《向猶太人借智慧》)

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