我們這樣幫中國的廠商進(jìn)入德國和歐洲

Marcus Boenning 中德跨貿(mào)中心總經(jīng)理

我們公司隸屬于德國鐵建集團(tuán)公司，在南非、歐洲、中國都有業(yè)務(wù)，一方面是出口，與德國優(yōu)質(zhì)品牌合作把產(chǎn)品銷往中國；另一方面是與中國優(yōu)質(zhì)廠家合作，把產(chǎn)品銷往德國和歐洲。今天我主要介紹兩個(gè)公司：一是CTC，中德跨境貿(mào)易中心；二是CLC，中德物流中心。

首先是CTC。中德跨境貿(mào)易中心比較重視的產(chǎn)品有：專業(yè)工具鏈產(chǎn)品、DIY產(chǎn)品、日常消費(fèi)品等。

傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，是生產(chǎn)廠家先賣給批發(fā)商、批發(fā)商賣給零售商、零售商再賣給消費(fèi)者。在歐洲，很多公司在走這種漫長的傳統(tǒng)的渠道，因?yàn)檫@種傳統(tǒng)的渠道延續(xù)了多年，所以他們不愿意更換。現(xiàn)在新型的渠道是電子商務(wù)，可以使廠家把東西直接賣到消費(fèi)者手中，這更為高效。但歐洲很多品牌歷史非常悠久，他們擔(dān)心如果走捷徑，會(huì)受到合作伙伴的排擠，所以很多歐洲的名牌對(duì)于電商渠道比較謹(jǐn)慎，這給很多新的品牌創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

德國電子商務(wù)市場(chǎng)的銷售額在2000年至2015年有一個(gè)極速的增長，可以說是全球貿(mào)易行業(yè)增長最快的細(xì)分市場(chǎng)之一。德國網(wǎng)民在網(wǎng)購的時(shí)候用的設(shè)備和中國有所不同。在德國，主要還是使用桌面電腦或手提電腦買東西，使用移動(dòng)設(shè)備的比例較低，當(dāng)然這個(gè)趨勢(shì)在增長，但是在中國則相反，絕大多數(shù)用戶是用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)購的。

德國大型電商品牌市場(chǎng)占有率的排名，第一名是亞馬遜，第二名是eBay，他們和第三名之間的距離非常大。如果你們想進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，可以使用現(xiàn)有的亞馬遜和eBay的平臺(tái)。但是如果想引進(jìn)新的品牌，也是需要建立自己的網(wǎng)站，才能進(jìn)一步打造產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，才能夠更好地向消費(fèi)者傳遞品牌價(jià)值。

歐洲的折扣商和零售商非常重要，OEM（定點(diǎn)生產(chǎn)，俗稱“代工生產(chǎn)”）在零售市場(chǎng)的百分比占比越來越高。但是，如果你是一個(gè)新人，要進(jìn)入這方面的市場(chǎng)會(huì)比較難，因?yàn)榱闶凵毯驼劭垭娚讨饕嫦蛞恍v史悠久的品牌。

電子商務(wù)是增長非常迅速的銷售渠道，且進(jìn)入門檻比較低，電子商務(wù)還有另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，可以全方位地接觸客戶。所以應(yīng)該以電子商務(wù)作為第一步，之后才有可能進(jìn)入專門的代理商渠道。等到你的品牌在國際市場(chǎng)有了一定的知名度，再去找零售商和折扣商。如果在某一個(gè)電商平臺(tái)上建立的影響力還不夠，那最好以現(xiàn)有的平臺(tái)加上自有的網(wǎng)站來加強(qiáng)自身的影響。

歐洲和中國相比，體量很小，但是很復(fù)雜。有多個(gè)國家，意味著多語種、多文化，每個(gè)國家差別還是很大的。德國是歐洲GDP最高的國家，也是最有趣的市場(chǎng)，我們把德國和奧地利放在一起，認(rèn)為德奧是一個(gè)大的市場(chǎng)，這是因?yàn)閵W地利也是說德語的國家，其文化和德國非常相似，而其他市場(chǎng)差異性非常大。

其次是CLC。CLC提供的是什么樣的服務(wù)？第一，物流。CLC提供海外倉一體化服務(wù)，所有的貨品走物流，把產(chǎn)品提前傳送到歐洲，在歐洲進(jìn)行海外倉儲(chǔ)，這樣能夠縮短快遞時(shí)間。CLC有巨大的倉儲(chǔ)空間，意味著分裝、包裝、存貨管理都是海外倉提供的。還有做標(biāo)簽、維修、送貨和退貨管理，這些都是我們的服務(wù)范圍。第二，對(duì)于中國的生產(chǎn)商來說，怎樣把貨款拿到手，這很重要。CLC能夠提供全覆蓋的訂單服務(wù)流程。這意味著把生產(chǎn)商的錢以電子商務(wù)的方式放入銷售渠道，也可以用傳統(tǒng)的銷售渠道來進(jìn)行銷售。像收錢、銷售支持、展示、翻譯等等都是我們可以覆蓋的服務(wù)，此外還提供一系列不同的認(rèn)證服務(wù)，幫助產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)。

中德跨境貿(mào)易中心致力于成為綜合性服務(wù)供應(yīng)商，幫助中國的生產(chǎn)廠商以多種方式進(jìn)入德國和歐洲的銷售渠道。