記者：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下衣二三的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)背景

劉夢(mèng)媛：我是時(shí)尚媒體人出身，從光線傳媒到芭莎TV制片人，到旅游衛(wèi)視《第一時(shí)尚》，到Top Model《第一超?！分破?，在這一行做了12年，同時(shí)我也擔(dān)任中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周評(píng)委。

我的聯(lián)合創(chuàng)始人擁有在電商和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)，是對(duì)我的有力補(bǔ)充。同時(shí)我們也在吸納新的聯(lián)合創(chuàng)始人，希望能找到在零售和電商方面給予衣二三更多幫助的合作伙伴。

衣二三的團(tuán)隊(duì)背景多元化，團(tuán)隊(duì)基因主要分為：時(shí)尚媒體、互聯(lián)網(wǎng)電商和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)三個(gè)方面。

記者：從久物轉(zhuǎn)型到衣二三，如何確定轉(zhuǎn)型方向的？目前的定位是怎樣的？消費(fèi)群體主要是哪一類人？

劉夢(mèng)媛：我們最大的轉(zhuǎn)型點(diǎn)是商業(yè)模型的調(diào)整，從短租禮服變成了按月訂閱常服。中國(guó)女性對(duì)于特殊場(chǎng)合服裝的需求較少，禮服租賃屬于高端低頻需求，而女性每一天都要穿不同的衣服，所以常服才是更高頻的需求。同時(shí)，以前久物的用戶也會(huì)反饋日常沒(méi)有衣服穿的情況。

我們也希望服務(wù)更廣泛的人群，實(shí)現(xiàn)每天都有線上交互和線下體驗(yàn)，所以基于用戶需求，修改了商業(yè)模型。整個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程也很快，只花了一個(gè)月左右的時(shí)間。

目前衣二三以出租常服為主，服裝的零售價(jià)位比個(gè)人衣櫥高出半個(gè)到一個(gè)臺(tái)階，是消費(fèi)者向往的更漂亮、更多元化的衣服。平臺(tái)上禮服的比重很小，甚至屬于是給常服會(huì)員的增值線下服務(wù)。

消費(fèi)群體基本上是20至30歲的年輕女性，主要是辦公室白領(lǐng)、工作中小有成績(jī)的年輕女性等，共同特點(diǎn)就是非常愛(ài)美，希望以不同的形象出現(xiàn)在不同的工作生活場(chǎng)景中。

記者：如何吸引時(shí)尚消費(fèi)群體，拓展用戶規(guī)模？

劉夢(mèng)媛：首先，租衣是一種新的理念，我們會(huì)與明星及意見(jiàn)領(lǐng)袖合作，讓種子用戶做口碑傳播。例如，剛剛做的“414試衣節(jié)”上，我們邀請(qǐng)了劉亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些網(wǎng)紅、微博大號(hào)等，還有衣二三的一些核心會(huì)員，讓他們通過(guò)宣傳自己的生活方式理念來(lái)幫我們發(fā)聲。

此外，我們會(huì)專注衣服本身，著力打造供應(yīng)鏈，如：買手進(jìn)行全球訂貨，與新銳品牌、設(shè)計(jì)師品牌、高端輕奢品牌合作，線下和品牌、零售店、買手店合作等。

記者：目前與品牌以哪種形式合作？

劉夢(mèng)媛：有兩種合作方式：第一種是現(xiàn)金買斷，直接和品牌或供應(yīng)商、渠道方以現(xiàn)金采買。第二種是O2O或代租（借用代銷的概念），是更為經(jīng)濟(jì)型的合作。

記者：服裝租賃平臺(tái)由于物流和清洗等帶來(lái)的高成本問(wèn)題，是如何解決或應(yīng)對(duì)的？

劉夢(mèng)媛：目前，我們可以很清晰的了解到會(huì)員的換穿次數(shù)，所以撮合成本可見(jiàn)，在提供更好的服務(wù)的平時(shí)，會(huì)盡量?jī)?yōu)化撮合成本。

另外，衣服本身帶有流行趨勢(shì)，是很容易過(guò)季的商品，非標(biāo)品。類似于零售行業(yè)的“動(dòng)銷率”，我們自創(chuàng)了“動(dòng)租率 ”這個(gè)詞，會(huì)盡可能地通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段提高動(dòng)租率，在有限的時(shí)間內(nèi)最大程度提高衣服的商業(yè)價(jià)值。

記者：具體是如何提高動(dòng)租率？

劉夢(mèng)媛：后端運(yùn)營(yíng)：對(duì)后端運(yùn)營(yíng)的效率嚴(yán)格把控，如：在用戶充分享受完衣服的體驗(yàn)時(shí)段后，要在物流時(shí)間、清洗時(shí)間、上架時(shí)間上進(jìn)行效率最大化的提升。

前端運(yùn)營(yíng)：盡可能把衣服用數(shù)據(jù)化的方式，甚至是智能呈現(xiàn)的方式，更多地推送到用戶面前，向千人千面的方向努力和優(yōu)化，讓衣服盡可能和用戶精準(zhǔn)匹配，讓用戶在很短的時(shí)間內(nèi)選到衣服。

運(yùn)營(yíng)活動(dòng)：以內(nèi)容營(yíng)銷帶動(dòng)商品的出租率。

記者：服裝過(guò)季或破舊后，將如何處理？

劉夢(mèng)媛：目前，衣二三的服裝最高批次可穿到19次，而美國(guó)領(lǐng)先的服裝租賃網(wǎng)站Rent The Runway每件衣服已經(jīng)可以達(dá)到讓用戶穿到30次。一般服裝的黃金銷售周期是3至4個(gè)月，每一季能賣的時(shí)間是6個(gè)月，還有三個(gè)月的周轉(zhuǎn)時(shí)間（如：打折活動(dòng)），所以衣服的生命周期平均來(lái)講是6至9個(gè)月。因此，我們會(huì)在衣服有限的生命周期之內(nèi)，盡量提高動(dòng)租率。而在商品過(guò)季后，如何打通下游渠道處理過(guò)季商品，目前還在探索之中，良性循環(huán)的確很重要。