順勢而為是企業(yè)發(fā)展的最好利器
——訪北京漁經生物技術有限責任公司董事長蔣火金

12月的北風沒有想象中的那么凜冽，但也不由令人縮回了腦袋。筆者和同事一起，頂著瑟瑟的北風來到預先約好的地點，雖然離活動開始還有一段時間，但是會場早已坐滿來自全國各地的養(yǎng)殖戶，而坐在最前面的，正是本文主人公——北京漁經生物技術有限責任公司（以下簡稱漁經）董事長蔣火金。

北京漁經生物技術有限責任公司董事長蔣火金

腳踏實地定格局 仰望星空行前沿

二十年前，當全國上下沉浸在創(chuàng)業(yè)熱浪中時，大批有志青年前赴后繼，掀起多年不退的下海熱潮。而蔣火金正是大批弄潮兒中的一員。

回憶20多年前的情景，蔣火金記憶猶新。在下海經商熱浪的刺激下，當時在中國水產科學研究院任職的他，身邊很多同事到外企打工。“那會我們的工資二百多元，而外企工資要高十倍甚至二三十倍。”一家臺資企業(yè)曾請他去做技術顧問，每個月數千元的薪資，但是被蔣火金婉言謝絕了，他在想，難道只有這條出路嗎？經過反復思索，1995年初他成立了自己的公司——北京漁經生物技術有限責任公司。

成立公司相對簡單，難的是如何保證企業(yè)的生存和發(fā)展。在他看來，企業(yè)要生存，盈利是最終目的，只有盈利，才有資格談論其他。因而成立之初，漁經就確定了走技術經濟的發(fā)展路線，建立自己的品牌。

當問及在建立品牌方面所做的努力時，蔣火金眼中露出了興奮的光芒。一路走來，對于如何建立品牌，他們深有感觸，他用四個字總結——保證質量?！八械匿N售都是手段，手段可以改變，用任何方式都有可能盈利，但前提是保證質量?！比绾伪ＷC質量？則要依靠嚴格的檢測手段。漁藥對檢測技術的要求較高，為了保證漁藥品質，檢測手段必須是先進的。因而漁經在檢測方面的投入很大，其檢測人員占所有員工的10%。21年來，漁經嚴格按照GMP標準組織生產，并投入大量的人力、財力、物力進行GMP改造，早在2000年就建造了GMP標準廠房，添置了大量的制藥和質檢設備儀器，建立和完善各項規(guī)章制度、工作標準、技術標準和記錄檔案，形成了完整的文件系統(tǒng)，并嚴格按文件執(zhí)行。

2003年，漁經內服粉劑、散劑、預混劑、外用消毒劑、外用殺蟲劑等生產線通過農業(yè)部獸藥GMP專家組的嚴格驗收，并于2008年和2013年通過復檢。對于產品質量的嚴格把關，確保了漁經產品的絕對優(yōu)勢。

品牌若要深入人心，除了保證質量，還需全心全意為養(yǎng)殖戶服務。“什么叫服務？就是在保證品質的同時千方百計降低自己的成本，通過不斷宣傳疾病預防的理念，使養(yǎng)殖戶減少用藥，少發(fā)疾病，降低養(yǎng)殖成本，提高盈利能力?！?/p>

在蔣火金看來，建立一個品牌，不花費三到五年是不可能的，而真正形成品牌一定是十年以后?！八^品牌，我理解就是具備一定的規(guī)模、一定的經濟實力，以及一定的質量控制?！逼放平⒘?，企業(yè)應對風險的能力自然就提高了。

如今，漁經已發(fā)展成為國內規(guī)模最大的漁藥和水質改良劑生產企業(yè)之一。主打產品包括十二大系列200個品種，能滿足水產養(yǎng)殖各階段對藥品、保健品的需求，并暢銷全國26個省市自治區(qū)。蔣火金介紹道：“現在我們已經完成華中、華南、華東、華北的整個布局?！辈⒃诒本V東江門、江蘇常州、湖南常德設立了分公司和生產基地，實現了對所有產品的統(tǒng)一調配。

此外，漁經非常重視水產養(yǎng)殖技術的推廣普及，自2003年起，公司和中國農業(yè)出版社等單位合作，編輯和發(fā)行技術書籍，每年免費贈送給養(yǎng)殖戶，每年數量超過10萬余冊，總數量超過100萬冊。并經常派遣專業(yè)技術人員到全國各地基層免費提供技術咨詢、講課、門診、池診服務，多次參加農業(yè)部和各地政府舉辦的科技下鄉(xiāng)活動。

大刀闊斧破舊制 因勢利導定新規(guī)

從本世紀初開始，全國從事漁藥生產的企業(yè)大量興起，競爭日趨激烈，而如何在激烈的競爭中爭得一席之地，成為擺在漁經前進路途中的一大難題。而大刀闊斧的改革是則他們行走行業(yè)前沿的“秘門絕技”。

“現在整個社會的科技進步十分迅速，必須做到與時俱進。”為此，漁經在銷售和生產兩方面進行了改革。

在銷售方面漁經做了諸多嘗試，最明顯的是2008年和2010年的兩次改革，令整個行業(yè)為之“動容”——2008年去大批發(fā)商，2010年對外公布所有產品的出廠價格，這些舉措將蔣火金和漁經推向了風口浪尖，飽受爭議。

如今當再次提起這兩次“風波”，蔣火金內心并未掀起太大的波瀾，他淡淡說道：“我們在做這些事時并沒有考慮太多外在的問題，唯一想到的就是如何保證企業(yè)的生存，而要做到這點，最重要的就是要具有贏利和抵御風險的能力?！睋Q個角度思考，全國20年以上的規(guī)模企業(yè)有多少？20年以上仍能維持正常運行的企業(yè)又有幾個？回答完這些問題，就是漁經這些舉措的最好答卷。

采訪和講課過程中，蔣火金頻頻提到“互聯(lián)網”，這也是漁經改革過程中的有力抓手。2013年漁經開始開設網店，后來發(fā)現僅靠網店效果不是特別顯著，于是他們采用主動出擊的方式，利用現代互聯(lián)網技術主動聯(lián)系養(yǎng)殖戶。

他認為，互聯(lián)網只是工具，為大家提供了更多的選擇方式，拉近了漁經和養(yǎng)殖戶之間的距離。在互聯(lián)網的影響下，社會發(fā)生了翻天覆地的變化，如果繼續(xù)依靠傳統(tǒng)經營模式，企業(yè)生存的機會則會被被擠占得所剩無幾。

借助互聯(lián)網進行銷售，基本避免了出差，銷售成本大大縮減。漁經最高峰時的經銷商有一千六百多個，如今則縮減到八百多個?！颁N售模式變革后，效果非常好。今年我們聯(lián)系的養(yǎng)殖戶就達上萬家，通過互聯(lián)網手段，很快就把產品送到他們手中?！?/p>

針對銷售環(huán)節(jié)的改革，蔣火金認為，這是順應時代發(fā)展作出的明智選擇。過去，信息不發(fā)達，很難和養(yǎng)殖戶建立直接聯(lián)系，那時的銷售商和零售商非常重要，但隨著社會的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網帶來的信息透明化和便捷性，由業(yè)務員和養(yǎng)殖戶通過互聯(lián)網建立直接聯(lián)系早已不是什么難事。因而銷售商和經銷商的存在也就沒有那么重要和必要了，創(chuàng)新則變得更加重要。

為了減少運營成本，最大化讓利給養(yǎng)殖戶，漁經的科技人員采用全部外聘的方式。對于一般的企業(yè)來說，想要建立一支自己的科研隊伍，難度非常大，并且需要大量的投入，這樣自然加大了生產成本。“早在十余年前，我們也有自己的研發(fā)部門，后來為了降低運營成本，公司內部進行了改革?！笔Y火金所說的“改革”指將研發(fā)部融入到生產部和檢測部，此舉并未減少漁經對科技的重視，每年他們在科技方面都有數百萬的投入。同時，他們還從全國知名科研院所以及高校聘請了20多個水產養(yǎng)殖、病害、營養(yǎng)學方面的專家作為技術顧問，這些專家全都擁有20年以上的水產養(yǎng)殖經驗，以幫助漁經解決在生產和實踐中存在的問題?！皩τ诖蟛糠制髽I(yè)來說，并不具備建立獨立科研團隊的能力，但是通過全社會的力量，可以實現資源的有效利用，合作研究的效率實際上遠遠超過自己的研發(fā)隊伍，并且相對來說會容易很多?！?/p>

改革的成效如何，蔣火金用數字作了回答。以漁經北京公司為例，十年前其生產員工180多人，采用機械化手段后，則不到60人，產量提高了兩倍。銷售方面，原來銷售費用占到公司費用的30%，現在則不到10%，當把這些利潤讓給養(yǎng)殖戶的時候，市場占有率自然而然就提高了。

循循善誘解眾惑 用心良苦澤萬家

如今，蔣火金在漁藥行業(yè)已經有三十多年的經驗，而漁經的技術人員，最少的從業(yè)年限也有十余年。

數十年來的摸爬滾打，對漁藥蔣火金自有他的理解。他認為，漁藥不同于獸藥，這是兩個完全不同的概念，漁藥在水產養(yǎng)殖領域是通用概念，按照國家規(guī)定相當一部分漁藥不屬于獸藥。獸藥的定義是預防、治療和診斷動物疾病的物質，而漁藥除包含一部分水產用獸藥外，還包括水體環(huán)境改良劑。真正的漁藥生產商會將三分之二的精力放在環(huán)境改善方面?！昂芏嗳硕及堰@兩個概念混淆了，認為漁藥都屬于獸藥，包括一些專業(yè)人士。”

最初接觸魚病時，他感覺很復雜，后來他不斷思考與實踐，導致魚病發(fā)生的誘因到底是什么？為什么會有那么多的魚生??？時間長了，他發(fā)現有效控制魚病其實很簡單，“一般只要控制兩個因素——養(yǎng)殖環(huán)境和養(yǎng)殖密度，只要把這兩個因素把控好了，90%的魚病都能有效預防?！?/p>

針對目前我國漁藥行業(yè)的現狀，蔣火金建議魚病專家除了研究病原體外，更應該重點研究魚病和環(huán)境之間的關系，這對行業(yè)來說更有價值。漁經成立前十年單純?yōu)榱酥尾《尾?，現在他們的觀念發(fā)生轉變，著重思考如何改善水質，目前他們90%的工作都是水質改良。

有關未來漁藥市場如何健康發(fā)展，蔣火金認為，對于違禁漁藥一定要嚴查。同時政府應適度放開管理，讓市場自由競爭，如此一來那些缺乏競爭力的企業(yè)自然難以生存，但是基本的公共安全必須由國家來抓。另外，對漁藥行業(yè)未來的發(fā)展，國家要有一個導向，在養(yǎng)殖方式上要倡導健康養(yǎng)殖，注重水生環(huán)境的保護，要限制或控制水產養(yǎng)殖廢水的排放，保護環(huán)境，同時對新興業(yè)態(tài)——休閑漁業(yè)要加大發(fā)展力度。

作為漁藥企業(yè)，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式漁經無法改變，只能根據養(yǎng)殖模式提供相應方案，但是通過對養(yǎng)殖戶的培訓，讓他們建立自己的品牌，品牌建立了養(yǎng)殖戶自然會主動去抓食品安全和環(huán)境保護。

“目前我國水產養(yǎng)殖模式仍有很大的提升空間。”多年來，蔣火金在全國多地走訪授課，同時深入調研不同養(yǎng)殖模式的投入和產出效益。他表示，經過幾十年的發(fā)展，我國的養(yǎng)殖技術水平已經取得了驕人的成績，現在不是追求高產，而是優(yōu)化技術和限制養(yǎng)殖水域的階段，是要追求養(yǎng)殖環(huán)境的和諧?！拔覀€人看來，在某種程度上，盲目追求高產，都是一種經濟流氓行為，那是企業(yè)極不負責任的表現，犧牲的是環(huán)境和水產養(yǎng)殖品的質量?！?/p>

他還提醒，在養(yǎng)殖過程中一定要注意用藥的方法，任何環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。所謂“是藥三分毒”，在使用時，一定要控制劑量，如果投藥量較多，一定要分兩到三次進行潑灑，同時打開增氧機，確保藥物均勻分布。

2016年以來，漁經組織了三批次400余人的北京行活動，他們希望通過這類活動拉近與養(yǎng)殖戶的關系，給他們提供一個交流經驗、溝通互助的平臺。更為重要的是，希望通過培訓環(huán)節(jié)，增強養(yǎng)殖戶生態(tài)養(yǎng)殖理念，樹立他們建立水產品品牌的意識。

新年伊始，漁經研究了十幾年的產品——純天然植物原料產品“保肝寧”，他們將拿出一百噸產品，通過買一贈一的方式回報用戶，并希望能占領更大市場份額，減少抗生素的使用，讓廣大養(yǎng)殖戶得到切實利益，為水產行業(yè)做出應有貢獻。

對于蔣火金來說，漁經就如他的孩子，經過21年的悉心呵護，用心培養(yǎng)，如今這個孩子已經茁壯成長，儼然擁有了自己的一片天地。而這個跟水產談了三十余年戀愛的“漁經老爸”，將繼續(xù)努力經營這場愛情，也將繼續(xù)用他的辛勤和智慧，陪伴漁經健康成長。