牛錫明

有數(shù)百年歷史，屬于較為成熟的業(yè)務(wù)品類。在境外成熟的金融市場(chǎng)中，私人銀行業(yè)務(wù)不僅成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模塊的重要組成部分，也貢獻(xiàn)了商業(yè)銀行利潤(rùn)的較大份額。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)富裕人群的迅速崛起，多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛成立私人銀行機(jī)構(gòu)，“跑馬圈地”式地角逐高端客戶市場(chǎng)，不斷累積資產(chǎn)管理規(guī)模。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行打造財(cái)富管理銀行特色的核心業(yè)務(wù)之一。

商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有巨大空間

據(jù)貝恩公司測(cè)算，2008年中國(guó)個(gè)人持有可投資資產(chǎn)規(guī)模為39萬(wàn)億元，2014年達(dá)到112萬(wàn)億元，復(fù)合年增速達(dá)19%。其中高凈值人群的可投資資產(chǎn)規(guī)模從2008年的8.8萬(wàn)億元上升到2014年的31.8萬(wàn)億元，復(fù)合年增速達(dá)24%。波士頓咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，2015年底中國(guó)私人財(cái)富達(dá)到113萬(wàn)億人民幣，預(yù)計(jì)到2020年將達(dá)到200萬(wàn)億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率仍可達(dá)到12%。

貝恩公司調(diào)研顯示，在我國(guó)高凈值人群的境內(nèi)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)2013年到2015年的變化中，儲(chǔ)蓄占比持續(xù)下降，從16%下跌至14%，債券、投資性房產(chǎn)占比也不斷下降，而股票由22%提升到26%，公募基金由8%提升到1 1%，包括私募、黃金、專戶、對(duì)沖基金等在內(nèi)的其他投資大幅上升，由4%提升到了10%。高凈值客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成明顯的多樣化趨勢(shì)。

目前，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)著重在金融服務(wù)和非金融服務(wù)兩個(gè)方面提升服務(wù)能力。金融服務(wù)方面，通過(guò)構(gòu)建涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、信托、期貨、金融租賃在內(nèi)的產(chǎn)品體系，增強(qiáng)資產(chǎn)配置能力，努力提升自主研發(fā)產(chǎn)品的能力。同時(shí)，加強(qiáng)與同業(yè)金融機(jī)構(gòu)的合作，建立安全可靠的第三方產(chǎn)品庫(kù)，擴(kuò)大客戶的選擇范圍。在非金融服務(wù)方面，重點(diǎn)加大專業(yè)人才的配置，滿足客戶關(guān)于稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)富傳承、移民等方面的咨詢服務(wù)。此外，多家商業(yè)銀行嘗試通過(guò)全球醫(yī)療、家庭生活助理、旅行商務(wù)助理、國(guó)內(nèi)道路救援、圈層交流等增值服務(wù)，使私人銀行業(yè)務(wù)成為高凈值客戶的貼心管家。

2007年以來(lái)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)憑借財(cái)富市場(chǎng)的存量規(guī)模以及商業(yè)銀行的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)“跑馬圈地”取得了長(zhǎng)足發(fā)展，高凈值客群與管理資產(chǎn)規(guī)模得到極大提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2014年末全國(guó)共有超過(guò)22家商業(yè)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，財(cái)富管理市場(chǎng)呈現(xiàn)出“百花齊放、百家爭(zhēng)鳴”的格局。中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)私人銀行專業(yè)委員會(huì)對(duì)17家會(huì)員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年末國(guó)內(nèi)銀行系私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)6.8萬(wàn)億元，客戶數(shù)量達(dá)49萬(wàn)戶。

交通銀行自2008年在北京、上海、廣州、深圳、浙江開展首批私人銀行業(yè)務(wù)以來(lái)，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，管理資產(chǎn)規(guī)模和客戶數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。2009年管理資產(chǎn)規(guī)模為959億元，目前已經(jīng)超過(guò)4500億元。2015年交行私銀管理資產(chǎn)規(guī)模較上年增幅達(dá)40%。

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題

盡管我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，但與境外成熟的私人銀行相比，在業(yè)務(wù)模式、組織模式和盈利模式方面存在較大的差異，仍處于由初級(jí)階段向成熟階段發(fā)展的時(shí)期。

業(yè)務(wù)模式

我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展初衷是為了滿足高端客戶的理財(cái)服務(wù)需求?？腿褐饕獊?lái)源于零售銀行的篩選輸送，產(chǎn)品種類和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)則依托于零售銀行的產(chǎn)品和服務(wù)體系。從現(xiàn)狀來(lái)看，多數(shù)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)定位于零售銀行業(yè)務(wù)的高端理財(cái)業(yè)務(wù)，主要通過(guò)專屬產(chǎn)品來(lái)滿足高端客戶的理財(cái)需求，由此導(dǎo)致私人銀行盈利模式的比較單一。隨著高端客戶財(cái)富管理意識(shí)的成熟以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，私人銀行業(yè)務(wù)較為單一的產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)捉襟見肘。順應(yīng)客戶財(cái)富管理需求，構(gòu)建多元化產(chǎn)品體系、提升為客戶提供多元化資產(chǎn)配置能力已成為各家私人銀行的當(dāng)務(wù)之急。

市場(chǎng)宏觀環(huán)境和家庭微觀環(huán)境的變化也導(dǎo)致高端客戶的需求呈現(xiàn)多元化和個(gè)性化。除了通過(guò)金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值、保值外，顧問(wèn)咨詢需求不斷增大。比如，如果國(guó)內(nèi)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅陸續(xù)開征，高端客戶會(huì)增加稅務(wù)籌劃、移民政策的咨詢需求。境外投資和子女教育則會(huì)增加對(duì)當(dāng)?shù)胤珊徒逃叩淖稍冃枨?。個(gè)人對(duì)健康醫(yī)療的關(guān)注，則會(huì)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求。財(cái)富安全如何安全的代際傳承又會(huì)增加對(duì)財(cái)富傳承的咨詢需求。從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，商業(yè)銀行必須加大專業(yè)人才的配置以滿足客戶的咨詢需求。不僅如此，為了增強(qiáng)客戶粘性，商業(yè)銀行也要完善各自的外圍增值服務(wù)能力，如高端客戶專屬的健康通道、商務(wù)旅行、藝術(shù)鑒賞、圈層交流等。

組織模式

國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和服務(wù)重點(diǎn)各不相同，導(dǎo)致私人銀行的組織架構(gòu)也不盡相同。從國(guó)內(nèi)的私人銀行開設(shè)的情況來(lái)看，主要分為三種模式，即大零售模式、（準(zhǔn)）事業(yè)部模式和綜合模式。目前暫無(wú)海外專業(yè)化、完全獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的私人銀行模式。

大零售模式是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)早期比較流行的組織模式。在典型的大零售模式下，總行私人銀行部隸屬于零售銀行部，并在分行設(shè)立私人銀行部門，分行享有下轄私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)、管理、考核等方面的特定權(quán)限，總行私人銀行部對(duì)分行私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和支持。依托零售銀行部門的客戶資源和部分理財(cái)服務(wù)是眾多私人銀行采用該模式的主要原因。

（準(zhǔn)）事業(yè)部模式是私人銀行部門作為利潤(rùn)中心，采取單獨(dú)核算和總行私人銀行部垂直管理，在總行授權(quán)下負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理事項(xiàng)，私人銀行業(yè)務(wù)主要向總行私人銀行部匯報(bào)。該模式最大的特點(diǎn)在于其專屬的產(chǎn)品和服務(wù)體系以及專業(yè)品牌，從而與一般零售業(yè)務(wù)區(qū)別開。私人銀行成立之初的中信銀行、民生銀行和中國(guó)銀行均采用了事業(yè)部制，而工商銀行則采用了改良過(guò)的（準(zhǔn)）事業(yè)部制。

與純粹的大零售模式和（準(zhǔn)）事業(yè)部模式不同，有的商業(yè)銀行采用了集二者優(yōu)點(diǎn)的綜合模式，例如在總行成立獨(dú)立的私人銀行部，而在分行依托零售銀行體系，并建立私人銀行專職團(tuán)隊(duì)，有的銀行甚至建立專門服務(wù)于私銀客戶的支行網(wǎng)點(diǎn)。這種綜合模式既力圖避免與零售條線爭(zhēng)奪客戶的局面，又盡量發(fā)揮零售銀行與私人銀行產(chǎn)品定位不同的特點(diǎn)，通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃，以滿足高端客戶需求。近幾年來(lái)，采取綜合模式的私人銀行呈現(xiàn)增多趨勢(shì)。

三種模式本身并無(wú)優(yōu)劣之分，只是存在何種模式更適應(yīng)目前中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和組織架構(gòu)的問(wèn)題。但客觀來(lái)看，事業(yè)部制與中國(guó)商業(yè)銀行的總分行體制存在天然的不兼容問(wèn)題，包括客戶的拓展、多頭監(jiān)管以及利益協(xié)調(diào)等。同時(shí)事業(yè)部制要求的單獨(dú)核算、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)也會(huì)增加銀行的運(yùn)營(yíng)成本。因此，事業(yè)部制在我國(guó)推行并不算成功。

但境外成熟私人銀行的發(fā)展路徑表明，私人銀行子公司模式和事業(yè)部模式是其普遍采取的組織模式。隨著國(guó)內(nèi)私人銀行的高凈值客群的累積達(dá)到一定程度，客戶的需求日益多元化和個(gè)性化以及私人銀行管理的精細(xì)化，事業(yè)部制有可能成為各家私人銀行組織設(shè)計(jì)的改革方向。

盈利模式

從全球私人銀行的盈利模式來(lái)看，主要分為手續(xù)費(fèi)模式和管理費(fèi)模式。前者以傭金收入為主，根據(jù)每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模收取一定比例的手續(xù)費(fèi)。后者不對(duì)每筆交易收取費(fèi)用，而是每年對(duì)客戶賬戶內(nèi)的資產(chǎn)收取一定的管理費(fèi)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行部門目前以產(chǎn)品銷售為主的業(yè)務(wù)模式導(dǎo)致了盈利模式的單一，私人銀行通常根據(jù)客戶每筆交易收取比例不等的手續(xù)費(fèi)，屬于批次性收費(fèi)。而管理費(fèi)模式主要以客戶資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)，按產(chǎn)品類型每年收取一定的管理費(fèi)，每次交易不單獨(dú)收取手續(xù)費(fèi)。客戶經(jīng)理對(duì)客戶總體資產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)籌管理。在該模式下，考核客戶經(jīng)理的并不是交易量，而是不斷增長(zhǎng)的客戶資產(chǎn)規(guī)模，可以有效規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，有利于客戶長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù)。此外，隨著高端客戶稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)富傳承等非金融服務(wù)需求上升，商業(yè)銀行通過(guò)提供咨詢服務(wù)收取咨詢顧問(wèn)費(fèi)也成為盈利的重要來(lái)源。

交通銀行助推私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，打造財(cái)富管理銀行經(jīng)營(yíng)特色

交通銀行應(yīng)該以提升私人銀行專業(yè)化、差異化服務(wù)水平為方向，建立以“客戶資產(chǎn)”為核心的經(jīng)營(yíng)模式，著力構(gòu)建“資產(chǎn)配置、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、客戶服務(wù)”三大能力，持續(xù)夯實(shí)“專業(yè)隊(duì)伍、系統(tǒng)渠道、風(fēng)險(xiǎn)管理”三大基礎(chǔ)，努力將私人銀行打造成為建設(shè)綜合化、國(guó)際化財(cái)富管理銀行的特色與亮點(diǎn)。

加快私人銀行中心職能轉(zhuǎn)變，完善體制機(jī)制和組織架構(gòu)

按照全行戰(zhàn)略部署，抓住私人財(cái)富市場(chǎng)快速增長(zhǎng)、理財(cái)需求日益旺盛、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)調(diào)整等大好機(jī)遇，深化私人銀行中心事業(yè)部制改革，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)職能，加快促進(jìn)資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入大幅提升，打響交通銀行私銀品牌，努力建設(shè)成為行業(yè)一流私人銀行。

加強(qiáng)總行的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。圍繞客戶關(guān)系管理能力、產(chǎn)品研發(fā)與資產(chǎn)配置能力、財(cái)富解決方案設(shè)計(jì)與交付能力，一是根據(jù)私銀客戶跨區(qū)域流動(dòng)性大、專業(yè)服務(wù)要求高的特點(diǎn)，重視總行私人銀行中心市場(chǎng)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和資源投入，大幅提升總行的服務(wù)統(tǒng)籌與銷售支持能力，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展提供支撐。二是加快發(fā)展以高凈值客戶資產(chǎn)配置為主要服務(wù)手段的私人銀行專戶業(yè)務(wù)，由總行私人銀行中心直接參與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，加快從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售向提供綜合金融解決方案的轉(zhuǎn)變。三是完善風(fēng)險(xiǎn)小中臺(tái)建設(shè)，加強(qiáng)代理產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。四是完善私人銀行中心的財(cái)務(wù)核算和業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，加強(qiáng)全口徑的盈虧核算，在準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出的基礎(chǔ)上促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)化和精細(xì)化。

增強(qiáng)分行的私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)能力。一是完善分行私人銀行業(yè)務(wù)的組織和支撐體系，在重點(diǎn)市場(chǎng)所在分行或業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模的分行建立較為強(qiáng)大的專職團(tuán)隊(duì)，以私人銀行中心或?qū)I(yíng)團(tuán)隊(duì)的形式加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展。在有條件的分行試行建立私銀專屬客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)能力，為業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成承擔(dān)組織、策劃、管理、協(xié)調(diào)、拓展、分析、服務(wù)以及培訓(xùn)等項(xiàng)工作職責(zé)。二是以“資產(chǎn)”為經(jīng)營(yíng)抓手，建立私銀客戶與大眾客戶差異化的客戶管理目標(biāo)和客戶拓展與維護(hù)方法，根據(jù)客戶財(cái)富管理需求，提供資產(chǎn)配置解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的共贏。

加快建立全類型、開放式產(chǎn)品庫(kù)，為客戶資產(chǎn)配置創(chuàng)建基礎(chǔ)平臺(tái)

參照同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加快建設(shè)門類較為齊全，風(fēng)險(xiǎn)和收益水平能基本滿足客戶需要的私銀專屬產(chǎn)品庫(kù)。一是在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，提升產(chǎn)品甄別和管理能力的前提下，逐步加大對(duì)私銀中心專屬理財(cái)產(chǎn)品管理授權(quán)，準(zhǔn)予在一定授權(quán)范圍內(nèi)自行審批核準(zhǔn)第三方理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)入和銷售，實(shí)現(xiàn)第三方產(chǎn)品常態(tài)化發(fā)行，加強(qiáng)產(chǎn)品存續(xù)期管理。二是根據(jù)客戶投資偏好，結(jié)合流動(dòng)性、收益率等要素，形成包括現(xiàn)金管理類、固定收益類、資本市場(chǎng)、股權(quán)投資、海外投資、另類投資、全權(quán)委托、融資顧問(wèn)、增值服務(wù)等在內(nèi)的私銀專屬產(chǎn)品服務(wù)光譜圖，加快對(duì)產(chǎn)品線的補(bǔ)充完善。三是提升針對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的研究分析能力，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略，適時(shí)推出資產(chǎn)管理全權(quán)代理業(yè)務(wù)。

進(jìn)一步加強(qiáng)與資產(chǎn)管理中心聯(lián)動(dòng)，豐富“得利寶”私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品線，滿足客戶的差異化資產(chǎn)配置需求。一是加強(qiáng)私人銀行專屬常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)，將貨架式常規(guī)化的“大眾”產(chǎn)品做大做強(qiáng)。二是根據(jù)客戶個(gè)性化需求，提升不同投資策略私銀專戶產(chǎn)品的開發(fā)能力，將滿足客戶個(gè)性化需求的“小眾”產(chǎn)品做出特色。三是結(jié)合客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)，加強(qiáng)自主投資與委外投資相結(jié)合，私銀中心做好客戶需求反饋，資管中心做好產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)。

充分發(fā)揮交通銀行集團(tuán)全牌照優(yōu)勢(shì)，利用子公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛、產(chǎn)品體系豐富的特點(diǎn)，加強(qiáng)與集團(tuán)內(nèi)信托、基金、保險(xiǎn)等子公司的聯(lián)動(dòng)。抓住集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展機(jī)遇，積極建設(shè)跨境財(cái)富管理平臺(tái)。在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展上，明確集團(tuán)內(nèi)跨界、跨境的協(xié)同發(fā)展目標(biāo)，將牌照資源和機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

加大客戶營(yíng)銷力度，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系精細(xì)化管理

以“名單式、責(zé)任制、個(gè)性化”為手段和原則落實(shí)私銀客戶管理。一是明確各級(jí)管理人員、客戶經(jīng)理和私銀顧問(wèn)與客戶的聯(lián)絡(luò)溝通機(jī)制，確保支行、分行、總行定期組織開展針對(duì)每位私銀客戶的活動(dòng)或拜訪，進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)信息的發(fā)送和告知渠道與流程，將與私銀客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通工作納入私銀日常管理，做好客戶關(guān)系維護(hù)。二是立足現(xiàn)有資源，積極利用公私聯(lián)動(dòng)開展目標(biāo)客戶營(yíng)銷，借助與各類協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂(lè)部等機(jī)構(gòu)的合作契機(jī)，拓寬新客戶來(lái)源，交叉銷售并拓展優(yōu)質(zhì)企業(yè)高管、中小企業(yè)主、信用卡高額授信客戶，重點(diǎn)篩選聚集優(yōu)質(zhì)私人銀行潛在客戶的信托、基金、證券、咨詢等第三方機(jī)構(gòu)，通過(guò)跨業(yè)跨界資源整合，吸收行外新客戶。三是要高度重視對(duì)客戶個(gè)性化需求的掌握和挖掘，兼顧客戶收益要求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)需求以及其他財(cái)富管理目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)客戶和流失預(yù)警客戶采取一戶一策方式，加快現(xiàn)有客戶提升、防范客戶降級(jí)或流失。通過(guò)合理進(jìn)行資產(chǎn)配置達(dá)到提升資產(chǎn)規(guī)模、吸引行外資金的效果。

加強(qiáng)私銀客戶生命周期的全流程管理。一是全面推行私銀客戶簽約機(jī)制，開展對(duì)客戶的盡職調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，深入了解客戶需求，提升客戶對(duì)交通銀行的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。二是加強(qiáng)對(duì)投資市場(chǎng)的研判，結(jié)合客戶短期需求，做好資產(chǎn)配置方案，通過(guò)方案帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。三是根據(jù)客戶長(zhǎng)期需求，做好綜合財(cái)富管理規(guī)劃，提供包含全球配置、財(cái)富傳承、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等在內(nèi)的綜合解決方案。

加強(qiáng)總行直接面向客戶的營(yíng)銷拓展支持能力，加強(qiáng)總行支持力度。一是積極開展市場(chǎng)調(diào)研，分析高凈值人士的群體屬性、行為模式與需求特征，完善族群客戶的財(cái)富管理方案庫(kù)、豐富族群客戶資產(chǎn)配置模板、發(fā)揮好總行私銀專家團(tuán)作用，提升客戶經(jīng)理對(duì)私銀客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力。二是逐步建立并完善總行投資顧問(wèn)直接營(yíng)銷客戶的工作機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，針對(duì)高凈值人士集中的客戶群和高星級(jí)私銀客戶，加強(qiáng)總分行聯(lián)動(dòng)，加深對(duì)重點(diǎn)客戶的全方位、持續(xù)化服務(wù)。

完善服務(wù)體系，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)

完善全行私銀客戶增值服務(wù)內(nèi)容，提升各類服務(wù)價(jià)值，建立平臺(tái)統(tǒng)一、點(diǎn)面結(jié)合、重點(diǎn)突出的增值服務(wù)體系。一是在商旅服務(wù)、健康養(yǎng)生、海外投資、子女教育、藝術(shù)品鑒賞等貼近客戶實(shí)際需求的領(lǐng)域加強(qiáng)積累與培育，搭建私銀客戶增值服務(wù)平臺(tái)。二是圍繞需求較為旺盛，具有一定代表性的服務(wù)要求，重點(diǎn)投入資源，設(shè)立全國(guó)性的特色服務(wù)，努力做出口碑、打造品牌。三是加強(qiáng)總分行聯(lián)動(dòng)，鼓勵(lì)分行因地制宜，為客戶提供適合當(dāng)?shù)乜蛻舻脑鲋捣?wù)內(nèi)容。

強(qiáng)化基礎(chǔ)金融服務(wù)，設(shè)計(jì)提供針對(duì)私銀客戶的專屬渠道、專屬服務(wù)和專屬產(chǎn)品。在消費(fèi)信貸、信用卡、電子銀行、客戶服務(wù)等重點(diǎn)領(lǐng)域加強(qiáng)與總行各中心（部門）的合作，充分整合客戶、服務(wù)渠道、基礎(chǔ)產(chǎn)品等方面要素，為客戶提供線上線下一體化、標(biāo)準(zhǔn)化的專屬綜合性服務(wù)，包括私人銀行客戶專屬網(wǎng)銀、專屬客服、私人銀行白金信用卡專屬服務(wù)、私人銀行客戶消費(fèi)貸款綠色審批通道等內(nèi)容。

加快開展客戶需求增長(zhǎng)較快的海外投資、全權(quán)委托和財(cái)富傳承業(yè)務(wù)。充分發(fā)揮交通銀行在亞太地區(qū)機(jī)構(gòu)分布廣泛、經(jīng)營(yíng)歷史悠久的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，積極拓展海外投資、離岸家族信托等新興業(yè)務(wù)，打造交通銀行私人銀行業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)與特點(diǎn)，形成交通銀行私人銀行業(yè)務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

依據(jù)私銀客戶的需求及特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)外同業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，協(xié)同相關(guān)部門共同開發(fā)面向私銀客戶的遠(yuǎn)程電子服務(wù)，適應(yīng)私銀客戶流動(dòng)性大、服務(wù)個(gè)性化強(qiáng)的特點(diǎn)，滿足客戶全天候、跨區(qū)域的服務(wù)需求。

充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)、機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和牌照優(yōu)勢(shì)，塑造“境內(nèi)外、全牌照”的一體化私銀業(yè)務(wù)特色

高度重視境內(nèi)私銀戰(zhàn)略性市場(chǎng)的拓展，結(jié)合分行私銀業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，將北京、上海、廣東、深圳、江蘇、浙江等省市域作為私銀業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，設(shè)立分行級(jí)的私人銀行中心，鼓勵(lì)分行增加業(yè)務(wù)管理人員和私銀顧問(wèn)崗位人員，聯(lián)動(dòng)一線營(yíng)銷人員開展專業(yè)化經(jīng)營(yíng)?？傂屑型度胭Y源，通過(guò)專項(xiàng)推動(dòng)計(jì)劃對(duì)該類分行實(shí)施產(chǎn)品、營(yíng)銷、培訓(xùn)等資源的傾斜政策，加速戰(zhàn)略性區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展。

積極推動(dòng)跨境財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。一是加強(qiáng)創(chuàng)新，依靠集團(tuán)海外機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展跨境財(cái)富管理和服務(wù)支持新手段。進(jìn)一步探索業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的收益實(shí)行境內(nèi)外雙記，并設(shè)立專項(xiàng)激勵(lì)，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。二是加強(qiáng)境內(nèi)分行聯(lián)合路演與營(yíng)銷推介力度，結(jié)合客戶需求針對(duì)境外私人銀行服務(wù)、海外投資環(huán)境和投資產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)和家族信托等內(nèi)容進(jìn)行業(yè)務(wù)宣介，深化跨境合作。三是積極創(chuàng)新跨境投融資產(chǎn)品，在境外優(yōu)先股、高等級(jí)債、跨境融資等領(lǐng)域滿足客戶跨境財(cái)管需求。

重點(diǎn)打造信托業(yè)務(wù)特色?？蛻糌?cái)富傳承需求日益旺盛，要加快梳理私銀客戶尤其是超高凈值客戶的家族傳承需求，與交銀國(guó)信及交銀信托保持緊密聯(lián)動(dòng)，將家族信托打造成為交通銀行特色服務(wù)，并擇機(jī)成立家族財(cái)富管理辦公室。

扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作，確保私銀業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理工作，為私銀業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展提供保障。一是落實(shí)和完善風(fēng)險(xiǎn)小中臺(tái)在法律合規(guī)審查、產(chǎn)品審核等方面的工作職責(zé)，按照全面風(fēng)險(xiǎn)管理的工作要求建立和規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)制度和流程，加強(qiáng)私銀業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)控的全流程管理。二是嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品準(zhǔn)入與審核管理，充分發(fā)揮私銀中心“產(chǎn)品審核委員會(huì)”的工作職能。在產(chǎn)品準(zhǔn)入和存續(xù)管理上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理工作的專業(yè)性和獨(dú)立性。三是做好私銀產(chǎn)品的合規(guī)銷售管理，構(gòu)建常態(tài)化、高效率的風(fēng)險(xiǎn)檢查和監(jiān)控機(jī)制，嚴(yán)控銷售風(fēng)險(xiǎn)。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，打造私人銀行專業(yè)人才隊(duì)伍。一是推進(jìn)“客戶經(jīng)理+私銀顧問(wèn)”的私人銀行差異化服務(wù)模式落地，加速一線私人銀行隊(duì)伍培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力與客戶關(guān)系維護(hù)能力，提升私人銀行顧問(wèn)的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與顧問(wèn)服務(wù)能力。二是重視總行的私銀經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍建設(shè)，充實(shí)市場(chǎng)投研、產(chǎn)品管理、私銀顧問(wèn)等專家人員數(shù)量，加大投入和培養(yǎng)力度。三是緊跟人事薪酬改革步伐，按市場(chǎng)化要求加大人員的考核激勵(lì)。加快系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)與流程優(yōu)化，完善服務(wù)模式。一是建立以資產(chǎn)管理為目標(biāo)的投資賬戶管理系統(tǒng)，一對(duì)一地為客戶制定科學(xué)化、個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。二是完善客戶經(jīng)理工作平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的日常管理，有效規(guī)范客戶經(jīng)理工作流程，提高日?？蛻舴?wù)效率。三是通過(guò)系統(tǒng)平臺(tái)將風(fēng)險(xiǎn)管控的制度、措施、工具嵌入業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

（作者系交通銀行董事長(zhǎng)）