王曉潞

WanG Xiao-lu

（中鐵特貨運(yùn)輸責(zé)任有限公司貨運(yùn)管理部，北京100055）

(Freight Management Department, China Railway Special Cargo Services Co.,Ltd.，Beijing 100055，China)

鐵路物流收益管理應(yīng)用的探討

王曉潞

WanG Xiao-lu

（中鐵特貨運(yùn)輸責(zé)任有限公司貨運(yùn)管理部，北京100055）

(Freight Management Department, China Railway Special Cargo Services Co.,Ltd.，Beijing 100055，China)

為提升鐵路的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，引入收益管理理論。在闡述收益管理內(nèi)涵和基本特征的基礎(chǔ)上，分析收益管理在鐵路物流的適用性，從定價(jià)方式、收費(fèi)機(jī)制2個(gè)方面概述鐵路物流收益管理應(yīng)用的實(shí)踐，提出鐵路物流收益管理應(yīng)用的對(duì)策，即建立適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的定價(jià)體系、提高鐵路物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以滿足客戶需求、提高鐵路經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)鐵路的可持續(xù)發(fā)展。

鐵路物流；收益管理；運(yùn)價(jià)；收費(fèi)機(jī)制

1 概述

收益管理，又稱價(jià)格彈性管理或?qū)崟r(shí)定價(jià)，主要通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型、針對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價(jià)格[1]。收益管理的思想最早應(yīng)用于航空客運(yùn)領(lǐng)域。1978年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)《航空業(yè)解除管制法案》，各航空公司展開(kāi)了激烈的價(jià)格大戰(zhàn)，People Express 航空公司為進(jìn)入美國(guó)航空業(yè)的核心市場(chǎng)，采取的策略就是將客戶細(xì)分、差異化定價(jià)[1]。航空業(yè)采用收益管理理論取得成效后，餐飲、酒店、運(yùn)輸、旅游等行業(yè)相繼試行，并進(jìn)一步將該理論應(yīng)用拓展至電信、金融等行業(yè)。收益管理理論經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐、提煉、論證，目前已經(jīng)成為一門獨(dú)立的管理交叉學(xué)科分支。

收益管理是在利益最大化的原則下平衡供求關(guān)系的管理方法，其基本特征是“精確的營(yíng)銷”和“以收益為中心”。收益管理的核心思想：①價(jià)格是供需平衡重點(diǎn)考慮的因素[1]；②根據(jù)規(guī)模、需求等特征精確劃分市場(chǎng)，并采取多樣的價(jià)格策略來(lái)應(yīng)對(duì)不同價(jià)格敏感度的市場(chǎng)；③以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，用靈活的市場(chǎng)定價(jià)來(lái)取代成本定價(jià)；④對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行排序，并制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和服務(wù)計(jì)劃，為不同客戶群最大限度地保留合適的產(chǎn)品；⑤掌握詳盡的客觀資料并作出合理的決策；⑥開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)中的價(jià)值鏈；⑦反復(fù)持續(xù)地對(duì)變化的環(huán)境機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，并及時(shí)相應(yīng)地做出科學(xué)決策。

結(jié)合鐵路向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展的特點(diǎn)，依據(jù)收益管理的適用條件，鐵路應(yīng)用收益管理的適用性分析如表 1 所示。

表 1 鐵路物流應(yīng)用收益管理的適用性分析

2 鐵路物流收益管理應(yīng)用的實(shí)踐

多年來(lái)，國(guó)家將鐵路定位為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈、國(guó)家重要的基礎(chǔ)設(shè)施和大眾化交通工具，關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，擔(dān)當(dāng)政府和企業(yè)的雙重角色，因而鐵路物流收益管理的思想僅僅體現(xiàn)在價(jià)格策略方面。2013年國(guó)務(wù)院實(shí)行鐵路政企分開(kāi)，為鐵路走向市場(chǎng)帶來(lái)了契機(jī)。因此，鐵路物流收益管理在定價(jià)方式、收費(fèi)機(jī)制方面初見(jiàn)端倪。

2.1 定價(jià)方式

長(zhǎng)期以來(lái)，鐵路貨物運(yùn)價(jià)率是政府定價(jià)，鐵路只具有雜費(fèi)定價(jià)權(quán)[4]。盡管鐵路經(jīng)歷了一系列調(diào)價(jià)的過(guò)程，但每次調(diào)價(jià)主要是按照保本微利打補(bǔ)丁的方法。由此可見(jiàn)，我國(guó)鐵路的定價(jià)方式主要采用的是以成本為導(dǎo)向的成本加成定價(jià)方法。這種政府定價(jià)方式+成本加成法雖然具有客觀性和財(cái)務(wù)穩(wěn)健性，但因僅關(guān)注鐵路內(nèi)部因素，較少考慮市場(chǎng)外部因素而導(dǎo)致鐵路貨物運(yùn)輸價(jià)格僵化，不能靈活調(diào)整應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

2014年 2月國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)發(fā)出通知將鐵路貨物運(yùn)價(jià)由政府定價(jià)改為政府指導(dǎo)價(jià)，國(guó)鐵普通運(yùn)營(yíng)線以國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一運(yùn)價(jià)為上限，鐵路運(yùn)輸企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)供求自主確定具體運(yùn)價(jià)水平[5]。鐵路貨運(yùn)運(yùn)價(jià)就此開(kāi)始形成面向市場(chǎng)的國(guó)家與行業(yè)雙層管理體制，這就意味著參與運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)直接對(duì)價(jià)格擁有了話語(yǔ)權(quán)，能夠進(jìn)一步利用價(jià)格杠桿靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

2.2 收費(fèi)機(jī)制

全國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)線有多種所有制形式和多種運(yùn)營(yíng)管理模式，包括國(guó)家鐵路正式營(yíng)業(yè)線、國(guó)鐵運(yùn)營(yíng)臨管線、地方鐵路、合資鐵路、特價(jià)營(yíng)業(yè)鐵路等。因此，存在多種運(yùn)價(jià)率、運(yùn)雜費(fèi)收費(fèi)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)[6]。為了調(diào)節(jié)供求關(guān)系，以往鐵路可以通過(guò)價(jià)格下浮機(jī)制緩解運(yùn)輸能力在時(shí)間上或區(qū)段上的不均衡分布所造成的瓶頸效應(yīng)，可是受制于多種價(jià)格構(gòu)成和繁多復(fù)雜的費(fèi)目，價(jià)格下浮機(jī)制只能浮動(dòng)部分類別和費(fèi)目，各費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)也不同，這樣價(jià)格下浮機(jī)制的計(jì)算復(fù)雜而不透明。

2013年，中國(guó)鐵路總公司明確提出建立“一口價(jià)”收費(fèi)機(jī)制，即對(duì)與鐵路物流有關(guān)的收費(fèi)，一口報(bào)價(jià)，一張貨票核收[7]。為充分發(fā)揮鐵路運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)主體作用，中國(guó)鐵路總公司將運(yùn)價(jià)下浮權(quán)限下放至鐵路局一級(jí)，由各鐵路局根據(jù)管內(nèi)和跨局運(yùn)量大小、發(fā)運(yùn)方向、不同季節(jié)、區(qū)域特點(diǎn)、公路價(jià)格、貨物品類等實(shí)際情況，采取適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的靈活運(yùn)價(jià)機(jī)制，取得優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得主動(dòng)權(quán)。

3 鐵路物流收益管理應(yīng)用的對(duì)策

3.1 建立適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的定價(jià)體系

我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展差別較大，這就決定了各地區(qū)對(duì)物流需求有所不同。在運(yùn)輸市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，如果不加區(qū)分地采用固定運(yùn)價(jià)則無(wú)法滿足客戶的需要，也不利于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。然而，鐵路貨物基礎(chǔ)運(yùn)價(jià)率在全國(guó)范圍內(nèi)不存在價(jià)格差異，計(jì)費(fèi)重量與貨物實(shí)重存在差距。這種定價(jià)機(jī)制造成了運(yùn)價(jià)既不能反應(yīng)市場(chǎng)供求狀況，也不能反應(yīng)運(yùn)輸價(jià)值，因而很難通過(guò)價(jià)格杠桿的調(diào)整應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。為此，鐵路應(yīng)以市場(chǎng)主體的資格擁有定價(jià)自主權(quán)，積極申請(qǐng)定價(jià)由政府指導(dǎo)價(jià)調(diào)整為市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。

為了更直接有效地滿足物流需求，鐵路應(yīng)對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，從地理區(qū)域上區(qū)分為區(qū)域貨源 (如鐵路局管內(nèi)物流業(yè)務(wù)等) 和跨區(qū)域貨源(如跨鐵路局直通運(yùn)輸、國(guó)際物流業(yè)務(wù)等)；從盈利品類上將貨源按照單價(jià)水平劃分等級(jí)，如低、中、高檔等，并根據(jù)不同時(shí)期的企業(yè)目標(biāo)擇優(yōu)進(jìn)行物流活動(dòng)；從托運(yùn)人上按照客戶業(yè)務(wù)規(guī)模和所有制性質(zhì)區(qū)分為大客戶、中等客戶和小客戶；從貨物本身屬性區(qū)分為生產(chǎn)資料、生活資料和其他物質(zhì)資料等，其中生產(chǎn)資料的物流活動(dòng)頻繁并且集中，生活資料的物流時(shí)效要求高并且分散；從物流服務(wù)方式來(lái)區(qū)分綜合物流服務(wù) (如“門到門”“門到站”“站到站”“站到門”等多個(gè)物流環(huán)節(jié)服務(wù)) 和單一方式物流服務(wù) (如倉(cāng)儲(chǔ)、配送等單一物流環(huán)節(jié))。在鐵路物流市場(chǎng)細(xì)分后，采用多元化的價(jià)格政策形式，如價(jià)格聯(lián)動(dòng)、議價(jià)、短時(shí)促銷、多銷返利、打包價(jià)等。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，實(shí)行不同的價(jià)格政策，如將煤、石油等生產(chǎn)物資進(jìn)行價(jià)格統(tǒng)一管控，對(duì)生活資料如食品、藥品等競(jìng)爭(zhēng)激烈的貨物實(shí)行完全的市場(chǎng)定價(jià)；對(duì)大客戶實(shí)行量?jī)r(jià)掛鉤，對(duì)中等客戶進(jìn)行多銷返利，對(duì)小客戶進(jìn)行短時(shí)促銷；在對(duì)量、本、利進(jìn)行綜合測(cè)算的基礎(chǔ)上，確定營(yíng)銷重點(diǎn)。

3.2 提高鐵路物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

根據(jù)各運(yùn)輸市場(chǎng)主體的實(shí)際情況，鐵路還應(yīng)明晰“贏利項(xiàng)目”與“虧損項(xiàng)目”，分別建立相應(yīng)的考核指標(biāo)，從而引導(dǎo)其積極增收節(jié)支，尤其對(duì)“虧損項(xiàng)目”應(yīng)爭(zhēng)取國(guó)家政策補(bǔ)貼，提高鐵路經(jīng)濟(jì)效益。一是鞏固既有客戶和市場(chǎng)。鐵路對(duì)生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商、物流商進(jìn)行全面梳理，掌握其物流需求，并有針對(duì)性地制定物流解決方案。二是延伸客戶的物流需求。強(qiáng)化與大型商貿(mào)企業(yè)合作提高整合兩端資源的能力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、貿(mào)易等業(yè)務(wù)融合發(fā)展，充分發(fā)揮鐵路的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更多的服務(wù)。三是引導(dǎo)客戶的物流需求。本著“想客戶之所想、及客戶之所及”的營(yíng)銷理念，引導(dǎo)大客戶的運(yùn)量由零散方向集中流向具有集疏運(yùn)能力的鐵路物流基地或辦理站點(diǎn)，組織好分流、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)等服務(wù)。

4 結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、物流需求結(jié)構(gòu)變化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下，尤其在鐵路深化改革、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，鐵路物流收益管理的應(yīng)用仍然處于起步階段。隨著鐵路走向市場(chǎng)步伐的加快，收益管理理論在鐵路行業(yè)將會(huì)有廣闊的應(yīng)用前景。為此，一方面應(yīng)結(jié)合鐵路物流的特性對(duì)收益管理理論進(jìn)行深入研究，另一方面利用收益管理理論對(duì)鐵路物流在經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)流程、管理機(jī)制等方面進(jìn)行重塑、再造，從而最大限度地滿足客戶需求，提高鐵路經(jīng)濟(jì)效益。

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責(zé)任編輯：金 穎

Discussion on Application of Revenue Management in Railway Logistics

In order to enhance the comprehensive competitiveness of the railway industry, the theory of revenue management is introduced. Given the general practice of revenue management and its features, this paper analyzes the applicability of revenue management theory. Then it summarizes the practice of the application of railway logistics revenue management from two aspects - pricing approaches and charging mechanism, and puts forward the suggestions for such application namely establishing a pricing system to adapt to market rules, improving the competitiveness of railway logistics market to meet customer needs, improving railway economic benefits to promote the sustainable development of railways.

Railway Logistics; Revenue Management; Pricing; Charging Mechanism

1003-1421(2016)12-0051-03

F532.6

B

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.12.10

2016-10-18