翹楚

在沈陽于洪區(qū)白山路，有一家特色小店，專門賣各種各樣的花瓶，受到很多消費者的喜歡。店主小蕾被顧客稱為“花瓶公主”，她從小就很喜歡插花，本來想創(chuàng)辦一家插花培訓學堂，但由于自己的資金不足，所以她開了一家經(jīng)營各種各樣的花瓶專營店，與此同時，定期做插花培訓，以帶動自己的花瓶銷售。開業(yè)半年來，她的生意一直不錯。那么，她到底有什么經(jīng)營秘訣呢？

種類要多、存貨要精

小蕾說，這個小店的投資在5萬元左右，因為小店是專門經(jīng)營花瓶的，所以產(chǎn)品樣式必須多，否則，消費者到店里轉(zhuǎn)一圈就會掉頭走了。她沒有在繁華路段租房子，房租并不高，每個月大約1500元，她一次性交了半年店租。在店面裝修上，她認為，這類小店要講究格調(diào)，不能太過簡單，她當時投入了1.5萬元左右。鋪貨上，共花了2萬元，店里的貨品種類之全幾乎是沈陽數(shù)一數(shù)二的。她將各種材質(zhì)、各種風格的花瓶都盡可能進全，她認為自己能夠吸引客戶的法寶就是種類齊全。正因為品種齊全，有些人甚至開車從很遠的地點來到她的小店“淘寶”。

小蕾透露說，開這樣的小店一定要有足夠量的庫存，不過庫存必須得是精品，否則小店就沒有競爭力。僅以材料分類，她的花瓶就有瓷器、陶器、玻璃、塑料、銅器、鋁器、錫器、木器、漆器、竹器、石器、玉器、貝殼、椰殼等，可謂琳瑯滿目，應(yīng)有盡有。

從售價上看，小店里的花瓶價位不低，一般都在：300元到1000元之間，最貴的一款瓷花瓶竟然標價1萬元。小蕾說，這并不是胡亂要價，因為這款瓶出自景德鎮(zhèn)名師之手，她去那邊進貨，恰巧碰到了，屬于限量版，很不容易得到的。盡管售價不菲，但小店的生意不錯，開業(yè)半年了，每月的毛收入有2萬元左右。除去成本和每月的固定支出，每月凈賺11000元左右。

插花培訓吸引客源

做單純的花瓶銷售，存在著很大的經(jīng)營風險。為了將自己的花瓶銷售搞得有特色、有生氣，小蕾定期開辦免費插花培訓，她在課上親自講解花瓶與鮮花的搭配，如，白瓷花瓶帶有東方沉郁、含蓄的寧靜感，色彩熱烈的扶蘭與它形成了一種對比強烈的景致；透明澄澈的小花器，瓶內(nèi)哪怕只是幾顆普通的石子，也能體現(xiàn)出瓶子的玲瓏感覺；家里購物或裝雜物的草編筐最適合裝小盆綠色植物；極具冷硬感的鐵皮桶插入高莖的玫瑰和郁金香，馬上展現(xiàn)一種柔媚氣質(zhì)，清新美麗……這種培訓“大大促進了她和顧客之間的感情，也促進了花瓶的銷量。

除了自己免費授課，小蕾還應(yīng)顧客的要求聘請了一些名師來教授插花，雖然這些課程需要收費，但由于能學到真東西，顧客也覺得非常好。

小蕾說，這種插花藝術(shù)的推廣讓消費者感覺到這個小店不是單純的裝飾品店，而是一群熱愛藝術(shù)與自然的好朋友聚會的場所，是一群美居愛好者切磋技藝的地方。這樣做拉近了與消費者之間的心理距離，自然能吸引顧客多次消費。

經(jīng)營單一商品風險大

其實，像小蕾的花瓶店這樣只經(jīng)營一種商品的專賣店存在著不小的風險，很難長期吸弓{顧客。

對此，有專家表示，這是一種帶有一定興趣性的創(chuàng)業(yè)項目，如果自己不喜歡，干脆別弄，否則會不好經(jīng)營。其次，這種單一品種經(jīng)營風險很大，所以一定要多種經(jīng)營，跟花瓶的上下游產(chǎn)業(yè)資源結(jié)合起來，比如開展插花培訓。經(jīng)營上，必須控制好流動資金，這樣的小店表面上看資金需求量不大，但花瓶屬于時尚品，流行風格變化很快，所以一定要有充足資金，確保貨品走在潮流之前。同時，還要控制好庫存，花瓶不是大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，尤其是有個性的設(shè)計品，如果沒有一定的庫存，客戶看了樣品拿不到貨，也會影響銷售，但是庫存太多又占用資金，所以要多動腦筋，控制好庫存。