獨(dú)立但不孤獨(dú)，解讀LUZ的七色商業(yè)模式
——對話LUZ輕奢眼鏡采購平臺總經(jīng)理Jér?me Schertz

文、攝影/彭冬林

Jér?me Schertz

2016年香港眼鏡展，各大國際、國內(nèi)參展商盡展風(fēng)采。創(chuàng)立于法國、首次登陸中國市場的輕奢眼鏡采購平臺LUZ也將香港眼鏡展作為一個展示窗口，引起了來自國內(nèi)外采購商、參展商的注目，開始了其在中國市場的正式亮相。

據(jù)了解，法國LUZ集團(tuán)主要業(yè)務(wù)涉及視光學(xué)與聽力學(xué)兩大領(lǐng)域，服務(wù)于法國本土的1500家眼鏡店和450家助聽器專賣店，年?duì)I業(yè)額1.55億歐元，占法國市場份額的12%。LUZ集團(tuán)總經(jīng)理Jér?me Schertz不僅是“ACV”概念店的創(chuàng)始人，還集法國配鏡師雇主聯(lián)盟（FNOF）主席、法國獨(dú)立配鏡師采購群體協(xié)會（CASOPI）聯(lián)席總裁等多種職務(wù)于一身。在本屆香港展LUZ展位現(xiàn)場，Jér?me Schertz先生接受了本刊記者的專訪。

記者：非常感謝您接受本刊的專訪。在LUZ的展位上，有很多種顏色的標(biāo)識，請問這對LUZ而言代表什么寓意呢？

Jér?me Schertz：（笑）你觀察得很仔細(xì)。其實(shí)這些有顏色的線條，除了美學(xué)上的感觀之外，可以理解為LUZ作為平臺本身，能夠?yàn)楦鞔罅闶凵讨敢煌穆贰Ｎ覀冇?種色彩，分別代表不同的路徑，當(dāng)然“7”也代表著“很多”的意思，這意味著通過LUZ這一平臺，為零售商們提供了“獨(dú)立但不孤獨(dú)”這一商業(yè)模式的可能。

記者：用7種顏色代表不同的路，這是個很不錯的比喻。作為一個采購平臺，LUZ的成長之路可謂一帆風(fēng)順，能詳細(xì)介紹一下LUZ公司在法國的主要業(yè)務(wù)范疇嗎？

Jér?me Schertz：我們在法國主要有視光學(xué)和聽力學(xué)兩大業(yè)務(wù)板塊。LUZ集團(tuán)擁有全球300余家優(yōu)秀視光學(xué)企業(yè)的授權(quán)，可以為零售商會員提供上千個品牌的不同類別產(chǎn)品采購?fù)緩?。同時，除了采購服務(wù)之外，LUZ還為零售商會員提供量身定制的銷售支持，保證了零售商會員在贏得同業(yè)競爭的同時又不失個性，真正做到使零售商會員“獨(dú)立但不孤獨(dú)”。

記者：眾所周知，法國的視光產(chǎn)業(yè)處于全球領(lǐng)先地位，而LUZ專注服務(wù)法國本土1500家眼鏡店，年?duì)I業(yè)額占了法國市場份額的12%，能分享一下成功的秘訣嗎？

Jér?me Schertz：首先，LUZ本身是從采購做起的，而我們的母公司曾經(jīng)長期服務(wù)于法國視光學(xué)方面的企業(yè)，有著良好的市場基礎(chǔ)。其次，作為獨(dú)立的第三方企業(yè)，LUZ與各大品牌商、零售商會員們本身沒有利益沖突，我們是通過產(chǎn)品和咨詢、服務(wù)這些方面來增值，而咨詢、服務(wù)這塊可以算作是我們的特色項(xiàng)目，通過為零售商會員提供因地制宜的解決方案，從而贏得客戶的信任。實(shí)際上，我們的“ACV”概念店還服務(wù)過法國總統(tǒng)奧朗德，并且發(fā)展其為該店的VIP客戶，在服務(wù)咨詢方面，LUZ的競爭優(yōu)勢十分明顯。

記者：中國眼鏡市場發(fā)展正日趨成熟，同時也出現(xiàn)了一些專業(yè)的采購平臺，相比之下，LUZ公司要如何充分突出自己的優(yōu)勢以拓展中國市場？

Jér?me Schertz：LUZ（中國）作為法國LUZ旗下分公司，主要是為中國的零售商會員提供歐洲輕奢品牌眼鏡采購服務(wù)，能夠?yàn)橹袊袌鰩砀嗟膬?yōu)質(zhì)品牌，服務(wù)更多有此需求的消費(fèi)者。對于零售商會員而言，通過LUZ集團(tuán)品牌渠道，可以更加便捷無憂地采購到高質(zhì)量且具有差異化的品牌眼鏡，同時可以享受到來自LUZ的其他銷售支持及服務(wù)。

具體而言，LUZ（中國）將一方面運(yùn)用法國LUZ成熟的市場模式和經(jīng)驗(yàn)切入中國市場，同時通過差異化的品牌策略，吸引更多有實(shí)力的中國合伙人，采用合作、合伙的模式來運(yùn)營。

中國眼協(xié)會理事長崔毅（左）在香港展LUZ展臺交流指導(dǎo)

記者：您剛剛提到LUZ致力于輕奢品牌采購，要把更多的優(yōu)質(zhì)眼鏡品牌帶到中國。能透露一下公司采購平臺現(xiàn)有的合作品牌嗎？

Jér?me Schertz：是的，LUZ作為一個平臺型企業(yè)，在對品牌引入方面也有自己的成熟模式。對于中國市場，我們對于引入品牌會進(jìn)行“梯隊(duì)分類”，第一梯隊(duì)當(dāng)然是那些中國消費(fèi)者熟知的品牌，但這類品牌不是我們的主力；第二梯隊(duì)就是來自歐洲的優(yōu)質(zhì)品牌，這類品牌從款式、做工、文化等方面都有精彩的故事，而LUZ要做的就是把這些品牌連同他們的故事一起帶給中國的零售商會員，進(jìn)而帶給消費(fèi)者。第二梯隊(duì)的品牌，也是LUZ想要通過平臺帶給中國零售商和消費(fèi)者的，當(dāng)然，我們只是做平臺，而非品牌經(jīng)銷商。

記者：平臺型企業(yè)對于服務(wù)的要求相對比較嚴(yán)苛，請問LUZ（中國）主要通過哪些措施來開展其在中國市場的服務(wù)項(xiàng)目？

Jér?me Schertz：除了之前提到的LUZ的平臺優(yōu)勢和跨國采購資源外，LUZ還將幫助會員建立“兒童角（OPTIKID）”，并提供法國專業(yè)兒童驗(yàn)配技術(shù)培訓(xùn)及頒發(fā)證書，同時還能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和購物體驗(yàn)，迎合當(dāng)下家庭式采購的消費(fèi)趨勢。與此同時，LUZ還將為會員提供具有法國特色的櫥窗設(shè)計(jì)元素和方案，提高零售門店的辨識度，吸引更多的消費(fèi)者。

記者：您之前有提到中國合伙人，請問LUZ對于其“中國合伙人”有什么要求呢？

Jér?me Schertz：今年是LUZ進(jìn)入中國市場的第一年，對于合作伙伴，我們更加看重其特性，而不在于迅速擴(kuò)張。簡單來說，我們希望找到一些有發(fā)展意愿并且有前景的中小型眼鏡零售伙伴。當(dāng)然了，如果成熟的零售企業(yè)愿意參與合作，我們同樣歡迎。

記者：您認(rèn)為在未來的3～5年，中國的眼鏡市場的走向是什么？ 對LUZ在中國市場的發(fā)展有什么樣的期待？

Jér?me Schertz：中國市場的發(fā)展全球都在關(guān)注。我認(rèn)為，未來中國眼鏡的發(fā)展，將會分化為流行、時裝方面的裝飾性功能以及專業(yè)驗(yàn)配方向的功能性性能，不論是哪一個方向，對于LUZ而言都能夠?yàn)檫@些零售店提供完整的服務(wù)。因?yàn)長UZ的平臺屬性，我們提供的是產(chǎn)品、服務(wù)以及銷售支持，不論向哪一個維度發(fā)展，LUZ的機(jī)會都存在。o