眼鏡批發(fā)企業(yè)如何有效運用B2B提升效益和服務

北京哦哦眼鏡科技發(fā)展有限公司CEO 王文正

現在，眼鏡的暴利時代已經結束，客戶的需求也在不斷發(fā)生著改變。眼鏡批發(fā)企業(yè)要懂得有效運用互聯網技術（B2B）來提升效益和服務。

企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯網進行產品、服務及信息交換，通過網絡為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。它主要有兩種形式：一是面向制造業(yè)或商業(yè)的垂直B2B，垂直B2B可以分為上游和下游。生產商可以與上游的供應商之間形成直接的供貨關系；生產商與下游的批發(fā)商或者其他經銷商零售商可以形成直接銷貨關系。二是面向中間市場的水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會。這就產生了各種銷售、供應、服務的聯盟以及連鎖和聯盟的抱團發(fā)展，在各個社群、社區(qū)展開的服務和銷售的模式，這對于批發(fā)商的商業(yè)本質就有了重大的改變甚至是革命性的要求。

批發(fā)商的商業(yè)本質：要從過去的買賣關系變成一種服務關系

這種關系的改變，必須要滿足各種消費場景，比如說：網上廣告的故事場景化、視頻講談、互動、影視節(jié)目；線下社群，社區(qū)的視光體驗，并兼具趣味、娛樂等消費體驗。因為，顧客對產品滿意度已經不僅僅是冰冷的產品本身的滿足，而帶有一種審美的愉悅和人性化、個性化甚至社群化的精神滿足。

當然，這些都離不開與批發(fā)商的合作，包括廣告聯盟、政府、行業(yè)協會合作、媒體的合作等。廣告聯盟通常是指網絡廣告聯盟，亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯盟營銷還處于萌芽階段，對于聯盟營銷還比較陌生，也做得還不夠好。

人才、庫存、品牌

人才——要注重“腦紅利——優(yōu)化大腦鏈條”，雖說在圍棋界，已經出現智能機器戰(zhàn)勝人類的先例，但智能機器也是人造的，注重人腦紅利，既要注重個體人腦的腦紅利，也要注重團隊的腦紅利。硬件上，我們注重科技思維、納米、智能、新材料、互聯網、智能終端等；軟件上，開啟頭腦風暴，在現有平臺的智能基礎上深挖，豐富、疊加，集成創(chuàng)新，以聯盟出新，拿來主義，拿來就用，立竿見影。

庫存——B2B除了為企業(yè)提供貿易供求信息以外，還提供一些獨特的增值服務：如提供行業(yè)數據分析報告、搜索引擎優(yōu)化等。它可以根據行業(yè)的特殊性深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務。企業(yè)通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業(yè)之間的電子商務系統(tǒng)，實現以銷定產，以產定供，實現物流的高效運轉和統(tǒng)一，最大限度控制庫存。這樣一來，就可以降低庫存成本甚至達到零庫存，真正解決庫存“賒銷難回款難，不賒銷也難，庫存增大”等難題。

企業(yè)通過與供應商建立企業(yè)間電子商務，通過顧客網上定貨、網上自動采購，實現企業(yè)業(yè)務流程的高效運轉，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。采購方企業(yè)也可以通過整合企業(yè)內部的采購體系，統(tǒng)一向供應商采購，實現批量采購獲取折扣。大大降低庫存成本。如Wal-Mart將美國的3000多家超市通過網絡聯接在一起，統(tǒng)一進行批量采購，批量配送。而在線價格協商和在線協作這方面的商務現在還沒有充分發(fā)揮出來。

用戶抽象化與用戶具體化，用故事表示，以故事思維、立體的思維來感觀，在人腦中建立具有畫面質感的東西，用背景、場景、角色、動作、語言、對話這些要素進行設計。這就需要有設計思維，設計師感受細節(jié)，通過故事，把用戶的潛意識和潛在想法都表達出來，再通過用戶接觸點如Logo、公眾號、促銷頁等表達出來。

好的品牌，更全的產品線、更深的服務能力

無論大型客戶還是中小型客戶，現在已經跳出對云計算的認知階段，進入加速部署階段。這也相應地對云計算服務商的能力提出更高要求。一方面，必須要提供更加豐富的產品模塊和針對視光行業(yè)的解決方案；另一方面，在解決基本應用的基礎上，還應該通過深化的服務給企業(yè)帶來更多的增值空間。

利用規(guī)模優(yōu)勢，建立行業(yè)或產業(yè)的進入壁壘是不戰(zhàn)而屈人之兵的良策。規(guī)模壁壘，顧名思義是依靠較為優(yōu)勢的進入時機，建立在規(guī)模成本上的比較優(yōu)勢，然后利用規(guī)模成本優(yōu)勢狙擊其他競爭對手的進入。事實果真如此嗎？非也，規(guī)模壁壘只是建立競爭優(yōu)勢的有效方式，而不能有效建立競爭壁壘。

因為，整個企業(yè)的社會環(huán)境和競爭方式都在發(fā)生深刻的變化。

我們可以明顯體會到，規(guī)模壁壘是建立在規(guī)模成本優(yōu)勢的基礎上，而規(guī)模成本的優(yōu)勢永遠只是個相對的概念，在一定的市場范圍和企業(yè)半徑內，規(guī)模成本的變化具有一定的可變性和不可控制性。競爭壁壘，是企業(yè)相對于其他競爭對手的絕對優(yōu)勢，優(yōu)勢的程度變成對手難以超越的壁壘。而這種壁壘的建立更多的是靠技術、服務和品牌。

通過塑造品牌，對競爭對手的否定、差異、距離來引導目標群體的選擇，是在與外部市場對應的內部市場（心理市場）上的一種競爭。品牌更注重的是意識形態(tài)和心理描述，即對消費者的心理市場消費習慣，進行規(guī)劃、引導和激發(fā)。樹立一個品牌形象，產生類似對話效果，拉近距離從而完成企業(yè)品牌效益，這也是品牌在市場占有率和用戶占有率上的檢驗。

市場占有率與用戶占有率

市場占有率與用戶占有率，在很大程度上反映了企業(yè)的競爭地位和盈利能力，是企業(yè)應當重視的一個指標。

市場份額具有兩個方面的特性：數量和質量。提起市場份額，多數人首先想到的是市場份額的大小，用戶的多少，但事實上，市場份額的大小只是市場份額在數量方面的特征，是市場份額在寬廣度方面的體現。市場份額還有另外一個市場份額內涵質量方面的特征，就是市場份額的質量，它是對市場份額優(yōu)劣的反映。

市場份額數量也就是市場份額的大小。一般有兩類表示方法：一類是用企業(yè)銷售占總體市場銷售的百分比表示，另一類是用企業(yè)銷售占競爭者銷售的百分比表示。而后者就反映了內涵的優(yōu)劣。o