賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系副教授喬納·伯杰（Jonah Berger）在斯坦福大學(xué)商學(xué)院攻讀博士學(xué)位時(shí)，曾騎自行車走遍帕洛·阿爾托（Palo Alto）的大街小巷，對(duì)當(dāng)?shù)氐膶汃R汽車用戶進(jìn)行了細(xì)致的走訪調(diào)查。他想對(duì)寶馬車主自己的購(gòu)車?yán)碛膳c他們認(rèn)為其他人購(gòu)買寶馬汽車的理由進(jìn)行對(duì)比研究。經(jīng)調(diào)查，伯杰發(fā)現(xiàn)寶馬車主們認(rèn)為其他車主購(gòu)買寶馬汽車是因?yàn)樗麄兛粗辛诉@個(gè)品牌的社會(huì)認(rèn)可性，也就是受到了寶馬豪華品牌的強(qiáng)烈影響，與此相對(duì)，他們認(rèn)為自己的購(gòu)車?yán)碛蓜t更加理性和現(xiàn)實(shí)。

伯杰在全球頂級(jí)學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表了大量關(guān)于營(yíng)銷學(xué)的文章，他的研究及想法被《紐約時(shí)報(bào)雜志》評(píng)為年度最佳新概念之一。伯杰在學(xué)術(shù)和教學(xué)上都獲得了諸多的榮譽(yù)，其中包括沃頓商學(xué)院授予的“鋼鐵教授”（Iron Prof.）稱號(hào)。他在自己的新書《無形的影響力：塑造行為的隱藏力量》（Invisible Influence： The Hidden Forces That Shape Behavior）中深入探討了這個(gè)課題。“在人類社會(huì)中，要找到一個(gè)完全不受其他人影響的決定或行為非常困難，”他說。“事實(shí)上，縱觀我們生活的方方面面，似乎只有一個(gè)地方，那就是我們本身，是不受社會(huì)影響的?！?/p>

在《無形的影響力》一書中，伯杰向我們介紹了我們自己是如何被有時(shí)相互矛盾的社會(huì)影響力所左右，并且還提示我們管理人員能夠如何運(yùn)用這些影響實(shí)現(xiàn)更好的領(lǐng)導(dǎo)，提高管理效力。

融入

正如伯杰所說，社會(huì)影響最強(qiáng)大的力量之一就是我們渴望融入。與他人保持一致是我們的天性，而我們模仿他人的行為就是這種天性的一種表現(xiàn)。反之，我們也會(huì)回應(yīng)模仿我們的人。為了說明這一點(diǎn)，伯杰援引了一項(xiàng)研究。在這個(gè)研究中，研究人員要求被測(cè)人員在談判過程中模仿他們對(duì)手的特有言行。研究表明，僅僅簡(jiǎn)單的模仿就能夠使交易的成功率提高五倍。這對(duì)管理者來說，最大的啟示就是“與員工們互動(dòng)時(shí)，要像變色龍一樣，”伯杰稱，“巧妙地模仿他們的特有行為或舉止，會(huì)讓他們更信任你?！?/p>

與眾不同

出人意料的是，盡管我們有著與別人保持一致的強(qiáng)烈愿望，但我們同時(shí)也在努力地將自己與他人區(qū)分開來。除文化和階級(jí)差別外，我們想要在某些方面與其他人不同，以表明自己是個(gè)獨(dú)特的個(gè)體。伯杰用兩位消費(fèi)者心理學(xué)家的研究說明了這一點(diǎn)。他們通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比了向小啤酒廠下訂單時(shí)，人們獲悉同伴們的訂單內(nèi)容后，下了怎樣的訂單以及當(dāng)他們沒有獲悉那些信息時(shí)，會(huì)下怎樣的訂單。研究發(fā)現(xiàn)，得知同伴訂單內(nèi)容的人對(duì)啤酒的偏愛程度會(huì)降低。為什么呢？因?yàn)樗麄儠?huì)為了避免與同伴的訂單相同，預(yù)訂自己并不是特別喜歡的其他酒。對(duì)管理者來說，它的啟示就是：“別把員工分成寬泛的幾大類——要識(shí)別每個(gè)人的個(gè)性，”伯杰稱，“并且要給員工們自主選擇的機(jī)會(huì)，這樣他們才不會(huì)因?yàn)槠渌说倪x擇而備感壓力。”

彰顯身份

對(duì)于想要將人的趨同性和求異性運(yùn)用到工作中的管理者來說，有一點(diǎn)需要特別注意，那就是“是誰”很重要。我們喜歡用能夠標(biāo)志我們是誰的行為和產(chǎn)品。如果某樣?xùn)|西標(biāo)志的是一個(gè)我們并不喜歡的身份，那我們就會(huì)避開或拋棄它。還記得美國(guó)電視真人秀《澤西海岸》嗎？古琦（Gucci）的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以諷刺挖苦的姿態(tài)給節(jié)目中的一個(gè)明星贈(zèng)送了一個(gè)價(jià)值900美元的古琦手提包，想要貶低這個(gè)品牌。此外，阿貝克隆比及費(fèi)奇（Abercrombie & Fitch）——美國(guó)著名的服裝品牌，提出愿意付錢給這個(gè)節(jié)目中的另一個(gè)明星讓他不要穿著這個(gè)品牌的服裝。同樣的原則也適用于您的團(tuán)隊(duì)。如果您正在推出一個(gè)新計(jì)劃，伯杰說，一定優(yōu)先爭(zhēng)取那些受人喜愛和尊敬的員工，因?yàn)樗麄儠?huì)吸引其他認(rèn)可并努力學(xué)習(xí)這些受歡迎具有“招牌特質(zhì)”的員工。

提升績(jī)效

對(duì)想要提高員工績(jī)效的管理者來說，社會(huì)影響也能提供有效幫助。第一，當(dāng)周圍有其他人在場(chǎng)時(shí)，人們會(huì)工作得更加賣力。第二，社會(huì)比較和競(jìng)爭(zhēng)能夠激勵(lì)員工行動(dòng)。但是，伯杰警告稱，一定要仔細(xì)挑選合適的比較對(duì)象。將員工與比他們表現(xiàn)好得多的人相比，會(huì)打消他們的積極性，并導(dǎo)致他們放棄努力。“贏家通吃的競(jìng)爭(zhēng)，例如每月明星員工競(jìng)賽，會(huì)疏遠(yuǎn)那些沒有機(jī)會(huì)獲勝的員工，”伯杰解釋說?！澳阕詈脤T工與他們最接近的同事進(jìn)行對(duì)比，也就是那些只比他們好一點(diǎn)點(diǎn)的人。當(dāng)勝利看起來并不遙遠(yuǎn)時(shí)，人們才會(huì)更加努力去爭(zhēng)取?！?/p>

無形影響力的最大啟示是，我們不斷受到周圍人的影響。盡管表現(xiàn)不同，有時(shí)我們?cè)噲D模仿他們，有時(shí)我們會(huì)避免與他們做同樣的事，但它影響著我們的每一個(gè)決定和行動(dòng)。“社會(huì)影響力是個(gè)強(qiáng)大的工具，”伯杰說，“如果管理者把它弄明白，他們就能夠用它設(shè)計(jì)更加高效的工作環(huán)境，形成良好的工作氛圍，創(chuàng)建有利于提高組織和員工績(jī)效的體制。”