趙方忠

昌平的蘋果有名，但銷售并不一定和名氣相對應。特別是當電子商務在北京大行其道，陜西洛川、山東棲霞等全國知名產區(qū)的優(yōu)質蘋果紛紛搭車電子商務進入到北京居民家中，傳統方式推銷難成了近年來昌平果農豐收后的心頭之痛。

對于北京郊區(qū)的農民來說，背靠著首都這個全國最大的消費市場，蘋果、葡萄、櫻桃、京白梨等區(qū)域惟一性產品，曾一度是他們實現持續(xù)增收的重要依托，但面對人們消費方式和理念的升級換代，不時出現的京郊農產品滯銷事件，正在讓這些好不容易借助產業(yè)扶貧打了翻身仗的低收入群體，有了再次返貧的風險，是時候該換個角度重新審視對首都經濟薄弱區(qū)域的幫扶方式了。

風頭轉向

在不久前的昌平蘋果文化節(jié)上，一位資深果農直言，此前數年，首都市民蜂擁京郊的采摘熱多少已經“慣壞了”京郊果農。

“蘋果、草莓等農產品上市的季節(jié)，每逢周末城區(qū)的市民便到郊區(qū)爭相采摘，加之北京農產品的產量低、品質高，農民根本不愁銷路?！北姸喙r表示，正因如此，當外省市果農利用電子商務等手段，將農產品賣到全國各地的時候，北京的果農并未意識到危機的到來。

而伴隨全國各地優(yōu)質農產品紛紛擠進北京市場，消費者的選擇越來越多，讓昌平蘋果的地緣優(yōu)勢不再。與此同時，周末郊區(qū)無處不在的擁擠也極大地抵銷了市民采摘體驗的興致。

在這種形勢之下，短短幾年間京郊果品從暢銷到滯銷的轉換，讓大多數以種植農產品為主要經濟來源的京郊農民始料未及。

即便是京郊種植的明星人物，也在2015年同樣遭受到了前所未有的寒冬。

“前幾年，6畝地、3萬多斤的蘋果一旦成熟，基本上會在三四個月的時間內被采摘完，但2015年的蘋果過了春節(jié)還沒賣完?！币蚍N植的蘋果個大、品質好在昌平遠近聞名的昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)八家村的牛德水說。

對于牛德水們來說，賣不掉就有可能爛在自己手中，換言之便是一年的投入將可能遭受重大損失。

曾是多年昌平蘋果文化節(jié)上明星人物的牛德水，為賣蘋果使出了深身解數，一方面借助北京市農委在村內掛職的干部，將蘋果搬到了市政府中環(huán)辦公樓食堂進行展銷，另一方面雇傭同村的農戶及車輛，將蘋果運到離昌平稍近的農貿市場進行降價銷售。

費盡周折才將剩余蘋果賣出大半的牛德水告訴記者，去年八家村大多數果農并沒有他這樣幸運，蘋果爛在自己手中的果農比比皆是。

機關單位、社會企業(yè)的采購、城區(qū)市民的采摘，從各種信息反饋來看，以往保持京郊農產品供不應求的“催化劑”都正在變得模糊。

找市場不如給定位

“再用一個月，今年的蘋果基本就會全部賣完。”當大多數果農仍在為今年的銷路一籌莫展之時，在今年的昌平蘋果文化節(jié)崔村分會場上，牛德水再次成為了新聞人物。

還是6畝地、3萬多斤的蘋果，從滯銷到再次暢銷僅僅用了短短的一年時間，怎么做到的？牛德水總結出兩點原因：一是他家的部分蘋果上貼上了“福、祿、壽、喜和恭喜發(fā)財”等吉祥字樣，還沒上市便被需求市民訂購一空；二是今年改變了包裝質量，往年至少12-36個裝盒，或30斤裝成箱的包裝，換成了5-10個的精品小包裝，便于消費者儲存和保鮮。

改變的過程自然有高人指點，牛德水告訴記者，這些功勞與市農委山區(qū)處副處長夏勝銀密不可分。

而雙方結緣，正是去年蘋果滯銷期間在市政府中環(huán)辦公樓食堂的低成本展銷。如此高品質的蘋果，銷售的價格比市場還要低，這讓多年關注山區(qū)經濟發(fā)展的夏勝銀敏銳地意識到，京郊的優(yōu)質農產品市場銷路出了問題。

夏勝銀跑到牛德水的種植基地深入了解情況后印證了他的判斷，蘋果滯銷并非牛德水一家，而幾乎成為了種植果農的普遍現象。

是像以往一樣幫助牛德水再尋找一些類似市政府機關、企業(yè)食堂、超市等終端市場，還是換個思路從根本上解決牛德水們的銷售危機。

“品質好、產量少”這是北京都市農業(yè)的普遍特征，從北京的資源稟賦出發(fā)，夏勝銀為牛德水提出了治本之策：為昌平的高品質蘋果找定位，讓其銷售的對象更精準。

“要解決京郊農產品的銷路問題，給農民找市場只能解燃眉之急，之后的雙方能否合作還會面臨諸多不確定性，與其給他們找市場，不如告訴他們應該給誰種蘋果，吸引精準的消費者進入果園，既能減少流通環(huán)節(jié)，提高農民收入，也能滿足首都市民的個性化需求。”夏勝銀說。

具體的實施過程便是沿著滿足個性化需求而進行，第一步，走特色化路線，明確蘋果的銷售對象為節(jié)慶拜壽的特色人群，以及追求個性化消費群體，由牛德水試點試驗在蘋果解袋時貼上“福祿壽喜、恭喜發(fā)財”等吉祥字樣，將蘋果賦予祝福的象征；第二步，走精品化路線，將貼字的蘋果制成5個一盒的小包裝，便于攜帶和儲藏；第三步，走新媒體營銷，動員崔村鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳平臺以及牛德水等周邊人群，將貼字的蘋果拍成照片上傳到微信朋友圈等社交平臺，引起周邊人群的關注并促進銷售。

其實，果品上貼字的創(chuàng)意并非夏勝銀獨創(chuàng)，近年來在北京市場上已經屢有出現，但創(chuàng)意與包裝改良及微信營銷的組合應用，卻讓牛德水的蘋果一夜間曝紅，不到一個月的時間，牛德水果園的近5000斤貼字蘋果便銷售一空。

“給錢給物不如給思路。”思路一變天地寬，牛德水告訴記者，思路的改變顯然促進了蘋果的銷售，今年的3萬斤蘋果已經確定會在春節(jié)前銷售完，而且周邊果園的銷售也因此受益。

幫農民更要幫能人

一個好的思路能不能變現，僅有創(chuàng)意顯然不行，還需要執(zhí)行者的認可。

牛德水的成功也并非偶然，這個在八家村曾經當了多年的果園隊長，種植技術在昌平區(qū)多次受到嘉獎，也讓他對一些新生事物有著比普遍農民相對較高的敏感性，愿意接受并去嘗試。

據了解，八家村作為昌平區(qū)主要的蘋果種植基地，全村近60戶種植蘋果，而僅有為數不多的種植戶能夠持續(xù)保持種植品質和近6000斤的畝產，牛德水便是其中之一。

用他的話說就是，前幾年，大多數種植戶都存在管理不到位的問題，基本上都會出現“大小年”現象，產量高的時候畝產會達到1萬斤，而少的時候僅有兩三千斤，甚至有些年份會絕收。近幾年，在政府和市場的雙重教育下，種植戶逐漸認識到了問題的嚴重性，都在主動請管理能人幫助提升品質和穩(wěn)定產量，提升收益。“國家倡導藏糧于地，我們的果農同樣能藏果于樹?！毕膭巽y對記著說。

找準了能人，今年蘋果剛謝花掛果時，夏勝銀便跑到八家村，千方百計說服牛德水，盡量把掛果密度疏得更稀，通過增加單體品質，來吸引消費群體，獲得更大的收益。

而夏勝銀更看重的還是牛德水在果園管理上的“名人”效應，“如果一家家去說服農戶主動改變，難度相當大，但讓種植能人以身說法，效果便會事半功倍?！毕膭巽y說。

事實也正如夏勝銀所料，牛德水的貼字蘋果在蘋果文化節(jié)期間被訂購一空，而且還有消費者提前下了明年的訂單，在讓牛德水成為昌平新聞媒體寵兒的同時，也讓周邊農戶紛紛上門取經。

僅根據現有的預訂情況和今年周邊農戶反饋的信息來看，牛德水預測明年不僅自家的蘋果銷售不成問題，而且八家村的蘋果肯定也會重回暢銷軌道。

這個蘋果種植能人還在繼續(xù)著他的“傳說”，但對于京郊仍現存的大量經濟薄弱地區(qū)來說，這種“幫農民更要幫能人”也為政府更好地開展產業(yè)幫扶提供了諸多啟示。