金慶一

有家大型超市做了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在超市的兩個(gè)試吃角分別放了6種和24種果醬，以此來了解購物者的購買率。從常識(shí)上分析，對(duì)于購物者來說，放有24種果醬的試吃角選擇的余地更大，銷售量應(yīng)該會(huì)比較好。結(jié)果，大約60%的顧客都聚集在放有24種果醬的試吃角，僅有40%的顧客停留在有6種果醬的試吃角。但是銷售量卻驚人地相反，放有24種果醬的試吃角僅有3%的人購買，而放有6種果醬的試吃角卻有約30%的人購買。

這意味著什么呢？這是“認(rèn)知吝嗇者”，當(dāng)選擇對(duì)象過多的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)選擇困難，而結(jié)果是干脆什么都不選。所以如果減少選擇對(duì)象的數(shù)量，那么做出選擇就會(huì)變得容易多了。

我根據(jù)這個(gè)理論對(duì)我經(jīng)常光顧的餐廳的老板做些指導(dǎo)，這位老板總是苦惱生意不好。

“請(qǐng)減少菜單的品種，試試只留幾樣菜?！?/p>

我的提議取得了不錯(cuò)的效果，即將關(guān)門的餐廳變得生意紅火。老板對(duì)此感到非常驚訝：“說起來真的很奇怪，現(xiàn)在賣得好的菜品其實(shí)味道和以前并沒有太大的差別。”

商品賣得好，品質(zhì)是一方面，能夠方便消費(fèi)者選擇也很重要，這是市場(chǎng)營(yíng)銷中的常識(shí)，也是關(guān)鍵?，F(xiàn)在讓我們一起認(rèn)可“人類是認(rèn)知吝嗇者”的事實(shí)吧。因?yàn)橹挥谐姓J(rèn)才能改變。

（肖揚(yáng)摘自《思考對(duì)了，你的世界就對(duì)了》

中國畫報(bào)出版社 圖/木木）