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        拋低球

        2017-01-01 00:00:00西奧迪尼\\著
        愛你·心靈讀本 2017年2期

        汽車經(jīng)銷商經(jīng)常使用一種“拋低球”的伎倆達(dá)成交易。

        他們對(duì)某些客戶提供十分優(yōu)惠的價(jià)格,比如某款車的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低400美元。不過,這筆看起來很劃算的交易可不是真的,經(jīng)銷商根本無意兌現(xiàn),它唯一的目的是讓潛在客戶決定在本店買車。一旦客戶做了這樣的決定,經(jīng)銷商就會(huì)在簽合同之前采取一系列手段,比如讓客戶填寫一大堆購(gòu)車表,給客戶安排各方面的貸款,有時(shí)候還鼓勵(lì)客戶試駕一整天,開著它給鄰居和同事看,這樣,客戶就有了自己擁有這輛車的感覺。經(jīng)銷商知道,在此期間,客戶會(huì)找出大把新的理由來支持自己的選擇,證明自己的投資很劃算。之后,便會(huì)發(fā)生一些事情。有時(shí),銷售員會(huì)在計(jì)算中發(fā)現(xiàn)一個(gè)“錯(cuò)誤”,比如忘了把空調(diào)算到成本里,倘若買家還是要空調(diào),那就得加400美元。為了撇清自己的嫌疑,有些經(jīng)銷商會(huì)讓銀行批貸款的工作人員來發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤。還有一些時(shí)候,交易到了最后關(guān)頭突然被駁回了,比如銷售員跟老板匯報(bào)工作時(shí),老板唱黑臉:“這樣子賣車會(huì)虧錢的!”買一輛車要好幾千美元甚至上萬美元,多花400美元似乎沒那么肉疼,再說了,銷售員會(huì)強(qiáng)調(diào)最后的價(jià)格跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一樣的,并且說:“這可是您選的車呀,對(duì)吧?”

        還有更陰險(xiǎn)的“拋低球”的方式。潛在客戶開著舊車來買新車,銷售員答應(yīng)以舊換新,故意抬高舊車的估價(jià)。客戶覺得這筆交易太劃算了,立刻就想成交。之后,等快要簽合同的時(shí)候,二手車經(jīng)理說,銷售員對(duì)舊車的估價(jià)高了400美元,并把換購(gòu)補(bǔ)貼降到正常水平??蛻糁揽哿隋X之后的交易仍然是公平的,也就接受了,有時(shí)還會(huì)為自己想占銷售員的便宜而感到愧疚。我親眼看到一位婦女向?qū)ψ约菏褂昧恕皰伒颓颉奔總z的銷售員道歉,那時(shí),她正在簽購(gòu)車合同,銷售員馬上就能得到一大筆傭金,他卻做出有點(diǎn)受傷的樣子,并努力擠出一個(gè)寬容的微笑。

        不管賣方用的是哪種“拋低球”的手法,策略是一樣的,先給一個(gè)甜頭,誘使客戶做出購(gòu)買的決定,然后在交易最終拍板前,巧妙地取消最初的甜頭。在這種情況下,客戶還是會(huì)做出購(gòu)買的決定。

        汽車經(jīng)銷商意識(shí)到,買家一旦做出購(gòu)買的決定,就會(huì)為這個(gè)決定找能夠自圓其說的理由。大多數(shù)時(shí)候,這些理由會(huì)像粗壯的柱子一樣,牢牢地支撐起最初的決定,就算經(jīng)銷商把最初的那根柱子抽走,決定也不會(huì)坍塌??蛻魝儚膩頉]有想過,要不是最初做了那個(gè)選擇,那些額外的理由根本就不會(huì)出現(xiàn)。

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