摘 要：2015年3月5日上午的十二屆全國(guó)人大三次會(huì)議上，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。李克強(qiáng)總理所提的“互聯(lián)網(wǎng)+”在早些時(shí)候相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)討論聚焦的“互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”基礎(chǔ)上已經(jīng)有了進(jìn)一步的深入和發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境，給人類的生產(chǎn)、生活方式帶來(lái)了很大的改變。就企業(yè)而言，產(chǎn)生了許多從前不能實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)立于內(nèi)蒙古自治區(qū)牙克石市的“微微鮮果”店，就是其中一例。文章以微微鮮果為例，探討了手機(jī)端水果店的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)健詞：互聯(lián)網(wǎng)；手機(jī)端；銷售渠道；經(jīng)營(yíng)模式

1 企業(yè)的基本狀況

微微鮮果是一家以手機(jī)端為主要銷售渠道的水果店，是一家小得不能再小的微型企業(yè)。店老板拿出自己的積蓄，加上親友處籌措，共計(jì)得到3萬(wàn)元的資金，于是創(chuàng)立了微微鮮果店。該店擁有一處不足10平方米的實(shí)體店鋪，用于接待少量的到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的客戶，該實(shí)體店鋪的主要作用是倉(cāng)儲(chǔ)。微微鮮果主要的銷售渠道是通過(guò)手機(jī)端APP，客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，在手機(jī)上完成挑選、下單、付款（也可貨到付款），之后由店鋪的工作人員送貨上門，從而完成一次交易。兩年以來(lái)，這家水果店不僅效益良好，還獲得了牙克石市共青團(tuán)委頒發(fā)的青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)，目前正在籌備開設(shè)新店。

2 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

2.1 企業(yè)規(guī)模小

由于主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，所以對(duì)店面的要求不高。實(shí)體店鋪面積不足10平方米，且位置偏僻，節(jié)省了許多房租成本。而且，小面積的店面，也意味著更少的水費(fèi)、電費(fèi)，以及店內(nèi)服務(wù)人員。除臨時(shí)的送貨人員外，連老板在內(nèi)，只用了三名員工。和傳統(tǒng)的水果店相比，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式，啟動(dòng)資金得到有效控制。

傳統(tǒng)的水果店，要么是路邊攤，雖然成本可控，但風(fēng)險(xiǎn)較大，利潤(rùn)空間有限，想擴(kuò)大規(guī)模也有障礙。而在門店賣水果，則需要較大的店面，以便于擺放品類齊全，琳瑯滿目的水果，便于客戶游走挑選，并通過(guò)貨品擺放的視覺(jué)沖擊促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲望。傳統(tǒng)水果店對(duì)地點(diǎn)的選擇格外苛刻，必須有足夠的人流量，還要方便停車，一般要在社區(qū)正門口的黃金位置，這樣才能保障足夠的客流，而這些都意味著高昂的租金。

2.2 覆蓋范圍大

店面雖小，但借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，該店的輻射范圍十分廣泛，已達(dá)牙克石市全境。這是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式所不能比擬的。傳統(tǒng)的門店，主要輻射周邊的居民區(qū)，一般來(lái)說(shuō)，只能覆蓋幾棟樓的居民，想達(dá)到一個(gè)居民小區(qū)都很困難。這是因?yàn)?，客戶?lái)買水果，普遍是要順路提回家，所以只有位于回家路上的水果店才有生意。而微微鮮果不一樣，微微鮮果采用了走出去的方式。理論上講，只要有手機(jī)，就都是微微鮮果的潛在客戶。目前，微微鮮果已經(jīng)覆蓋了牙克石市區(qū)的全部，如此龐大的客源，是任何一家傳統(tǒng)水果店望塵莫及的。微微鮮果目前有計(jì)劃開設(shè)分店，其主要目的也并不是要增加對(duì)客群的覆蓋，而是更多的考慮縮短送貨時(shí)間。

2.3 數(shù)據(jù)整理簡(jiǎn)便

采用互聯(lián)網(wǎng)的方式完成訂單。使客戶數(shù)據(jù)直接進(jìn)入電腦，對(duì)數(shù)據(jù)的收集整理提供了便利。由于以網(wǎng)上交易為主，數(shù)據(jù)直接儲(chǔ)存于計(jì)算機(jī)（手機(jī)）當(dāng)中，這對(duì)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、分析提供了極大方便。微微鮮果因此得以及時(shí)整理出熱銷水果品類，及時(shí)預(yù)判熱點(diǎn)品類和送貨區(qū)域，從而為人員的安排、進(jìn)貨計(jì)劃的制定提供了可靠依據(jù)。不僅提高了銷售端的效率，更節(jié)約了大筆的周轉(zhuǎn)資金，并間接減少了水果的變質(zhì)損耗。

2.4 客戶粘度大

客戶交易在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，客戶信息也得以直接存儲(chǔ)。除了對(duì)客戶的地址、電話等信息直接掌握之外，對(duì)客戶的喜好，偏愛也有一定了解。這對(duì)促成重復(fù)購(gòu)買意義重大。同時(shí)，手機(jī)APP也不時(shí)的發(fā)布一些有趣的消息、游戲，和客戶一起玩，從而和客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。微微鮮果手機(jī)訂購(gòu)平臺(tái)，已經(jīng)成為店鋪與客戶溝通的工具。不定期開展有趣的小活動(dòng)，促進(jìn)與客戶交流，增加了客群的穩(wěn)定性。也能夠及時(shí)了解到客戶要需求、意見。微微鮮果手機(jī)APP，不僅可以用來(lái)買水果，也是一個(gè)好玩的互動(dòng)平臺(tái)。

3 企業(yè)發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”的營(yíng)銷組合策略，這就是所謂4P。后來(lái)，這一理論演化出4S、4R、6P、8P等許多新穎的說(shuō)辭。但對(duì)渠道的關(guān)注卻始終如一。在4S中，渠道一詞被換成了“便捷”，也就是說(shuō)，思維的模式要轉(zhuǎn)換到消費(fèi)者的角度，要去考慮消費(fèi)者購(gòu)買商品所花費(fèi)的時(shí)間、精力，盡量降低消費(fèi)者購(gòu)買商品的非貨幣成本，也就是提高便捷度。

通過(guò)微微鮮果的手機(jī)端，客戶只需要在手機(jī)上查閱，然后動(dòng)幾下手指，然后就可以坐等貨物上門，這比起傳統(tǒng)的到店面選購(gòu)，再自己提回家的過(guò)程簡(jiǎn)單了數(shù)倍。新的方式深受歡迎也就可想而知了。一次簡(jiǎn)單的改變，卻完成了對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的顛覆。

4 企業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

目前，微微鮮果的規(guī)模擴(kuò)大面臨瓶頸。想開分店，面臨著如何保障質(zhì)量的核心問(wèn)題?？蛻羧绻麑?duì)送到手中的貨物不滿意，是有權(quán)拒收的。對(duì)于店家來(lái)說(shuō)，不僅這一單白忙，而且還對(duì)信譽(yù)造成嚴(yán)重影響。所以，店家需要精心挑選，只有質(zhì)優(yōu)、賣相好的水果，才可以由送貨員去送貨。目前，微微鮮果只有3個(gè)人，全都是創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，工作自然用心。大家精心挑選水果，保障送到客戶手中的，都是飽滿無(wú)傷的新鮮水果。但如果店面擴(kuò)大，或者開分店，則勢(shì)必需要增加人員管理層級(jí)，對(duì)質(zhì)量控制提出挑戰(zhàn)。如何在開設(shè)分店后仍然保持良好品質(zhì)呢？作者和店老板探討后，準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面入手嘗試。

4.1 建立客戶評(píng)分制度

一開始，微微鮮果準(zhǔn)備采用產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的辦法。比如對(duì)蘋果的直徑、重量，表面無(wú)傷、光澤度進(jìn)行打分，制定一套檢查標(biāo)準(zhǔn)，使每位“選果人員”都能有標(biāo)準(zhǔn)可依。通過(guò)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范工作人員的行為，從而達(dá)到保證質(zhì)量的目的。但經(jīng)過(guò)測(cè)試，這套方法很快被否定了。水果店不同于工業(yè)企業(yè)，給電腦、汽車制定標(biāo)準(zhǔn)容易，給水果制定標(biāo)準(zhǔn)則非常困難。而且現(xiàn)階段也不可能采用精密的儀器設(shè)備，增加成本和工時(shí)。不同時(shí)期，不同批次的水果，數(shù)據(jù)指標(biāo)差異很大。同樣的數(shù)據(jù)，可以是優(yōu)質(zhì)水果，也可以是品相普通的水果，更多的是依靠肉眼的觀察。因此，該方法只能用于保證產(chǎn)品無(wú)傷痕，無(wú)腐爛上?？梢员ＷC合格，不能保證優(yōu)質(zhì)。

后來(lái)，微微鮮果計(jì)劃采用客戶反饋的辦法。由于交易是在手機(jī)端的互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的，所以與客戶的溝通十分容易。一旦客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意，可以很方便地將問(wèn)題反饋給店鋪，店鋪可以立即做出處置，這是傳統(tǒng)的店鋪所不能實(shí)現(xiàn)的?？蛻魧?duì)滿意的產(chǎn)品、服務(wù)也可以進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而達(dá)到良性的循環(huán)。對(duì)于參與評(píng)價(jià)的客戶，給予積分的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于不同的評(píng)價(jià)，給予相等積分，以保證評(píng)價(jià)的真實(shí)。

4.2 建立專業(yè)的分揀中心

在客戶評(píng)分制度的基本上，擴(kuò)大“分揀中心”也是微微鮮果準(zhǔn)備嘗試的方式。因?yàn)槟壳捌髽I(yè)規(guī)模小，往往一人多職，從老板到員工，需要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、分揀、接單、送貨等一系列的任務(wù)。這對(duì)于微型企業(yè)來(lái)說(shuō)是有利的，每個(gè)人都參與到各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能熟悉，工時(shí)利用率最高。但一旦企業(yè)需要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，這種方式就不能適應(yīng)對(duì)人員專業(yè)性的要求。

當(dāng)訂單量擴(kuò)大，就勢(shì)必需要分工協(xié)作，從而專門接單、專人分揀等。由于分揀中心由專人負(fù)責(zé)，熟悉程度會(huì)日益提升，并逐步建立起統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。就管理而言，由于是集中分揀，管理者的思想可以迅速傳達(dá)到一線，基層的信息也可以直接反饋，從而使分揀部門的管理整齊劃一，高效有序。

如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，則很難想象“微微鮮果”這樣的店鋪可以建立起來(lái)。而一旦互聯(lián)網(wǎng)端的店鋪完成了從無(wú)到有的進(jìn)化，其勢(shì)頭便不可扼止。將來(lái)，更多的店鋪都將轉(zhuǎn)化到這一形式上來(lái)。微微鮮果的一小步，預(yù)示著銷售模式的整體改變。