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        買了新房子丟了舊家具

        2016-12-29 20:12:25董志勇
        特別文摘 2016年24期
        關(guān)鍵詞:新房子王先生音響

        董志勇

        王先生是一家私營(yíng)企業(yè)的老板,有一部舊的捷達(dá)車,平時(shí)開著上下班,跑跑業(yè)務(wù)。捷達(dá)車雖舊,但性能還不錯(cuò),就是有一個(gè)毛?。阂繇憠牡袅?。因此,每當(dāng)王先生去修車,汽修店的老板總是在做王先生的思想工作,建議他更換汽車音響。音響特價(jià)的話,才2000元一套。但是,王先生卻堅(jiān)持不買,他的理由是:“我又不整天待在車?yán)?,更何況我都不怎么聽音樂(lè)聽廣播,要那玩意兒有什么用?”

        后來(lái),王先生的生意越做越大,他覺得開一輛舊捷達(dá)出門太寒磣了,會(huì)給客戶造成不太好的印象,于是就想換輛好車。幾經(jīng)挑選,他選定了一輛寶馬車,價(jià)格是50萬(wàn)元。選定之后,售車小姐問(wèn)王先生:“王總,我們這兒最近搞活動(dòng),以優(yōu)惠價(jià)格更換汽車音響,您要不要看一下?”沒想到,王先生這次卻出乎意料的爽快:“換,給我換最好的?!庇谑牵跸壬?8000元買了一套高級(jí)音響。

        王先生的消費(fèi)選擇,似乎前后矛盾:幾個(gè)月前,他還聲稱自己用不到音響,連2000元都不舍得花;幾個(gè)月之后,王先生的態(tài)度天翻地覆地變了,即使新車上有音響,還提出要換最好的,一下子就花掉了18000元。

        王先生的例子在日常生活中還有很多,比如,平時(shí)家里用的家具,有些用了十幾年了都不舍得換,一旦買了新房子,就往往會(huì)毫不吝惜地將家具全部換掉,即使有些還挺新的。老房子里,照明用破白熾燈,連個(gè)日光燈都不舍得換;搬進(jìn)了新房子,卻裝上了幾千元甚至上萬(wàn)元的燈具,等等。這些行為與王先生的案例一樣,都是不用的心理賬戶在人們心中起了作用。

        心理賬戶現(xiàn)象為商家指出了一條營(yíng)銷之路,即要把推銷低價(jià)商品和服務(wù)的工作搭配在銷售高價(jià)商品的過(guò)程中,這樣做比單純推銷這些商品和服務(wù)有效得多。比如,購(gòu)買電腦時(shí),商家往往會(huì)提出一些“優(yōu)惠政策”,比如“加100元升級(jí)至2G內(nèi)存”,或者“加500元可得激光打印機(jī)”等。事實(shí)上,我們也許并不需要2G的內(nèi)存,更不需要打印機(jī),但因?yàn)槲覀冊(cè)凇百I電腦”這個(gè)賬戶上已經(jīng)花了很多錢,再多花一二百元錢對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒什么感覺,所以往往容易接受這樣的“優(yōu)惠”。這個(gè)道理同樣可以解釋人們?yōu)槭裁唇?jīng)常會(huì)花幾百元給新電腦裝殺毒軟件,而在用舊電腦時(shí)則完全不會(huì)理睬這些收費(fèi)軟件,只是從網(wǎng)上下載免費(fèi)共享版來(lái)殺毒。

        (摘自“搜狐讀書” 圖/黃煜博)

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