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        思科合作策略如何助渠道Full Speed

        2016-12-28 18:43:51方秀珍
        計算機產(chǎn)品與流通 2016年9期
        關(guān)鍵詞:解決方案服務(wù)

        方秀珍

        今年年初思科全球合作伙伴峰會傳達(dá),思科的渠道計劃及渠道政策是以改進(jìn)措施為主,即簡化、協(xié)調(diào)和價值互補。

        如何解讀思科上述舉措?從思球GSX全球銷售大會歸來,且正值完成2016財年業(yè)績之際,思科大中華區(qū)高級副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理倪殿令與媒體見面,圍繞思科今年GSX全球銷售大會的的“全速前進(jìn)(Full Speed)”主題,暢談思科渠道新政。

        “‘全速前進(jìn)與IT發(fā)展變化密切相關(guān)。近年我們的變化最大的是商業(yè)模式,從以產(chǎn)品為中心向以服務(wù)為中心轉(zhuǎn)化,強調(diào)續(xù)生收入和續(xù)訂業(yè)務(wù)。服務(wù)、軟件及云端是全速前進(jìn)的重點?!?倪殿令說。

        盡管思科在2014年即提出“以業(yè)務(wù)成果為導(dǎo)向的銷售”口號,但無論在傳統(tǒng)數(shù)通還是在全數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新領(lǐng)域,如何在過于“穩(wěn)健”的渠道伙伴策略方面取得突破,這是一道難題。

        今年,思科的“Full Speed”變革圍繞合作伙伴展開。思科全新解決方案以全數(shù)字化轉(zhuǎn)型為背景,從接入層的數(shù)據(jù)中心、云及應(yīng)用服務(wù)等層面做技術(shù)創(chuàng)新,吸納IoT/IoE、上層軟件及服務(wù)應(yīng)用等不同架構(gòu)合作伙伴優(yōu)勢,打造諸如Fast IT、云服務(wù)WebEx、Cisco Spark云協(xié)作等一系列創(chuàng)新解決方案。

        基于網(wǎng)絡(luò)、超融合基礎(chǔ)設(shè)施及混合云協(xié)調(diào)三大業(yè)務(wù)在內(nèi)的數(shù)據(jù)中心創(chuàng)新被思科提上重要位置。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新則涉及全數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)(DNA),包括軟件定義網(wǎng)絡(luò)(SDN)、模型驅(qū)動的編程、開放API及云管理、網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化(NFV)、協(xié)調(diào)和分析等等多層面。

        被重點提及的具開放及可擴展特性的DNA,將策略驅(qū)動方法及軟件戰(zhàn)略擴展到整體網(wǎng)絡(luò)。所謂DNA,首先強調(diào)的是自動化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)交付原則。其基于思科API或APIC-EM控制器的Easy QoS可大大簡化QoS配置;其次是可視性。思科DNA建設(shè)的酒店無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋系統(tǒng),通過網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)可視化和基于位置的服務(wù),可為每個用戶提供安全且高效的網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用體驗。

        而思科DNA渠道伙伴變化在于,首先從解決方案角度將DNA數(shù)據(jù)收集模型呈現(xiàn)給用戶;對于思科金牌商來說增強軟件能力及軟件集成與服務(wù)能力勢在必行。

        除了傳統(tǒng)SI或解決方案伙伴外,ISV是思科今年重點囊括的伙伴。ISV是思科思科生態(tài)系統(tǒng)銷售加速計劃(Accelerate Cisco Ecosystem Sales)的重要推動力。

        圍繞數(shù)據(jù)中心超融合,思科基于軟件與服務(wù)推出了客戶生命周期管理(Customer Life Cycle Management)合作伙伴計劃。在“Fast IT”創(chuàng)新之基礎(chǔ)設(shè)施軟件(infrastructure software)層面,思科今年重點推出Cisco One三套件。這個項目要求伙伴必須理解其套件在接入網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心及廣域網(wǎng)等不同層面的價值,同時要求傳統(tǒng)金牌SI向集成商(Integrator)轉(zhuǎn)換。

        綜合上述來看,“價值互補”策略實際上在思科合作體系中已在深度布局。而談到“簡化”,思科相應(yīng)的調(diào)整具體為:一是對金牌伙伴的認(rèn)證審核進(jìn)行簡化,以前每年一次的金牌審核,將來有望改成幾年一審;二是簡化了審核制度并不意味著降低門檻,思科在業(yè)務(wù)指標(biāo)上還會有相應(yīng)的要求;三是幫助伙伴提升軟件、服務(wù)和安全(3S)方面的能力。

        值得一提的是,安全成為思科新增長點。從“安全即服務(wù)”角度出發(fā),思科希望金牌伙伴圍繞3S為用戶提供應(yīng)用的產(chǎn)品解決方案及服務(wù)。在中國,思科推出了針對安全渠道的“安全巨人計劃”,為參與其中的合作伙伴給予激勵政策并幫助他們培訓(xùn)相應(yīng)的技術(shù)及業(yè)務(wù)能力。

        與以往不同的是,合作伙伴基于在思科生態(tài)系統(tǒng)銷售加速計劃的不同角色獲得相應(yīng)激勵。除了給予合作伙伴人、財、力上的扶持外,思科與合作伙伴在多個省建立了十多個合作伙伴演示中心(PBC), 將思科創(chuàng)新解決方案和合作伙伴研發(fā)方案近距離地推廣給國內(nèi)客戶。

        所以,思科中國合作伙伴戰(zhàn)略圍繞兩點:“以業(yè)務(wù)成果為導(dǎo)向的銷售”和“進(jìn)入市場生態(tài)系統(tǒng)”。重點是充分調(diào)動總代及廣大合作伙伴的積極性,力爭有效實現(xiàn)大范圍的業(yè)務(wù)覆蓋。

        思科渠道新策略之“協(xié)作”性還體現(xiàn)在對內(nèi)部團隊梳理的轉(zhuǎn)變上。即“All-In-One-PAM(Partner Account Manager)”化。為幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型,配合相應(yīng)的3S指標(biāo)及考核,思科人員也在不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步成長為綜合業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)人,以此精簡與伙伴的溝通環(huán)節(jié)。

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