□ 河南心連心化肥有限公司 張潔

能走多遠(yuǎn)，關(guān)鍵看你與誰(shuí)同行
——訪河南濮陽(yáng)金豐源農(nóng)化科技服務(wù)中心經(jīng)理劉翠蘭

□ 河南心連心化肥有限公司 張潔

編者按

傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營(yíng)品牌和合作企業(yè)，沒(méi)有清晰規(guī)劃，產(chǎn)品線求大、求全，經(jīng)營(yíng)品牌越來(lái)越多，精力越來(lái)越分散，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降、生意平平；而新型經(jīng)銷商依托實(shí)力雄厚的肥料企業(yè)，專注于大品牌，側(cè)重于農(nóng)化服務(wù)，反而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速發(fā)展。本文中的主人公就屬于后者，文章將她的經(jīng)驗(yàn)和故事分享出來(lái)，希望對(duì)廣大經(jīng)銷商們有所裨益。

依托心連心攜手共發(fā)展

金豐源農(nóng)化科技服務(wù)中心成立于2002年，自2004年與心連心合作以來(lái)，年化肥銷量從200多噸增加到2萬(wàn)多噸，從賣普通肥的小門店發(fā)展到以銷售高效肥為主的農(nóng)化科技服務(wù)中心。如今公司擁有員工12人、售后服務(wù)車8輛，在濮陽(yáng)農(nóng)資流通領(lǐng)域，其規(guī)模是數(shù)一數(shù)二的。

“這些年一直選擇與心連心合作，看重的是心連心是大企業(yè)，老話說(shuō)得好，‘背靠大樹(shù)好乘涼’，正因?yàn)橛辛诵倪B心長(zhǎng)期的支持，我們經(jīng)銷商賣起貨來(lái)才更放心；心連心產(chǎn)品質(zhì)量有保證，老百姓用著放心，經(jīng)銷商賣起貨來(lái)才更有信心?！眲⒋涮m告訴記者，金豐源與河南心連心合作起始于2004年，當(dāng)時(shí)金豐源剛成立不到2年，管理方式不夠成熟，當(dāng)年只賣出100多噸心連心肥料。但這并沒(méi)有動(dòng)搖到劉翠蘭只專注于“心連心”品牌的決心，她堅(jiān)持一做就是12年，如今心連心已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，而金豐源在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資圈也初具影響力。

金豐源能做到今天的規(guī)模，不僅得益于選擇心連心這樣實(shí)力雄厚、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的大企業(yè)合作，也得益于公司長(zhǎng)期堅(jiān)持的目標(biāo)化管理和農(nóng)化服務(wù)工作。

劉翠蘭告訴筆者，金豐源對(duì)員工實(shí)行明確的崗位責(zé)任制和目標(biāo)化管理，分工合作、責(zé)任明確，獎(jiǎng)罰分明。公司在崗位設(shè)定上分“兩條線”和“三個(gè)區(qū)”，“兩條線”為復(fù)合肥和尿素兩條線，“三個(gè)區(qū)”是把市場(chǎng)分為三個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)兩名業(yè)務(wù)人員，分管復(fù)合肥、尿素銷售；金豐源對(duì)業(yè)務(wù)人員制定日目標(biāo)、月目標(biāo)和年目標(biāo)，業(yè)務(wù)提成與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，做到獎(jiǎng)懲分明。同時(shí)對(duì)零售商制定年度目標(biāo)，完成目標(biāo)將有豐厚的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

“作為一家農(nóng)化科技服務(wù)公司，金豐源以農(nóng)化服務(wù)起家，全心全意致力于為農(nóng)民做好農(nóng)化服務(wù)工作。”劉翠蘭說(shuō)。金豐源聘請(qǐng)了原濮陽(yáng)農(nóng)業(yè)局植保站站長(zhǎng)李保金為農(nóng)技師，主抓農(nóng)技服務(wù)；公司還注重員工農(nóng)技培養(yǎng)，通過(guò)專門培訓(xùn)學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)積累，形成一批農(nóng)技知識(shí)過(guò)硬的業(yè)務(wù)骨干；同時(shí)，金豐源依托心連心農(nóng)化服務(wù)隊(duì)為種植大戶、普通農(nóng)戶提供科學(xué)施肥指導(dǎo)、免費(fèi)測(cè)土、專家配方等一站式服務(wù)。

緊跟心連心積極推廣高效肥

近年糧價(jià)走低，濮陽(yáng)許多農(nóng)民建起了蔬菜大棚，目前蔬菜大棚規(guī)模已達(dá)2-3萬(wàn)畝，這讓金豐源大有“用武之地”。

金豐源緊跟心連心企業(yè)發(fā)展步伐，積極推廣可以讓農(nóng)業(yè)節(jié)本增效、綠色環(huán)保的高效肥，包括心連心控失復(fù)合肥、控失尿素等系列產(chǎn)品。

最開(kāi)始，農(nóng)民對(duì)高效肥不了解，加上高效肥價(jià)格相對(duì)較高，愿意購(gòu)買高效肥的農(nóng)民并不多。劉翠蘭為讓農(nóng)民轉(zhuǎn)變思想，真正用上好肥料，在心連心的大力支持和幫助下，開(kāi)展新品推介會(huì)、示范田觀摩會(huì)、來(lái)廠參觀等系列活動(dòng)。

新品推介會(huì)讓零售商和農(nóng)戶對(duì)高效肥的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有了更好地了解，在不增加或減少肥料使用量的基礎(chǔ)上，還能實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增效和提高作物品質(zhì)的目的；連續(xù)開(kāi)展多年的示范田觀摩會(huì)用事實(shí)說(shuō)話，這幾年單打單收的數(shù)據(jù)顯示，玉米和小麥的平均增產(chǎn)比例達(dá)到了8%以上，讓農(nóng)民眼見(jiàn)為實(shí)地看到了好肥效，真正得到了零售商和農(nóng)民的認(rèn)可，為高效肥推廣打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

金豐源積極執(zhí)行心連心的“保姆式營(yíng)銷方案”，通過(guò)“入集、入市、入村”的三入訂肥活動(dòng)，高效肥銷售取得了極大提升，其中梁莊鄉(xiāng)不到2年的時(shí)間，高效肥銷量由原來(lái)的30多噸，增長(zhǎng)到了300多噸。

2013年起，金豐源每年組織種植大戶五六百人到心連心公司總部參觀，讓農(nóng)民充分感受到心連心的誠(chéng)信企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模和實(shí)力?！巴ㄟ^(guò)到廠參觀，農(nóng)民對(duì)使用心連心肥料更加放心了?！眲⒋溥@么告訴筆者。

如今，心連心高效肥產(chǎn)品在濮陽(yáng)贏得了農(nóng)民認(rèn)可，打開(kāi)了市場(chǎng)，許多農(nóng)民前來(lái)購(gòu)肥，帶著包裝袋點(diǎn)名要心連心控失復(fù)合肥和尿素。金豐源每年銷售心連心尿素類1.5萬(wàn)噸，復(fù)合肥類6500噸，兩者占金豐源肥料年銷量的90%，其中心連心高效肥銷售占比更高達(dá)45%以上。

能走多遠(yuǎn)，關(guān)鍵看你與誰(shuí)同行！作為心連心的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，劉翠蘭對(duì)此感觸頗深，面向未來(lái)，金豐源將繼續(xù)緊跟心連心發(fā)展步伐，由銷售商轉(zhuǎn)型科技服務(wù)商，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在中原大地這片沃土上廠商合力，共創(chuàng)未來(lái)！