□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

從化肥到農(nóng)藥，農(nóng)商1號將如何布局？
——訪農(nóng)商1號CEO羅文勝

□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

2016年是國內(nèi)農(nóng)資電商從爆炸性增長向理性發(fā)展過渡的轉(zhuǎn)型之年，是否具有清晰的盈利模式成為檢驗電商成敗的重要標準。2016全國植?！半p交會”上，農(nóng)資電商展臺林立，而農(nóng)商1號攜“三大核心業(yè)務及三大創(chuàng)新機制”高調(diào)進軍農(nóng)藥領域，吸引了行業(yè)強烈關注。從1.0到2.0，從肥料到農(nóng)藥，1年多的時間里，農(nóng)商1號經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展，其發(fā)展軌跡又為行業(yè)帶來哪些啟示？記者專訪農(nóng)商1號CEO羅文勝，談一談穩(wěn)步前行的農(nóng)商1號，談一談農(nóng)資電商領軍企業(yè)內(nèi)心的商業(yè)理想。

《中國農(nóng)資》：從賣化肥到賣農(nóng)藥，農(nóng)商1號經(jīng)過了哪些準備，又有怎樣的戰(zhàn)略思考？

羅文勝:農(nóng)商1號依托中國復合肥領導品牌金正大的資源優(yōu)勢，從發(fā)展基因上講側(cè)重于肥料。公司從2016年第三季度開始嘗試農(nóng)藥上線，一方面是擴大平臺的服務范圍，另一方面也是看重農(nóng)藥銷售帶來的盈利能力提升。我們認為，在國內(nèi)農(nóng)藥銷售中，渠道的利潤比較高，借助電商有很大的優(yōu)化空間。而且從應用方式上來說，農(nóng)藥和肥料的應用頻次不一樣，農(nóng)藥的使用頻率相對更高，在用藥高峰期可能一兩個星期就要施藥一次，這對于提升電商平臺和農(nóng)民之間的黏性很有幫助。

農(nóng)商1號在植保會期間開展爆品促銷是向農(nóng)藥行業(yè)發(fā)出一個信號：我們要大力進軍農(nóng)藥市場。為什么要進入農(nóng)藥板塊？因為現(xiàn)在的農(nóng)民從消費習慣上更傾向于組合的方式、套餐的方式。而套餐也是我們近幾年很重視的銷售模式，因為它有很強的生命力和競爭力。我們現(xiàn)在為農(nóng)民提供肥料套餐，未來將進一步提供藥肥種子三位一體的多元套餐，并希望把這種種植套餐模式打造成農(nóng)商1號的獨特優(yōu)勢。

《中國農(nóng)資》：農(nóng)藥作為一種?；?，其運輸環(huán)節(jié)受到多種限制，這種限制會不會對平臺的正常銷售造成影響？

羅文勝：對于運輸方面的擔憂其實大可不必。一方面，農(nóng)藥運輸雖然不能借助快遞，但是常規(guī)物流沒有問題。而且從銷售模式上講，農(nóng)商1號的農(nóng)藥銷售不會出現(xiàn)很遠途的運輸，我們在每個縣都有運營商和中轉(zhuǎn)倉庫，農(nóng)戶和零售商在網(wǎng)上訂貨，會有我們的運營商負責產(chǎn)品交付。這是我們面對運輸難題的解決方案，也是農(nóng)資電商和城市電商之間最大的區(qū)別。農(nóng)資電商先天上面臨供應鏈和農(nóng)化服務這兩個問題，避不開、繞不過，可以說農(nóng)資電商企業(yè)發(fā)展的快與慢，與應對問題能力的強與弱密切相關。

《中國農(nóng)資》：眾所周知，農(nóng)商1號快速發(fā)展的背后離不開金正大公司的有力支持，農(nóng)商1號發(fā)展運營商是不是以金正大以往的經(jīng)銷商群體為基礎？

羅文勝：并不是。農(nóng)商1號的運營商體系和金正大的銷售體系是分開的。我們認為，傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商有許多固有的習慣和思維比較難以打破，同時一家經(jīng)銷商“身兼兩職”甚至會出現(xiàn)實體銷售和電商銷售之間的矛盾，左手和右手打架。所以我們有一個發(fā)展原則就是打造全新的體系。運營商在加入農(nóng)商1號的第一天就按照電商的模式來操作和運行?，F(xiàn)在來看，這樣的方式可能在前期擴張速度慢一點，但是會更穩(wěn)固、更扎實。在一部分運營商成功融入到電商模式后，平臺網(wǎng)絡的發(fā)展是越來越快的。

《中國農(nóng)資》：農(nóng)商1號從今年第三季度才開始做農(nóng)藥，現(xiàn)在農(nóng)藥銷售額的占比是多少？銷售策略上與肥料有何不同？

羅文勝：因為農(nóng)藥板塊剛剛上線，目前銷售占比還不是很高，大約在百分之十幾。而且農(nóng)商1號去年才是啟動的第一年，體系建設和模式探索都是依托肥料發(fā)展起來的，在農(nóng)藥領域發(fā)力需要一點時間。

具體說到產(chǎn)品的銷售，肥料和農(nóng)藥的打法可能不太一樣。肥料方面我們主要的目標群體還是集中在種植戶。而農(nóng)藥，我們可能更看重對零售商的銷售。因為肥料銷售中產(chǎn)品的體積、重量都比較大，金額也比較高。而農(nóng)藥很多是小金額、多頻次。如果直接通過平臺向小農(nóng)戶銷售，我們的服務很難跟上。所以我們現(xiàn)在重點關注零售商和種植大戶對農(nóng)藥的購買需求。

《中國農(nóng)資》：我們看到農(nóng)商1號特別展示了農(nóng)產(chǎn)品的線上銷售，我們的目標群體是哪些？主要目標在哪里？

羅文勝：農(nóng)商1號銷售農(nóng)產(chǎn)品，一方面是考慮到為種植戶搭建全新的銷售渠道，另一方面則是希望成為大型生鮮銷售商的采購助手?，F(xiàn)在的很多大型城市電商，比如京東、本來生活、1號店都有生鮮銷售，但他們不太可能組建幾百人的采購隊伍全國各地跑，去尋找真正的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。但是我們在這方面就有很大優(yōu)勢。我們的基層終端面向農(nóng)民，身處優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地，所以我們的合作模式就是一端連接大戶，一端連接大型的生鮮銷售商。銷售商需要什么產(chǎn)品，我們通過平臺進行發(fā)布，而我們的運營商能很快按照需求找到合適的產(chǎn)品，完成產(chǎn)銷的對接。對于這樣的服務，我們的合作伙伴非常歡迎。

《中國農(nóng)資》：2016年馬上過去了，農(nóng)商1號的銷售額預計是多少？既定目標是否完成？

羅文勝：2016年，公司對于銷售沒有硬性要求，我們重點是打牌子，樹模式。而在這樣的指導思想下，今年截至目前，農(nóng)商1號也已經(jīng)實現(xiàn)銷售收入3個億，基本達到盈虧平衡。那么作為平臺起步的第一年，這個數(shù)字已經(jīng)比較讓人滿意。而在這第一年，農(nóng)商1號也逐步發(fā)展成為真正賣產(chǎn)品、有清晰發(fā)展模式的農(nóng)資電商代表。

2016年是農(nóng)資電商發(fā)展的一個分水嶺。應該說在2015年，國內(nèi)農(nóng)資電商有一種沖動的情緒，很多企業(yè)一窩蜂沖進來，而在2016年，原封不動復制城市電商模式的嘗試基本已經(jīng)宣告失敗了。在這一點來說，農(nóng)商1號的嘗試是比較成功的，也是公司比較滿意的。我們的“一站式農(nóng)資銷售，農(nóng)產(chǎn)品進城，農(nóng)業(yè)金融保險”三大核心業(yè)務，我們的“分銷社會化，推廣員機制，社群運營”三大創(chuàng)新機制，通過一年的驗證，是走得通的。所以相信在未來兩年，農(nóng)商1號將會有更大更快的發(fā)展。

《中國農(nóng)資》：很多人都說電商是一個需要砸錢的行業(yè)，是一個先占市場再談盈利的行業(yè)，這種“低價圈地”的理念在農(nóng)資電商發(fā)展中行得通嗎？

羅文勝：你所說的這種觀點，在整個電商圈或者互聯(lián)網(wǎng)圈都很流行。但從2016年開始，企業(yè)決策者和投資人都開始回歸理性。燒錢買流量，再圈錢再買流量，這種方式已經(jīng)在走下坡路。因為包括投資方和社會都在注視你，究竟有沒有一個清晰的盈利模式。如果沒有，市場是不滿意的。做農(nóng)資電商，砸錢并不可取。一是資金來源成問題。二是不能建立起黏性和忠誠度。

農(nóng)資電商的投資人和城市電商有區(qū)別。城市電商的資金很大一部分來自風投。農(nóng)資電商的投資方很多都是做實體出身，實體企業(yè)不喜歡空口“講故事”，所以更為理性和謹慎。從農(nóng)商1號自身來說，我們不會通過大量的補貼，通過不合理的低價來搶占市場，來沖刺銷量，因為這是不能持續(xù)的。我們重點還是通過產(chǎn)品競爭力、通過服務體系，通過終端地推，來建立穩(wěn)定的消費群體。這種起步方式確實有一些難度，一些渴望超級低價的消費者會感到失望。但是我們高性價比的套餐正在慢慢改變市場和消費者的習慣。我們堅定認為，農(nóng)資電商最需要的是創(chuàng)新機制而不是資本炒作。農(nóng)資電商能為用戶帶來什么新的價值？這是創(chuàng)業(yè)者最需要思考的問題。

2016，農(nóng)商1號開了一個好局，2017，農(nóng)商1號可謂提前布局。農(nóng)商1號，為改變而來。從化肥到農(nóng)藥，再到種子，農(nóng)商1號正在一步一個腳印穩(wěn)健布局，通過套餐式種植解決方案為農(nóng)民提供一站式服務，改變農(nóng)民種植習慣和傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，引導農(nóng)民標準化生產(chǎn)出高附加值的特色農(nóng)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)銷無縫對接，真正形成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈，這是農(nóng)商1號想改變的，也是正在改變的。