文 | 小剛七號

如何提升小型終端的銷售力

文 | 小剛七號

小型終端的特點是規(guī)模小但星羅棋布，非常適合中小型企業(yè)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的渠道建設(shè)，能夠避開市場競爭的火力集中點，實現(xiàn)農(nóng)村包圍城市。忽視小型終端絕對是重大的營銷戰(zhàn)略失誤。

當(dāng)蔣介石占領(lǐng)了全國城市地盤的時候，毛澤東的農(nóng)村地盤漸漸把城市變成孤島；當(dāng)小米的線上市場飽和的時候，也不得不開拓線下渠道；當(dāng)大家都把槍桿子指向互聯(lián)網(wǎng)江湖的時候，某些做線下渠道賺得比電商多得多；當(dāng)大家都把槍桿子指向大賣場終端的時候，能賺錢的卻是小型終端。

小型終端的重要性

顧名思義，小型終端，即小型的終端店鋪。例如零售店、街邊小店、夫妻店、小區(qū)店等等。為什么要“論劍”小型終端？小型終端重要嗎？

小型終端的特點是規(guī)模小但星羅棋布，非常適合中小型企業(yè)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的渠道建設(shè)，能夠避開市場競爭的火力集中點，實現(xiàn)農(nóng)村包圍城市。以某取暖桌品牌而言，在某一區(qū)域市場60%以上的銷量都是來自小型終端，在電器賣場、生活賣場、家居賣場等大型終端的銷量之和不足40%，可見小型終端的重要性?？偟膩碚f，小型終端具備以下四大優(yōu)勢：

1.便于消費者就近購買。小型終端覆蓋面積大，可以和消費者進行高密度接觸，非常方便消費者購買。也因如此，小區(qū)便利店近幾年發(fā)展迅速，前景不容小覷。

2.利潤率相對較高。大型終端對各品牌都會收取高額的費用，如果廠商做不到像格力那樣廠大欺店，在大型賣場是很難做到有利可圖的，而鋪貨到小型終端廠商的議價能力很強，也不必繳納一系列費用，因此，從小型終端所獲得的利潤就要遠(yuǎn)高于大型終端。

3.現(xiàn)款交易無貨款風(fēng)險。大型終端基本上都要延付貨款，而小型終端基本都是先打款后鋪貨，這樣一來就大大降低了貨款風(fēng)險，也能加快廠商現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，且能搶占小型終端有限的資金，擠壓競爭對手。

4.有利于產(chǎn)品宣傳。小型終端數(shù)量眾多，與消費者接觸密度高，直接針對消費者精準(zhǔn)投放廣告，時間持久，而且無須廣告發(fā)布費用?？偠灾鲭娖?、快消品、日化用品等與生活相關(guān)的渠道推廣，忽視小型終端絕對是重大的營銷戰(zhàn)略失誤。

小型終端的銷售力怎么提升？

既然小型終端很重要，那么該如何提升小型終端的銷售力呢？我大致總結(jié)了九個點，具體方法如下：

1.打消小型終端老板的顧慮。小型終端都是小本經(jīng)營，抗風(fēng)險能力較差，經(jīng)營比較謹(jǐn)慎，打消小型終端老板的顧慮是第一要素，那么該如何打消他們的顧慮呢？

（1）給其保障，分擔(dān)銷量不好的風(fēng)險，解除后顧之憂。

（2）給其信心，從各個方面分析，使之對銷售前景充滿信心。

2.給予小型終端較大的利潤空間。對于小型終端而言，品牌還是雜牌不重要，重要的是能否賺錢，即便是像寶潔這樣的名牌產(chǎn)品，要調(diào)動小型零售商的積極性，也必須要保證小型零售商有合理的利潤空間。薄利多銷并不適合小型終端，因為單個小型終端做到巨大銷量是很難的。因此，要調(diào)動銷量就必須要調(diào)動小型終端老板的積極性，要調(diào)動小型終端的積極性，就應(yīng)給予小型終端較大的利潤空間。

3.對小型終端進行銷量激勵。具體操作如下：

（1）隨貨附贈。以某取暖桌品牌為例，進貨打款超過××萬元就能送飲水機、破壁機、絞肉機等。

（2）配貨獎勵。以某日化企業(yè)為例，實行洗發(fā)水10配1，花露水20配1，空氣清新劑24配1的獎勵政策。

（3）返點獎勵。例如某品牌產(chǎn)品，月度以供價結(jié)算回款累計達(dá)到2萬元，則另行給予5%—8%的返點獎勵。

（4）陳列獎勵。以某取暖桌品牌為例，從當(dāng)年10月1日至次年2月1日期間，陳列至少8款方桌和至少4款茶幾，則能夠在次年給予一定的獎勵金額。

（5）店面支持。廠家可以為小型終端提供店牌、裝飾店面以及銷售設(shè)備等，既能作為對小型終端的物質(zhì)激勵，又能與競爭對手形成差異，同時還是非常好的宣傳手段。美的和海爾在這一方面就做得非常到位。

4.定人定點定期終端巡視。終端巡視工作如下：

（1）進行感情溝通。小客情必不可少，聊天除了工作內(nèi)容外多聊聊生活，小型終端老板有什么要幫忙的盡可能幫點小忙，一來二去小型終端自然會在你的產(chǎn)品上多留點心。

（2）增強巡視的科學(xué)性與系統(tǒng)性?！督K端巡視表》《周銷量報表》《產(chǎn)品陳列情況表》《終端網(wǎng)點建設(shè)表》等各種終端表以及終端的問題及建議等等，及時整理匯總，這些科學(xué)且系統(tǒng)的一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，往往能夠在策略決策時變得主動。

（3）指導(dǎo)小型零售終端的銷售工作。包括產(chǎn)品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列、POP廣告、顧客抱怨處理等工作。

5.適當(dāng)降低小型終端鋪貨密度。小型終端鋪貨密度太大容易打擊其銷售積極性，也很容易導(dǎo)致價格惡性競爭，不利于價格體系控制。如某取暖桌品牌在某區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨密度為一鎮(zhèn)一點。

6.選擇幾款適銷型號。小型終端的空間有限、資金有限，集中資源投放到少量適銷型號上，就如互聯(lián)網(wǎng)上的常用打法——“打造爆款”。

7.產(chǎn)品陳列搶占眼球。產(chǎn)品陳列要點：

（1） 陳列位置要靠外側(cè)、靠消費者常走的路線，盡可能地曝光在消費者的視線中。

（2）陳列要整潔、美觀，刺激消費者的購買欲望。

8.及時補貨，沒有及時補貨有兩個壞處：

（1）給競爭對手提供了很好的切入機會，小型終端很可能會擺上更多的競品。

（2）不能讓小型終端及時打款進貨，降低了廠商的出貨速度及資金周轉(zhuǎn)速度。

如何做到及時補貨呢？

（1）了解小型終端倉庫庫存。

（2）摸清出貨速度及周轉(zhuǎn)周期。

（3）經(jīng)常進行終端巡視或電話、微信聯(lián)系。

9.店面包裝營造銷售氛圍。門前地貼、墻柱貼、噴繪廣告、店頭橫幅、吊旗、宣傳立牌、價格立牌、展臺、產(chǎn)品手冊、宣傳單頁、折頁、海報、終端周邊廣告欄、電桿廣告、墻體廣告等。原則是：盡可能多爭取廣告位，廣告VI高度一致，廣告設(shè)計及安裝細(xì)節(jié)嚴(yán)格苛刻。

編輯：

上 尉（微信號：swei-226）