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        集客營銷:為網(wǎng)站創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會

        2016-12-27 10:18:30Webpower
        新營銷 2016年11期
        關(guān)鍵詞:郵件機(jī)會渠道

        除了內(nèi)容營銷、廣告活動(dòng)、SEM、社交媒體等,還有哪些集客營銷渠道可以通過不斷監(jiān)測和客戶互動(dòng),增加品牌忠誠度,提升銷售機(jī)會呢?

        Inbound Marketing,又叫集客營銷,是讓顧客自己找上門的營銷策略,是一種“關(guān)系營銷”或“許可營銷”,營銷者以自己的力量贏得顧客青睞,而非靠傳統(tǒng)的廣告方式拉來顧客。

        營銷部門花時(shí)間和金錢,通過使用內(nèi)容、社交媒體或其他策略吸引潛在客戶到達(dá)網(wǎng)站。他們希望通過填補(bǔ)銷售漏斗和產(chǎn)生品牌和消費(fèi)者之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)接觸,最終建立品牌忠誠度。然而,智能化會員營銷服務(wù)商Webpower在觀察和研究客戶營銷活動(dòng)中發(fā)現(xiàn),營銷人員在考慮使用營銷渠道和方式時(shí)往往半途而廢,大多集中精力在售前吸引顧客,而忽略了售后對品牌忠誠度的重要性。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,吸引新客戶的成本至少是保持老客戶成本的5倍,因?yàn)楝F(xiàn)有客戶相對新客戶的質(zhì)量更高,意味著最佳的利潤增長機(jī)會。在集客營銷中,對維系客戶長久關(guān)系和提升品牌忠誠度的渠道的應(yīng)用,將給企業(yè)創(chuàng)造更多的主動(dòng)銷售機(jī)會。

        為網(wǎng)站創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會

        關(guān)于集客營銷,百度百科是這樣介紹的:

        1. 有潛在需求的客戶會利用搜索引擎、社交媒體、官網(wǎng)、新聞、電子郵件、800電話、線下活動(dòng)、登門拜訪等各種渠道主動(dòng)接觸品牌。

        2. 品牌需要在以上接觸點(diǎn)通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容打動(dòng)客戶,以拉動(dòng)客戶訪問品牌平臺(官網(wǎng)、活動(dòng)網(wǎng)站等)的著陸頁面(landing page)。

        3. 在著陸頁面上對客戶身份進(jìn)行識別,并記錄客戶的訪問行為,適時(shí)干預(yù)客戶訪問路徑,擇機(jī)利用表單和在線客服等手段捕獲客戶需求信息和聯(lián)系信息,這些信息被臨時(shí)儲存到大型數(shù)據(jù)倉庫中。

        4. 根據(jù)計(jì)分卡規(guī)則把有效數(shù)據(jù)輸出到CRM系統(tǒng),形成潛在客戶的商機(jī)列表,開始進(jìn)入商機(jī)培育階段,在此階段銷售或電話銷售人員與客戶頻繁通過郵件、短信、電話等方式互動(dòng),這些互動(dòng)記錄要被有序管理,便于計(jì)分卡重新為商機(jī)打分。

        5. 銷售人員通過計(jì)分卡把成熟商機(jī)篩選出來,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的銷售環(huán)節(jié),最終形成銷售轉(zhuǎn)化。

        所以,跟過去不同的是,為了更有效地掌握各種渠道過來的客戶的特性,在集客營銷中并不是直接到達(dá)網(wǎng)站主體,而是先進(jìn)到了到達(dá)網(wǎng)頁(Landing Page)后,在其中加注來客者的身份,網(wǎng)站站長通過分析軟件,尋找出適合各種來客的營銷文案或營銷offer。

        集客營銷并非是一種守株待兔的營銷策略,而是通過不同的渠道,做到分眾且精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷。利用付費(fèi)或投入人力、時(shí)間的媒體(Paid Media)加強(qiáng)信息傳播,以得到更多的免費(fèi)傳播機(jī)會(Earned Media),并且加強(qiáng)數(shù)字資產(chǎn)的優(yōu)化以及關(guān)鍵字的鎖定,確保每個(gè)廣告以及信息露出,把受眾導(dǎo)入至目標(biāo)到達(dá)網(wǎng)站,同時(shí)做好SEO、SMO、 UEO全網(wǎng)站優(yōu)化,才能做好集客式營銷。

        你錯(cuò)過了哪些更高效的集客營銷渠道?

        除了內(nèi)容營銷、廣告活動(dòng)、SEM、社交媒體等,還有哪些集客營銷渠道可以通過不斷監(jiān)測和客戶互動(dòng),增加品牌忠誠度,提升銷售機(jī)會呢?

        一、呼叫中心營銷

        有些大企業(yè),甚至一些小企業(yè)每年都要接收上千萬級的呼入電話,這意味著企業(yè)擁有大量的主動(dòng)推廣品牌的機(jī)會。呼叫中心不再僅僅作為處理客戶投訴和產(chǎn)品問題的簡單溝通渠道,而是作為提供解決方案、推薦額外的產(chǎn)品和服務(wù)、提高客戶體驗(yàn)的更具綜合營銷特點(diǎn)的工具。事實(shí)上,在企業(yè)應(yīng)用中,呼叫中心已經(jīng)逐漸從電話營銷中心向著CTI(計(jì)算機(jī)通信集成)綜合呼叫中心轉(zhuǎn)變,與電話、計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等多種媒介綜合應(yīng)用于營銷、服務(wù)等多項(xiàng)工作中。

        1.呼叫中心是一個(gè)數(shù)據(jù)豐富的金礦。

        呼叫中心是一個(gè)擁有豐富數(shù)據(jù)的金礦。為技術(shù)、數(shù)據(jù)、培訓(xùn)等的使用提供了巨大的機(jī)會,它同樣可以像其它營銷渠道一樣,產(chǎn)生可量化的結(jié)果。前提是企業(yè)要打破對呼叫中心的傳統(tǒng)認(rèn)知,突破技術(shù)壁壘,對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。當(dāng)企業(yè)開始通過運(yùn)用正確技術(shù)和把數(shù)據(jù)運(yùn)用到營銷策略中,呼叫中心作為一個(gè)產(chǎn)生收入的機(jī)會,可以在實(shí)際營銷活動(dòng)中為企業(yè)帶來積極的結(jié)果。

        2.加強(qiáng)與客戶的深層次聯(lián)系。

        品牌已經(jīng)開始對社交和數(shù)字渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,以發(fā)現(xiàn)這些渠道是否可以以推動(dòng)客戶采取行動(dòng)的方式與客戶建立連接。現(xiàn)在,品牌應(yīng)該讓呼叫中心做同樣的事情。呼叫中心最終的目標(biāo)應(yīng)該是成為一個(gè)積極的盈利部門,通過把呼入電話轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻簟?/p>

        3.呼叫中心需要內(nèi)容策略。

        就像我們創(chuàng)建偉大的內(nèi)容會吸引消費(fèi)者到一個(gè)品牌的社會渠道或網(wǎng)站,在呼叫中心,也需要在與客戶溝通中使用好的內(nèi)容,讓客戶不斷回來。

        一個(gè)裝備精良的呼叫中心可以減少銷售團(tuán)隊(duì)的壓力,通過培訓(xùn)和使用方法,處理一些小型的售后交易,同時(shí)識別機(jī)會減少客戶流失。集客營銷策略往往是靈活的,基于數(shù)據(jù)和結(jié)果不斷調(diào)整內(nèi)容。同樣,呼叫中心戰(zhàn)略也應(yīng)不斷調(diào)整和分析。

        4.增加推薦機(jī)會,提高忠誠度。

        市場營銷人員總是在尋找推薦的機(jī)會,使用呼叫中心讓滿意的顧客產(chǎn)生推薦成為可能,通過呼叫中心觸手可及的分析數(shù)據(jù),加上正確的內(nèi)容推送,品牌可以獲得更好的結(jié)果。另外,通過對呼叫中心的策略性利用和流程管理,將提高品牌忠誠度,最終帶來額外的收入。

        二、EDM郵件營銷渠道

        集客營銷是通過生產(chǎn)好的內(nèi)容來推動(dòng)已入戶的潛在客戶,而郵件營銷是針對注冊登錄客戶推送實(shí)時(shí)精準(zhǔn)的內(nèi)容的最好方法之一。郵件營銷的注冊許可制度、用戶郵件行為跟蹤和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)、會員關(guān)系持續(xù)維護(hù)等,可以據(jù)此搜集集客營銷的客戶需求。透過EDM渠道,營銷人員可以做到低成本的精準(zhǔn)營銷,并且與客戶或潛在客戶建立穩(wěn)定關(guān)系,推動(dòng)長遠(yuǎn)持續(xù)的轉(zhuǎn)化。比如郵件中加入反饋跟蹤設(shè)計(jì),企業(yè)能夠根據(jù)用戶打開點(diǎn)擊郵件的行為,自動(dòng)判別用戶對內(nèi)容的興趣點(diǎn)和偏好,從而開展有針對性的營銷活動(dòng),激發(fā)用戶消費(fèi)。策略和技術(shù)的不斷革新,使得郵件營銷一方面提高了企業(yè)對龐大復(fù)雜數(shù)據(jù)的精確判斷和對用戶真實(shí)面貌的清晰理解,另一方面精準(zhǔn)的營銷活動(dòng)提高了消費(fèi)轉(zhuǎn)化速度和企業(yè)的營銷效率。

        三、HTML5移動(dòng)解決方案

        HTML5的強(qiáng)大表現(xiàn)力和互動(dòng)性,使其成為移動(dòng)營銷的趨勢。HTML5頁面幫助企業(yè)獲取大量的移動(dòng)端流量,然而企業(yè)往往缺乏對流量進(jìn)行變現(xiàn)的策略方法。如何用HTML5留住這些互動(dòng)客戶流并使之轉(zhuǎn)化為收益?目前一個(gè)比較有效的方式是,Webpower利用移動(dòng)端在線客服(可植入于微信公眾號、APP中),將HTML5頁面中以往流失的流量截流下來,再通過后續(xù)用戶的行為觸發(fā)相關(guān)內(nèi)容的郵件或短信,實(shí)現(xiàn)Leads培育及轉(zhuǎn)化。

        集客營銷被證明是一個(gè)系統(tǒng)有效的營銷手法,但通常也意味著大量而繁瑣的工作任務(wù)量。從建立營銷戰(zhàn)略、創(chuàng)建與優(yōu)化網(wǎng)站、增加更多的網(wǎng)站流量,到對客戶提供有針對性內(nèi)容和信息,促進(jìn)流量轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會,以及把銷售機(jī)會變成真正的銷售,營銷人員在執(zhí)行過程中要付出很多精力,實(shí)現(xiàn)渠道和營銷過程的營銷自動(dòng)化、智能化是高效執(zhí)行這些費(fèi)力任務(wù)的最佳方法。

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