李繼亮

摘 要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促進(jìn)了我國(guó)工業(yè)的發(fā)展。做好我國(guó)裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與市場(chǎng)開拓是現(xiàn)今乃至今后一段時(shí)間我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要方向。中國(guó)一重作為我國(guó)重型裝備的龍頭企業(yè)在重型裝備的研發(fā)、制造有著深厚的功底。在國(guó)際市場(chǎng)的開拓中，印度作為“金磚”四國(guó)之一對(duì)于國(guó)際裝備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)有著極強(qiáng)的吸引力。印度近些年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，但是本身的裝備制造能力較弱，因此大部分的裝備都依賴進(jìn)口且需求較為旺盛。但是隨著印度經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及裝備制造技術(shù)的不斷進(jìn)步加大了裝備制造市場(chǎng)開發(fā)的難度。因此需要在市場(chǎng)開拓的過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)于印度國(guó)內(nèi)裝備制造市場(chǎng)的研究分析，找出影響對(duì)于印度裝備制造出口的難題并予以分析解決，做好對(duì)于印度裝備制造的開拓出口。

關(guān)鍵詞：印度；裝備制造；市場(chǎng)開拓

1 印度裝備制造業(yè)現(xiàn)狀

印度工業(yè)底子較為薄弱再加上對(duì)于裝備制造的不重視使得其裝備制造發(fā)展較為緩慢，現(xiàn)今印度的裝備制造主要依賴于進(jìn)口。印度作為人口僅次于我國(guó)的大國(guó)具有豐富的人力資源且發(fā)展制造業(yè)的前景廣闊。相較于中國(guó)，印度在裝備制造業(yè)的整體發(fā)展較為緩慢，印度政府立足于國(guó)內(nèi)形勢(shì)，將資金優(yōu)先投入于電子技術(shù)與技術(shù)型制造業(yè)中，優(yōu)先發(fā)展汽車制造、鋼鐵制造以及醫(yī)藥化工和電子信息等行業(yè)并在上述企業(yè)發(fā)展起來(lái)后再進(jìn)一步帶動(dòng)制造業(yè)的整體發(fā)展，走的是一條知識(shí)型制造業(yè)的道路。相較于國(guó)內(nèi)，印度的制造業(yè)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：（1）印度制造業(yè)主要依賴國(guó)內(nèi)。（2）印度制造對(duì)于國(guó)外直接投資的規(guī)模較小，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度較慢對(duì)于國(guó)外企業(yè)的吸引力較小。做好印度裝備制造市場(chǎng)的開拓需要注意國(guó)際金融危機(jī)對(duì)于印度經(jīng)濟(jì)的影響以及印度國(guó)內(nèi)所頒布的經(jīng)濟(jì)刺激政策。此外還需要注意印度的科研設(shè)計(jì)對(duì)于裝備制造市場(chǎng)開拓的影響。印度的科研設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，其國(guó)內(nèi)具有較強(qiáng)的現(xiàn)代化的科研基地但是這些科研力量主要集中在對(duì)于電子、信息等行業(yè)的開發(fā)設(shè)計(jì)中，裝備制造的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)量較小限制了印度裝備制造的發(fā)展，此外，印度在裝備制造的底子較為薄弱，其國(guó)內(nèi)能夠制造重型裝備的企業(yè)較少，能生產(chǎn)制造重型裝備的設(shè)備也較少，因此其裝備制造發(fā)展還有很長(zhǎng)一段的道路要走。在這一段“真空期”對(duì)于裝備制造設(shè)備的需求都依賴國(guó)外進(jìn)口，從而為我國(guó)的裝備制造的出口帶來(lái)了廣闊的前景。

2 做好印度裝備制造市場(chǎng)開拓建議

2.1 開拓印度裝備制造市場(chǎng)所面臨的有利及不利條件

印度作為一個(gè)主權(quán)國(guó)家其國(guó)內(nèi)的政局、治安情況較好，這是經(jīng)濟(jì)能夠正常、健康穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎(chǔ)。此外近些年來(lái)國(guó)際資本投資印度的意愿較強(qiáng)帶動(dòng)了印度經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。為裝備制造的出口提供了極為良好的市場(chǎng)環(huán)境。此外印度的工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱對(duì)于裝備制造的需求較強(qiáng)也較為依賴。不利條件是為了保護(hù)印度的國(guó)內(nèi)裝備制造市場(chǎng)，印度先后出臺(tái)了一些措施與貿(mào)易壁壘政策加大了裝備制造出口的難度。此外，在裝備制造的國(guó)際貿(mào)易中投標(biāo)周期較長(zhǎng)，增大了裝備制造出口的風(fēng)險(xiǎn)，此外印度當(dāng)?shù)匮b備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)也為印度裝備制造的市場(chǎng)開拓帶來(lái)了較大的阻礙。

2.2 改變銷售模式

在以往的裝備制造的市場(chǎng)開拓中著重于對(duì)于產(chǎn)品的銷售。為提高對(duì)于印度市場(chǎng)的開拓需要做好銷售模式的改變，將以往以產(chǎn)品銷售為主的銷售模式向技術(shù)-產(chǎn)品相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變提高產(chǎn)品的產(chǎn)品附加值。通過(guò)在裝備制造市場(chǎng)開拓過(guò)程中通過(guò)加強(qiáng)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)以及售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)共同作用提高裝備制造產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，還需要加強(qiáng)裝備制造的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我國(guó)裝備制造所面臨的最大的挑戰(zhàn)是核心技術(shù)的缺乏，因此，為更好的開拓國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)積極做好核心技術(shù)的研發(fā)以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 做好裝備制造銷售合同的完善

相較于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，國(guó)際貿(mào)易在流程上更為復(fù)雜且存在的風(fēng)險(xiǎn)也更大。中印兩國(guó)都屬于發(fā)展中國(guó)家且經(jīng)濟(jì)差異性較大，在經(jīng)濟(jì)制度還是執(zhí)行力上都有所欠缺。由于兩國(guó)的國(guó)情不同會(huì)使得國(guó)際貿(mào)易中所存在的不穩(wěn)定性因素也越高這必然導(dǎo)致雙方貿(mào)易成本及風(fēng)險(xiǎn)的增加。因此在國(guó)際貿(mào)易中需要在銷售合同中盡可能的對(duì)雙方所具有的權(quán)利與義務(wù)等進(jìn)行盡可能的說(shuō)明，對(duì)于重型裝備貿(mào)易中所存在的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、產(chǎn)品的售后以及后期的培訓(xùn)、付款方式等都進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。這是在國(guó)際貿(mào)易中維護(hù)企業(yè)利益的最核心也是最基本的方式。

2.4 做好產(chǎn)品說(shuō)明性文件的完善

產(chǎn)品的說(shuō)明性文件是提供給客戶的一整套的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明的文件，其內(nèi)容包含產(chǎn)品的運(yùn)行原理、重型裝備的使用、以及維護(hù)等內(nèi)容的相關(guān)性的文件，做好產(chǎn)品說(shuō)明性文件的完善能夠有效的增加購(gòu)方的好感度并提高企業(yè)在客戶心中的形象，是高品質(zhì)產(chǎn)品中的重要的組成部分。印度使用英語(yǔ)作為其官方語(yǔ)言之一，在產(chǎn)品的銷售中使用一份完善的英文說(shuō)明性文件可以有效的幫助用戶提高對(duì)于裝備的使用及維護(hù)。此外，產(chǎn)品的售后也是產(chǎn)品質(zhì)量的重要的組成部分，提高售后的反饋力度能夠提高裝備的使用率以方便用戶更好的使用。

2.5 做好涉外環(huán)節(jié)員工的培訓(xùn)

印度市場(chǎng)的開拓依靠的是公司的各級(jí)銷售及技術(shù)人員的能力，需要加強(qiáng)其對(duì)于業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。此外，針對(duì)各地市場(chǎng)國(guó)情的不同需要建立起一支具備獨(dú)立涉外能力的銷售團(tuán)隊(duì)以更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)于印度市場(chǎng)的開拓。在印度市場(chǎng)的開拓過(guò)程中應(yīng)當(dāng)積極的學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)的銷售經(jīng)驗(yàn)。在印度市場(chǎng)的開拓過(guò)程中還應(yīng)當(dāng)注意依靠當(dāng)?shù)卮碜龊脻撛诳蛻舻拈_發(fā)和關(guān)系的維護(hù)。據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在印度好的代理能夠起到極為重要的作用。此外，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮當(dāng)?shù)毓蛦T所具有的地利和人的優(yōu)勢(shì)，大力開拓與私人公司的合作以及做好相應(yīng)的日常事務(wù)性工作。此外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與駐印使館的聯(lián)系以便能夠最大限度的獲取更多的裝備制造的招標(biāo)和采購(gòu)信息。信息越多則獲得項(xiàng)目和合同的潛在可能性越大，此外還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與駐印度各中資企業(yè)的聯(lián)系尋求更為廣泛的合作，開展與國(guó)家開發(fā)銀行的聯(lián)系以獲取印度國(guó)有公司或是信譽(yù)較好的大型印度私人公司的大的項(xiàng)目。

2.6 做到質(zhì)量和價(jià)格有機(jī)的結(jié)合

印度是現(xiàn)在世界最大的裝備制造業(yè)的需求市場(chǎng)之一，全球所有大的供應(yīng)商都想進(jìn)入該市場(chǎng)。由于受世界經(jīng)濟(jì)低迷的影響，各供應(yīng)商都想在印度拿到更多的訂單。印度可以說(shuō)是世界上最大的買方市場(chǎng)。受印度文化的影響，印度客戶對(duì)產(chǎn)品要求十分苛刻，他既要求產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到歐美國(guó)家的水平，同時(shí)也要求價(jià)格也要非常低。在這樣的情況下，就要使質(zhì)量和價(jià)格做到有機(jī)的結(jié)合。要做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的企業(yè)就提出了更高的要求。一方面要求我們要擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)產(chǎn)品，另一方面也要加強(qiáng)企業(yè)各方面的管理、內(nèi)部挖潛、降低各種成本。使產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)到一個(gè)有機(jī)的結(jié)合點(diǎn)，這樣才能增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.7 根據(jù)印度實(shí)際的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)

在市場(chǎng)開拓的過(guò)程中，要時(shí)刻注意印度國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及產(chǎn)品的需求情況，及時(shí)調(diào)整策略，確定產(chǎn)品開拓方向。近年印度的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不是很好，基本很少新建成套的生產(chǎn)線，國(guó)家在資金上也投入很少。但在能源建設(shè)上卻投入很大。在這樣的情況下，結(jié)合一重的產(chǎn)品實(shí)際，我們確定在鋼鐵產(chǎn)業(yè)上以軋輥、備件為主要的市場(chǎng)開拓方向。在核電、電站鑄鍛件等方向要加大市場(chǎng)的開拓力度。

3 結(jié)束語(yǔ)

印度是一個(gè)待開發(fā)的聚寶盆，做好印度市場(chǎng)的開發(fā)應(yīng)當(dāng)立足于印度國(guó)情。合理的利用當(dāng)?shù)毓蛦T、各中資機(jī)構(gòu)以及使領(lǐng)館的信息渠道以獲取更廣的招投標(biāo)信息，以便更好的對(duì)印度市場(chǎng)進(jìn)行開拓。

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