雷軍

隨著最近的五到十年，中國的經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)型，從稀缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)成了過剩經(jīng)濟(jì)，大量的商品積壓，賣不動(dòng)的時(shí)候，大家才會(huì)一步一步發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。當(dāng)我們剛剛開始轉(zhuǎn)型到過剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，它是一個(gè)什么特征呢？大家會(huì)發(fā)現(xiàn)市場特別活躍，我們生產(chǎn)了大量的東西，開始銷售有壓力的時(shí)候就打廣告，市場就特別的活躍，建銷售渠道。當(dāng)把這兩個(gè)全部完善，競爭到白熱化還是賣不動(dòng)的時(shí)候，大家才開始面對(duì)今天的問題。

產(chǎn)品的定倍率

我相信中國的企業(yè)家都非常的聰明，而且他們也有工匠精神，他們真心也想把產(chǎn)品做好，這一點(diǎn)我毫不懷疑。為什么擺在我們面前的這些產(chǎn)品不夠好呢？中國有很強(qiáng)的制造能力，中國有很多人才，也很勤勞，那問題出在什么地方？這是6年前創(chuàng)辦小米的時(shí)候我一直在思考的問題。我在想我能不能找到這個(gè)答案并改變這個(gè)現(xiàn)狀。

在講效率時(shí)，我不知道有多少人對(duì)消費(fèi)了解，在消費(fèi)里有一個(gè)詞叫定倍率，就是定價(jià)的倍數(shù)。一部手機(jī)生產(chǎn)成本1000元，售價(jià)3000元，就是3倍定倍率。大家買到的商品都是按定倍率來計(jì)算。比如說1雙鞋子定倍率基本上是5—10倍，一件襯衣的定倍率基本上是10—15倍。在定倍率的理論下，為什么定倍率會(huì)越來越高呢？非常簡單，因?yàn)樗械纳虒W(xué)院都希望企業(yè)經(jīng)營得好，就是毛利率越高越好。毛利率越高越好，就意味著定倍率越高越好，所以大家會(huì)在商店里看到，我們商店里賣的什么東西都貴得一塌糊涂。在這一點(diǎn)上，跟在美國的改善非常不一樣，所以我們買的大部分商品定倍率都很高。但里面真實(shí)的問題是什么呢？是我們整個(gè)工業(yè)界的流通效率非常慢，也就是說一個(gè)商品從生產(chǎn)制造一直賣到消費(fèi)者手上環(huán)節(jié)過多，而且每個(gè)環(huán)節(jié)的成本都很高，這樣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者看到的每個(gè)商品都巨貴無比，但是中國消費(fèi)者的購買力是有限的。怎么能夠把這個(gè)商品賣給他們呢？最終的零售價(jià)還不能超過用戶的承受力，怎么做呢？我們又需要這么高的定倍率，怎么做呢？就偷工減料、粗制濫造。

比如一般的襯衣，咱們穿衣服的時(shí)候，要有一定的袖長、一定的衣服長度，但是我們成本只有15元，怎么干呢？我們就把袖子做短一點(diǎn)，把襯衣的下擺做短一點(diǎn)，其實(shí)也能穿，就是穿起來不舒服。比如說你坐地鐵的時(shí)候，手一伸衣服就帶出來了。我們國內(nèi)生產(chǎn)的大部分襯衣一拉地鐵的扶桿，襯衣有很大概率會(huì)掉出來。這個(gè)問題我真的研究過，因?yàn)槲彝读朔部?，我們?qǐng)了日本的很多設(shè)計(jì)師給我們講解，把我們做的最好的襯衣拿給人家看，人家提了幾百條意見，就是你的用戶坐不了地鐵，這樣的襯衣坐地鐵衣服肯定會(huì)掉出來。

解決國貨的問題

我講的國貨問題的本質(zhì)有2個(gè)：第一，效率不夠高；第二，用戶體驗(yàn)不夠好。其實(shí)這正好是我們做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精髓，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的絕大多數(shù)服務(wù)都是免費(fèi)的，如果這個(gè)免費(fèi)的服務(wù)，我們還把用戶體驗(yàn)做不好，我們既沒有賺到錢，也沒有留住人，那這個(gè)生意怎么持續(xù)呢？傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)至少是我每一單生意都掙錢，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都是先賠后賺，那我先賠的前提是這個(gè)用戶能留下來，甚至能多增粉絲。所以，6年前我想通了第一個(gè)大問題，首先要改善整個(gè)商品流通的效率。

所以，我想用電子商務(wù)的方法來做商品流通，電子商務(wù)為了提高效率，我們還建立了前店后廠自己做小米、自己銷售，不管成本是多少，我們用成本來定價(jià)，幾乎是運(yùn)作成本就把東西賣到了用戶手上。我們首先采用了小米網(wǎng)模式，能夠以提高效率來銷售商品?；剡^頭來，我們能夠把所有的精力都集中在怎么能夠把商品做好，怎么能夠把設(shè)計(jì)做好，怎么能夠把品質(zhì)做好。

我第一個(gè)選的突破口是智能手機(jī)。小米做智能手機(jī)是2011年10月底產(chǎn)品上市，我們?cè)?014年、2015年連續(xù)2年中國市場第一。真正讓我驕傲的不是我們中國市場第一，而是整個(gè)國產(chǎn)手機(jī)全行業(yè)崛起了，這么高端的智能手機(jī)現(xiàn)在漂亮了、便宜了，大家都愿意開始使用國產(chǎn)手機(jī)了，國產(chǎn)手機(jī)的比例在大幅度提升。所以，我覺得小米的價(jià)值還不在于小米做得怎么樣，小米帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，因?yàn)樾∶拙拖衲樢粯?，它帶來一種全新的顛覆性的模式，你不往前走就得關(guān)門，我們推動(dòng)了全行業(yè)的進(jìn)步。

所以，這個(gè)模式成功以后，我們很快進(jìn)入第2個(gè)領(lǐng)域，就是智能電視。我們覺得電視行業(yè)也存在同樣的問題，雖然價(jià)格競爭極其激烈，其實(shí)它的定倍率倒不是很高，它的問題是東西不夠漂亮。到今天我們做了2年多的電視，可能還有很多人沒有體驗(yàn)過小米的智能電視，原因是什么呢？因?yàn)槟阗I了一個(gè)電視在家里放著，不可能像手機(jī)一樣拿出來給別人展示，所以可能需要的時(shí)間更長。但是今天我們?nèi)€的電視都做到了幾點(diǎn)：第一，超??；第二，金屬背板，摘邊框，金屬邊框；第三，都帶獨(dú)立音響。

國際大牌都做大尺寸電視，叫創(chuàng)品牌，就把高端做得很漂亮，真正賣的東西其實(shí)很丑陋的。所以，在這一點(diǎn)上我們還是下了蠻大的功夫。當(dāng)這幾個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展到一定程度的時(shí)候，我們就在想能不能帶動(dòng)更多的產(chǎn)業(yè)？讓更多的產(chǎn)業(yè)開始重視品質(zhì)、改善設(shè)計(jì)？所以我們用了一種比較新型的組織結(jié)構(gòu)模式，因?yàn)槲也幌氚研∶鬃龀梢粋€(gè)大公司，我們有了一種新型的組織模式——“生態(tài)鏈模式”，就是小米幫你定義產(chǎn)品，出錢找最有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來干，小米來做銷售。如果你的產(chǎn)品達(dá)到了小米的要求，小米幫你做市場和銷售。我實(shí)驗(yàn)了2年時(shí)間，取得了空前的成功，這2年在智能硬件的生態(tài)鏈企業(yè)里投資了55家，這55家有20家發(fā)布了產(chǎn)品，有7家的營業(yè)額超過了1億人民幣，絕大部分公司從0開始做起，從公司注冊(cè)開始。

帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的初衷

我們影響了哪些行業(yè)，我們做了哪些事情呢？第一，當(dāng)智能手機(jī)興起后有一個(gè)痛點(diǎn)——手機(jī)總充電，很多人需要買個(gè)充電寶。2年前我在網(wǎng)上看充電寶做得很難看，1萬毫安時(shí)需要200多元。最后我們找了一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，跟他一起商量怎么能夠把它做到世界品質(zhì)。那個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛開始不愿意干，他說我干了17年的手機(jī)生產(chǎn)、制造、研發(fā)，讓我干一個(gè)充電寶這么簡單的東西。我記得那是2013年8月份的一個(gè)晚上，他在我辦公室，我們從晚上8點(diǎn)一直聊到凌晨4點(diǎn)。我跟他說世界其實(shí)最大的生意可能是最簡單的東西。我說如果你能夠把水做到世界第一，不就是可口可樂嗎？我說如果你把充電寶做到極致的品質(zhì)與性價(jià)比，做到世界第一，你覺得有沒有挑戰(zhàn)性？總之那天我真的說服了他，他們4個(gè)月天天在辦公室里研發(fā)。

當(dāng)他把最終的作品放到我桌子上的時(shí)候，我跟他說以后充電寶市場將只有2個(gè)牌子，一個(gè)叫小米，一個(gè)叫其它。我不知道大家是否用過小米的充電寶，普及度還不怎么高啊。過了一年以后，結(jié)果出來了，真的只剩下兩個(gè)牌子，一個(gè)叫小米，一個(gè)叫山寨小米。你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的充電寶都跟小米長得一樣，因?yàn)檎f實(shí)話，小米充電寶真做到了極致。我們真把這件事琢磨透了，真做到了極致。所以，不少大牌的充電寶，隔遠(yuǎn)看都特別像小米。而且我們干完以后，最高品質(zhì)的電芯，再加上鋁合金的外殼，如此好的工藝，零售價(jià)69元。所以，干這件事情，其實(shí)我還真心覺得我為大家還是做了一點(diǎn)事情。

我再談個(gè)熱門話題，叫電飯煲。今年年初新華社發(fā)了一篇文章——“中國爆買客攻陷日本”，日本街頭全是中國人，都在買買買，買電飯煲買的比較多。電飯煲賣了幾十年，中國這么強(qiáng)大，電飯煲里也沒啥，不就是一個(gè)裝米的鍋加上電熱絲嗎，這么簡單的東西還做不好？我覺得一定是崇洋媚外。

后來買的人越來越多，我仔細(xì)琢磨了一下，才發(fā)現(xiàn)我們大家有一個(gè)天大的誤解，日本經(jīng)過最近這些年的演進(jìn)以后，這些高端的電飯煲是一臺(tái)精密的儀器，絕非大家想的那么簡單。它有幾個(gè)關(guān)鍵的地方，它的第一大改善叫IH電磁加熱，這個(gè)國內(nèi)能做了，已經(jīng)不再是電熱絲在下面加熱，是整個(gè)鍋體加熱。第二，壓力。但是我們國內(nèi)基本上還沒有人做出壓力電飯煲來。壓力的主要原因是什么呢？一定要這個(gè)鍋在105度高溫的時(shí)候才能做出好的米飯，一定要有一定的大氣壓，1.05個(gè)大氣壓，維持在105度上下，這個(gè)米飯才能做得好。這里的難度是一旦加壓之后，鍋體的強(qiáng)度要求就很高了，有點(diǎn)像高壓鍋了，但是另外又是電磁加熱的。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，為什么那個(gè)鍋很重呢？最好的導(dǎo)熱材料是灰鑄鐵，灰鑄鐵很沉。找到這么幾個(gè)關(guān)鍵，我后來專門查了一下在國內(nèi)目前在京東商城上賣的所有的電飯煲，沒有一款是壓力型的。

我們?yōu)榱税堰@個(gè)問題研究清楚，查了所有全球關(guān)于電飯煲的專利，找到了日本高端電飯煲的發(fā)明人，這位老先生已經(jīng)退休了，說服他有沒有興趣再創(chuàng)業(yè)，結(jié)果他覺得還有一些最新的想法，他想把電飯煲做好，再賣回日本去。這是日本高端電飯煲的發(fā)明人挑頭做的事情。

當(dāng)然，把產(chǎn)品做好這件事情的的確確需要精益求精的工匠精神，沒有很長時(shí)間的投入，沒有熱愛，這個(gè)東西是做不好的。所以，我自己其實(shí)是個(gè)工程師，我最關(guān)心的是怎么把東西做漂亮，讓生活變得更美好。目的為啥？其實(shí)不為啥。比如有次我開會(huì)的時(shí)候，我說插線板怎么都做得這么難看呢？當(dāng)然我們后來一下決心，做出了一款49元的插線板，也引起了同行的抄襲，但是抄襲離我們很遠(yuǎn)，我說抄都不能抄得比小米好嗎？抄總得比我做得更好才行。當(dāng)然隨著小米插線板發(fā)布以后，整個(gè)插線板行業(yè)還是在進(jìn)步，這是值得肯定的。

其實(shí)我不介意同行學(xué)習(xí)小米的模式也好，產(chǎn)品也好，這才是我們帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)步的初衷。小米不是要給大家添亂，因?yàn)樾∶咨鷳B(tài)鏈很多企業(yè)做的產(chǎn)品很好，性價(jià)比很高。很多人說你圖啥，我說其實(shí)非常簡單，我是真心希望幫助行業(yè)進(jìn)步，如果我們不做個(gè)示范，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)進(jìn)步不了。其實(shí)改善產(chǎn)品品質(zhì)，改善設(shè)計(jì)是整個(gè)中國面臨的大問題。所以，我辦小米的初衷總結(jié)下來就是一句話，我希望用我掌握的互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)來幫助整個(gè)中國制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。所以，整個(gè)生態(tài)鏈計(jì)劃是一個(gè)開放的計(jì)劃，也歡迎有工匠精神、有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加入我們，一起帶動(dòng)各行各業(yè)的變化，這其實(shí)就是我的初衷。

小米未來的挑戰(zhàn)

我們創(chuàng)業(yè)6年了，發(fā)布產(chǎn)品4年半，我們遇到的問題是什么呢？其實(shí)小米在初期成長速度非常非?？?，我認(rèn)為小米的這種精益求精的工匠精神也好，認(rèn)認(rèn)真真把產(chǎn)品做好也好，真要消費(fèi)者認(rèn)同，真把很多人變成粉絲，我認(rèn)為需要15—20年的時(shí)間。一個(gè)好東西真的被大家認(rèn)同不是一件很容易的事情，因?yàn)樗械娜硕加X得無奸不商。有很多同事壓力很大，說你們的小米手機(jī)賣1999，你們不能搞個(gè)內(nèi)部價(jià)？85折不過分吧。85折過分嗎？我們買襯衣內(nèi)部價(jià)經(jīng)常搞個(gè)2折、3折，買房地產(chǎn)的至少搞個(gè)內(nèi)部價(jià)，打個(gè)95折。

買小米產(chǎn)品沒有折扣，千萬不要跟我談?wù)劭?，因?yàn)槲覀兌际浅杀径▋r(jià)。所以，在這一點(diǎn)上，在我剛做小米的時(shí)候，有很多人找我買小米手機(jī)，當(dāng)然今天也有很多人找我買小米手機(jī)。最讓我接受不了的是讓我打個(gè)折，搞個(gè)內(nèi)部價(jià)。你說小米1999便宜，說不定成本才二三百呢。當(dāng)時(shí)我們有一些同行的水軍詆毀我們的產(chǎn)品就是三五百的成本。這是中國的輿論環(huán)境，又是水軍，又是海軍，我們友商的海軍很強(qiáng)大。其實(shí)在中國真心要把產(chǎn)品做好是不容易的，因?yàn)橛泻芏嘣胍?，再加上過去的十幾年中國所謂的營銷加忽悠已經(jīng)天下無敵，消費(fèi)者已經(jīng)自動(dòng)免疫了，都認(rèn)為你在做廣告，我得小心一點(diǎn)，你在忽悠。

小米未來的挑戰(zhàn)是什么，我覺得小米就是應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)做感動(dòng)人心的產(chǎn)品，然后感動(dòng)從一個(gè)個(gè)人開始，我覺得要有耐心。我覺得做品牌要是沒有耐心，那起來得容易，輸?shù)靡部臁Ｋ?，去年我們其?shí)面臨著一個(gè)什么壓力？我在做小米的時(shí)候，6年前我就堅(jiān)持去KPI，我覺得KPI也是萬惡之源。一有了考核指標(biāo)，一有了強(qiáng)考核以后，大家就追求短期的效果。螺絲釘少你一顆，成本就省了10%，質(zhì)量和效益沒問題，一有KPI，大家就對(duì)付你，你要營業(yè)額給你營業(yè)額，你要毛利率給你毛利率，你要賺利潤，我給你利潤。這些東西都不是我要的，我要的是什么？我要的是這個(gè)東西能不能感動(dòng)我。你說要做感動(dòng)別人的產(chǎn)品，你先把我感動(dòng)，你的產(chǎn)品真的好，能不能感動(dòng)我。

能不能感動(dòng)消費(fèi)者。如果我們感動(dòng)了消費(fèi)者，有一天我們公司真不掙錢，我們希望大家給我們贊助點(diǎn)小費(fèi)，不行我們就收小費(fèi)。6年前我說我們加收5%的小費(fèi)，覺得我們的產(chǎn)品好、服務(wù)好，給我5%的小費(fèi)，因?yàn)槲覀兊臇|西真的是成本價(jià)。但是我們所有的員工要發(fā)工資，辦公室要付租金，如果你覺得我們做得好，請(qǐng)加5%的小費(fèi)，我覺得有一天中國也許真的可以開始加小費(fèi)了。關(guān)于小費(fèi)我蠻刺激的，我們小米的總裁林斌，五六年前我跟他去美國出差，去個(gè)餐館吃飯，吃完飯因?yàn)槊绹际歉缎≠M(fèi)的，我想看一下那個(gè)餐館多少錢，他付的錢，他給了20%的小費(fèi)。我說這個(gè)餐館服務(wù)一般，為什么給20%？他說當(dāng)年我在美國刷盤子的時(shí)候，有個(gè)人給了我20%的小費(fèi)，我激動(dòng)了1星期，他說等我有了錢以后，全部給20%的小費(fèi)。其實(shí)20%的小費(fèi)沒多少錢，吃頓飯四五十美元，20%的小費(fèi)10美元，10%就是5美元。但是就是幾美元，馬上你覺得自己高尚了，你使所有人很happy。你想那個(gè)餐館的服務(wù)員拿了20%的小費(fèi)也會(huì)激動(dòng)得1星期睡不著覺，人間有真愛啊。有朝一日大家真的相信小米認(rèn)認(rèn)真真、勤勤懇懇做事，大家自愿的加5%的小費(fèi)，你覺得不好可以不給，甚至貨都可以不要，你如果覺得我們好能不能給5%的小費(fèi)？掙錢不可恥，我們不能把十幾元的襯衣賣三五百元錢坑人。

所以，今天的問題對(duì)小米來說一定不能有KPI的想法，我們一定要做多少利潤，我們一定要做多少毛利率，一定要賣多少臺(tái)，一有這樣的任務(wù)，我們對(duì)于品質(zhì)，對(duì)于設(shè)計(jì)，對(duì)于用戶的感受的追求就會(huì)變?nèi)?，而且很容易形成惡性循環(huán)，本質(zhì)上要把小米做好，真正做成品牌。我認(rèn)為相信不是我說的，相信要靠一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，日復(fù)一日、年復(fù)一年，一點(diǎn)點(diǎn)做給你看的。我認(rèn)為工匠精神的墓志銘是我死了的時(shí)候，大家覺得我這一輩子認(rèn)認(rèn)真真把每件事情做好，工匠精神的墓志銘是你死的時(shí)候的墓碑，絕對(duì)不是今天大家夸我的，而且我們內(nèi)心也知道，我們的資源還有限，我們的能力還有限，很多事情干得我自己內(nèi)心也很焦慮，做得不夠好。

我的性格是一個(gè)完美主義者，我永遠(yuǎn)看到的全是問題，如果我們自己還有很多地方不滿意的情況下，希望消費(fèi)者百分之百的信任，我覺得這是不容易的。小米未來怎么走，我覺得就是10年、20年如一日，做感動(dòng)人心的新國貨。只要我們堅(jiān)持下去，只要我們像過去創(chuàng)業(yè)的四五年情況一樣，當(dāng)每個(gè)東西做好了，桃李不言，下自成蹊。我們不需要講什么，我們就會(huì)成為真正的神話。我在做小米之前，其實(shí)我仔細(xì)研究過日本工業(yè)他們的步伐，尤其是消費(fèi)電子。日本的工業(yè)和消費(fèi)電子的改進(jìn)其實(shí)是上世紀(jì)70年代索尼帶動(dòng)了整個(gè)日本工業(yè)，上世紀(jì)80年代三星帶動(dòng)了整個(gè)韓國的工業(yè)，我們未來如果堅(jiān)持10年、20年，當(dāng)大家回頭看我今天的小米候，一定會(huì)認(rèn)為小米帶動(dòng)了整個(gè)中國工業(yè)。這就是我想跟大家分享的我的一點(diǎn)點(diǎn)希望，我希望我們小米做的事情能夠幫助大家，能夠幫助中國工業(yè)，能夠幫助每個(gè)消費(fèi)者。