郭建波

其實我是做糖的，原來和印刷沒有關系，我今天能站在這個舞臺上是讓大家逼上來的。為什么這么講？因為我要做個性化軟包，就要有響應小單、快速需求的印刷合作伙伴，我在全國都沒有找到這樣的合作伙伴，所以我自己買了中國大陸第一臺HPindigo 20000數(shù)字印刷機。

做糖果這條路我已經走了十年，整個糖果行業(yè)，經營比較難。每個快消品行業(yè)都有外國的巨頭，比如口香糖的箭牌、炫邁等等，他們在品牌形象和終端渠道、產品研發(fā)、市場營銷方面太強了，我們民營企業(yè)在快消品，特別是食品快消品領域沒有太大的優(yōu)勢。作為傳統(tǒng)的糖果工廠，綠愛還想生存下去，怎么辦？接下來我給大家介紹一下綠愛的發(fā)展歷程。

轉型是痛苦的，但砸鍋賣鐵，這件事我也要干

去年，我是砸鍋賣鐵干了現(xiàn)在的事情，我今天在現(xiàn)場問了很多傳統(tǒng)的印刷企業(yè)，大家為什么不買高端的數(shù)字印刷機。我覺得是缺少一種魄力，缺少一種主動為客戶解決問題的執(zhí)著，或者說站在客戶的立場上思考問題比較少。

1.定制工業(yè)化

綠愛的產品其實比較簡單：一個是糖果，一個是定制包裝，但我們第三步做的非常重要且非常艱難的，就是我們要做定制工業(yè)化。

綠愛安裝HP indigo 20000數(shù)字印刷機，原因其實就三點：無制版、速度快、小批量。經過從去年到今年的改造，綠愛現(xiàn)在的規(guī)模是：擁有GMP標準化生產車間，“600米+零距離”工業(yè)4.0小微旅游工廠參觀通道，可以完成10億元/年的產能。

我們商業(yè)模式就是“糖果+個性化包裝+企業(yè)LOGO+移動互聯(lián)網(wǎng)”。從一顆糖果，到創(chuàng)意的包裝，再到企業(yè)的LOGO，再加上背面的二維碼，這個二維碼就是一個互聯(lián)網(wǎng)入口，可以鏈接到企業(yè)公眾號等等，以后二維碼還會體現(xiàn)出更多的功能。

最近看大家都在定小目標，我們也定一個小目標。其實一個億多嗎？對于綠愛來講不多。定制工業(yè)化，首先要把你的內容鎖定，綠愛就做一顆糖，只有一個薄荷口味，只有一個梅花形狀，這是實現(xiàn)定制工業(yè)化的基礎保障。我們的產能一分鐘10800顆，一小時是648000顆，一天大概是1552萬顆，其實6天就能搞定一個億。這比傳統(tǒng)制造生產整整縮短了20多天，一個訂單從設計包裝、生產、發(fā)貨到簽收最快48小時完成。我們一直在挑戰(zhàn)24小時，當然我們的印刷業(yè)務可以做到24小時完成，但我們多了一個包裝糖的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在是48小時。

我認為未來軟包裝的個性化和可變化是趨勢，其實我的工廠以前是做傳統(tǒng)產品的，每年都有大量的產品開發(fā)，為包裝制很多套版，有的能用，有的不能用，到市場上銷售不好。我在改造工廠的時候，甚至發(fā)現(xiàn)庫里有200多個制版不能用。因此主攻軟包裝的企業(yè)可以挑戰(zhàn)一下個性化、小批量，未來的發(fā)展方向大家可以一起研究。

綠愛原來是2萬元的起訂量，交貨期一個月；上個月起訂量是990元，交貨時間是三天；現(xiàn)在我們的起訂量是99元，1000顆糖果就可以起訂。其實每上一個臺階單價都是下降，2000顆的時候，單價變成了0.36元，3 000顆時變成了0.33元，再往上走的時候它的單價會越來越低，其實跟合版、跟傳統(tǒng)印刷價格體系道理是一樣的，你做得越多，我的成本越低。

糖果名片、促銷活動和互聯(lián)網(wǎng)引流，我們往這幾個方向引導產品創(chuàng)新。第一，傳統(tǒng)的紙質名片PK綠愛的糖果名片，現(xiàn)在90后、00后非常喜歡炫耀自己，如果把名片做在糖果包裝上，年輕人還是比較喜歡的，我們現(xiàn)在每天有幾千個糖果名片的客戶下單。第二，傳統(tǒng)單頁PK新穎糖果，我們的定制糖果完全可以搶占一部分DM單頁的市場份額，因為現(xiàn)在DM單頁大街上發(fā)很多都沒人要，其實它成本也不低。我們綠愛定制糖果曝光率比較高，而且到達率可以達到百分之百。你發(fā)DM單的時候沒人要，我的糖果在大街上很多人去搶。這就說明它應用于廣告領域的市場也是很大的，雖然這不是我們最大的市場。再者，傳統(tǒng)的包裝紙印刷完了就不可變了，但我們的包裝上二維碼可以隨時修改，可以精準投放，永久保存，形成了一些不斷的創(chuàng)新的東西。它的優(yōu)點是奪人眼球，吸引更多人關注；分享轉發(fā)廣告，為企業(yè)帶來客戶流；成本遠低于其他廣告成本。

2.合作案例

我們的部分合作客戶，像汽車行業(yè)有路虎、奔馳、雷克薩斯；餐飲行業(yè)有我們最大的客戶海底撈。海底撈在全國有100多家直營店，每年的采購金額大概是500萬元，一個月是50萬元的采購量。第二大客戶是做水餃的，叫喜家德水餃，是大連的一個品牌，全國400多家門店。他把我們的薄荷糖做成店里的標配，即一碗餃子湯+一顆薄荷糖+一盤水餃，每個月采購量大概在30萬元。這兩大客戶一年給綠愛創(chuàng)造近1000萬元的營收。

我認為這個市場非常大，不光是汽車、餐飲，還有諸多服務行業(yè)，只要有人的地方，都可以有綠愛糖果。酒店行業(yè)，我們也有一些類似7天連鎖快捷酒店和一些高檔酒店客戶。休閑娛樂行業(yè)，KTV等很多地方也在使用我們的糖果名片。地產行業(yè)像萬科，其在河南一個樓盤開業(yè)的時候，訂了綠愛200萬顆糖，用直升機在天上撒，引起整個全城都轟動了，又引發(fā)了很多微信傳播的文章，形成二次、三次、多次的宣傳，給公司帶來了很大收益。

金融行業(yè)，我們現(xiàn)在有了一些品牌合作客戶，但其中有些客戶是單店，地區(qū)性的，不是全國性的。比如中國農業(yè)銀行在整個山東省都在用我們的糖果。我覺得糖果可以應用到每個行業(yè)，連賣鞋的專賣店都可以擺一些糖果，這個空間是非常大的。

綠愛野心非常大，除了糖果、印刷，還做點互聯(lián)網(wǎng)

綠愛的創(chuàng)新模式其實是由傳統(tǒng)行業(yè)演變過來的，自己摸索，沒有模仿任何人。其實綠愛之前走得非常艱苦，所有的大品牌把主要渠道全部占領，我們沒有機會。比如我們當時去香格里拉酒店推廣，人家不要，說綠愛沒有名氣。后來我們想辦法，把綠愛的糖果定制成香格里拉品牌產品，才逐漸形成了現(xiàn)在這種商業(yè)模式，我用品牌定制的糖果，解決更多品牌推廣、營銷問題，這些大品牌何樂不為。其實大的商家很難談，他們條件非常多。后來我們就更多接觸小商家，小商家的最大問題是他要訂，但只能訂幾百塊錢的，于是一步步把我們逼成現(xiàn)在這樣。其實大家去做數(shù)字印刷，我覺得可以跟我來交流一下，我走了很多彎路。買了這個數(shù)字印刷機，產能只是完成了30%，數(shù)字印刷技術在軟包上的應用是有很多問題的，但是綠愛解決了90%以上的難題。其實在中國，數(shù)字印刷應用還是很廣，但軟包裝行業(yè)的應用屈指可數(shù)。因為在軟包裝市場，大家碰到困難就逃避了，而我們一直在解決問題。未來大家需要往這方面轉型的話，可以一起交流，我也希望我們之前走過的這些彎路大家不用再走一遍，我們大家進入到這個圈子，就是一家人。

其實我們針對這個定制糖果，還做了一個商城，綠愛DIY商城（www.lvais.com），它可以更方便、快捷解決更多問題。從DIY設計、文件上傳、自動拼版、集成生產、自動貼單、在線付款到收貨使用，這些數(shù)據(jù)都可以查詢。為什么剛才和大家講99元的起訂量是1000顆糖果，因為1000顆糖果是快遞公司的發(fā)貨首重，我們沒有二次打包，完成生產線最后一個環(huán)節(jié)，快遞公司就可以來取貨、發(fā)貨，一直到顧客收貨、食用，所有數(shù)據(jù)都可以查詢、追蹤。

綠愛的野心其實是非常大的，不光是做點糖、做點印刷，還要做點其他方面的事情。我們已經收集了很多大數(shù)據(jù)，其實客戶掃描糖果后面二維碼的話，我們都可以在后臺監(jiān)測到，在什么時間、什么地點掃的，客戶的行為習慣都可以掌握，這樣我們可以定位多元化。我認為糖果是一個載體，我們的商城經過6～10個月的開發(fā)，現(xiàn)在處于測試運行階段，我希望通過它可以讓大家任意享受糖果包裝，輕松付款收貨，讓生活更簡單。

現(xiàn)在綠愛還采取“定制糖果+互聯(lián)網(wǎng)+精準傳媒”的商業(yè)模式，轉型的速度有點兒快，我們自己都有些跟不上自己的節(jié)奏。未來，讓糖果變成廣告載體是我們的追求?，F(xiàn)在我們已經做到了讓消費者永久免費享受綠愛糖果，商家買單。比如我們和東方航空合作的商業(yè)模式，糖果不要錢，送給東航，東航不要錢發(fā)給每個乘客，其實到達率已經是百分之百。我們賣糖有一毛錢、兩毛錢的利潤，我們賣廣告的話，和東方航空合作，收益一定大于糖。

我們還做了一件事情，讓每個商家都有自己的品牌廣告糖果，大的像香格里拉，小的像路邊店，用糖果接待客戶、宣傳品牌，我們一直在做。

我們現(xiàn)在大概有上百人的地推團隊，在每個城市掃街，以后大家不用去買糖，隨時都可以吃到我們的糖果。但是這個商業(yè)模式有一些比較大的問題，只有封閉渠道的廣告收益是比較大的，路邊店的廣告，投資者不愿意投。現(xiàn)在C端不想花錢，B端不想花錢，最好還是讓廣告商付費。我們現(xiàn)在主要還是賣糖，中國市場商務用糖的份額大概是150億元，喜糖市場大概是160億元，休閑糖果260億元。我們會在明年3月份廣交會開始推廣全球業(yè)務。其實賣糖，我覺得不時尚，下一步我們想賣點廣告，賣糖可能賣100個億，賣廣告可能賣到1萬個億。我們只要在其中占很小的份額，就不得了了。

綠愛做三件事情。糖果的主業(yè)是我們十年下來的積累，印刷行業(yè)我們剛進來，我們還做了一點互聯(lián)網(wǎng)的事情，三個事情組成了今天的綠愛。我作為創(chuàng)始人用資金、經驗，帶著我的團隊在這么短的時間打造出一個新的綠愛。其實很多事情大家不知道，7月17日綠愛旅游工廠開園，我們7月16日還在施工，24小時連軸轉，整個工期三年，我用了一年不到的時間完成了。對手模仿綠愛，我認為需要2～5年的時間。其實大家要嘗試做這件事情，我們也樂意，綠愛的心態(tài)是比較開放的。

中國制造2025、工業(yè)4.0，綠愛如何接地氣？

綠愛現(xiàn)在做了糖果的事情，做了廣告的事情、傳媒的事情，其實我們還在做旅游的市場。大家都在談中國制造2025、工業(yè)4.0，我去蒙牛、伊利都看過，他們的工業(yè)氣息是冷冰冰的，全部都是自動化的設備，沒有人情味的制造。我覺得這種工業(yè)4.0的工廠，其實和人多人少關系不大，你怎么樣從前端把數(shù)據(jù)采集過來，分到每臺機器上面，讓它全程實現(xiàn)自動化、數(shù)據(jù)化就行。綠愛工業(yè)4.0旅游工廠門票不要錢，我們做了旅游展廳，里邊有一些有意思的展品，歡迎朋友們免費來參觀。我們每年接待參觀人員大概超過10萬人，因此將會影響到1000萬人的人。為什么這樣講呢？因為我們的旅游工廠，來的這些客戶基本上是同行業(yè)或者想轉型的，或者想創(chuàng)新的。每個人的朋友圈至少影響100個人的話，10萬人可以影響1000萬人。我們會積極開展和各個行業(yè)的合作，包括下一步和科印傳媒進行合作，大家可以期待。

其實我們現(xiàn)在糖果項目還剩余了一些資源，我覺得很多小微企業(yè)、民營企業(yè)有這種需求，比如打樣，我們幫他們做，他的制版費省掉了。我們新成立的印刷事業(yè)部就承接打樣、快印、可變數(shù)據(jù)軟包裝定制服務，有需求可以找我們。

至于綠愛在項目上怎樣拓展合伙人，其實我們就是認同+資源+推廣。我們的項目在每個區(qū)域設經銷商，比如北京、上海，這種一線城市有2～4家經銷商，二三級市場每個城市設1家代理商，保證每家利潤百萬元以上。

其實今年8月，綠愛也在新三板掛牌了，現(xiàn)在綠愛其實還沒有利潤，創(chuàng)新的結果要不然肥得要命，要不然你連湯都沒得喝。投資太大了，我從買），.indigo 20000后總共花了七八千萬元，如果我現(xiàn)在只有50萬元，那怎么把下一個事情干成，有時間大家可以交流一下。綠愛要長成大樹，肥也施過了、水也澆過了，接近十年做到現(xiàn)在，如果有想轉型的大咖，我們完全可以合作。