入對行

近兩年，小型電動汽車銷量上漲，但價格戰(zhàn)激烈，經(jīng)銷商的利潤空間越來越窄。一派萎靡之中，富路車業(yè)直營店的經(jīng)銷商李振利卻看法不同。

富路車業(yè)集團屬于德州市的知名企業(yè)，所以當?shù)芈飞铣霈F(xiàn)最多便是富路牌的小型電動汽車。而作為富路車業(yè)的直營商，李振利的生活館就開在德州市陵城區(qū)，緊挨富路車業(yè)公司。

來到李振利的富路生活館時，碰巧遇見有人來買車，李振利正在手把手教一位老人體驗開車。旁邊等待修車的顧客告訴我們，李振利店面的售后用一個詞來形容就是“齊整”。只要在他這兒買車基本都不用擔心售后不到位，他也是經(jīng)人介紹來的。

李振利說起來了20年來的銷售經(jīng)歷。1993年，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)紛紛建立，25歲的李振利開始在輕騎摩托塑料配套廠做銷售。1994年，李振利做了個決定：跟當時還是財務廠長的富路董事長陸付軍出來單干，這一干就是20年。

2015年，小型電動汽車迎來發(fā)展井噴期，李振利出來單干，建成了這家富路車生活館。這家只有四個人的直營店2015年銷量達到500輛，截至今年8月底銷量已達到400多輛，發(fā)展二級渠道3家。他總結出了幾個關鍵詞：產(chǎn)品、渠道、售后以及信心。

選對產(chǎn)品

首先是選對產(chǎn)品，中國也已進入老齡化社會而且進程愈發(fā)加快，老年人對于短途出行工具需求量增大。李振利深諳老年人群龐大的市場，“我選擇了這款產(chǎn)品就是因為它有市場可做，至少是在陵城區(qū)這個地方，所以自己所要代理的品牌一定要清楚”。

優(yōu)秀的中間商需要具備良好的市場洞察力，對當?shù)厥袌龊拖M心理有過深入的剖析，在行業(yè)內深耕多年的李振利對此體會頗深。談起自己的銷售經(jīng)驗，他說：“經(jīng)銷商是品牌廠家離不開的土壤，是直接接觸消費者的群體，你得自己想辦法把東西面對面賣給也許來過幾次消費者，老顧客越發(fā)青睞你，你就可以產(chǎn)生越大的增值空間?！?/p>

積極開發(fā)二級渠道

德州市的陵城區(qū)總人口57.7萬，其中農(nóng)業(yè)人口48萬。正因為龐大的農(nóng)村人群，才使得小型電動車有了生存的土壤和市場空間。于是李振利發(fā)揮起了自己銷售的特長，節(jié)假日線上線下團購促銷，過硬的廣告宣傳，積極開發(fā)二級渠道。李振利說：“只要過來我這里買車的，我們首先會手把手地教會老年人們開車，會推薦他們一些不錯的車型和品牌。所以凡是來店里的基本都是熟人介紹的，因為這個我維持住了老顧客?！?/p>

售后要走心

在售后方面，李振利也花費了不少力氣。2015年8月，富路車業(yè)售后服務舉行了萬里行活動，李振利的店也參加了這次德州市的活動。演出、抽獎回饋老用戶，讓利新用戶，老用戶到場就贈送機油、免費檢測車輛并現(xiàn)場參與抽獎。李振利這樣形容售后活動：這樣的活動看似簡單，其實就是在維持老顧客，時刻與廠家站在一起，發(fā)展自己的銷售圈。

對行業(yè)的未來看時，李振利說：“新能源是大勢所趨，即使它在成功之前會有諸多挫折，眼睛只能看到黑暗的那這個行業(yè)的前景就是黑暗的，眼睛尋找光明的，以后看到的絕對會是光明?！?