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        羊毛出在狗身上,讓豬來埋單

        2016-12-20 06:49:42嵇忠仁
        人生與伴侶·共同關(guān)注 2016年34期

        嵇忠仁

        近年來,航空業(yè)競爭空前激烈。各大航空公司紛紛推出低價機票,搶奪寶貴的顧客資源。

        有一段時間,四川航空的業(yè)績不太好,主要原因就在于他們不可能像大型航空公司那樣,不計成本地打折優(yōu)惠??粗粩嘧叩偷牡菣C率,公司董事長心急如焚。他專門召集公司董事會,商議籠絡(luò)乘客的對策。會場上討論很激烈,但是金點子不多。很多人提出的辦法,無非就是砸錢搞營銷活動。但是公司本來財務(wù)狀況就不佳,一旦營銷活動起不到作用,只會讓公司運營雪上加霜。

        這天下午,董事長提早開車回家,因為在國外求學(xué)的兒子當(dāng)晚要回來。兒子除了匯報國外學(xué)習(xí)情況,還大談自己在網(wǎng)上搞的眾籌活動。兒子的興奮樣,讓董事長眼前一亮:既然公益活動可以搞眾籌,我是不是也可以試試這個法子?有了大方向,接下來就是要搭建一個平臺,讓平臺上的參與者都出一份力,這樣就不會給公司財務(wù)帶來很沉重的負擔(dān)。

        他把這個想法告訴營銷總監(jiān),讓他們在一個月內(nèi)拿出具體方案。營銷部連日加班,終于一份完整的企劃書放在董事長的辦公桌上。

        幾天后,四川航空官網(wǎng)上貼出一條消息:乘客只要購買該航空五折票價以上的機票,就可以免費乘坐大巴車進入市區(qū)或機場。競爭對手都認為,這不過是價格戰(zhàn)的翻版,四川航空堅持不了多長時間。然而他們想錯了,這項優(yōu)惠活動一直持續(xù)下去。原來在這個過程中,四川航空并沒有花錢,甚至還賺了不少錢。這150輛免費大巴車,是四川航空以低于市場售價三萬元的價格買入。汽車廠不會做賠本買賣,他們也得到四川航空的承諾——免費在飛機機艙內(nèi)做廣告。隨后,四川航空以高于市場價兩萬元的價格,賣給打算自己經(jīng)營的客車司機。四川航空提供一項補貼,按照客車上的乘客數(shù)量,給予客車司機每位乘客25元的提成。司機不僅能收車錢,還能得到補貼,就是多花點錢買車也愿意。

        這項政策推出才兩個月,四川航空的營業(yè)收入就增加近兩成。其搭建的這個平臺,讓所有參與者以最低成本獲得最大收益。對于乘客來說,免費乘車服務(wù)是誘人的,他們會優(yōu)先購買該航空公司的機票。對客車司機來說,有穩(wěn)定的收入保證,他們也愿意盡心盡責(zé)地為四川航空接送乘客。對汽車廠商來說,相比降價出售汽車,能節(jié)省一筆不菲的廣告開支,也是一筆劃算的交易。在整個過程中,所有人都是贏家,沒有輸家。

        四川航空自編自導(dǎo)了一出“羊毛出在狗身上,讓豬來埋單”的營銷大戲,不僅讓他們擺脫生存困境,還樹立了良好的品牌形象。在這個時代,思路決定出路。沒有創(chuàng)新思維,發(fā)展道路只會越走越窄。

        編輯/尤雅

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