本刊記者 盧智毅

寧波拓客：用數(shù)據(jù)比對(duì)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)

本刊記者 盧智毅

2008年，原以O(shè)DM為主的寧波拓客工藝品有限公司（簡(jiǎn)稱“拓客”）選擇了品牌發(fā)展之路，為打造自有品牌木制玩具邁出了跨越的一步。8年過去了，拓客的年銷售額已經(jīng)達(dá)到了5000萬(wàn)元人民幣以上，年增長(zhǎng)更保持在30%～40%左右，其品牌發(fā)展之路越走越順。

那么，在這個(gè)大家都說外貿(mào)生意越來(lái)越難做的階段，拓客的發(fā)展為什么卻顯得順風(fēng)順?biāo)坑浾卟稍L該公司總經(jīng)理陳吉南后發(fā)現(xiàn)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行開拓，運(yùn)用大數(shù)據(jù)對(duì)比，給拓客品牌的發(fā)展帶來(lái)東風(fēng)。

擇ODM模式順暢起步

拓客辦公樓

2004年，從事設(shè)計(jì)工作的陳吉南在與客戶合作中收獲了一張木制玩具訂單，開始進(jìn)入了木制玩具行業(yè)。作為設(shè)計(jì)師，和很多專注于生產(chǎn)和銷售的行家不一樣，陳吉南主要精力放在產(chǎn)品研發(fā)上，“做設(shè)計(jì)的人對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求非常高，對(duì)自己設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品也很有自信。”所以拓客的起步階段，陳吉南選擇了更為艱難的ODM模式。

“2005年，我們就帶著自家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品亮相香港玩具展，表現(xiàn)非常理想，產(chǎn)品很快就受到買家的青睞。”陳吉南回憶，當(dāng)時(shí)一位日本買家對(duì)拓客的產(chǎn)品非常滿意，開出了一張長(zhǎng)期穩(wěn)定的大額訂單，金額達(dá)到上百萬(wàn)元。

擇OBM模式轉(zhuǎn)危為機(jī)

“2008年，人民幣匯率一路走高，國(guó)際市場(chǎng)的景氣度卻一路背道而行。這場(chǎng)國(guó)際金融危機(jī)讓不少中國(guó)的外向型企業(yè)至今未能恢復(fù)元?dú)猓械纳踔翉拇讼в谑袌?chǎng)?！标惣弦蔡龟悾谶@場(chǎng)金融風(fēng)暴中，拓客也被逼到了倒閉的邊緣，但最終挺過來(lái)了，主要原因是和很多苦苦支撐原有經(jīng)營(yíng)模式的玩具生產(chǎn)者不同，拓客選擇了更加艱辛的品牌發(fā)展之路?！斑@些年的經(jīng)營(yíng)中我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)會(huì)加工、會(huì)生產(chǎn)的木玩企業(yè)很多，而且在這種OEM、ODM的發(fā)展模式下，國(guó)內(nèi)總會(huì)出現(xiàn)價(jià)格更便宜，做工更出色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為代工的一方，誰(shuí)也無(wú)法保證下一張訂單還能掌握在自己手上。唯有手握品牌，才能在市場(chǎng)上掌握更多的主動(dòng)權(quán)，掌握自己企業(yè)的命運(yùn)?！?/p>

為了堅(jiān)持走品牌發(fā)展道路，陳吉南從兩個(gè)方面著手，內(nèi)外兼修打造拓客品牌?！皩?duì)外，我們積極尋找各種向海外市場(chǎng)客戶展示品牌產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，鋪設(shè)海外銷售渠道，聘請(qǐng)德國(guó)的木制玩具設(shè)計(jì)師，對(duì)內(nèi)我們加強(qiáng)企業(yè)管理和客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

注重?cái)?shù)據(jù)分析制定策略

在做品牌的海外推廣前，陳吉南要求必須有明確的市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析。“每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都有不同的瑣碎的細(xì)節(jié)需要我們關(guān)注，這要求我們做細(xì)工作，既要有自己的調(diào)研分析，又要和合作伙伴、潛在客戶加強(qiáng)溝通，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入的認(rèn)識(shí)和了解?！比玑槍?duì)一些伊斯蘭國(guó)家市場(chǎng)，產(chǎn)品要尊重他們的宗教文化，印有小豬形象的產(chǎn)品就不會(huì)進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也會(huì)安排專人負(fù)責(zé)這些阿拉伯市場(chǎng)。據(jù)介紹，如今拓客的產(chǎn)品已進(jìn)入澳大利亞、比利時(shí)、荷蘭、韓國(guó)、加拿大、西班牙、伊朗、智利等國(guó)家的中高端渠道，外銷業(yè)務(wù)占公司銷售總額的90%。

制定有針對(duì)性的市場(chǎng)開拓策略除了前期的情況收集，如何整理分析同樣重要。據(jù)陳吉南介紹，在拓客的內(nèi)部會(huì)對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品做一個(gè)有序整理，把相關(guān)資料歸納整理好，并不斷記錄各個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)這些數(shù)據(jù)的變量進(jìn)行分析比對(duì)，不斷改進(jìn)銷售策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。通過這種內(nèi)部管理的優(yōu)化，服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)。與此同時(shí)，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是掌握市場(chǎng)變化，跟進(jìn)客戶的重要一點(diǎn)，所以陳吉南也十分重視建立透明、公平、競(jìng)爭(zhēng)、夢(mèng)想的企業(yè)文化，不僅企業(yè)在發(fā)展，員工也能不斷進(jìn)步。

涉足內(nèi)銷吸收新人壯團(tuán)隊(duì)

隨著外貿(mào)業(yè)務(wù)繼續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)展，陳吉南又有了新的發(fā)展思路?！皣?guó)內(nèi)嬰童玩具市場(chǎng)正在蓬勃發(fā)展，相信在一個(gè)規(guī)范化的市場(chǎng)下將更顯潛力，所以7月份我們開始正式涉足內(nèi)銷市場(chǎng)，至今在西安、南通等地已經(jīng)覓得合作經(jīng)銷商?！标惣险f，未來(lái)內(nèi)銷產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)推出，設(shè)計(jì)上會(huì)吸收內(nèi)外銷產(chǎn)品的精華，不斷更新改進(jìn)，這意味著我們需要更多設(shè)計(jì)人才加入到團(tuán)隊(duì)中。他表示，今年會(huì)在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造上繼續(xù)發(fā)力，希望未來(lái)能有更多新鮮血液能夠加入到木制玩具設(shè)計(jì)中。

Tuoke Using Big Data to Secure Target Market