底潔

PaaS平臺(tái)的發(fā)布，意味著銷售易已經(jīng)在技術(shù)上具備與國(guó)際巨頭SaIesforce比肩的能力。

銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn)。對(duì)此，史彥澤很有發(fā)言權(quán)。

他曾是以直銷見(jiàn)長(zhǎng)的Dell公司的Top Sales，又在分銷見(jiàn)長(zhǎng)的思科學(xué)習(xí)和錘煉分銷體系。隨后他進(jìn)入軟件行業(yè)巨頭SAP公司，學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售模式，創(chuàng)業(yè)之前的職位是SAP中國(guó)商業(yè)用戶部總經(jīng)理。

在SAP，他深刻體會(huì)到，傳統(tǒng)管理軟件的復(fù)雜難用是廣受銷售人員詬病的缺陷?！拔蚁胪ㄟ^(guò)我自身的銷售基因與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合，為管理者和銷售人員提供一款真正好用、易用、愛(ài)用的銷售管理產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)，高效解決銷售管理中的老難題?！被谶@樣的初衷，2011年，史彥澤創(chuàng)立了銷售易。

本土大作戰(zhàn)

之所以選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，銷售易CEO史彥澤有他的思考。

20世紀(jì)是工業(yè)經(jīng)濟(jì)席卷全球的時(shí)代，有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)一一強(qiáng)勢(shì)品牌、弱勢(shì)客戶，這時(shí)，效能的核心是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化、體系化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)最高的效率。所以，管理軟件企業(yè)的應(yīng)用應(yīng)該在ERP領(lǐng)域。但互聯(lián)網(wǎng)快速改變了生活的各個(gè)領(lǐng)域，21世紀(jì)毋庸置疑進(jìn)入了一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，效能核心體現(xiàn)在如何滿足用戶個(gè)性化服務(wù)的需求。

在這種時(shí)代下，一個(gè)企業(yè)不僅將內(nèi)部的流程形態(tài)化，更重要一點(diǎn)是如何利用新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接外部客戶，連接合作伙伴，甚至能夠連接產(chǎn)品和服務(wù)。銷售易在過(guò)去幾年時(shí)間里面，將云、社交、移動(dòng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)作為其CRM產(chǎn)品的基本技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)這幾種技術(shù)的無(wú)縫融合，為CRM帶來(lái)顛覆式變化，將企業(yè)管理的老問(wèn)題解決得更好。

在與客戶的接觸過(guò)程中，銷售易團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，本土CRM軟件相較于Salesforce、Oracle這樣的國(guó)外成熟CRM軟件來(lái)說(shuō)太小兒科，后者的成功更多地是基于其對(duì)管理的深刻理解和對(duì)用戶需求的深刻認(rèn)知。所以，包括金融行業(yè)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)諸多大企業(yè)選擇了Salesforce和Oracle，但在選型、部署和實(shí)施的過(guò)程中也遇到了問(wèn)題。

晉城銀行數(shù)據(jù)金融的張先生在職業(yè)生涯中轉(zhuǎn)戰(zhàn)外資銀行、中資銀行、汽車金融公司和民營(yíng)銀行等不同性質(zhì)的金融企業(yè)，十多年的工作過(guò)程中，基本上服務(wù)于數(shù)據(jù)模型和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司所經(jīng)歷的兩次CRM抉擇讓他感悟頓深。

2011年的時(shí)候，通用汽車金融有100多位客戶經(jīng)理管理著大概6000家4S店，當(dāng)時(shí)的終端客戶大概有100萬(wàn)，客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容有三個(gè)：拜訪經(jīng)銷商、管控這些經(jīng)銷商的批發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和零售風(fēng)險(xiǎn)、與后臺(tái)融資部門(mén)協(xié)調(diào)溝通給經(jīng)銷商放款。當(dāng)時(shí)對(duì)于CRM軟件的訴求包括：第一，實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化；第二，后臺(tái)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析和推送；第三，銷售行為的管理；第四，通過(guò)前臺(tái)與后臺(tái)互動(dòng)提高生產(chǎn)效率；第五，把銷售一線獲取信息拉入到后臺(tái)數(shù)據(jù)之中。

“基于汽車金融業(yè)務(wù)的特性，我們對(duì)產(chǎn)品的可配置性和可擴(kuò)展性要求很高?！彼貞浾f(shuō)，“另外，我們也非?？粗乇镜貙?shí)施的能力和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)品的合規(guī)性，當(dāng)然還有成本和后續(xù)的投入等問(wèn)題。”在綜合比較之后，Oracle的SOD最終成為通用汽車金融CRM的服務(wù)提供商。

“但是這個(gè)平臺(tái)在用的過(guò)程中也有它致命的一些缺陷，導(dǎo)致了4年之后的2015年，我們不得不把這個(gè)平臺(tái)廢掉，重新再來(lái)?！笔紫让媾R的是監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于金融機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)化的要求，其次是SOD不支持流程可配置化，再次是操作界面過(guò)于復(fù)雜且不支持移動(dòng)端。

2015年，通用汽車金融不得不放棄SOD進(jìn)行CRM項(xiàng)目的二次選型，銷售易成為了Salesforce的PK對(duì)象?！颁N售易在移動(dòng)性和可擴(kuò)展性上，相對(duì)于Salesforce都是很強(qiáng)的，可配置性上略微差一些，但其最重要的優(yōu)勢(shì)就是它的數(shù)據(jù)中心在國(guó)內(nèi)，它能夠滿足我們一些對(duì)數(shù)據(jù)加密的要求，在金融合規(guī)性上對(duì)我們的需求有很大的匹配。另外價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)也讓銷售易得到了獲勝的重要籌碼?！睆埾壬f(shuō)。

在項(xiàng)目選型過(guò)程中，銷售易團(tuán)隊(duì)給他留下了深刻的印象：對(duì)于新技術(shù)的追求、快速的產(chǎn)品迭代和以客戶為中心，還有就是銷售易的產(chǎn)品非常接地氣，適合中國(guó)本土國(guó)情。

作為一個(gè)在北美和中國(guó)市場(chǎng)有著多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的CRM創(chuàng)業(yè)者，史彥澤對(duì)于這兩個(gè)市場(chǎng)的觀察與分析也更加深刻。北美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)在CRM的業(yè)務(wù)需求上有很大的差別，特別是在移動(dòng)化大趨勢(shì)之下，中國(guó)的步伐要領(lǐng)先于美國(guó)市場(chǎng)。針對(duì)于中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適用于中國(guó)企業(yè)的CRM產(chǎn)品是銷售易的初衷。為此，銷售易在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上也極盡所能，類似微信式的操作方式，更使其成為一款是本土化的“親民軟件”。

SaaS+PaaS

作為一家SaaS CRM公司，銷售易在過(guò)去幾年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中慢慢發(fā)現(xiàn)，雖然SaaS具有穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)模式和較低的運(yùn)營(yíng)成本等優(yōu)點(diǎn)，但其本身不夠靈活的配置能力還是讓許多企業(yè)的行業(yè)特性需求無(wú)法得到滿足，要想真正提供客戶隨需而動(dòng)的解決方案，僅僅靠SaaS模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是PaaS的重要性和必要性就凸現(xiàn)出來(lái)了。

經(jīng)過(guò)初期的SaaS服務(wù)積累，銷售易于2015年正式進(jìn)入PaaS時(shí)代。致力為不同行業(yè)，不同規(guī)模的公司提供真正貼合需求的CRM解決方案。

銷售易技術(shù)VP葉暉是史彥澤“三顧”硅谷從Oracle挖來(lái)的技術(shù)大咖，有著15年的企業(yè)服務(wù)和SaaS領(lǐng)域的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。2016年，葉暉的加盟讓銷售易如虎添翼，4月20日銷售易在京發(fā)布了最新的旗艦版產(chǎn)品及PaaS平臺(tái)。

在葉暉看來(lái)，任何一個(gè)大型成功的產(chǎn)品，為了更好地滿足客戶個(gè)性化的需求，甚至有些客戶相互矛盾的需求，在進(jìn)一步深化產(chǎn)品的過(guò)程中，都是需要PaaS平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。他舉例說(shuō)，當(dāng)今比較典型的汽車制造平臺(tái)，把前部和后部的底盤(pán)、電子電控系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)艙和駕駛艙都模塊化，制造商通過(guò)調(diào)整這些模塊或者通過(guò)更換這些模塊，或者調(diào)整模塊之間的相互關(guān)系產(chǎn)生完全不同類型的產(chǎn)品。BMW基于這種理念制造了這兩款很不一樣的車，一款是越野能力強(qiáng)、空間大的SUV，另一款是外觀時(shí)尚、彰顯個(gè)性的MINICooper。這兩款車對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群是完全不一樣的，但是BMW基于一樣的制造平臺(tái)制造了這兩款不一樣的車，滿足了客戶一個(gè)極致的體驗(yàn)，這是用標(biāo)準(zhǔn)化的模塊滿足非標(biāo)準(zhǔn)化需求的一個(gè)典型的工業(yè)案例。

銷售易做PaaS平臺(tái)是基于同樣一個(gè)理念，首先把產(chǎn)品組件化、模塊化，以便滿足客戶個(gè)性化的需求和延展性的需求?！颁N售易的產(chǎn)品始創(chuàng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們有非常強(qiáng)的基于多用戶的社交框架，這就像汽車的底盤(pán)，給了我們一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我們打造了一層非常豐富的微服務(wù)組件，這些組件是我們的基本模塊，也是軟件的基礎(chǔ)構(gòu)建?！比~暉補(bǔ)充道，業(yè)務(wù)對(duì)象模塊，就是CRM的核心，包括CRM的標(biāo)準(zhǔn)核心業(yè)務(wù)，大家經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)了客戶、商機(jī)、聯(lián)系人、合同、訂單等，這些都是業(yè)務(wù)對(duì)象模塊的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)。

同時(shí)，銷售易PaaS平臺(tái)還提供一個(gè)很強(qiáng)的開(kāi)放API，讓銷售易的產(chǎn)品跟第三方的ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以做完整無(wú)縫的對(duì)接。另外，銷售易PaaS平臺(tái)給開(kāi)發(fā)者提供了一系列的工具，并為開(kāi)發(fā)者提供了一個(gè)專屬入口，讓開(kāi)發(fā)者可以盡快上到平臺(tái)上來(lái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用。

史彥澤說(shuō)：“銷售易的PaaS平臺(tái)不是推一些應(yīng)用讓大家去用，而是希望在垂直的CRM領(lǐng)域里，60%業(yè)務(wù)的訴求點(diǎn)能夠根據(jù)行業(yè)不同，得到很好的滿足；另外20%～30%的業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)，可以通過(guò)自定義的業(yè)務(wù)實(shí)體、工作流和頁(yè)面布局得到滿足；余下的業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)，則根據(jù)公司行業(yè)屬性的不同再行開(kāi)發(fā)。這也正是銷售易去建立PaaS的目的，從而能夠在各個(gè)層面滿足目標(biāo)客戶和市場(chǎng)的訴求點(diǎn)?！?/p>

PaaS平臺(tái)的發(fā)布，意味著銷售易已經(jīng)在技術(shù)上具備與國(guó)際巨頭Salesforce比肩的能力。史彥澤引用了一位資深做企業(yè)級(jí)服務(wù)的朋友的話，“如果中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司在對(duì)標(biāo)的領(lǐng)域里每一天可以很自信、很自豪地講，我可以PK掉它，在我的主場(chǎng)上可以贏掉它們，這個(gè)時(shí)候就是中國(guó)一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司的成人禮。”

銷售易剛剛獲得1億元人民幣C+輪融資。史彥澤說(shuō)，此輪融資過(guò)后，銷售易將擴(kuò)充產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，加快研發(fā)創(chuàng)新的速度，同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，增加市場(chǎng)投入。