店長教你9大典型銷售技巧

當你使出渾身解數(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。那么，在門店里如何認清顧客，對癥下藥，進而贏得信賴甚至轉(zhuǎn)化為銷售呢？

1. 隨聲附和型的顧客

癥狀：對什么都不發(fā)表意見，不論店員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。

處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說話，應該干脆問“先生（小姐），您為什么今天不買？”，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜地圍攻。

2. 強裝內(nèi)行的顧客

癥狀：這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，認為自己對產(chǎn)品比店員精通得多，常說“我知道、我了解”這類的話。

處方：當顧客開始說明商品功能性時，你可表示認同：“不錯，你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客一時不知如何回答而開始慌亂，這時正是你介紹產(chǎn)品的最好時機。

3. 虛榮型顧客

癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

處方：只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買，可通過產(chǎn)品的時尚外觀或某些特殊的功能賣點，讓其得到某方面虛榮心的滿足。

4. 理智型顧客

癥狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，且顯示出不耐煩的表情，還總以懷疑的眼光審視產(chǎn)品。

處方：對此類顧客，在銷售過程中應該禮貌、誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮。特別提醒，不要有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。

5.冷漠型顧客

癥狀：喜歡程度表現(xiàn)不明顯，買不買無所謂，并不介意產(chǎn)品是否優(yōu)異，不是很容易接近。

處方：對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨特的點來喚起顧客的好奇心，使其產(chǎn)生對產(chǎn)品的興趣。

6.好奇心強的顧客

癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把產(chǎn)品的情報信息帶回去，只要時間允許他都愿意聆聽產(chǎn)品的介紹，且態(tài)度謙恭，并會提出一些問題。

處方：只要顧客看上自己喜歡的產(chǎn)品，并激起購買欲可隨時購買。

7.人品好的顧客

癥狀：此類顧客謙恭有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

處方：營銷人員應用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細節(jié)，心態(tài)平和、不賣弄。

8.粗野疑心重的顧客

癥狀：此類顧客可能會莫名其妙地找麻煩，他完全不想聽你的說明，對于產(chǎn)品的疑心很重，任何人都不容易招架他。

處方：應以親切的態(tài)度招呼他，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話，否則他會更加急躁。介紹產(chǎn)品時應輕聲，有禮貌，并留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

9.挑剔刁難型顧客

癥狀：對產(chǎn)品功能、外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，在講解過程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，一個一個地消除顧客的疑慮，拉近和顧客的距離。?