黑馬

地推是地面推廣人員的簡稱。目前主要集中在網絡游戲或者移動應用程序的推廣。通俗地講，就是那些支個攤位，讓你用手機掃描他們的二維碼或者關注微信號的人。

對于電商企業(yè)來說，如果試圖將地推落地全國，每個城市組建20人團隊，恐怕沒有幾個創(chuàng)業(yè)公司吃得消。于是，找第三方地推公司成了必須之選。

莽林市場

一款針對年輕群體的APP，今年9月上線，開始進行校園推廣。地推負責人鐘典一直在接觸地推渠道，發(fā)現(xiàn)水深且渾，亂象叢生。9月初，鐘典在北京一大學的推廣中遇見了學生小A，文質彬彬，說自己手下有幾個大學生，大學生手下還有兼職多人，可以幫忙地推。

按照以往公司自己地推的經驗，在校園中擺個攤位安排幾個人，一天最多可下載兩三百個?？尚第一天就推出了6000個，服務器都快承受不住了。

緊急叫停。鐘典也開始追查這部分數(shù)據，開啟“反作弊”模式，發(fā)現(xiàn)作弊率高達90%。如，同一個手機IMEI串號下載了十幾次（手機的唯一識別碼，相當于手機的身份證），幾百個同時下載的數(shù)據完全沒有激活，留存率為零。當時與小A商議的結算價格，是一個5元。最終證明作弊的下載，都不能結算。

小A退場，小B上場。一位自稱地推軍的男子開始和鐘典接觸，聲稱地推渠道眾多，資源龐大。最后小B在各個刷下載量的作弊平臺去詢問，發(fā)現(xiàn)小A已經找過這些平臺，平臺一聽APP的名字就拒絕接單，“他們沒法作弊，不給結賬”。小B從此消失，再也沒和鐘典聯(lián)系。

有些團隊，接單后就開始分包，層層轉包，在執(zhí)行層面，利潤空間已經被剝奪殆盡，只能靠虛假刷下載量來掙錢。有些團隊，通過掃樓、送豐厚禮物等捷徑讓下載量迅速上來，可留存率又太低。

魚龍混雜

第三方地推公司都比較新，尚處在行業(yè)無序發(fā)展期。他們中有很多渾水摸魚者，找了一群兼職干，數(shù)據真假難辨；他們中也有人想做出品牌來，但尚未形成市場規(guī)則，在莽原叢林中舉步維艱；他們中也有野心家，試圖整合地推行業(yè)，干成一個流量入口平臺。

51地推的前身，是一家線上廣告公司，來找他們的客戶開始頻繁問一個問題：“你們能做地推嗎？”創(chuàng)始人顧騰飛開始注意到，這是一個市場機會。通過市場調研，他們覺得第三方地推全面興起，只是時間問題。比起線上渠道，地推的獲客成本更低。目前，一個APP獲得一個真正使用的用戶，線上推廣成本已過100元，一些互聯(lián)網金融產品的獲客成本，已高達500元。顧騰飛通過地推中積累的數(shù)據分析，目前下載和激活一個用戶的成本大概是15元，金融類產品高點，成本50元，因為需要綁定身份證和銀行卡，用戶警惕性很高，需要贈送更多禮物來驅動。即便如此，也比線上推廣劃算得多。

久經沙場后，他也總結出一些小技巧和經驗。他發(fā)現(xiàn)，年輕的女性是最能接受地推的受眾，其次是年輕男性；在選禮品上，要根據場景挑選，如果去景區(qū)地推，禮品就要選在景區(qū)可以玩的東西，風箏、充氣小錘子等，都是不錯的選擇。

而帶著小孩的人群，“絕對不能放過”，要拿小禮品吸引小孩，比如吹氣錘子等小玩具。地推人員也不能馬上把氣打好，故意拖延時間，制造熱鬧，讓大伙覺得這里在哄搶，攏住了人氣，地推就成功了一半。

在顧騰飛看來，要想將地推運用到極致，就需要把握住人們“湊熱鬧”和“貪小便宜”的心理。地推人員分兩個工種，一種是全職工，平均月薪3千到5千元不等；一種是兼職，每日工資40—50元，按照提成結算。顧騰飛計算過，如果一個地推工作人員，一天拉來的下載量低于30人，就得虧本，“我們做一個下載量，也就只能掙1—2元”。

郭青，原本只是一個找兼職干零活的“包工頭”，后來看地推很掙錢，半年前，就干成了專職地推。來找郭青的人，也是各懷心思。有些公司的運營經理，是為了對付老板，因此數(shù)據要求真假摻半，還同郭青要“返點”。有些給價很低，默許刷量，“只是為了對付投資人”。

郭青也核算過成本，人工費、禮物以及物料、場地費等加起來，大概15元左右。前提還是，送給用戶的禮品，成本價不能超過5塊錢的基礎上。

然而作弊的方式，渠道千奇百怪，價格就低很多。最廉價的一種，是用刷榜公司，各個應用商店均有報價，360手機助手市場，60塊錢一萬個；91手機助手，40塊錢一萬個；騰訊應用寶的最貴，200元一萬個，等等。

道高一尺魔高一丈，作弊者又找到了新的辦法。他們通過純人工的方式刷下載量。地推有很多QQ群，可以在群里分派任務，一些“包工頭”領了任務，再分發(fā)給他的小弟們。下載激活后，包工頭返回截圖，就可以結算。這和當年水軍分派任務的方式如出一轍。

這種方式在技術上無懈可擊，可以根據省份、城市、地區(qū)來分派任務。甚至可以要求一周內激活一次，或一個月內激活一次，激活時間等。當然，這些增值服務也需要額外結算。因此，根據任務的復雜程度，成本2—5元不等。

客戶需求不同，但郭青總能應對自如，“首先就是察言觀色，看對方的真實意圖：要返點的，就按照最低成本操作，反正風險對方擔；騙投資人的，一般7毛的就足夠了；如果客戶要求高，那就得采取人工方式了?！?/p>

路在何方

第三方地推公司中第一個曝出融資消息的，是來自廣州的一家公司“地推吧”。一個月前，他們剛剛A輪融資一千萬元。其CEO張斌，原來做過一款鎖屏廣告APP，在地推過程中吃盡苦頭。他發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)信息不透明，吃差價層層轉包現(xiàn)象嚴重。

他開始思考，如何肅清行業(yè)。地推是一個地域性很強的工種，每個地區(qū)都有“地頭蛇”，所以想建立一個全國性的地推公司不太可能，且成本太大。

張斌就做了一個平臺，他把全國各地的地推渠道聚集過來，進行篩選，將優(yōu)質的、靠譜的渠道留下來。同時，他對接一些大的客戶，出一整套的地推方案。

比如前段時間合作的Uber，地推吧提供“分場景地推方案”，在洗車店、汽車4S店讓司機注冊，成本最高；在商超和商業(yè)街推廣，成本較低。在方案中，會分場景將不同的費用明細列出，最后使用統(tǒng)一的宣傳語、統(tǒng)一的服裝，打包方案后，地推吧再到渠道庫中，尋找最佳的渠道落地。對落地執(zhí)行者還要進行一定的培訓，對服務進行標準化。最終，地推吧從中收取一定的服務費。這就是地推吧的生意經。

地推吧在不久前接到一單生意，投資人讓他們地推一個“上門給寵物美容”的APP。地推人員找寵物醫(yī)院、晚上江邊遛狗的人、高檔小區(qū)養(yǎng)狗的居民等精準的用戶進行推廣，做到幫他們下載、安裝、教會他們使用為止。最后發(fā)現(xiàn)這個APP的留存率并不高，“如果找到了最精準的用戶，留存率還不高的話，就該考慮這個模式是否存在問題了”，驗證過后，投資人放棄投資該項目。

張斌認為，地推吧未來的盈利空間，可能會集中在三個地方：第一是服務費；第二是集中采購物料，成本低；第三是同一個場地，可以整合非競品的多個產品一起地推。