梓牧

近年來，農(nóng)業(yè)成為了創(chuàng)新發(fā)展的重頭領(lǐng)域，在農(nóng)業(yè)上做文章，也成為了新時期中國的資本大鱷們最為關(guān)注的焦點。在中國，傳統(tǒng)的農(nóng)耕生產(chǎn)方式主導(dǎo)了中國歷史發(fā)展幾千年，土地為人們提供了衣食住行所需要的一切。建國以后，改革開放以來，工業(yè)的快速發(fā)展，使得人們漸漸從土地上脫離了出來，以單純的勞動力來換取生活所需求的各種物資資料，從事農(nóng)業(yè)體力勞動的人數(shù)在漸漸的減少，但是農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)性地位還沒有從根本上改變，中國人的骨子里還抱有對于土地的熱愛。然而，近年來因為國家逐漸放寬了對于土地流轉(zhuǎn)的嚴(yán)格控制，個人對土地的所有權(quán)也受到了相對的放寬，而更多的人即使擁有了土地，也不知道怎樣從土地中獲得價值。而如今，卉谷茶園就給我們提供了這樣的一個機遇，讓您實實在在成為一個既有土地還能收租的新時代地主。

有實力 有魄力 有眼力

資本大師轉(zhuǎn)行做實體

卉谷茶園的創(chuàng)始人周子雄是升復(fù)創(chuàng)業(yè)投資基金董事長、資本中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行秘書長、資本咖啡俱樂部執(zhí)行總裁，他本人是目前國內(nèi)最知名的企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計師之一，擔(dān)任多家公司獨立董事，并參與多家公司的資本運作。

專注風(fēng)投行業(yè)約5年后，周子雄決意帶著投資行業(yè)思維轉(zhuǎn)型“實干”一個實體企業(yè)，想要驗證這種思維對實體企業(yè)成功經(jīng)營的可行性和重要性。他把“試驗田”放在傳統(tǒng)行業(yè)中的茶行業(yè)上。這并非因為他是泉州人有好茶之風(fēng)，而是從一名風(fēng)投人看來，“這是比較容易成功的行業(yè)”。他和資本中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的伙伴們，在上海成立了一家茶葉公司——上海卉谷茶業(yè)有限公司，并將競比對象、學(xué)習(xí)趕超對象設(shè)置為聯(lián)合利華·立頓，意欲“研制出中國人自己的立頓”。

周子雄的這個武夷山茶園項目，位于全國聞名的旅游勝地武夷山風(fēng)景區(qū)內(nèi)。這里碧水丹山，從氣候、土壤、水分到優(yōu)化組合的自然條件得天獨厚，是國內(nèi)茶業(yè)界公認(rèn)的茶葉品種——烏龍茶和紅茶的發(fā)源地、最佳茶葉種植區(qū)。

早在2014年的年中時候周子雄就有了這個想法，“2014年年底就著手進行，今年會有大發(fā)展。”目前，茶園項目現(xiàn)有近1600畝茶山，“3年內(nèi)將達(dá)20000畝”，同時，年初時，第一輪融資接近完成。

長期從事投行業(yè)，周子雄有大量的行業(yè)觀察和分析。他發(fā)現(xiàn)，在中國，很多的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)總量很大、企業(yè)相對很小——在他的印象中，只有啤酒行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等少數(shù)行業(yè)，“才有幾家大品牌企業(yè)的市占率達(dá)5%以上”。

“選擇茶行業(yè)，完全是基于一名投資行業(yè)人士對茶行業(yè)的分析?！敝茏有劢榻B，茶行業(yè)是中國源遠(yuǎn)流長的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，“茶，發(fā)于神農(nóng)，興于唐宋；茶文化，漢代便已形成，距今已有兩千年”，但跟許許多多傳統(tǒng)行業(yè)一樣，“國內(nèi)整個行業(yè)現(xiàn)狀是產(chǎn)業(yè)大、企業(yè)小”，至今還沒能形成穩(wěn)定的發(fā)展格局，茶企數(shù)量多不勝數(shù)、良莠不齊，整個市場競爭混亂無序。

數(shù)據(jù)說明了一切：2008年時，中國70000家茶企，實現(xiàn)了茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，但2014年的一份統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)年售額約4000億元，而國內(nèi)最大的茶企天福茗茶，年營業(yè)額僅約為30億元，“據(jù)簡略估算，目前國內(nèi)最大的茶企所占市場份額或僅為1%?！敝茏有壅J(rèn)為，市場極度分散，引發(fā)競爭無序的混亂狀態(tài)。這極不利于資源的優(yōu)化組合，也不利于品牌的樹立，但也為后來者“提供了一個彎道超車的機會”。

而眾所周知的知名茶葉品牌聯(lián)合利華·立頓的市場表現(xiàn)，讓周子雄更加相信這個機會就擺在眼前。這家公司是當(dāng)今全球最大的茶葉品牌，產(chǎn)品行銷全球110個國家和地區(qū)；2008年時，其一家年產(chǎn)值即高達(dá)230億元，是同年國內(nèi)茶葉總值的2/3強；1992年進入中國后，短短5年后，就在中國百家商城系列調(diào)查中獲得茶包銷售額第一、市場占有率第一的成績……給老舊中國茶企們好好上了一課也提供了借鑒。

“許多茶企也曾想做中國的立頓?！敝茏有壅f，但資金實力、商業(yè)模式、營銷方式等掣肘，都讓它們空有萬丈雄心：一方面，競爭的加劇，需要重新整合我國現(xiàn)有茶葉資源，許多茶企只有引進資金、迅速擴張，才能在市場中生存；另一方面，一味擴張也未必是好事，“只有做好企業(yè)的頂層設(shè)計、找準(zhǔn)定位，有效整合全產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，才有可能獨樹一幟，成長為未來的‘龍頭老大?！?/p>

“我們資金不缺、資源不缺，更重要的是，一直奉行企業(yè)頂層設(shè)計的經(jīng)營思想?！敝茏有劢榻B，再加上擁有創(chuàng)新的商業(yè)模式、采用新銳的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，因此，之前一直專注做投資的他，才當(dāng)機立斷，開始著手打造一個茶企品牌，定位于成為一家“中國式立頓茶企品牌”，并制訂了一個雄心勃勃的計劃——5年內(nèi)實現(xiàn)百億元銷售目標(biāo)。

如何實現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)？周子雄介紹，其所創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式，與許多傳統(tǒng)茶企堪稱“反其道而行”，而這又基于他的資本市場投資人思維醞釀而出的。

“以資本市場思維來運營企業(yè)?！敝茏有壅J(rèn)為，當(dāng)今之世，沒有資本市場思維的企業(yè)，很難做大做強。而這么多年來，身為資本市場上的風(fēng)投人，他深刻知道，投資人的選項標(biāo)準(zhǔn)是，選好企業(yè)而不選好產(chǎn)品：“有些企業(yè)產(chǎn)品很好，但由于經(jīng)營模式陳舊，資本不愿進入，發(fā)展速度自然緩慢。”

以茶行業(yè)為例，國內(nèi)眾多傳統(tǒng)茶企，往往有好產(chǎn)品，其茶清香甘潤、其價昂貴，但緊盯單一高端消費群體，很難擴大市場占有率，“這類企業(yè)不懂資本市場”，因此不是投資人眼中的好企業(yè)。

“投資人眼中的好茶企，其茶或許并不很出色，但包裝簡單、飲用便利，能捕捉到各個層次的消費群體?！敝茏有郾硎?，這正是他所創(chuàng)茶企的理念和運營方向?；诖耍瑥氖祜钠髽I(yè)頂層設(shè)計出發(fā)，他首先確立了銷售對象定位，“面向最廣泛大眾群體”——在他看來，制約當(dāng)前許多傳統(tǒng)茶企規(guī)模化擴張的一個主要因素，就是它們的銷售對象定位問題：普遍重視名優(yōu)茶的生產(chǎn)和經(jīng)營，甚至只賣給“識貨人”，卻不愿意做適合普通消費者的中低檔茶葉。

“當(dāng)前，大部分國內(nèi)茶企的目標(biāo)客戶，主要分為三類群體。”周子雄分析，第一類是“骨灰級”愛好者，這部分人懂茶、愛茶如命，對茶和茶文化的了解非常深入，堪稱行業(yè)專家，但這類人全國不足1000人；第二類是茶從業(yè)者，他們對茶的種類和文化也基本了解，但不是特別深入，這部分人不超過總?cè)丝诘?%；第三類是茶愛好者，他們喜歡品茶，但也只是作為閑暇之余消磨時光或溝通交際的工具，數(shù)量也不多。“這三類的人數(shù)總和，不會超過全國總?cè)丝诘?%……國內(nèi)傳統(tǒng)茶企多局限于此，而立頓做的是另外97%的市場?！?/p>

“謀變方能進取?！敝茏有郾硎?，他的銷售對象立足點是，先撇開這3%的市場，重點去研究另外97%的市場：“做符合大眾客戶需求的產(chǎn)品，研制出中國自己的‘立頓”，讓內(nèi)行們在忙的時候有商務(wù)茶可選，外行們在閑的時候有入門茶可享，為廣大潛在客戶提供一個方便快捷的品茶選擇。

“國內(nèi)傳統(tǒng)茶企與立頓之間，目標(biāo)客戶定位是根本差別，但除此之外，還有其他多方面的巨大差別?！敝茏有壅J(rèn)為，通過深入研究，資本中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟團隊發(fā)現(xiàn)了通往“中國式立頓”的康莊大道：跨越這些差距，才有趕超的可能。

“首先，國內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)有名茶、無名牌?！敝茏有壅J(rèn)為，目前國內(nèi)70000多家茶廠，注冊自主品牌的不到1000家，多數(shù)茶企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段，普遍缺乏品牌意識，產(chǎn)品也主要以散裝形式銷售，消費者購買缺乏品牌依據(jù)和方向。

“對此，只有整合全產(chǎn)業(yè)鏈、推行品牌化，才是茶企和茶行業(yè)的出路?！敝茏有劢忉?，好產(chǎn)品不一定能成就好企業(yè)，好企業(yè)最有價值的，并不是擁有的大量有形資產(chǎn)，而是有定價能力的無形資產(chǎn)——品牌影響力。基于此，“加大品牌建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急”，并且應(yīng)該把品牌附加到產(chǎn)品中，靠產(chǎn)品來主動給消費者留下品牌印象，“如果被動去加大品牌建設(shè)，就必須要融入品牌故事，這又是一筆不小的成本?！?/p>

“其次，定價策略需要與傳統(tǒng)茶企相反而行?！敝茏有劢榻B，傳統(tǒng)茶企普遍追求定價高端，為達(dá)此目的，不惜故意造稀缺、講故事，“這些茶企本身不知道，他們每為自己增加一道優(yōu)勢，就等于砍掉了一半的潛在市場，降低了企業(yè)做大的可能。這種企業(yè)雖然賺錢，但企業(yè)往往越做越小?！?/p>

“此外，渠道建設(shè)與品牌建設(shè)同等重要。”周子雄認(rèn)為，產(chǎn)品和技術(shù)是短暫可變的，而品牌和渠道才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。他介紹，國茶有6大類數(shù)百種產(chǎn)品，每年有數(shù)千億元的市場需求，但相比之下，國內(nèi)茶企的年銷額望立頓項背——在全球，該企業(yè)年銷售額達(dá)到30億美元，其中，中國市場約占1/3，究其原因，是因為除了品牌優(yōu)勢外，其強大而穩(wěn)健的渠道優(yōu)勢，也讓國內(nèi)傳統(tǒng)茶企望塵莫及。

“因為互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，如今針對普通大眾經(jīng)營中低檔茶葉，建立品牌和渠道優(yōu)勢，大有可為也大有可能?！敝茏有壅f，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)營銷等現(xiàn)代化推廣方式，有望打破傳統(tǒng)茶行業(yè)的營銷困局。他介紹，傳統(tǒng)茶企的傳統(tǒng)營銷方式是，待產(chǎn)品出來后再加工、銷售，而通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，則可以在產(chǎn)品還沒出來之前，就根據(jù)客戶所需形成訂單，早早地將產(chǎn)品銷售出去，“這樣既可以及時回籠資金，也節(jié)省了一部分儲存、流通環(huán)節(jié)的開支”。

事實上，在周子雄看來，從營銷角度看，抓住新消費群體，互聯(lián)網(wǎng)營銷既是必備利器更大有作為。他解釋，傳統(tǒng)茶企的目標(biāo)客戶，通常是年齡較大的成功人士，“目標(biāo)客戶定位太過狹窄，大大限制了自身的發(fā)展”。而要改變現(xiàn)狀，就要創(chuàng)新發(fā)展模式，以簡單、便捷的產(chǎn)品形式，通過互聯(lián)網(wǎng)向更廣泛的消費群體擴張，將70、80、90后也納入潛在客戶群，“只要觸及其中一個群體，再通過裙帶效應(yīng)影響到其他群體，獲得更大的市場空間，拉近與消費者的距離。”

除了用互聯(lián)網(wǎng)營銷代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷方式，周子雄還計劃用事件營銷來擴大品牌影響力。他表示，業(yè)已準(zhǔn)備了幾個互聯(lián)網(wǎng)營銷事件的方案，“爭取在最短的時間內(nèi)讓更多的大眾知道我們的品牌”，不僅如此，他還計劃，在線上營銷取得一定成效后，還將著眼于線下，讓消費者在商超、便利店也能買到產(chǎn)品。

“最后，我們的茶葉將采用簡便包裝?！敝茏有劢榻B，袋裝茶是適應(yīng)于生活節(jié)奏日益加快的必然。他認(rèn)為，餐飲業(yè)有快餐、服飾業(yè)有快時尚，茶行業(yè)也應(yīng)該與時俱進，向快速消費品轉(zhuǎn)型，“嘗試從銷售傳統(tǒng)茶葉向創(chuàng)新型茶葉產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，使茶產(chǎn)品具有快消品性質(zhì)，降低產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品流通速度，擴大消費人群并改變傳統(tǒng)的飲用方式。

好項目吸引眾多名人眼光

好機會讓你和名人一起做地主

此外，周子雄表示，經(jīng)營這個項目，還有一個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，吸引有實力、有興趣的各界人士成為“茶地主”。其中，一大主要思路是，以產(chǎn)品眾籌的方式運作：每一畝茶地僅需60000元，40年產(chǎn)權(quán)，每年分?jǐn)偝杀緝H1500元，一旦認(rèn)籌、簽約，茶園購買者可在專屬茶地上設(shè)有導(dǎo)視牌（地主牌），以表明該塊地皮的歸屬者、購買時間、茶葉品類等。

“武夷山茶園跟茶地主也是互利共贏?！敝茏有劢榻B，茶園購買者無需親自經(jīng)營、無需親自養(yǎng)種采摘，且無自建園空白期，“所得茶園現(xiàn)已生長5-6年，購買后可直接進入豐產(chǎn)期”，此外，一畝茶地，每年春季向業(yè)主定量供應(yīng)40斤成品大紅袍，每年秋季向業(yè)主定量供應(yīng)35斤成品紅茶。

“以平均每斤茶200元計算，一畝茶園的投資，4年即可回本，40年后收益高達(dá)60萬元?！敝茏有鄯Q，目前，“茶地主招募順風(fēng)順?biāo)保瑖鴥?nèi)許多企業(yè)家、影視名人也都表示很有興趣，而不久之后，他也將在多個城市設(shè)立大型體驗和推廣中心，強力吸收更多的茶地主。

“未來，以茶園項目為紐帶，我們致力于將眾多的茶地主經(jīng)營成一個大圈層平臺?！敝茏有壅f，屆時，可為之事將很可能大為拓展，“不僅僅是茶業(yè)的快速營銷……”

2015年4月15日，上?；芄炔铇I(yè)有限公司與武夷山天子地茶園基地項目啟動發(fā)布會在武夷山舉行。

當(dāng)天，來自全國各地的被稱為“地主”的投資者們，齊聚武夷山腳下，同時舉行了富樂資本武夷園基地揭牌儀式。當(dāng)中，不乏資本投資大鱷、企業(yè)家、知名學(xué)者等，資本中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行主席、優(yōu)勢資本主管總裁吳克忠，江蘇衛(wèi)視《最強大腦》主持人蔣昌建更是親臨現(xiàn)場，他們也是第一批該項目茶園的“地主”。在開幕式現(xiàn)場，蔣昌建說到，“我們通過微信就變成了地主，與舊社會的地主不同，我們是具有中國特色的社會主義地主?！?/p>

資本中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席吳克忠就是卉谷茶園的地主之一。吳克忠同時還是優(yōu)勢資本主管總裁，財富中國董事長。管理的資金規(guī)模超過40億人民幣和4億美元，投資100多家企業(yè)，已有30多家企業(yè)在境內(nèi)外成功上市。說起成為卉谷茶園的地主，一開始也是通過朋友介紹了解到一畝茶園，“一聽說這個項目，當(dāng)時就決定要購買一畝這樣的茶園，一個是自己平時好喝茶，那作為福建人，紅茶是自己的最愛，能有一畝自己的茶園一直是自己的心愿，同時，40年3000斤的茶葉，它的投資回報也是相當(dāng)可觀，還可以轉(zhuǎn)讓、繼承，絕對的物超所值?！?/p>

“簽下茶園已經(jīng)有幾個月的時間，雖然還沒有到正式的采茶期，但期間一畝茶園的管理公司上?；芄炔枞~，已經(jīng)為我們這些地主安排一系列的福利活動，如游武夷山茶園、中信健康高端體檢、富樂精品培訓(xùn)以及多次的線下茶地主聚會交流活動，切實感受到了服務(wù)的周到和貼切，已經(jīng)等不及要品嘗一下自己的大紅袍?！?/p>

卉谷茶園項目具體說明：

1、項目介紹：

本項目由“上海卉谷茶業(yè)有限公司”和“武夷山天子地生態(tài)園開發(fā)有限公司”以及“武夷山天子地茶葉研究所”共同合作開發(fā)，借助于武夷山先天的茶葉種植優(yōu)勢，進行資源的整合，打造良性的生態(tài)發(fā)展圈。將武夷山茶葉基地轉(zhuǎn)讓給有意向的茶葉愛好單位及個人，合作過程中，“茶園委托武夷山天子地生態(tài)園開發(fā)有限公司”經(jīng)營管理，每年春季向業(yè)主定量供應(yīng)40斤成品大紅袍茶，每年秋季向業(yè)主定量供應(yīng)35斤成品紅茶（共計75斤精品茶葉）。既得茶葉可以自行配置。茶樹會隨著時間的推移而增值，茶園在年限范圍內(nèi)也可以進行轉(zhuǎn)讓。

2、合作方式：

武夷山茶園聯(lián)合盈利模式：互利共贏。

1畝茶園6萬元40年產(chǎn)權(quán)

① 無需親自經(jīng)營，無需親自養(yǎng)種采摘；

② 無建園空白期，所得茶園現(xiàn)已生長5-6年，購買后可直接進入豐產(chǎn)期；

③ 40年產(chǎn)權(quán)，每年分?jǐn)偝杀緝H在1500元，一頓普通飯錢而已；

④ 一畝茶地每年春季向業(yè)主定量供應(yīng)40斤成品大紅袍茶，每年秋季向業(yè)主定量供應(yīng)35斤成品紅茶。

⑤ 簽署正規(guī)合同、國家頒發(fā)證明文件；

⑥ 年限內(nèi)茶園可自行轉(zhuǎn)讓；

上海卉谷茶業(yè)有限公司

上?？偛浚荷虾Ｊ泻缈趨^(qū)東大名路558號

咨詢電話：13162076868

東北分部：吉林省長春市朝陽區(qū)繁榮路與富強街交匯（華商二樓會所內(nèi)）

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