榮振環(huán)

前段時間，姐姐給外甥買了一只小兔。

一開始我還納悶，一向特愛干凈整潔的姐姐怎么能夠容忍小兔在家里地板上來回撒野。姐姐給出答案，小兔太小，排量非常有限；白天很少吃喝，基本都晚上解決。

“那萬一兔子大了怎么辦？”我疑惑地問?！皼]事，人家回收，我可以再換一個小的?！苯憬阏f。這句話引發(fā)了我的好奇，原來兔販子也有一套獨特的商業(yè)模式。

首先，他不僅賣小兔，而且賣整體解決方案——小兔還小，要吃奶。他賣一套吃奶的裝置和一個籠子。

你每天還得給小兔買牛奶，慢慢地把兔子養(yǎng)大?？墒峭米右淮?，問題就來了，尿多屎多，味道太重，再放家里養(yǎng)，幾乎難以消受。而且，大兔子可能就不討人喜歡了。

你放心，兔販子早就想到了。他設(shè)計了第二道環(huán)節(jié)：你可以拿大兔子來換小兔子。然后他再把大兔子以更高價格賣給需要大兔子的人。你幫助他養(yǎng)兔子，養(yǎng)大了再拿一只“貴”的興高采烈地換個“便宜”的，換完了還要說聲“謝謝啊”。

在這種模式下，就形成了絕對的客戶忠誠。只要你喜歡兔子，或者孩子喜歡兔子，一旦你從他這購買，以后你只要想養(yǎng)，對他的黏性就特別大。因為養(yǎng)大了他給你換，養(yǎng)死了，還可以從他那兒以低價再買一只。

因為先前他賣了一套設(shè)備（兔子奶瓶）。這可是人家專門研發(fā)的產(chǎn)品，如果你不養(yǎng)兔子，這套設(shè)備就沒有用武之地了。

如此初次“小兔+奶瓶+籠子+飼養(yǎng)方法”先小賺你一把；然后“大兔換小兔”又賺你一筆差價，這中間還包括你幫助人家圈養(yǎng)的成本。再次，有了他那套設(shè)備，你可能會持續(xù)養(yǎng)兔，無論兔死還是兔大了，你總是持續(xù)為兔販貢獻利潤。最后，每次來你家的親朋，免不了與你家可愛的小兔親密接觸，產(chǎn)生了興趣，你還樂此不疲地介紹，幫助兔販子達成更多生意。

這種商業(yè)模式也在于創(chuàng)新，有一套有趣的設(shè)備，用養(yǎng)兔的解決方案、小兔的可愛以及人與動物長期相處的感情，套牢顧客，然后用一套模式把顧客變成終身顧客，并能夠引發(fā)顧客的轉(zhuǎn)介紹，將顧客變成最佳粉絲型忠誠顧客。