文/本刊記者 王鈺

做好跨境電商，助力家具企業(yè)

文/本刊記者 王鈺

在《進(jìn)出口經(jīng)理人》讀者微信群中，一些讀者朋友希望了解有關(guān)家具企業(yè)從事跨境電商業(yè)務(wù)的實(shí)操知識(shí)。為此，本刊記者采訪了香港迪福國(guó)際集團(tuán)有限公司MLF品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳龍和深圳市政元軟件有限公司總經(jīng)理、阿里巴巴專家講師龔明袖，請(qǐng)他們?yōu)槠髽I(yè)答疑解惑。而他們的許多建議不僅對(duì)于家具企業(yè)，對(duì)于其他行業(yè)企業(yè)也有很實(shí)際的指導(dǎo)意義。

如何用好Google？

隨對(duì)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，Google應(yīng)該是最熟悉的網(wǎng)站之一。對(duì)于如何有效利用Google關(guān)鍵詞推廣業(yè)務(wù)，龔明袖表示，Google在PC端占有超過(guò)70%的流量，因此企業(yè)要將Google關(guān)鍵詞推廣業(yè)務(wù)集中于PC端。

而對(duì)于Google的SEO業(yè)務(wù)，企業(yè)大多會(huì)選擇進(jìn)行排名優(yōu)化。針對(duì)該問(wèn)題，龔明袖說(shuō)：“其實(shí)除了排名優(yōu)化，企業(yè)還應(yīng)該重視轉(zhuǎn)化優(yōu)化。因?yàn)椤D(zhuǎn)化’與‘流量’一樣，也是跨境電商的核心關(guān)鍵詞之一。”

陳龍 香港迪福國(guó)際集團(tuán)有限公司MLF品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

不同于投入財(cái)力就能見(jiàn)到效果的流量，在進(jìn)行轉(zhuǎn)化優(yōu)化時(shí)，企業(yè)需要把精準(zhǔn)的流量與合理的費(fèi)用投入給有轉(zhuǎn)化率的頁(yè)面上。這要求企業(yè)首先找到自己有轉(zhuǎn)化率的頁(yè)面，然后再對(duì)費(fèi)用進(jìn)行不斷優(yōu)化，最終積累精準(zhǔn)的流量。龔明袖建議企業(yè)多與客戶進(jìn)行溝通溝通，詢問(wèn)其搜索時(shí)偏好的關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)其需求點(diǎn)，與自己所使用的關(guān)鍵詞進(jìn)行比較，并對(duì)自己的網(wǎng)頁(yè)代碼進(jìn)行優(yōu)化。

提高平臺(tái)效率

本刊記者了解到，有些家具企業(yè)在跨境電商平臺(tái)的推廣效果并不如直接在Google上進(jìn)行推廣。對(duì)于這一問(wèn)題，陳龍表示，Google搜索是一個(gè)非商業(yè)性的綜合平臺(tái)，其重要作用為導(dǎo)流。相對(duì)于Google，電商平臺(tái)是商業(yè)性平臺(tái)，進(jìn)入平臺(tái)的用戶都是以購(gòu)買產(chǎn)品為目的的。而企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到電商平臺(tái)特點(diǎn)與Google搜索特點(diǎn)這不同。同時(shí)，還存在著企業(yè)對(duì)于電商平臺(tái)站類引流不到位的問(wèn)題?！坝捎贕oogle搜索不存在站類問(wèn)題，其數(shù)據(jù)庫(kù)就是站類，搜索者就是用戶?！标慅堈f(shuō)，“但電商平臺(tái)卻不一樣，雖然電商平臺(tái)也會(huì)引流，但企業(yè)還需要將平臺(tái)流量引流至自己的店鋪，即站內(nèi)引流。因此，企業(yè)需要學(xué)習(xí)好站外引流和站內(nèi)引流的相關(guān)知識(shí)。”

由于Google搜索可以將流量引流至企業(yè)的官網(wǎng)，因此，陳龍建議企業(yè)在使用跨境電商平臺(tái)的同時(shí)，繼續(xù)使用Google搜索。而在跨境電商平臺(tái)方面，企業(yè)相當(dāng)于把自己的官網(wǎng)鑲嵌在平臺(tái)之中，并可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的導(dǎo)流方法。

陳龍表示，正因?yàn)槠髽I(yè)并沒(méi)有足夠重視這些問(wèn)題，才導(dǎo)致了企業(yè)跨境電商平臺(tái)效率不高的結(jié)果。

針對(duì)大家熟悉的阿里巴巴平臺(tái)，龔明袖表示，企業(yè)需要跟隨阿里巴巴力量導(dǎo)向的變化?！鞍⒗锇桶驮缙谠云髽I(yè)購(gòu)買櫥窗數(shù)量對(duì)流量進(jìn)行引導(dǎo)。后來(lái)，阿里巴巴又推出了P4P服務(wù)，這也成為目前阿里巴巴沖外部引入流量的主要業(yè)務(wù)。近兩年，阿里巴巴又推出了信保服務(wù)，因此企業(yè)應(yīng)該對(duì)該業(yè)務(wù)提起重視?！饼徝餍浣ㄗh道，“一言以蔽之，就是企業(yè)需要跟隨阿里巴巴商業(yè)規(guī)則的變化而調(diào)整自己的業(yè)務(wù)重點(diǎn)?！?/p>

至于如何真正用好阿里巴巴，龔明袖提出了4點(diǎn)建議。

第一，企業(yè)應(yīng)該有精準(zhǔn)的定位。其中，明確自己產(chǎn)品的目標(biāo)買家是重中之重。一旦企業(yè)明確了這一問(wèn)題，就可以從店鋪裝修等方面突出目標(biāo)買家的喜好。

第二，對(duì)于詢盤(pán)，企業(yè)需要不斷跟進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)詢盤(pán)平均需要7～8次跟進(jìn)后才會(huì)有結(jié)果。

第三，市場(chǎng)與銷售應(yīng)該由不同的人負(fù)責(zé)。這樣既能保證效率，又能防止“飛單”，有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

第四，企業(yè)需要進(jìn)行“立體營(yíng)銷”。其中包括跨境電商平臺(tái)與網(wǎng)站、展會(huì)和雜志廣告的結(jié)合，做到多崗宣傳，提高知名度。

此外，讀者群中一些從事家具出口的朋友希望了解除了阿里巴巴，還有哪些渠道適合家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站推廣。

陳龍從平臺(tái)角度分析認(rèn)為，由于家具涉及大件產(chǎn)品物流倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題，因此其在電商平臺(tái)中的眾多商品中，一直是比較小眾的產(chǎn)品品類。

“亞馬遜以其信譽(yù)度高、產(chǎn)品品類多和價(jià)格跨度大等優(yōu)勢(shì)，成為目前最適合家具出口的跨境電商平臺(tái)。如沃爾瑪?shù)却笮统械木W(wǎng)上零售店也是家居企業(yè)可以考慮的選擇。如果是中低價(jià)產(chǎn)品，企業(yè)還可以選擇eBay。此外，企業(yè)還可以在眾多垂直電商中選擇適合自己的平臺(tái)進(jìn)行使用。”陳龍說(shuō)。

龔明袖表示，除了一般意義的平臺(tái)，企業(yè)可以在諸如Facebook、LinkedIn等社交網(wǎng)站主動(dòng)出擊，尋找合適的客戶。

龔明袖 深圳市政元軟件有限公司總經(jīng)理、阿里巴巴專家講師

緩解家具企業(yè)痛點(diǎn)

物流倉(cāng)儲(chǔ)和售后服務(wù)一直是家具跨境電商的主要這主要痛點(diǎn)。

陳龍認(rèn)為，企業(yè)只有依靠增加銷量倒逼物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)升級(jí)。就企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該將產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中可能發(fā)生的破損、丟失和退換貨等支出算進(jìn)成本中。

“對(duì)于需要退換貨的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)本著就近原則，將產(chǎn)品運(yùn)到最近的倉(cāng)庫(kù)，等待再次銷售或降價(jià)銷售?！闭劦郊揖呶锪?，陳龍說(shuō)，“如果客戶要求退換貨，企業(yè)可以通過(guò)優(yōu)惠、退款等方式讓客戶留下產(chǎn)品。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)退換貨的情況，不僅會(huì)增加物流成本，還會(huì)加大產(chǎn)品破損的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

在售后服務(wù)方面，陳龍為家具企業(yè)提出了3點(diǎn)建議。首先，企業(yè)在運(yùn)輸時(shí)盡量減少產(chǎn)品體積，如把可折疊產(chǎn)品進(jìn)行折疊后再包裝寄送等。其次，對(duì)于無(wú)法折疊的搭建產(chǎn)品，在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)破損的可能性較其他產(chǎn)品會(huì)有所增加，因此企業(yè)一定記得把產(chǎn)品的內(nèi)包裝和外包裝進(jìn)行加固，降低破損風(fēng)險(xiǎn)。再次，不同于大批量訂單，跨境電商作為零售業(yè)務(wù)，每件產(chǎn)品的合格率都應(yīng)達(dá)到100%。最后，企業(yè)應(yīng)該安排專門(mén)人員或與第三方合作，對(duì)退換產(chǎn)品進(jìn)行維修、修復(fù)。

本文編輯：王鈺。聯(lián)系郵箱：445453933@qq.com