楊偉

內(nèi)容摘要：隨著市場競爭的不斷加劇，企業(yè)選擇與上下游合作伙伴甚至競爭對手結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟以提高企業(yè)的市場競爭能力。實際上，戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間存在不同程度的差異性，這也決定了合作和競爭共存的聯(lián)盟企業(yè)關(guān)系。本文基于競合理論視角，構(gòu)建聯(lián)盟企業(yè)間差異性、關(guān)系特點和企業(yè)競合戰(zhàn)略的概念模型。在此模型的基礎(chǔ)上，闡述了聯(lián)盟企業(yè)間差異性（資源異質(zhì)性、文化多樣性和經(jīng)營方式差異性）、聯(lián)盟企業(yè)間關(guān)系特點（先前聯(lián)系和共享決策）和聯(lián)盟企業(yè)競合戰(zhàn)略的理論聯(lián)系和影響效果。理論分析指出，聯(lián)盟企業(yè)間資源異質(zhì)性加強了聯(lián)盟企業(yè)間合作降低了競爭;與此相反，聯(lián)盟企業(yè)間文化多樣性和經(jīng)營方式差異性促進了聯(lián)盟企業(yè)間競爭降低了合作;進一步地，企業(yè)先前聯(lián)系和共享決策能夠加強由于聯(lián)盟資源異質(zhì)性帶來的聯(lián)盟企業(yè)間合作，緩解由于文化多樣性和經(jīng)營方式差異性帶來的聯(lián)盟企業(yè)間競爭。本文揭示了戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間競合戰(zhàn)略的影響因素，為企業(yè)管理者更好地管理戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系和選擇競合戰(zhàn)略提供了理論指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 企業(yè)差異性 ? 關(guān)系特點 ? 競合策略

引言

戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力的主要組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)競爭優(yōu)勢的提高不僅需要依賴內(nèi)部資源和企業(yè)能力，同時更需要通過戰(zhàn)略聯(lián)盟獲取更多的外部資源和外部能力，聯(lián)盟企業(yè)間關(guān)系就是一種競合關(guān)系。Sierra等（1995）指出，戰(zhàn)略聯(lián)盟可能是由實力很強的、平時本是競爭對手的公司組成。因而，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種合作競爭組織，聯(lián)盟各方旨在創(chuàng)造并分享一個不斷成長的更大市場。聯(lián)盟企業(yè)間既不是純粹的競爭，也不是純粹的合作，而是合作與競爭共存。競爭合作理論指出，合作競爭是企業(yè)間獲取資源和分配利益的手段，合作是獲得利益的基本前提，因為企業(yè)賴以生存的資源具有依賴性，因此企業(yè)間活動需要協(xié)調(diào);競爭是利益分配和保持核心競爭力的手段，因為聯(lián)盟中的合作伙伴在進行共享的同時，也必須保護自身核心能力，避免合作伙伴可能的機會主義行為。

在越來越多的企業(yè)選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的同時，更應(yīng)該看到聯(lián)盟中來自不同國家或地區(qū)的企業(yè)自身特點等方面存在著顯著差異，這些差異性構(gòu)成了聯(lián)盟企業(yè)多樣性。聯(lián)盟企業(yè)間差異性勢必會對聯(lián)盟企業(yè)間競爭和合作行為產(chǎn)生影響，對企業(yè)間交往和交易帶來很多障礙，引起交易伙伴的警惕和戒備，產(chǎn)生高度緊張和競爭的態(tài)勢;與此同時，戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間的交往關(guān)系，比如先前聯(lián)系和聯(lián)盟企業(yè)間共享決策等也可能對聯(lián)盟企業(yè)間的交往方式產(chǎn)生影響，目前對于聯(lián)盟企業(yè)間差異性以及企業(yè)競合策略的關(guān)系研究還十分缺乏。認(rèn)知理論指出，人們的行為會受到認(rèn)知的影響。聯(lián)盟企業(yè)自身特點的差異和企業(yè)間關(guān)系特征會帶來聯(lián)盟企業(yè)認(rèn)知的差異，而這些差異決定和影響著企業(yè)間的交往行為和交往戰(zhàn)略。因此，本文從聯(lián)盟企業(yè)間差異性特點出發(fā)，探討聯(lián)盟企業(yè)間差異性對于聯(lián)盟成員競爭合作戰(zhàn)略的理論聯(lián)系和影響作用，并進一步分析聯(lián)盟企業(yè)間關(guān)系特點對于上述關(guān)系的間接聯(lián)系和影響作用，并在此基礎(chǔ)上提出研究結(jié)論和管理啟示。

理論背景與概念框架

（一）聯(lián)盟企業(yè)差異性

企業(yè)差異性是指組織內(nèi)部企業(yè)在一些特定的屬性或者維度上的差異。來自不同國家或地區(qū)的企業(yè)為了不同的目的結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。因此，聯(lián)盟中企業(yè)的資源、組織文化和經(jīng)營方式等方面都存在著很大差異。Parkhe（1991）把企業(yè)間差異性劃分為兩種類型：第一類是指聯(lián)盟企業(yè)資源和能力的差異，包含合作伙伴間技術(shù)、資源和能力的差異，這些差異性是企業(yè)進入聯(lián)盟的潛在的戰(zhàn)略動機;第二類是指社會維度方面的差異，包含企業(yè)組織文化和經(jīng)營方式等的差異。聯(lián)盟是基于社會機制下的合作行為，合作伙伴的社會特性會對合作伙伴的行為產(chǎn)生影響和重構(gòu)。因此，聯(lián)盟企業(yè)間資源、文化和經(jīng)營方式方面的差異對合作關(guān)系中的相互交往產(chǎn)生影響。

（二）企業(yè)間關(guān)系特點

企業(yè)間關(guān)系特點對于聯(lián)盟成員持續(xù)的交往和合作有很大影響。聯(lián)盟企業(yè)之間的關(guān)系特點比如熟悉程度、互惠合作水平都會影響其成為“伙伴”的意愿。基于社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系視角，企業(yè)都是嵌入在一定的社會關(guān)系當(dāng)中的，而這種社會關(guān)系會引導(dǎo)企業(yè)最終成為合作伙伴。因此，基于該視角，本文認(rèn)為企業(yè)間關(guān)系特點對于理解聯(lián)盟成員的行為至關(guān)重要。本文關(guān)注了兩種類型的關(guān)系特點：企業(yè)在進入聯(lián)盟前的關(guān)系特點—先前聯(lián)系（prior affiliation）和企業(yè)進入聯(lián)盟后的關(guān)系特點—共享決策（shared decision making）。先前聯(lián)系反映了企業(yè)過去的交往歷史和經(jīng)歷，具有先前聯(lián)系的企業(yè)之間通常會具有一定的認(rèn)知基礎(chǔ)和相互了解，對彼此的行為方式和決策習(xí)慣比較熟悉，因而更容易進行交往和合作;而共享決策則反映了聯(lián)盟企業(yè)在決策制定方面的共同參與和共享程度，通過共享決策會增強企業(yè)對于聯(lián)盟決策的認(rèn)同感，同時企業(yè)會覺得自身利益和意見得到了充分尊重和考慮，因而也更加容易接受決策帶來的結(jié)果。

（三）聯(lián)盟企業(yè)競合策略

聯(lián)盟企業(yè)為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)走到一起，但彼此仍是獨立的經(jīng)濟實體，有著各自的利益最大化目標(biāo)，它們之間是既競爭又合作的關(guān)系。合作是個體或組織為了實現(xiàn)共同目的而采取的配合性的集體行動;競爭是個體或組織為了最大化自身利益而采取的不配合或相互沖突的行動。當(dāng)組織間關(guān)系同時存在競爭和合作行為時，競合就產(chǎn)生了，這種競合關(guān)系存在于聯(lián)盟過程的始終。

聯(lián)盟企業(yè)間競爭是指合作伙伴之間為各自利益而進行的討價還價;合作是指合作伙伴之間為了共同利益而進行的共同努力。聯(lián)盟企業(yè)間的競合戰(zhàn)略就是合作過程中的競爭，競爭戰(zhàn)略的目的是企業(yè)獲得預(yù)期的私人收益或者個體收益，而合作戰(zhàn)略的目的是在努力實現(xiàn)私人收益或者個體收益的同時，又通過聯(lián)盟合作不斷提高和拓展聯(lián)盟價值空間，共享聯(lián)盟創(chuàng)造的價值收益。Luo（2004）根據(jù)聯(lián)盟企業(yè)間競爭和合作水平的高低，將企業(yè)競合策略劃分為疏遠型（低競爭和低合作）、競爭型（高競爭和低合作）、伙伴型（低競爭和高合作）和綜合型（高競爭和高合作）四種類型。本文重點關(guān)注競爭型和伙伴型策略，在此基礎(chǔ)上，提出如圖1所示的概念框架。

聯(lián)盟企業(yè)間差異性、關(guān)系特點和企業(yè)競合戰(zhàn)略的理論聯(lián)系

（一）聯(lián)盟企業(yè)間差異對聯(lián)盟企業(yè)競合戰(zhàn)略的直接影響

第一，聯(lián)盟企業(yè)資源異質(zhì)性與企業(yè)競合戰(zhàn)略?，F(xiàn)代社會經(jīng)濟條件下，面對激烈的市場競爭，企業(yè)經(jīng)常會感覺到自身資源的缺乏，同時企業(yè)對特定資源的需求并不是均衡的，擁有全部資源也是不經(jīng)濟的，所以企業(yè)有必要通過與其它組織結(jié)盟，利用其它組織的資源滿足自身需求?；谫Y源理論提出，企業(yè)的資源都是有限的和異質(zhì)的，聯(lián)盟中各企業(yè)的獨特資源無論在種類上還是在數(shù)量上都是有限的，需要從外部獲取資源，使得企業(yè)有可能在資源上依賴伙伴，從而有開展合作的可能。

資源異質(zhì)性是指企業(yè)所擁有的資源無法從市場上其他企業(yè)手中購買到，同時這些資源是不可分割的。獲取組織稀缺的資源，是企業(yè)進入聯(lián)盟的動機，其促進了企業(yè)間的相互依賴，并且促進了聯(lián)盟的形成、發(fā)展和有效合作。一方面，資源異質(zhì)性決定了聯(lián)盟中獨特的、有價值的資源組合對聯(lián)盟中企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的促進程度;另一方面，資源異質(zhì)性又促使聯(lián)盟企業(yè)間為了尋求各自發(fā)展所需的資源而建立起相互信賴的關(guān)系，從而加強了聯(lián)盟企業(yè)彼此間的合作。因此，當(dāng)聯(lián)盟中企業(yè)的資源異質(zhì)性程度很高時，企業(yè)為了能夠持續(xù)獲得聯(lián)盟合作伙伴的異質(zhì)性資源，會選擇進行緊密合作的同時，盡量減少彼此間競爭。

第二，聯(lián)盟企業(yè)文化多樣性與企業(yè)競合戰(zhàn)略。文化被認(rèn)為是某一社會或組織在特定時期廣泛認(rèn)可的信仰和價值觀，本文主要考慮組織文化。組織文化是組織中一切活動的重要驅(qū)動力量，它以其內(nèi)在的價值觀，影響了企業(yè)邊界人員在進行商業(yè)活動時的行為和期望。Harrigan（1988）指出合作伙伴之間企業(yè)文化的同質(zhì)性對于聯(lián)盟中企業(yè)有效的合作有著重要影響，而聯(lián)盟成員間文化和能力的兼容性和一致性，影響聯(lián)盟合作伙伴對于聯(lián)盟協(xié)作潛力的認(rèn)識程度。以往的研究表明，一方面兼容的組織文化會降低合作伙伴間的協(xié)調(diào)成本，另一方面合作伙伴文化不兼容會導(dǎo)致沖突和猜疑，使得合作伙伴間也無法建立和諧的相互關(guān)系;同時文化背景的差異增加了聯(lián)盟企業(yè)間合作的復(fù)雜程度。當(dāng)價值觀、規(guī)范和能力都不兼容的組織企圖在聯(lián)盟中共存其組織文化時，會導(dǎo)致激烈的沖突，也就大大降低了它們之間的合作程度。因此，聯(lián)盟企業(yè)文化多樣性程度較高時，企業(yè)由于堅持自身的“文化習(xí)慣”，會進行明顯的競爭而不利于彼此合作。

第三，聯(lián)盟企業(yè)經(jīng)營方式差異性與企業(yè)競合戰(zhàn)略。由于聯(lián)盟中的企業(yè)來自于不同的國家或地區(qū)，因此聯(lián)盟企業(yè)間的管理方式、組織結(jié)構(gòu)等經(jīng)營方式都會存在多樣性。這些差異的存在可能會阻礙企業(yè)間的有效合作，甚至激起聯(lián)盟企業(yè)間的沖突而最終導(dǎo)致聯(lián)盟解散。目前很多學(xué)者對于經(jīng)營兼容性進行了研究，包括管理方式（參與式或獨裁式）、決策制定方式（集權(quán)式或分權(quán)式）、對正式計劃的依賴和控制程度（高或低）。合作伙伴之間經(jīng)營方式的差異性，會引起合作伙伴間對于聯(lián)盟經(jīng)營和管理方式的分歧和沖突，不利于合作伙伴有效地開展工作。不一致的企業(yè)經(jīng)營方式或者差異的經(jīng)營方式，不利于合作伙伴營造和諧穩(wěn)定的工作環(huán)境。同時，合作伙伴之間經(jīng)營的差異性也不利于聯(lián)盟企業(yè)間信任的建立，因而增強了聯(lián)盟企業(yè)競爭的可能性。因此，聯(lián)盟企業(yè)經(jīng)營方式的差異性較高時，聯(lián)盟企業(yè)會由于“戰(zhàn)略慣性”而進行明顯的競爭而不利于彼此合作。

（二）聯(lián)盟企業(yè)關(guān)系特點對聯(lián)盟企業(yè)競合戰(zhàn)略的間接影響

第一，聯(lián)盟企業(yè)先前聯(lián)系的間接影響。通過先前的交往，企業(yè)可以對合作伙伴的可靠性有所了解和信任，相應(yīng)地通過重復(fù)的交往，降低了合作伙伴的機會主義行為傾向。Parkhe（1993）指出，聯(lián)盟企業(yè)間的合作歷史與合作伙伴感知的機會主義行為負(fù)相關(guān)。先前聯(lián)系使得企業(yè)可以更好地了解合作伙伴，企業(yè)可以更好地了解從合作伙伴那里能夠獲得的能力和資源，同時對合作伙伴可能采取的行為有大體了解。

另外，先前聯(lián)系可以促進合作伙伴之間信任的建立，以及企業(yè)一起工作中相互的理解和支持。因此，當(dāng)聯(lián)盟企業(yè)的資源、文化和經(jīng)營方式具有很強的兼容性時，先前聯(lián)系就為企業(yè)更好合作提供了基礎(chǔ)，使企業(yè)間合作更加有效地開展;當(dāng)聯(lián)盟企業(yè)的資源、文化和經(jīng)營方式等不太兼容時，先前聯(lián)系有助于降低合作伙伴在面對企業(yè)多樣性感覺到的不適應(yīng)，同時先前聯(lián)系也為雙方更好地適應(yīng)和管理多樣性提供了經(jīng)驗，也有助于合作的開展。

與此相反，聯(lián)盟企業(yè)首次進行合作時，由于缺少必要的了解，會增加聯(lián)盟企業(yè)雙方不必要的摩擦和沖突，同時由于缺少必要的認(rèn)知基礎(chǔ)，會增加雙方感知到的威脅，使得合作雙方處于高度戒備和緊張的關(guān)系氛圍中。這種關(guān)系氛圍會誘發(fā)合作雙方在聯(lián)盟目標(biāo)、日常工作程序和聯(lián)盟利益分配等方面的競爭和沖突。因此，聯(lián)盟企業(yè)先前聯(lián)系在聯(lián)盟合作中發(fā)揮著“緩沖器”的作用，能夠有效緩解聯(lián)盟企業(yè)由于文化差異性和經(jīng)營方式差異性帶來的潛在競爭動機，同時加強聯(lián)盟企業(yè)由于資源異質(zhì)性而帶來的潛在合作意愿。

第二，聯(lián)盟企業(yè)間共享決策的調(diào)節(jié)作用。Nooteboom（1992）研究指出，通過共享決策，企業(yè)可以改變自己的想法，同時建立互惠關(guān)系。緊密的交往為合作雙方建立信任和包容提供了機會，通過決策共享，可以降低合作伙伴感知的發(fā)生機會主義行為的可能性。

首先，通過聯(lián)盟企業(yè)間的共享決策，可以降低合作伙伴之間的信息不對稱程度，增進合作伙伴之間的相互了解，這有利于緩解企業(yè)間由于文化多樣性和經(jīng)營方式差異性所帶來的企業(yè)間認(rèn)知差異，讓聯(lián)盟企業(yè)有更多時間進行自身行為和戰(zhàn)略的調(diào)整，減少企業(yè)間由于認(rèn)知差異造成的沖突和競爭。

其次，通過共享決策，可以促進聯(lián)盟企業(yè)間信任的建立和維持，有利于聯(lián)盟企業(yè)間合作愿景和互惠規(guī)范的培養(yǎng)，從而更加有效地促進聯(lián)盟企業(yè)的合作。

最后，通過共享決策，可以增強企業(yè)對于聯(lián)盟決策的認(rèn)同度，使得企業(yè)感知到合作伙伴是真誠關(guān)心其利益和訴求的，因而企業(yè)會更加愿意與保持合作，并可能放棄對自身個體利益的追求而顧全聯(lián)盟目標(biāo)的大局。

因此，共享決策作為聯(lián)盟企業(yè)重大決策制定和信息共享的處理機制，在聯(lián)盟合作中承擔(dān)中“潤滑劑”的功能。通過共享決策，能夠增進聯(lián)盟企業(yè)之間的信任和理解，從而有效降低聯(lián)盟企業(yè)由于文化差異性和經(jīng)營方式差異性帶來的潛在競爭動機，同時加強聯(lián)盟企業(yè)由于資源異質(zhì)性而帶來的潛在合作意愿。

研究結(jié)論與管理啟示

（一）研究結(jié)論

本文提出了包括聯(lián)盟企業(yè)自身差異性、關(guān)系特點和聯(lián)盟企業(yè)競合戰(zhàn)略的理論框架，指出了其中的理論聯(lián)系和潛在影響機制。通過理論分析得出了以下結(jié)論：

資源異質(zhì)性是促進聯(lián)盟企業(yè)間合作的重要動機。這說明了聯(lián)盟企業(yè)為了獲取稀缺資源，會保持相互克制和約束，從而減少企業(yè)間競爭和沖突，加強聯(lián)盟企業(yè)間合作;同時，文化多樣性和經(jīng)營方式差異性則是聯(lián)盟企業(yè)間競爭和沖突的兩個主要來源。文化多樣性和經(jīng)營方式差異性會帶來企業(yè)間溝通方式、思維習(xí)慣和處理問題的策略方面的不協(xié)調(diào)，引起聯(lián)盟企業(yè)的不適應(yīng)和甚至抵觸情緒，從而引發(fā)聯(lián)盟企業(yè)間的競爭和沖突，破壞企業(yè)間合作目標(biāo)的完成。

企業(yè)先前聯(lián)系和共享決策方式則可以間接地減少企業(yè)間競爭，促進企業(yè)間合作。先前聯(lián)系作為一種交往經(jīng)歷，對于企業(yè)當(dāng)前和未來的合作提供了情感和認(rèn)知基礎(chǔ)，有利于聯(lián)盟企業(yè)之間的默契合作;而共享決策作為一種溝通策略，對于企業(yè)當(dāng)前和未來的合作提供了充分溝通和處理分歧的通道，有利于聯(lián)盟企業(yè)妥善處理問題并達成一致。因而企業(yè)通過歷史交往和共享決策，增進聯(lián)盟企業(yè)的相互了解和相互理解，減少企業(yè)單方面行動可能對合作伙伴帶來的負(fù)面情緒，確保聯(lián)盟雙方在共同理解的基礎(chǔ)上開展差異和分歧的討論和解決，從而鞏固聯(lián)盟企業(yè)間合作，達成聯(lián)盟目標(biāo)。

（二）管理啟示

本文的研究結(jié)論說明了企業(yè)間差異性對聯(lián)盟企業(yè)間競合戰(zhàn)略的重要影響，這也再次指出了聯(lián)盟企業(yè)戰(zhàn)略伙伴選擇的重要性。因此，企業(yè)在考慮選擇聯(lián)盟伙伴時，應(yīng)該選擇那些與自身資源具有互補性、文化和經(jīng)營方式具有相似性的企業(yè)作為聯(lián)盟合作伙伴，這樣才能增強聯(lián)盟企業(yè)的合作，降低競爭，有利于聯(lián)盟的穩(wěn)定和發(fā)展，從而實現(xiàn)聯(lián)盟合作目標(biāo)。

本文的研究結(jié)論也說明了可以通過有效的管理，解決聯(lián)盟企業(yè)差異性對企業(yè)間競合戰(zhàn)略的影響。在市場中，企業(yè)可能無法找到與自身具有文化和經(jīng)營方式相似性的合作伙伴，或者說企業(yè)為了特定的資源或者目標(biāo)不得不選擇那些在文化和經(jīng)營方式方面具有顯著差異的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟時，企業(yè)管理者可以退而求其次，選擇那些先前具有合作基礎(chǔ)或者具有間接聯(lián)系的企業(yè)作為聯(lián)盟伙伴，因為之前的聯(lián)系也可以有效緩解聯(lián)盟企業(yè)間的競爭，促進聯(lián)盟企業(yè)間的合作。

進一步地，對于那些已經(jīng)結(jié)成聯(lián)盟的企業(yè)而言，管理者也可以通過聯(lián)盟企業(yè)間的共享決策，有效彌補雙方在文化和經(jīng)營方式等方面的差異，增強聯(lián)盟合作雙方在關(guān)鍵問題、核心利益方面的共同參與以及決策制度的共享，增進交易伙伴的理解和支持，從而有效降低文化和經(jīng)營方式的不一致帶來的企業(yè)間競爭，促進企業(yè)間合作和聯(lián)盟目標(biāo)的達成。