陳翔宇

一次買(mǎi)菜的親身經(jīng)歷使我感悟頗深，并從中發(fā)現(xiàn)了小本生意人的銷(xiāo)售真諦。

那日我在菜市場(chǎng)逛了許久，沒(méi)有買(mǎi)到稱心的蔬菜，正發(fā)愁如何向家人交代，突然發(fā)現(xiàn)角落里蹲著一個(gè)年約六旬的菜販正在吆喝：“便宜了，三塊錢(qián)一堆，最后一堆了?！蔽覝愡^(guò)去一看，正是我想要買(mǎi)的菜，而且價(jià)格也便宜，我以最快的速度與這個(gè)菜販完成了交易，而后又逛了一會(huì)兒市場(chǎng)。當(dāng)我再次路過(guò)那個(gè)菜販那里時(shí)，發(fā)生的事讓我十分驚訝——他面前仍然有一堆菜，他仍然在叫賣(mài)，價(jià)格依舊。我明明買(mǎi)走了那堆菜，菜販怎么還會(huì)有呢？

為了查個(gè)清楚，我便站在一旁觀看。原來(lái)那個(gè)菜販在賣(mài)完面前這堆菜后，等顧客一走，他身后的一個(gè)小男孩送來(lái)同樣一堆菜放在他面前，然后菜販繼續(xù)吆喝。

我拿著菜走到菜販面前，問(wèn)他明明還有這么多菜為什么要騙人，說(shuō)只有一堆菜。

菜販看看我，笑著說(shuō)：“小伙子，我沒(méi)有騙人，你買(mǎi)我的菜時(shí)就是最后一堆了。再說(shuō)我的菜是市場(chǎng)里最新鮮的，而且價(jià)格公道。只不過(guò)我現(xiàn)在又進(jìn)了一批菜而已。”雖然我知道他在詭辯，但是我感覺(jué)這個(gè)菜販的“銷(xiāo)售”手段并不簡(jiǎn)單，于是我便和他攀談起來(lái)。

這次攀談使我獲益匪淺。菜販說(shuō)，市場(chǎng)中同類(lèi)的蔬菜很多，蔬菜新鮮程度差不多（都是從一兩個(gè)菜農(nóng)那里批發(fā)來(lái)的），價(jià)格也相近。如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)自己的菜，就要看自己的營(yíng)銷(xiāo)手段能否激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。首先是顧客定位，下午五點(diǎn)以后來(lái)菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的人都是剛剛下班，并著急趕著回家做飯，通常他們一買(mǎi)完菜就會(huì)回家，基本上不會(huì)繼續(xù)逛菜市場(chǎng)；其次是價(jià)格，這些顧客對(duì)菜的重量、價(jià)格敏感度較高，往往價(jià)位高的蔬菜并不能引起他們的興趣；再次是如何處理競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系，只有在下午5 點(diǎn)以后以低價(jià)“處理”蔬菜，才不會(huì)引起菜市場(chǎng)其他菜販的反感。他這樣賣(mài)菜，可以做到三者兼顧，銷(xiāo)售 2 個(gè)小時(shí)（下午 5 點(diǎn)～7 點(diǎn)）的銷(xiāo)量和其他人一天銷(xiāo)售量接近。

這個(gè)活生生的案例在我看來(lái)，比任何一個(gè)MBA 案例都貼近小本生意人的生活。我請(qǐng)教了國(guó)內(nèi)幾位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，他們一致認(rèn)為菜販在賣(mài)菜過(guò)程中運(yùn)用了一整套簡(jiǎn)易營(yíng)銷(xiāo)理論，并且還應(yīng)用得當(dāng)，十分適合小本生意人借鑒。

第一步是菜販對(duì)地點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，他選擇了市場(chǎng)的角落，因?yàn)檫@個(gè)地點(diǎn)往往被對(duì)手忽視，所以他以低價(jià) “傾銷(xiāo)”產(chǎn)品，也沒(méi)有引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不快；第二步是他對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，考慮清楚哪部分顧客是目標(biāo)顧客以及他們的特點(diǎn)、喜好；第三步是制定價(jià)格，針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，前提是不要惹怒競(jìng)爭(zhēng)者，避免他們聯(lián)手起來(lái)攻擊自己；最后他利用有效的促銷(xiāo)手段來(lái)吸引顧客，使自己的產(chǎn)品順利銷(xiāo)售出去。同時(shí)，他還十分熟悉所屬行業(yè)的潛規(guī)則，知道什么時(shí)候以“處理價(jià)格”銷(xiāo)售產(chǎn)品既能受到顧客歡迎，又不會(huì)遭到同行的嫉妒。

（摘自《大眾投資指南》 圖/陳明貴）