平安銀行私人銀行事業(yè)部杭州分中心 許 峰

平安銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展與特色

平安銀行私人銀行事業(yè)部杭州分中心 許 峰

7月25日，財富管理咨詢公司Scovpio Pavtnership的年度報告顯示，截至2015年底，中國兩大銀行集團首次進入了全球最大私人銀行排行，中國工商銀行和招商銀行在全球25家最大私人銀行榜單上分別排在第23和第21位。

這在全球經(jīng)濟市場震蕩劇烈的環(huán)境下，在歐美私人銀行業(yè)務乃至整個歐美金融界大幅收縮的環(huán)境下，中國私人銀行業(yè)績的快速增長尤為突出；報告中顯示，2015年，全球最大的25家私人銀行總資產(chǎn)下降1.7%，而工商銀行增長35.9%，招商銀行飆升66.4%。數(shù)字的背后，讓我們細細分析其中的過程。

一、中國現(xiàn)階段經(jīng)濟特色促使了零售財富管理業(yè)務進入大發(fā)展時期

近年來，中國經(jīng)濟逐步放緩，進入了長期L型走勢。隨著中國實體經(jīng)濟由于產(chǎn)能過剩、技術設備落后、成本居高不下等原因面臨全面轉(zhuǎn)型，整體經(jīng)濟進入了“去杠桿、去產(chǎn)能、去庫存、補短板、調(diào)結(jié)構”的新常態(tài)時期，而隨著這五大任務的不斷落實，特別是去“僵尸企業(yè)”，給金融業(yè)特別是銀行業(yè)帶來了前所未有的風險壓力。

而同時，大數(shù)據(jù)、云計算、智能機器人、大醫(yī)療所帶來的創(chuàng)新性企業(yè)如雨后春筍不斷冒出。兩大因素造成了金融業(yè)特別是銀行業(yè)也正式進入了轉(zhuǎn)型期，同時利率市場化持續(xù)推進，存貸息差變窄的趨勢進一步促使了銀行傳統(tǒng)信貸轉(zhuǎn)向非信貸渠道融資，金融脫媒態(tài)勢已十分明顯，通過專業(yè)化、集約化的經(jīng)營，通過打通產(chǎn)業(yè)鏈，打造行業(yè)生態(tài)，從原來的粗獷型經(jīng)營，逐步精細化到對產(chǎn)業(yè)鏈的精耕細作；此時，具有“利潤穩(wěn)定器”的零售業(yè)務逐步成為了國內(nèi)各家商業(yè)銀行發(fā)展的重點板塊。

二、經(jīng)濟的變化促使了私人銀行的發(fā)展

1.國內(nèi)個人財富規(guī)?？焖僭鲩L

圖1 各財富目標占提及總數(shù)百分比

在中國經(jīng)濟整體進入L型轉(zhuǎn)型期時，2013年起的資本市場波瀾壯闊的行情，以BAT帶頭的創(chuàng)新型企業(yè)的迅速發(fā)展，壯大，使得中國財富市場迅速擴大，根據(jù)波士頓咨詢公司統(tǒng)計，截至2015年底個人可投資金融資產(chǎn)總額約為113萬億元，較2014年增長24%，預計到2020年，個人財富都將保持在12%的年均復合增長率，并突破200萬億元。

在這瘋狂的數(shù)據(jù)中，高凈值人士（600萬以上客戶）所帶來的效應更是占據(jù)了整體個人財富的半壁江山，高凈值人士的可投資金融資產(chǎn)為50萬億元，占比達44%，預計到2020年，年均增長率更高達15%，明顯高于同期預設的6.5%的GDP增速及整體個人可投資產(chǎn)的增速。

同時波士頓咨詢公司預測，到2020年，中國的高凈值人士更將從2015年的207萬戶，增長到388萬戶，將成為世界上最大的高凈值人士群體市場；因此，中國私人銀行市場機會巨大，必將成為銀行業(yè)轉(zhuǎn)型中的新引擎。

2.高凈值人士心態(tài)平穩(wěn)

圖2 平安銀行的四大服務體系和四大品牌

雖然如前文所講，中國整體宏觀經(jīng)濟面臨巨大調(diào)整壓力，同時投資市場震蕩劇烈，但是在此環(huán)境下，根據(jù)BCG調(diào)查顯示，中國絕大部分高凈值人士仍然對中國經(jīng)濟的未來發(fā)展和自身能力充滿信心，根據(jù)調(diào)查，92%的高凈值人士對中國新常態(tài)下的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型持樂觀態(tài)度或中性態(tài)度，80%的高凈值人士認為，自己的家庭財富在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中將維持穩(wěn)定或上漲，在可投資產(chǎn)規(guī)模1億元以上的超高凈值人群中，這一比例更是達到了93%。

3.投資市場的波動、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的陣痛，客戶強化了風險意識，需求發(fā)生了變化

2015年的股市讓大部分投資者經(jīng)歷了財富波動甚至損失，也無疑為中國廣大投資者上了一堂深刻的風險教育課；而以江浙實體制造業(yè)為代表的連鎖崩潰又使得富一代們意識到個人家庭和企業(yè)的資產(chǎn)隔離等風險就在眼前。

高凈值人士首要財富目標已從2013年前的創(chuàng)造財富改為財富保障和財富傳承，同時高品質(zhì)生活和子女教育的需求也急劇上升（見圖1）。

圖3 平安銀行投資管理體系架構

三、平安私人銀行發(fā)展理念

經(jīng)過深刻調(diào)研、分析了中國現(xiàn)階段的經(jīng)濟特點，深入了解了高凈值人士的財富、健康、生活等各方面需求，2013年，平安銀行正式啟動了私人銀行業(yè)務。創(chuàng)始之初，平安私人銀行就確定了以專注一心、專業(yè)與價值的服務理念，為高凈值人士提供綜合金融解決方案，實現(xiàn)資產(chǎn)的全球配置、以及家業(yè)的平安傳承、矢志于成為真正根植中國、國際一流的私人銀行（見圖2）。

1.三大價值主張

平安私人銀行，結(jié)合平安集團的龐大平臺，以客戶需求為己任，提出了“綜合金融、全球配置、家族傳承”的三大價值主張。

（1）綜合金融，在降息和經(jīng)濟增速放緩的背景下，銀行傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的收益率大幅下降，而同時2014年以來的資本市場起伏、大宗商品的風起云涌，股權投資的東山再起，市場上涌現(xiàn)了相當豐富的優(yōu)質(zhì)投資機會，并促使財富較多、投資渠道較為豐富的高凈值人士積極尋找合適的投資機會。

平安集團是目前中國第一家全金融牌照的集團，平安私人銀行在客戶產(chǎn)品選擇上，脫離了銀行局限性，在集團的大力支持下，集保險、信托、證券、期貨、互聯(lián)網(wǎng)金融（陸金所）、銀行于一身，可以一站式滿足高凈值人士上述的金融投資需求；同時平安集團還在房地產(chǎn)（平安不動產(chǎn)和平安好房）、健康管理平臺（平安好醫(yī)生）等其他生活領域具有全國首屈一指的平臺，我們的目標是：實現(xiàn)足不出私行，給予高凈值人士一攬子解決方案。

（2）全球配置，2015年以來“811”匯改以來，人民幣的波動不亞于資本市場的起伏，市場對未來人民幣貶值的預期不斷加大，從而掀起了中國企業(yè)和個人境外資產(chǎn)配置的熱潮。

再加上高凈值人士，特別是其子女海外工作與留學占比升高，海外背景加強，國際視野愈加開闊，提升了他們國際化投資的接受度和渴望度。根據(jù)波士頓咨詢公司預測，到2020年，中國人格境外資產(chǎn)配置比例將從目前的4.8%上升到約9.4%，新增市場規(guī)模將達到13萬億人民幣。

但是同樣的，國際投資市場無論是投資者還是設計者，都是經(jīng)歷幾百年風險教育，產(chǎn)品和服務深入研究的，境外布局對于國內(nèi)的私人銀行以及高凈值人士來說，均具有資本投入大、風險高的特點。因此平安私人銀行聯(lián)合平安證券（香港），首先明確了以大中華區(qū)的投資產(chǎn)品為國際化全球配置第一步，并配合美國房地產(chǎn)固定收益產(chǎn)品作為全球配置試水區(qū)。

（3）家族傳承，家，乃國之所影，過去三十年，中國一代企業(yè)家們歷經(jīng)了艱苦創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造了中國奇跡；但是經(jīng)過了改革紅利釋放的幾十年，這些家族企業(yè)紛紛進入了傳承、新生代接力的交接時期；而在此關鍵階段，又恰逢中國實體經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型以及資本市場的斷崖式暴跌，無論是勤奮的一代，還是新銳的二代，均對財富安全和傳承的需求日益彰顯。新生代如何繼承前輩的光榮和責任，又如何實現(xiàn)財富保值增值與財富傳承已經(jīng)成為了全社會關注的熱點。

平安私人銀行，將家族傳承作為我們的核心理念，既結(jié)合平安集團綜合金融的優(yōu)勢，又積極尋找像安永會計事務所、羅斯柴爾德等全球最好的合作伙伴，從“私”、“禮”、“傳”、“家”四個維度為高凈值人士提供具有平安特色的家族傳承服務。通過信托架構的設置，從個人、企業(yè)、家族三個層面滿足客戶需求，以最終實現(xiàn)物質(zhì)財富與精神財富的薪火相傳。

同時平安私人銀行更將關注于企業(yè)文化、精神的接力傳承，和清華五道口學院、《接力》雜志聯(lián)手助力家族精神財富和社會責任的薪火相傳，啟動“平安·中國企業(yè)家族傳承獎項”,力圖借鑒全球家族傳承智慧、樹立中國家族文化傳承的典范；2015年，更是和上海第一財經(jīng)聯(lián)手打造了“中國經(jīng)營者·家族傳承”12集的電視談話節(jié)目，致力于為高凈值人士提供覆蓋從個人、家庭到家族企業(yè)全領域、全生命周期的財富傳承和保障方案。

2.四大服務平臺

（1）投資管理服務體系

私人銀行服務中投資管理是最重要的平臺，但是也是競爭最激烈的，近幾年的銀行傳統(tǒng)零售理財產(chǎn)品隨著利率市場化，已經(jīng)完全不能滿足高凈值人士的需求；而自去年以來，伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)進入去庫存時代，政府融資平臺進入了整頓和轉(zhuǎn)型，以往信托、三方等高收益率財富管理行業(yè)賴以生存的資產(chǎn)端產(chǎn)生了劇烈風險隱患；財富管理的新常態(tài)，造就了國內(nèi)私人銀行的增長點，以平安私人銀行為例，率先選擇了輕資本、高流通的特性，將自身投資管理平臺定義成“對接資產(chǎn)端和財富端”的平臺（見圖3）。

投資類產(chǎn)品中我們緊密圍繞上市公司，圍繞資本市場，發(fā)揮集團優(yōu)勢，致力于建設一個涵蓋證券市場、股權市場、融資市場、另類投資等的大型高端綜合金融投資平臺。

二級市場，以類固收二級市場配資、陽光私募、主動管理、FOF基金三類產(chǎn)品為主，建立了搏股通金產(chǎn)品品牌；一級半市場，專業(yè)圍繞上市公司從事市值管理、并購重組、定向增發(fā)等業(yè)務；一級市場，成立了以風險投資、私募股權投資、產(chǎn)業(yè)引導基金等為主的產(chǎn)業(yè)基金。

在融資類產(chǎn)品中，我們主要運用“平安家族通”的平臺，既為上市公司的董、監(jiān)、高解決個人的融資需求，又能為上市公司解決股票質(zhì)押、定增等標準融資需求。

（2）健康管理服務體系

《2015中國高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》的相關數(shù)據(jù)顯示，75%的高凈值人群都存在一定程度的健康困擾，健康問題已經(jīng)嚴重影響到他們的工作與生活。而當前國內(nèi)醫(yī)療資源稀缺、醫(yī)患矛盾頻發(fā)等問題，使得高凈值人士在醫(yī)療健康方面的需求并不能得到很好的滿足。平安私人銀行認為，對于高凈值人士而言，財富是有形資產(chǎn)，健康是無形資產(chǎn)。我們在管理客戶有形資產(chǎn)的同時，開創(chuàng)行業(yè)先例，創(chuàng)立“健康賬戶”的服務理念，全方位管理客戶及其家庭的健康生活。

我們首先推出私人家庭醫(yī)生服務，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代科技手段，整合線上線下資源，通過全方位的健康管理服務，為高凈值人士提供高品質(zhì)的7*24小時全天候服務，為每位家庭成員建立健康檔案，并依靠大數(shù)據(jù)科學預防疾病并給予保健建議，同時根據(jù)個人需求打造從日常保健到診后恢復，再到一對一養(yǎng)生計劃等一站式解決方案。

其次，我們又從健康早知道-健康加油站-健康直通車，精選全球最頂尖資源如：DNA檢測，海外健康體檢，癌癥檢測，血液凈化，海外就醫(yī)，抗衰老細胞活化療法等，來打造最優(yōu)質(zhì)高端的健康醫(yī)療服務。

（3）移民留學服務平臺

正如上文所說，子女教育和高品質(zhì)生活已經(jīng)成了高凈值人士近幾年急劇上升的需求所在，而同時，在市場上經(jīng)營旅游、移民和子女留學的機構參差不齊，平安私人銀行在深入調(diào)研和了解高凈值人士的真實、完整需求后，推出了“私享傳奇”和“平安傳承學院”兩大品牌。

“私享傳奇”，是平安私人銀行為高凈值人士提供定制旅行管家服務的品牌活動，陸續(xù)推出了稀世風光探索、頂級房地產(chǎn)投資考察、私屬健康管理、高端定制旅游，提供尊享客戶體驗。

“平安傳承學院”，是秉承平安銀行私人銀行的專業(yè)視角及豐富的網(wǎng)絡資源，通過與國內(nèi)外專業(yè)的教育機構合作，整合優(yōu)秀的教育資源，通過游學、課程、社會實踐、公益活動等手段覆蓋全成長周期打造特色的傳承計劃，為高凈值人士的子女提供全面專業(yè)的教育傳承規(guī)劃、推動塑造未來領袖的精英群像。和其他機構不同，我們在活動中確定以“鍛造專業(yè)能力”和“培養(yǎng)家族精神”為宗旨，充分發(fā)揮平安特色和私行特長，圍繞“金融投資”、“全球視野”、“文化藝術”等九大能力培養(yǎng)主題，與客戶攜手打造子女的美好未來。

（4）家族保障服務平臺

家族傳承，是平安私人銀行的三大價值主張中的核心理念，我們通過家族保障服務平臺，結(jié)合平安集團綜合金融的優(yōu)勢，從“私”、“禮”、“傳”、“家”四個維度為高凈值人士提供具有平安特色的家族信托服務，并從個人、企業(yè)、家族三個層面滿足客戶需求，以最終實現(xiàn)物質(zhì)財富與精神財富的薪火相傳。

私：挑選法律、會計、稅務、投資等不同領域資深專家組成1＋N私人服務團隊，幫助高凈值人士實現(xiàn)家族財富及價值觀的永續(xù)傳承。

禮：根據(jù)客戶的一般需求，推出了成長之禮、婚姻之禮、健康之禮三類標準化產(chǎn)品；分別從健康保障、子女撫養(yǎng)及婚姻保障三個維度，提供標準化的家族信托服務。

傳：根據(jù)客戶實際需求以及資產(chǎn)情況，為客戶搭建了境內(nèi)家族信托及離岸家族信托兩個傳承平臺，根據(jù)客戶稅務身份、資產(chǎn)業(yè)務分布地域等不同特點，選擇合適的傳承方式。

家：助力家族精神財富和社會責任的薪火相傳，平安銀行私人銀行以家族信托規(guī)劃、保障傳承規(guī)劃為主體，幫助家族企業(yè)實現(xiàn)物質(zhì)財富的順利傳承，啟動了國內(nèi)首創(chuàng)的“平安中國家族企業(yè)傳承獎項”，引領家族企業(yè)最佳實踐，樹立中國家族傳承典范。

結(jié)語：

揚帆起航，中國的私人銀行正在朝著國際化快速發(fā)展，各家銀行均開始明確路徑、規(guī)劃布局，一方面通過不斷加強自身產(chǎn)品開發(fā)能力，加強投行+私行的結(jié)合，努力對接“資產(chǎn)端”和“財富端”；另一方面通過強化與境外及其他各類專業(yè)機構合作關系，在客戶非金融服務、境外金融市場服務和投行業(yè)務能力方面增強能力建設。

未來10年內(nèi)，得益于中國整體經(jīng)濟的新常態(tài)發(fā)展和全球化的推進、高凈值人士財富的快速積累，私人境外投資的熱情高漲、高凈值人士對財富保障，家業(yè)傳承的不斷重視，中國私人銀行業(yè)迎來了巨大的發(fā)展前景。