中國工商銀行廣東省分行私人銀行中心財富顧問主管 徐 翔

沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山
——記我在私人銀行中心的多個第一次成長

中國工商銀行廣東省分行私人銀行中心財富顧問主管 徐 翔

《創(chuàng)業(yè)史》中有這么一句話“人生的道路雖然漫長，但緊要處常常只有幾步，特別是當人年輕的時候”。特別感謝這個時代給予我們機會，讓我們這批年輕人有機會成為國內第一代私人銀行的從業(yè)人員，參與到私人銀行蓬勃發(fā)展的進程中。

在從事私人銀行財富顧問崗位工作之前，我在廣州亞運會組織委員會工作，有10多年的品牌策劃和團隊管理經驗，雖然工作內容之一也是與客戶打交道，但溝通的模式是B2B，談的是企業(yè)營銷費用如何投入才能取得更好的營銷效果;加入私人銀行以后，面臨跨界轉型的兩重挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)一，如何從B2B轉為C2C，如何從談“企業(yè)的錢如何花”轉為談“個人的錢如何管”？挑戰(zhàn)二，雖然是經濟學專業(yè)畢業(yè)，但未從事過銀行業(yè)務，如何快速轉型成為合格的“財富顧問”？

非常感激總行的“入職培訓”、“財富顧問應知應會”系列培訓，讓我可以在業(yè)務上快速學習；本部領導也給予極大的支持，指定了一名非常有經驗的高級財富顧問成為我的結對老師，通過3個月觀摩、實踐，經過60名客戶的拜訪、簽約、談話提綱準備、客戶推薦報告撰寫，經過系列的產品知識通關學習，我這個私人銀行業(yè)務新手開始入門了。

第一次與客戶簽約

第一次客戶簽約是在本部。雖然與客戶已經聯(lián)系過幾次，意向書已簽署，但在與客戶確定好正式簽約時間和地點后，還是有點緊張，唯恐細節(jié)不到位：簽約洽談室如何落座？簽約資料如何擺放？如何向客戶詳細清晰地解讀服務協(xié)議內容？如何讓客戶了解風險測評問卷每個選項的含義？茶水如何上？電梯如何安排？等等?？蛻魷蕰r來到珠江新城華夏路國際金融廣場26樓，參觀、簽約、交流、預約下次拜訪時間，一切順利，直到客戶的車駛出停車場，緊張的心情才逐漸平復。

第一次客戶路演宣講

我第一次擔任客戶路演的主講人，是在某高端別墅，路演的主題是私人銀行服務內涵，參加的人員有我們的簽約客戶，也有別墅的業(yè)主、某汽車品牌的VIP客戶。短短的20分鐘演講，幾易其稿，彩排了數(shù)次，至今仍記得開場的第一句：若要獲得從容，就要過得低調，私人銀行服務應運而生，工商銀行私人銀行以“誠信相守，穩(wěn)健相傳”為理念，為您提供個性化、專業(yè)化、高品質的私人銀行專屬服務。路演順利完成，外表波瀾不驚，內心欣喜雀躍！

第一次投資策略會主持

有了第一次路演的鍛煉，我被幸運地指定為2009年下半年投資策略會的主持人，主講嘉賓是原申萬研究所的黃燕銘所長，黃所長的演講數(shù)據(jù)翔實、案例豐富、分析透徹、深入淺出，贏得了場下200多名客戶的陣陣掌聲。主持下來，最深的體會是：如果我們也可以像黃所長這樣，把我們對市場的理解，結合客戶的投資現(xiàn)狀，有邏輯、有觀點、定期化、定向化地與客戶進行交流，一定能更好地服務客戶，同時也能更好地提升自己。

第一次提供資產配置方案

私人銀行業(yè)務發(fā)展初期，產品線并不完善，但客戶的需求卻是綜合化的。第一次做資產配置方案，得益于投資顧問的協(xié)作，客戶是位在2007年配置了較多公募基金，經歷了2008年調整并一直持有的客戶。當時給客戶的資產配置方案包括兩部分，第一部分是投資回顧，重點是對客戶持有的基金進行了診斷，給予了保留/贖回/轉換的建議，第二部分是配置建議，基于客戶的現(xiàn)金流、風險偏好、投資目標、投資期限、流動性要求等，給予配置建議。做好資產配置方案，和投資顧問一起面見客戶的那天，特別有底氣。

第一次參加全行財富顧問崗位技能比賽

全行的首屆技能比賽在2010年春天舉行，恰好是私人銀行業(yè)務啟動2周年，經過了KYC環(huán)節(jié)的“壓力測試”后，進入了評委自由提問環(huán)節(jié)，我被抽中的客戶原型是位企業(yè)家二代，尚未繼承家族企業(yè)，但父輩已在規(guī)劃，總行評委老師的問題是：在未來會如何服務該客戶？回想起來，我當時并未給出完美答案，但正因為這個提問，在我的心里播了顆種子：企業(yè)家一代如何傳？企業(yè)家二代如何承？銀行在這過程中，如何提供服務？2015年我行的家族財富管理業(yè)務正式開展，在2010年春天，已有預示。

第一次到海外學習高級財富顧問課程

2014年，我非常幸運地成為總行私人銀行高級財富顧問培訓班一員，在新加坡學習了投資管理、家族傳承、私人銀行家品牌塑造等系列課程，參加這個培訓是很有壓力的，尤其是面對海外成熟的私人銀行家展現(xiàn)的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)風采時，只有鯨吞知識、快速成長，才能成為客戶在專業(yè)上信賴的財富顧問，只有堅守誠信、正直，才能成為客戶愿意托付個人及家族財富的財富顧問。

第一次在精英財富顧問高峰論壇發(fā)言

精英財富顧問高峰論壇是總行鍛造私人銀行專業(yè)化隊伍、提升財富顧問與市場對話能力的平臺，每季度舉辦一次，2015年秋季論壇主題為“精英視界——宏觀周期與資產配置”，我和搭檔負責其中一個板塊的主題發(fā)言和問答，似乎是對2009年首次主持投資策略會的一次呼應，我們這次力爭做到有邏輯、有觀點、能輸出。

這8年一路走來，作為第一代私人銀行從業(yè)者，我想我是非常幸運的，恰好遇到了國內私人銀行業(yè)務發(fā)展的“風口”，在未來，唯有更專注、更專業(yè)、更專心，才能迎接市場挑戰(zhàn)，唯有更堅定、更堅持、更堅守，才能真正做到“君子偕伙伴同行”！從事財富顧問崗位，就像是一場與時間的賽跑，只有主動、熱愛，才能樂在其中，非常幸運，與許多優(yōu)秀的同行者一路，彼此鼓勵，彼此見證。

沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山。既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程！