中國工商銀行山東省分行私人銀行中心 姚金楠

積極探索，改革創(chuàng)新，推動私人銀行業(yè)務(wù)不斷實現(xiàn)新跨越
———記中國工商銀行山東省分行私人銀行中心

中國工商銀行山東省分行私人銀行中心 姚金楠

自2009年成立以來，中國工商銀行私人銀行部濟(jì)南分部遵循“高起點、穩(wěn)起步、快發(fā)展”的經(jīng)營策略，堅持“誠信相守、穩(wěn)健相傳”的經(jīng)營理念，以“想所未想、創(chuàng)所未創(chuàng)”為服務(wù)理念，依托工商銀行的資源平臺，上下一心，艱苦創(chuàng)業(yè)，開拓進(jìn)取，勇于拼搏，致力于打造山東轄內(nèi)最頂級、最專業(yè)的私人銀行服務(wù)品牌，不斷推動私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、穩(wěn)步發(fā)展，在山東地區(qū)形成了較好的規(guī)模效應(yīng)。

第一篇 初創(chuàng)篇

2009年3月，山東省分行專門成立了私人銀行區(qū)域機(jī)構(gòu)布局調(diào)研工作小組，全面負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、調(diào)研及籌建工作；9月10日，全省私人銀行業(yè)務(wù)啟動會議在濟(jì)南召開，會議提出私人銀行業(yè)務(wù)高起點、穩(wěn)起步、快發(fā)展的工作要求，省行成立了私人銀行業(yè)務(wù)推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，各二級分行、省行營業(yè)部也迅速成立了各自的私人銀行業(yè)務(wù)推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，明確工作職責(zé)，逐層進(jìn)行推進(jìn)，為私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供組織保障，山東省分行私人銀行業(yè)務(wù)正式拉開了序幕。

2009年11月17日，山東銀監(jiān)局為私人銀行部濟(jì)南分部頒發(fā)了金融業(yè)務(wù)許可證，這標(biāo)志著山東省首家持牌經(jīng)營的私人銀行業(yè)務(wù)的正式開啟。同年12月26日，私人銀行部濟(jì)南分部舉行了開業(yè)儀式。

為實現(xiàn)私人銀行目標(biāo)客戶群的有效覆蓋和廣泛輻射，私人銀行部濟(jì)南分部根據(jù)全省資源狀況和客戶區(qū)域分布特征，將財富顧問團(tuán)隊分成7個小組，迅速分赴全省各地，共舉辦宣講會10場，參加人數(shù)500多人，私人銀行業(yè)務(wù)在全省迅速推開。

同時，按照總行提出的“圍著市場轉(zhuǎn)，跟著客戶走”的工作要求，在前期營銷工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域客戶市場特征，深入進(jìn)行市場調(diào)查，細(xì)分目標(biāo)市場、核心市場和潛在市場，明確目標(biāo)市場客戶群，把私營企業(yè)、中小企業(yè)主板塊，房地產(chǎn)企業(yè)主板塊，上市公司、擬上市公司管理層板塊，券商板塊，白金卡客戶板塊，商會高端客戶板塊等六大板塊作重點目標(biāo)客戶，有的放矢開展業(yè)務(wù)營銷。

與此同時，濟(jì)南分部加強(qiáng)了業(yè)務(wù)考核，完善了各種規(guī)章制度，保證全省私人銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健快速發(fā)展。

第二篇發(fā)展篇

從2010年到2012年三年時間，隨著各家銀行對私人銀行越來越重視，私人銀行機(jī)構(gòu)如雨后春筍般設(shè)立，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入“跑馬圈地”、爭奪客戶資源的快速發(fā)展時期。三年來，濟(jì)南分部全體員工堅持以客戶為中心，精耕細(xì)作，內(nèi)聯(lián)外拓，加快創(chuàng)新，提升品質(zhì)，在激烈的市場競爭中快速發(fā)展。

一、整合資源，強(qiáng)化配置，為客戶提供實現(xiàn)全方位的服務(wù)

客戶發(fā)展是銀行一切工作的源頭，也是私人銀行各項業(yè)務(wù)發(fā)展的根基。濟(jì)南分部重點從以下幾方面著手：

一是開展有效的內(nèi)部聯(lián)動工作，初步形成了“省行-分行-支行-客戶經(jīng)理”四個層級的客戶服務(wù)格局。濟(jì)南分部成立了營銷小分隊，各行客戶經(jīng)理篩選出系統(tǒng)內(nèi)客戶名單，私人銀行財富顧問上門營銷；公司業(yè)務(wù)部門排出重點企業(yè)高管名單，公司客戶經(jīng)理與私人銀行聯(lián)手營銷；在全行實施高層營銷高端客戶策略，充分發(fā)揮各級行行長客戶聯(lián)系面廣、營銷力度大的突出作用，將客戶分解到各級行，由各級行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊上門營銷客戶。

二是深化客戶營銷體制，加快營銷創(chuàng)新。第一，實行分層營銷。對極高凈值客戶和潛力大的超高凈值客戶，由總經(jīng)理室?guī)ш牱诸^營銷。第二，開展各種形式的營銷活動。一方面走出去，財富顧問深入各行，對重點市場進(jìn)行排查摸底，召開客戶座談會，推介私人銀行業(yè)務(wù)，實行批量營銷、批量簽約，收效顯著。另一方面，把客戶請進(jìn)來，通過走進(jìn)私人銀行等活動，增強(qiáng)客戶的親身感受，體會私人銀行的服務(wù)品質(zhì)，提高營銷實效。第三，全面推行12—4—2—1工作法，財富顧問定期與客戶進(jìn)行溝通，傳遞產(chǎn)品信息，了解客戶需求，密切客戶關(guān)系。

三是以資產(chǎn)配置為手段，實現(xiàn)客戶價值的不斷提升。對超高凈值以上的客戶，按客戶需求、風(fēng)險偏好，逐戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案，配置私人銀行專享產(chǎn)品，力求達(dá)到客戶收益和風(fēng)險的最佳匹配，滿足客戶的投資需求。三年來，共實現(xiàn)資產(chǎn)配置325億元。

二、突出產(chǎn)品開發(fā)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造私人銀行豐富的產(chǎn)品線

資產(chǎn)管理水平是工行私人銀行服務(wù)專業(yè)性和市場競爭力的重要體現(xiàn)。私人銀行部濟(jì)南分部自成立以來始終以資產(chǎn)配置為核心，堅持投融資一體化服務(wù)，不斷豐富私人銀行客戶專享產(chǎn)品線。

一是初步形成了“核心-衛(wèi)星”組合管理戰(zhàn)略的系列產(chǎn)品線。核心產(chǎn)品方面，由客戶全權(quán)委托工行私人銀行進(jìn)行相對穩(wěn)健的投資，為客戶設(shè)計整合的產(chǎn)品組合管理方案，實現(xiàn)全權(quán)委托資產(chǎn)管理；衛(wèi)星產(chǎn)品方面，由私人銀行部根據(jù)客戶在不同領(lǐng)域的個性化需求，提供投資咨詢建議，客戶自行決策，使客戶能夠把握短期市場的投資機(jī)會，一定程度上滿足了客戶資產(chǎn)多元化配置的需求。截至目前，工行私人銀行專屬產(chǎn)品實現(xiàn)了包括T+0到T+30天等8款全權(quán)委托類產(chǎn)品線的覆蓋，開發(fā)了完整的包含理財產(chǎn)品類、代理類、顧問咨詢類三大業(yè)務(wù)線的私人銀行產(chǎn)品圖譜。

二是堅持投融資一體化，打造一流個人投行業(yè)務(wù)。濟(jì)南分部組建了專門的投融資團(tuán)隊，按照“項目中發(fā)現(xiàn)客戶，客戶中挖掘項目”的工作思路，圍繞國家產(chǎn)業(yè)政策，加大礦產(chǎn)資源整合、節(jié)能環(huán)保、新能源、新興產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的項目挖掘力度，深入研究客戶投資偏好、收益預(yù)期、融資渠道、融資成本等，通過投融資兩端雙向循環(huán)、營銷服務(wù)與項目開發(fā)一體化推進(jìn)的模式，發(fā)現(xiàn)投融資服務(wù)的機(jī)會與方向，針對客戶需求，制定多套解決方案，實現(xiàn)客戶和管理資產(chǎn)的共同健康發(fā)展。近年來，累計開發(fā)產(chǎn)品80億元，為客戶實現(xiàn)收益超過6億元。

三是加快創(chuàng)新步伐，打造私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的新亮點。私人銀行部濟(jì)南分部把握資本市場發(fā)展機(jī)遇，不斷創(chuàng)新，積極推廣了結(jié)構(gòu)化證券投資、股票收益權(quán)融資類和投資類產(chǎn)品私募股權(quán)業(yè)務(wù)，同時進(jìn)一步創(chuàng)新理財產(chǎn)品、專戶、基金及保險類等產(chǎn)品，加強(qiáng)對客戶多元化資產(chǎn)的配置力度。

三、強(qiáng)化培訓(xùn)，鍛造敢打敢拼、專業(yè)過硬的員工隊伍

高素質(zhì)的人才是私人銀行業(yè)務(wù)開展的前提，也是客戶服務(wù)品質(zhì)的保證。濟(jì)南分部自成立以來，高度注重提高員工綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力，不斷提高專業(yè)化服務(wù)水平。

一是通過“請進(jìn)來、走出去”、“以工代訓(xùn)”等多種方式，組織開展了信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班、國際化人才培訓(xùn)項目、CFA中文核心課程培訓(xùn)班、對公客戶經(jīng)理考試等各種形式的培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋私人銀行業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、電子銀行、信用卡等多專業(yè)條線，建立多層次的培訓(xùn)體系，增強(qiáng)培訓(xùn)工作的針對性和有效性。

二是努力提高員工的專業(yè)性，通過自學(xué)和統(tǒng)一培訓(xùn)，鼓勵員工參加證券、期貨、保險、黃金等專業(yè)資質(zhì)考試。

三是學(xué)以致用，強(qiáng)化實效，堅持把各類產(chǎn)品納入日常培訓(xùn)中，或請營銷業(yè)績突出的員工現(xiàn)身說法、交流經(jīng)驗，增強(qiáng)全員營銷能力。目前，全省獲得私人銀行從業(yè)資格的員工超千人。

四、組織特色活動，提高服務(wù)品質(zhì)，搭建非金融服務(wù)體系

一是提供優(yōu)質(zhì)非金融服務(wù)。在調(diào)查客戶需求的基礎(chǔ)上，先后舉辦了客戶體檢、名醫(yī)把脈、易學(xué)和居住環(huán)境講座、經(jīng)濟(jì)論壇、高爾夫巡回賽等活動，同時結(jié)合三八婦女節(jié)、中秋節(jié)、元旦、春節(jié)等重要節(jié)日，與分行聯(lián)合開展私人銀行女性客戶整體形象設(shè)計、中秋送健康、行為養(yǎng)生講座等活動，受到了客戶一致好評，逐步形成了一批在全省由較高美譽(yù)度的品牌類活動，進(jìn)一步提升了非金融服務(wù)水平。

二是有效搭建與三方結(jié)構(gòu)合作平臺，在健康體檢、子女教育與移民顧問、奢侈品定制等方面與全國知名三方機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作協(xié)議。

三是加強(qiáng)非金融活動后續(xù)跟蹤。對參加活動的客戶實行一戶一策，加速潛力客戶向達(dá)標(biāo)客戶，達(dá)標(biāo)客戶向超高客戶的升級，促進(jìn)了高凈值客戶可持續(xù)穩(wěn)定增長。

五、嚴(yán)控風(fēng)險、合規(guī)經(jīng)營，保障業(yè)務(wù)健康發(fā)展

私人銀行濟(jì)南分部始終高度重視合規(guī)經(jīng)營，全面貫徹落實監(jiān)管要求，緊密圍繞提升風(fēng)險管理防控能力的核心要求，加強(qiáng)業(yè)務(wù)全面風(fēng)險管理。

一是強(qiáng)化業(yè)務(wù)全面風(fēng)險管理。嚴(yán)格落實監(jiān)管部門對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管工作要求，將私人銀行業(yè)務(wù)納入內(nèi)控管理體系，確保私人銀行業(yè)務(wù)有據(jù)可依，統(tǒng)一規(guī)范。

二是嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入，關(guān)注反洗錢、人員操作與聲譽(yù)風(fēng)險管理，構(gòu)建私人銀行業(yè)務(wù)聲譽(yù)風(fēng)險管理體系，妥善處理客戶投訴，加強(qiáng)輿情監(jiān)測，主動應(yīng)對、及時化解可能出現(xiàn)的聲譽(yù)風(fēng)險事件。

三是進(jìn)一步規(guī)范產(chǎn)品銷售管理。全面細(xì)化私人理財、代理業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及代理推介管理的信息披露機(jī)制，規(guī)范產(chǎn)品銷售行為，夯實售前、售中和售后等各個環(huán)節(jié)，及時披露風(fēng)險信息，確保將合適的產(chǎn)品推介給合適的客戶。

四是嚴(yán)控產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險。將產(chǎn)品開發(fā)過程納入分行統(tǒng)一管理，堅持集體評議評審制；加強(qiáng)產(chǎn)品后續(xù)管理，通過對項目的檢查和日常監(jiān)督，確保嚴(yán)格執(zhí)行定期的貸后跟蹤調(diào)查和到期資金兌付規(guī)定。

第三篇 轉(zhuǎn)型篇

2013年私人銀行部濟(jì)南分部轉(zhuǎn)制為山東省私人銀行中心，工作總體思路是：抓住一個中心，明確三個重點，完善四個機(jī)制，提高五個能力，落實七項措施。具體來說，就是以客戶發(fā)展為中心，把超高客戶發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)和有效資產(chǎn)配置作為工作重點，進(jìn)一步完善客戶交流調(diào)整機(jī)制、外拓客戶市場交叉營銷機(jī)制、客戶精準(zhǔn)營銷機(jī)制、綜合考評機(jī)制，全面提升有效資產(chǎn)配置、價值創(chuàng)造、一攬子解決方案提供、客戶維護(hù)和風(fēng)險控制能力。下一步，將重點向高端客戶推出專戶業(yè)務(wù)，為單一客戶量身定制專屬的產(chǎn)品；在資產(chǎn)傳承方面，重點開發(fā)家族基金產(chǎn)品，滿足客戶傳財?shù)男枨螅粚τ泻Ｍ鈽I(yè)務(wù)的客戶，推出境外資產(chǎn)服務(wù)，真正實現(xiàn)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)全球辦的目標(biāo)。

在專屬的機(jī)構(gòu)設(shè)置上，2013年以來，全省已在16家二級分行建立私人銀行中心，專門負(fù)責(zé)私人銀行客戶的維護(hù)工作，并全部延伸了私人銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)；對全省100余家重點支行展開了地毯式路演，面向全省客戶經(jīng)理進(jìn)行了私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已延伸至全省各地，私人銀行客戶將享受到更加快捷高效的無縫銜接服務(wù)。

一、客戶實行分層維護(hù)

鑒于私人銀行客戶的快速擴(kuò)張，僅靠省行財富顧問進(jìn)行維護(hù)已不現(xiàn)實，省行專門出臺管理辦法，確定了省行級私人銀行客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)并配備專門服務(wù)團(tuán)隊。省行私人銀行中心負(fù)責(zé)2000萬以上客戶的直接營銷和維護(hù)，并將逐步過渡到負(fù)責(zé)5000萬以上客戶；2000-5000萬、2000萬以下等不同級別私人銀行客戶將分別由分行、支行財富顧問提供服務(wù)，通過省市支行三級聯(lián)動共同做好客戶維護(hù)。

二、突出抓好重點行，實現(xiàn)引領(lǐng)和示范

省行對二級分行實施分行管理，煙臺、省行營業(yè)部、濰坊、淄博、東營、濟(jì)寧等客戶資源豐富的重點分行，私人銀行客戶要盡快實現(xiàn)倍增計劃。同時在全省選擇60家重點支行予以重點支持，確定了一批支行作為標(biāo)桿行進(jìn)行典型推動，加快重點支行向百戶支行發(fā)展。

三、勇于嘗試新生事物，加快新業(yè)務(wù)營銷落地

山東分行私人銀行中心一直以來堅持業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在家族財富管理業(yè)務(wù)方面，山東分行出臺專項獎勵措施，2016年上半年全國首單傳承型家族基金落地山東。境外業(yè)務(wù)方面，境外雙開戶及境外產(chǎn)品余額增量均列全國前列，實現(xiàn)全國最大一單境外保費(fèi)融資業(yè)務(wù)；實現(xiàn)全國首單工銀國際見證開戶。同時積極推動總行與華融證券達(dá)成金融資產(chǎn)質(zhì)押代理投資業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越?；仡欉^去，濟(jì)南分部昨天的步履堅實、精彩而恢弘；展望未來，山東分行私人銀行中心將以更加昂揚(yáng)的斗志和嶄新姿態(tài)，因勢而變、順勢而為、乘勢而上,全力打造經(jīng)營業(yè)績最優(yōu)、服務(wù)體系最優(yōu)、市場口碑最優(yōu)的“山東第一私人銀行”。