中國工商銀行浙江省分行私人銀行中心 夏彥霞

凝心聚力鑄輝煌群英薈萃行致遠
———記中國工商銀行浙江省分行私人銀行中心

中國工商銀行浙江省分行私人銀行中心 夏彥霞

中國工商銀行浙江省分行私人銀行中心在總省行的正確領導下，積極貫徹落實總行“大零售”戰(zhàn)略和浙江分行個人客戶高端化策略，堅持“客戶直營+專業(yè)指導”職能定位，深入推進浙江分行私人銀行“全行辦”、“全球辦”、“專家辦”，持續(xù)推進私人銀行業(yè)務發(fā)展機制建設，推動浙江私人銀行業(yè)務全面、快速、領先發(fā)展，私人銀行業(yè)務價值貢獻顯著提升。自2013年以來，分行連續(xù)三年在全行私人銀行專業(yè)評價中位居第一，連續(xù)三年被總行評為私人銀行業(yè)務發(fā)展創(chuàng)優(yōu)單位。

凝心聚力鑄輝煌

浙江分行私人銀行中心自2009年組建（原總行私人銀行部杭州分部）團隊以來，一直堅持“聯(lián)動發(fā)展、雙線維護”的經營理念，充分發(fā)揮“客戶直營+專業(yè)指導”兩大職能，通過加服務、加產品、加渠道的手段，實現(xiàn)對私人銀行客戶分層次、全方位服務。中心現(xiàn)有財富顧問13人，每一位財富顧問既承擔業(yè)務推動職責，又承擔客戶經營責任，“一沉到底”，形成團隊作戰(zhàn)模式，做到“上接戰(zhàn)略，下接地氣”。在客戶直營方面，截至2016年6月末，中心財富顧問管理服務私人銀行客戶1330戶，其中超高凈值以上客戶632戶，管理私人銀行客戶資產480億元。

在專業(yè)指導方面，中心總經理室、財富顧問、投資顧問、運行及風險管理、綜合管理等各大團隊各司其職，從聯(lián)動客戶營銷、業(yè)務知識培訓、業(yè)務路演支持、經營分析指導等各方面給予分支行私人銀行業(yè)務營銷支持。

尤其是2015年以來，中心在積極推動二級分行私人銀行業(yè)務全面發(fā)展的基礎上，加大了對支行的私人銀行業(yè)務推進力度，給予大客戶牽頭營銷、業(yè)務培訓及非金融服務支持，并通過“分行行長+專業(yè)考評+資源分配+再分配”形成組合拳以及樹典型、立標桿的一系列舉措，推動全行營造從“全行辦”到“全行要辦”的經營氛圍，形成了奮勇爭先、你追我趕的良好局面，實現(xiàn)了私人銀行業(yè)務突破性、跨越式發(fā)展。

截至2016年3月末，全省私人銀行客戶數(shù)一舉突破萬戶，達10037戶，躍居全國第一，成為系統(tǒng)內首家私人銀行客戶超萬戶的分行。至今年上半年末，全省私人銀行客戶數(shù)達9855戶，較年初凈增2632戶，增幅達36%，增量位列全國第一。私人銀行客戶金融資產達1711億元，較年初凈增397億元，增幅達30%，資產存量列全國第二、增量列全國第一。私人銀行產品年日均余額達1202億元，較上年12月日均余額凈增143億元，存量、增量均位列全國第一。累計實現(xiàn)私人銀行中間業(yè)務收入9.16億元，在系統(tǒng)內遙遙領先，較去年同期增加0.34億元，同比增幅4%，占大零售口徑中間業(yè)務收入的20%，較去年同期提升1.1個百分點。全省共有5家分行私人銀行客戶超千戶，1家支行突破300戶，8家支行突破雙百戶，40家支行私人銀行客戶破百戶，“百戶行”數(shù)量較年初增加20家。

前瞻布局奠基石

自2009年浙江分行開辦私人銀行業(yè)務以來，浙江省分行私人銀行中心深刻領會總行“開門辦私人銀行，全行辦私人銀行”的發(fā)展宗旨及“聯(lián)動發(fā)展、雙線維護”的經營理念，通過帶隊走訪各層級經營機構、私人銀行業(yè)務路演及聯(lián)動營銷等方式，逐步與分行網點建立了良好的聯(lián)動合作關系，逐步打開了全省辦私人銀行業(yè)務的局面。

2011年初，中心總經理室加強與寧波分行、溫州分行一把手行長高層互動，聯(lián)動成立寧波通商私人銀行中心、溫州私人銀行中心，為全行創(chuàng)新探索二級分行私人銀行分中心發(fā)展模式開創(chuàng)了經驗，并由總行在全行推廣。同年年初，中心總經理室與浙江分行高層領導反復溝通，推動浙江分行在全國率先形成了私人銀行業(yè)務推進委員會，對推進私人銀行業(yè)務發(fā)展發(fā)揮了至關重要的推動作用，得到了姜建清董事長的高度肯定，并由總行在全行推廣。

2013年，根據總行私人銀行業(yè)務改革發(fā)展部署，原總行私人銀行部杭州分部轉制成立浙江分行私人銀行中心。隨后中心快速推動構建了省分行、二級分行（省分行營業(yè)部）、一級支行的三級中心組織構架。截至2016年6末，分行分別建設省分行私人銀行中心1家、二級分行私人銀行中心12家、一級支行私人銀行中心113家，二級分行覆蓋率達100%，一級支行覆蓋率達92%。已開通CRM系統(tǒng)財富顧問達393人，較上年末增加122人。實踐證明，三級中心團隊建制模式成為私人銀行業(yè)務持續(xù)發(fā)展的保證，并得到了總行的高度肯定。

開拓創(chuàng)新添活力

面對日益激烈的同業(yè)競爭，領先一步才能搶占先機。浙江省分行私人銀行中心一直高度關注市場需求變化，緊跟總行經營策略，積極推進創(chuàng)新業(yè)務開拓。除了二級分行、支行私人銀行中心模式探索、私人銀行業(yè)務推進委員會等一系列機制創(chuàng)新外，中心也一直注重營銷模式創(chuàng)新和產品創(chuàng)新。

2014年、2015年、2016年，中心聯(lián)動分行工會持續(xù)開展“爭千奪萬”、“雙精雙提”支行高端客戶主題營銷競賽、“二專一優(yōu)”、“三專三升”私人銀行財富顧問勞動競賽活動，著力推進私人銀行“全行辦”、“專家辦”，并起到了很大的助推作用。

2014年7月初，浙江分行作為全行首家試點，成功推出了浙江之星區(qū)域投融資產品，充分滿足了區(qū)域高凈值客戶短期產品配置的需求，并帶動了新客戶新資金的營銷。2014年末分行率先在全行成立了第一只凈值型區(qū)域投融資產品浙江之星2號。截至2016年6月末，浙江之星區(qū)域投融資產品已達三支，三款產品合計規(guī)模達262億元，居全行首位。

2014年末，中心在家族專戶業(yè)務領域實現(xiàn)了首個突破，為單一家族配置專戶產品6.8億元，目前該家族私人銀行產品配置余額已超46億元。2015年，中心積極推廣總行全權委托專戶業(yè)務，年末專戶存續(xù)余額達113億元，占全國專戶余額的30%。

2016年，中心在第一時間精心研究、創(chuàng)新實踐總行各項前沿性業(yè)務，先后落地全國首筆私人銀行客戶綜合投資賬戶開立，截至6月末已開設投資賬戶8戶，余額10.1億元；落地全國首單金融資產質押代理投資業(yè)務，為客戶提供更為多元的融資渠道；落地全省首單投資型家族基金業(yè)務，為客戶家族財富管理及傳承搭好平臺。

群英薈萃行致遠

浙江省分行私人銀行中心十分重視隊伍建設與人才培養(yǎng)，切實根據每位員工特點思考人才培養(yǎng)路徑，下大力氣強化隊伍建設，通過行之有效的爭先創(chuàng)優(yōu)主題活動、業(yè)務技能培訓及員工關愛活動等，積極構建和諧進取的組織文化，不斷增強隊伍凝聚力與向心力。

近年來，中心員工不斷成熟、成長，既積累了單兵作戰(zhàn)、獨當一面的能力，又形成了團隊協(xié)作、互幫互助的良好氛圍。中心先后涌現(xiàn)出了一大批先進人物和業(yè)務標兵。

中心財富顧問楊哲思先后榮獲全國金融金融系統(tǒng)優(yōu)秀共青團員等榮譽稱號，財富顧問韓筱箐榮獲2016年浙江省金融五一勞動獎章，并連續(xù)多年被評為總行私人銀行業(yè)務拓展“雙十佳”個人，財富顧問顧力平2015年被推選為總行精英財富顧問論壇首屆理事會輪值主席。

中心現(xiàn)有13位財富顧問中，10人被評為總行私人銀行業(yè)務拓展優(yōu)秀個人。同時中心財富顧問作為全省私人銀行業(yè)務培訓師以及浙江省分行私人銀行實崗交流項目的導師，近三年來一直持續(xù)做好對分支行新晉財富顧問的能力培養(yǎng)、業(yè)務教授、營銷示范等培訓教育工作，較好地帶動了浙江分行私人銀行財富顧問團隊的發(fā)展。

因為追求，所以奮斗；因為執(zhí)著，所以奉獻。私人銀行業(yè)務需要的是不斷創(chuàng)新、應對挑戰(zhàn)，浙江分行私人銀行中心全體員工將以自己執(zhí)著的開拓精神，在財富管理的大變革時代，不斷探索新的突破。