本刊記者 王夢琪

八年攀登，中國工商銀行的私人銀行之路
———專訪中國工商銀行私人銀行部總經(jīng)理馬健

本刊記者 王夢琪

《金融言行》：馬總您好，感謝您接受采訪。今年是我行私人銀行部成立8周年，回望這8年，請您介紹一下貴部的發(fā)展歷程。

馬健：好的。2008年3月27日，對我們私人銀行部全體員工而言是極為重要的一天，中國工商銀行正式啟動私人銀行業(yè)務(wù)。同時，中國銀監(jiān)會也授予工行首張私人銀行牌照。銀監(jiān)會把這么重要的牌照首先發(fā)給我們，用意也是十分明顯的，就是要工行承擔(dān)起金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新者和探索者的角色，為整個行業(yè)的發(fā)展試模式、打基礎(chǔ)。

令人欣慰的是，8年來，工行沒有辜負監(jiān)管者的信任。2008年10月，我行私人銀行客戶首次突破1萬戶。至2012年，已經(jīng)在境內(nèi)36家分行相繼設(shè)立了私人銀行中心，覆蓋境內(nèi)除西藏外的所有分行。2013年，進行了轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)制改革，10家分部轉(zhuǎn)制為分行私人銀行中心，總部轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品中心，并創(chuàng)新推出了MOM（Manager of Managers）投資管理模式。2014年，工銀私人銀行全球理財基金在盧森堡完成注冊。2015年11月，私人銀行管理資產(chǎn)突破1萬億元，12月，正式啟動工銀家族財富管理首單業(yè)務(wù)。截至今年6月，我們管理的客戶資產(chǎn)已達1.2萬億元，私人銀行專屬產(chǎn)品配置余額達到8000億元，客戶數(shù)突破7.6萬戶。

縱觀整個8年的發(fā)展，我們已經(jīng)站上了萬億規(guī)模的臺階，也多次獲得世界權(quán)威金融雜志《銀行家》、《亞洲金融》、《財資》、《歐洲貨幣》等授予的“中國最佳私人銀行”的稱號，經(jīng)過所有人的不懈努力，可以說上交了一份滿意的答卷。但我們的目標(biāo)遠不止于此，我們有信心迎接機遇和挑戰(zhàn)，成為國內(nèi)外高凈值客戶的首選，助力客戶企業(yè)、家業(yè)穩(wěn)健相傳。

《金融言行》：從您之前介紹的在2013年發(fā)生的事件中，可以看出2013年是一個轉(zhuǎn)型發(fā)展的年份，這一年貴部有哪些創(chuàng)新之舉？

馬?。含F(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境變化莫測，利率市場化、人民幣國際化等不斷變化的市場環(huán)境，加強了高凈值人群對于財富管理的迫切性，也給中國內(nèi)地私人銀行也帶來了寶貴的發(fā)展機遇。2013年，我部開啟的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新確實功不可沒。

那一年，我行啟動了“大零售”戰(zhàn)略，圍繞體制機制、營銷模式、產(chǎn)品創(chuàng)新等核心領(lǐng)域不斷加快實踐與探索，逐步構(gòu)建零售業(yè)務(wù)的長效發(fā)展機制。借此，我們率先啟動轉(zhuǎn)型：一方面，私人銀行服務(wù)覆蓋了除西藏外的國內(nèi)所有分行，是謂“全行辦”；另一方面，總行私人銀行部充分發(fā)揮專業(yè)能力，轉(zhuǎn)型為私人銀行產(chǎn)品中心，成為國內(nèi)同業(yè)中獨樹一幟的管理定位，是謂“專家辦”?！叭修k、專家辦”戰(zhàn)略的推進前所未有地整合了工行內(nèi)部資源，并巧借全行之力發(fā)揮了“大零售”的優(yōu)勢。

在這個過程中，我們還發(fā)現(xiàn)，高端客戶財富結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性和需求的特異性凸顯，亟需定制化的解決方案。我們決定做一些改變：從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向產(chǎn)品服務(wù)，以客戶需求為導(dǎo)向，專注服務(wù)的個性化。其實，個性化服務(wù)的背后是更加考驗綜合實力的金融產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)支持。因此，我們持續(xù)壯大投資管理能力，通過自主研發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)建了“Manager of Managers”的MOM投資管理模式，通過貨幣市場類、固定收益類、股權(quán)投資類、權(quán)益投資類、另類投資類、跨境投資類、絕對收益類等七大類資產(chǎn)配置，滿足了客戶全市場、全標(biāo)的、全期限的資產(chǎn)配置需求。

還有一項創(chuàng)新之舉是推出私人銀行全權(quán)委托專戶業(yè)務(wù)，旨在為客戶提供全面的投資賬戶服務(wù)、專戶理財服務(wù)、金融資產(chǎn)質(zhì)押代理投資服務(wù)、增值服務(wù)等一體化服務(wù)模式。目前累計服務(wù)了1300余位極高凈值私人銀行客戶，專戶戶均管理資產(chǎn)超過8500萬元，單一專戶的管理資產(chǎn)突破55億元。

《金融言行》：聽說貴部已經(jīng)正式啟動家族財富管理業(yè)務(wù)，它是什么樣呢？又是基于什么樣的考慮？

馬?。菏堑模覀冊?015年年底就已經(jīng)開始做這項業(yè)務(wù)。去年，工銀家族財富投資管理有限公司在上海自貿(mào)區(qū)成立，并在當(dāng)年成功簽約首單家族財富管理客戶。

我認為，家族財富管理服務(wù)就是為了解決超富家族對財富管理的服務(wù)需求，他們除了自身需要對財富有經(jīng)營和管理能力，還需要對整個家族進行全方位、專業(yè)性和專門性的管理。家族客戶面臨著五大命題，比如：巨額財富如何投資、家庭財產(chǎn)如何管理、家族和企業(yè)如何分離、財富傳承如何規(guī)劃、龐大的家族如何治理等。

所以，我們的家族財富管理定位于服務(wù)集成商的平臺上，打通金融、法律、稅務(wù)、家族傳承、子女教育等全球頂尖資源，提供基于客戶家族和企業(yè)需求的全方位服務(wù)。在運營模式上，我們?yōu)槊恳粋€家族成立獨立的家族基金，工銀家族財富投資管理公司做這個家族基金的投資管理人，工銀私人銀行則是這個投資管理人的投資顧問，主要提供財富傳承型、融資需求型和普惠公益型等三類服務(wù)，包括基金受托服務(wù)、財富傳承服務(wù)、投資顧問服務(wù)、限額融資服務(wù)、跨境咨詢服務(wù)、金融咨詢服務(wù)以及事務(wù)管理服務(wù)等。

《金融言行》：那么，從境內(nèi)到境外，貴部又在做哪些探索呢？

馬健：在境外探索上，我們確實做了很多努力。借勢工商銀行的全球化布局，我們已經(jīng)在境外21個國家和地區(qū)建立了海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)團隊，覆蓋全球主要的市場，形成了中國香港、新加坡、歐洲、中東4個區(qū)域中心，基本形成了覆蓋亞洲、歐洲、南北美洲及澳新地區(qū)的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。與此同時，工行私人銀行境外產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新突破，為客戶網(wǎng)羅全球投資機遇，共享全球資本盛宴。

這里特別要提到一件事，那就是在2014年12月4日，盧森堡金融管理局批準(zhǔn)“中國工商銀行私人銀行全球理財基金-SIF”的申請，這是中資銀行首次在境外建立私募基金平臺，也促使了中國銀行業(yè)海外私人財富管理發(fā)展步入新的時代，我們的國際化發(fā)展節(jié)奏也更加明快了。

《金融言行》：成績的取得和人才是分不開的，那么貴部在精英人才的培育方面是如何進行的？

馬?。菏堑模覀円胱龊盟饺算y行服務(wù)必須要有一支專業(yè)化的隊伍來支撐，我們?nèi)瞬排囵B(yǎng)的要義是“知行合一”，有了開創(chuàng)性的人才培養(yǎng)機制，就好像機體可以源源不斷地造血。我們的團隊?wèi)?yīng)該是一支特種兵，對單兵綜合能力要求非常高，既是專家，又是雜家，智商、情商、財商缺一不可。團隊的作戰(zhàn)能力也要非常強悍，能打通資源、快速反應(yīng)、協(xié)同配合。

全行私人銀行專業(yè)團隊從2008年時的不足百人，到目前已經(jīng)發(fā)展到4000余人，團隊中有來自行內(nèi)個人金融、公司金融、國際金融、資產(chǎn)管理、境內(nèi)外分行等各業(yè)務(wù)條線專業(yè)人員，以及證券、基金、保險、外匯、信托等領(lǐng)域的專家。

我們在2013年就前瞻性地制定了人才規(guī)劃，旨在打造知識豐厚、實踐過硬的精英財富顧問。三年多以來，面授形式培訓(xùn)的專業(yè)骨干逾3000人次，專業(yè)資格持證近2.5萬人，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)超30萬人次。我們還計劃三年內(nèi)建立分層次的私人銀行專業(yè)人員梯隊，包括100名總行級客戶財富顧問，500名分行級客戶財富顧問，5000名全行專職財富顧問，3萬名私人銀行專業(yè)持證人員作為私人銀行后備人才儲備。我們始終覺得，只有具備了這個量級和堅實結(jié)構(gòu)的人才庫，有了人數(shù)和層次都足夠豐富的人才，才能毫無懸念地滿足未來工銀私人銀行大發(fā)展的需要。

《金融言行》：八年深耕，貴部成績斐然。未來的發(fā)展之路是怎么樣的？

馬?。何磥恚覀兠鎸χ缇?、跨市場發(fā)展的黃金時期，也面臨著金融脫媒速度加快、同業(yè)和跨界競爭程度越來越激烈的行業(yè)環(huán)境，從某種程度上來講，私人銀行業(yè)務(wù)可能是銀行接下來增長最快的業(yè)務(wù)之一，我們必將將其作為戰(zhàn)略核心之一。從誕生之日起，我們就肩負創(chuàng)新和探索的責(zé)任，也從未忘記自己創(chuàng)立之初的使命，因此我們也會把創(chuàng)新融入自己的呼吸，不斷開拓。

最近，我行發(fā)布了“君子偕伙伴同行”的全新品牌主張，表達了要以伙伴之心來伴隨中國財富人群成長的態(tài)度。投融資一體化、境內(nèi)外一體化、公私一體化仍然是工銀私人銀行服務(wù)的不變之義。我們將不懈建設(shè)專家型人才隊伍，大零售戰(zhàn)略不變、創(chuàng)新發(fā)展不變、利用集團優(yōu)勢整合全球資源不變。我們不會局限于國內(nèi)視野，成為國際一流的私人銀行才是我們的方向。

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2008

2008年3月27日，工行私人銀行部成立，成為國內(nèi)首家經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)持牌經(jīng)營的私人銀行業(yè)務(wù)專營機構(gòu)。

2008年4月至2009年初，上海、北京、廣東、深圳等成立私人銀行分部。

2008年10月，私人銀行客戶首次突破1萬戶。

2009

2009年10月至2010年初，南京、杭州、濟南、鄭州、太原、成都等成立私人銀行分部。

2011

2011年12月，私人銀行中心（香港）開業(yè)。

2011年12月至2012年，在境內(nèi)26家分行相繼設(shè)立私人銀行中心，覆蓋境內(nèi)除西藏外所有分行。 2012年8月，直接管理資產(chǎn)余額突破1000億元。

2012

2012年11月，私人銀行中心（歐洲）在巴黎開業(yè)，正式進軍歐洲市場。

2013

2013年2月，私人銀行第一款自主管理全權(quán)委托理財PBZO1301成立，同時推出MOM（Manager of Managers)投資管理模式。

2013年4月，全面啟動私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)制改革，10家分部轉(zhuǎn)制為分行私人銀行中心，工行私人銀行總部轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品中心。

2013年4月，正式推出私人銀行全權(quán)委托專戶業(yè)務(wù)。

2013年4月，私人銀行中心（新加坡）開業(yè)。

2014

2014年11月，被推選為中國銀行業(yè)協(xié)會私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)委員會第一屆主任單位。

2014年12月，工銀私人銀行全球理財基金在盧森堡完成注冊。

2015

2015年3月，私人銀行中心（中東）在迪拜開業(yè)，成為第一家在中東區(qū)域開辦私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行。

2015年3月，在新加坡地區(qū)首次發(fā)行私人銀行全球理財基金。

2015年11月，私人銀行管理資產(chǎn)首次突破1萬億元。

2015年12月，私人銀行客戶首次突破6萬戶。

2015年12月，正式啟動工銀家族財富管理首單業(yè)務(wù)。

2016

2016年2月，私人銀行產(chǎn)品余額突破8000億元。

2016年3月，私人銀行客戶突破7.4萬戶，浙江分行客戶突破1萬戶。