蒯大平

年銷售3 830萬輛，是新車銷量的一倍以上；營業(yè)額3 800億美金，平均利潤率9.6%，是新車?yán)麧櫬实囊槐兑陨稀谩氨榈攸S金”來形容美國二手車市場(chǎng)一點(diǎn)都不為過。

目前，在美國二手車領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的企業(yè)層出不窮，尤其是在經(jīng)歷2008-2009年金融危機(jī)，新車銷量大跌后，它更是成為創(chuàng)投機(jī)構(gòu)追捧的熱點(diǎn)。中國企業(yè)和中國資本眼下正在積極尋求出海，它們當(dāng)然也不應(yīng)放過這個(gè)好機(jī)會(huì)。

美國人為什么會(huì)對(duì)二手車情有獨(dú)鐘，創(chuàng)業(yè)者們又如何從中掘金？

碎片化市場(chǎng)

“中國外貿(mào)電商第一股”蘭亭集勢(shì)前CTO盧亮，就是一位在美國二手車市場(chǎng)“淘金”的創(chuàng)業(yè)者。2015年1月，他創(chuàng)辦了C2C二手電商5miles。

對(duì)他而言，二手車生意幾乎是“天上掉下來的餡餅”。一直以來，5miles的業(yè)務(wù)無所不包。但隨著網(wǎng)站流量的增長，二手車買賣的業(yè)績(jī)逐漸與其他品類拉開距離，交易額是處于第二名的品類——家具家居產(chǎn)品的十倍。

美國用戶對(duì)二手車交易的熱情，讓盧亮眼前一亮，于是將其視為發(fā)展側(cè)重點(diǎn)。目前，5miles平臺(tái)每天有4 500量汽車被上傳銷售，賣出1 500輛以上，銷量排名全美前十。

像5miles這樣的創(chuàng)業(yè)公司，如今在美國二手車領(lǐng)域越來越多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2014年至今，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)在美國二手車創(chuàng)業(yè)公司上共投入了約10億美金。相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司Beepi、Vroom、Carvana、 Shift等個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)喜人。其中成立于2013年的Beepi，目前估值5億多美元，2016年年初還得到了來自中國上汽集團(tuán)7 000萬美元的投資。

美國二手車市場(chǎng)之所以能夠受到這些創(chuàng)業(yè)公司和資本的青睞，背后其實(shí)有多重原因。從市場(chǎng)需求來看，美國地廣人稀，公共交通不發(fā)達(dá)，汽車是剛需。而且美國被稱為“車輪上的國度”，汽車文化已有半個(gè)多世紀(jì)的歷史。在許多美國人眼中，汽車只是一個(gè)交通工具，實(shí)用就好，買新不如買舊。

另一個(gè)更為關(guān)鍵的原因則跟市場(chǎng)格局有關(guān)。

由于汽車是必須在線下交易的商品，因此極易形成本地化市場(chǎng)。在美國，各地的二手車市場(chǎng)需求都很大，于是美國一千多個(gè)大大小小的城市就將這塊大蛋糕分割成了一個(gè)個(gè)小的板塊。而且因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)汽車的喜好、消費(fèi)能力、廣告推廣渠道等都各不相同，所以呈現(xiàn)高度碎片化的市場(chǎng)格局，大公司很難形成壟斷。

美國的二手車經(jīng)營主體包括授權(quán)經(jīng)銷商、獨(dú)立經(jīng)銷商和個(gè)人。其中，像AutoNation這樣的大型經(jīng)銷商，和像Carmax這樣的連鎖二手車經(jīng)銷商集團(tuán)，年銷售額超過百億美元，在二手車市場(chǎng)中的份額也不過4%～5%。

2015年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國過去一年一共銷售了3 830萬輛二手車，其中只有1 500萬輛是在正規(guī)4S店里賣掉的，余下的則被3.7萬家獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商和大量個(gè)人賣家瓜分。

草根與中產(chǎn)

在美國，二手車消費(fèi)者來自社會(huì)各個(gè)階層。不同類型的消費(fèi)者有不同的特點(diǎn)和需求，這驅(qū)使創(chuàng)業(yè)公司有針對(duì)性地設(shè)計(jì)商業(yè)模式，進(jìn)而形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

很多人以為，美國是一個(gè)富庶的國度，絕大多數(shù)家庭都是中產(chǎn)以上。然而，事實(shí)并非如此。根據(jù)美國統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，高達(dá)三分之一、近一億的美國人屬于低收入群體（家庭年收入低于5萬美金）。

這類人士不僅收入低，而且因?yàn)槠毡樾庞幂^差，所以很難獲得金融機(jī)構(gòu)的貸款?？稍诘貜V人稀的美國生活，車是剛需。全款買不起新車，又不能貸款，于是他們就會(huì)選擇淘二手貨。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，5 000～10 000美金之間的二手車最受市場(chǎng)歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)模式的出現(xiàn)，幫這類人士進(jìn)一步降低了消費(fèi)門檻。比如5miles采取的是純平臺(tái)模式，也就是類似汽車之家或易車網(wǎng)，不介入交易環(huán)節(jié)，只提供買家和賣家接觸的信息平臺(tái)。輕模式對(duì)平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)就是流量大、發(fā)展快。對(duì)消費(fèi)者來說，就是減少了中介方面的花銷。

具體來說，在形式上5miles采用微店模式，讓大量的個(gè)人和中小賣家在平臺(tái)上開店，并且取消傳統(tǒng)的上架費(fèi)、年費(fèi)等，而在美國著名電商網(wǎng)站易貝上賣東西是要付上架費(fèi)的。這樣5miles就從傳統(tǒng)的二手車網(wǎng)站上吸引了大量中小賣家，他們可以獲得相對(duì)更高的利潤，而買家可以買到城市里更便宜的汽車。

除了中低收入人士，美國的中產(chǎn)階級(jí)買賣二手車的熱情也很高漲。在美國，車不是身份的象征。除了車之外，中產(chǎn)階級(jí)追求諸如家居、健身、旅游等更豐富的生活品質(zhì)，買車時(shí)則更看重環(huán)保和性價(jià)比。Beepi瞄準(zhǔn)的正是這類人的市場(chǎng)，它的特點(diǎn)在于為個(gè)人買家和賣家提供交易上的安全性和便利性。

Beepi主打優(yōu)質(zhì)的二手車（車齡少于6年、里程數(shù)小于10萬千米），其打造的“上門檢測(cè)+線上成交+送車上門”的二手車交易閉環(huán)，主要針對(duì)白領(lǐng)人群，強(qiáng)調(diào)精細(xì)的高品質(zhì)服務(wù)。

具體做法是：首先，在前期充分調(diào)查、通過審核后，派驗(yàn)車師去驗(yàn)車，從車輛的車燈、空調(diào)、發(fā)動(dòng)機(jī)、把手是否正常工作，到車輛的每一處擦傷和掉漆，總共185項(xiàng)檢查，據(jù)此生成一份評(píng)估報(bào)告； 然后他們會(huì)從各個(gè)角度給車輛拍照；最后，賣家賣車的原因、試駕、評(píng)估報(bào)告等詳細(xì)信息，都由其工作人員幫賣家發(fā)到Beepi網(wǎng)站上。

事實(shí)上，中國二手車品牌人人車、瓜子二手車的模式學(xué)的就是Beepi。不過，Beepi對(duì)客戶的服務(wù)更加極致：想要買車的話，只需要點(diǎn)開手機(jī)就可以購買，接著是10天的免費(fèi)試駕，如果試駕不滿意可全額退款。此外，如果車源在30天內(nèi)無人問津，Beepi則會(huì)以網(wǎng)站掛牌價(jià)格買下。

Beepi如此大膽的做法，主要是為了鎖定優(yōu)質(zhì)車源。而且因其提供的都是優(yōu)質(zhì)車，不愁找不到買家。

在美國，除了二手汽車之外，汽車配件、汽車服務(wù)都是蘊(yùn)含千萬億美金財(cái)富的領(lǐng)域。它們的市場(chǎng)特點(diǎn)和二手車有眾多相似之處。所以，對(duì)于有心的創(chuàng)業(yè)者來說，只要能找到差異化的切口，機(jī)會(huì)屬于每一個(gè)人。