◇ 文本刊記者 董 茜 圖 |游 宇

一個(gè)男人的電商邏輯

A Man’s Logic about Online Retailers

◇ 文本刊記者 董 茜 圖 |游 宇

在土優(yōu)鮮實(shí)體店里，一場(chǎng)母女倆的爭(zhēng)論，引起了蔣清國(guó)的注意。蔣清國(guó)是土優(yōu)鮮的董事長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)，一對(duì)母女正盯著籠子里的土雞仔細(xì)端詳，重點(diǎn)在雞腳上。

“這個(gè)應(yīng)該是土雞，你看這個(gè)雞腳好小?！迸畠簣?jiān)信雞腳小一般都是土雞?？赡赣H說(shuō)“不一定”，并提起一只母雞，“有些雞的品種就是小腳雞?！?/p>

蔣清國(guó)此時(shí)扮演了一位旁觀者，但是并未放空自己的大腦——他又想起了一些往事。

土雞線(xiàn)下交易的“非信任”

母女倆的爭(zhēng)論，讓蔣清國(guó)想起20年前的場(chǎng)景。那時(shí)，他常常跟母親一起，到鎮(zhèn)上賣(mài)自家散養(yǎng)的土雞，每逢趕集的日子，蔣清國(guó)背著背簍，裝上七八只雞，跟母親一起到鎮(zhèn)上叫賣(mài)。

“本來(lái)是土雞，但人家非要說(shuō)是肉雞，給的價(jià)很低。”常常遭遇這樣的“非信任”，蔣清國(guó)當(dāng)時(shí)并不明白，問(wèn)題究竟出在哪里。

是不是把雞帶到城里去賣(mài)，就能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)？蔣清國(guó)開(kāi)始琢磨。不過(guò)，母親算了一筆賬，試圖證明蔣清國(guó)的幼稚：“一次帶幾只雞進(jìn)城，除掉車(chē)費(fèi)、生活費(fèi)，剩下的錢(qián)也比趕集賣(mài)雞多不了好多?！?/p>

但蔣清國(guó)并不甘心，一心想著進(jìn)城賣(mài)雞。事實(shí)上，也正是因?yàn)檫M(jìn)城賣(mài)雞，他才知道了當(dāng)時(shí)在鎮(zhèn)上的線(xiàn)下買(mǎi)賣(mài)遭遇的“非信任”，至少客觀上的原因是這樣的：你就是一個(gè)零敲碎打的農(nóng)村養(yǎng)雞戶(hù)，你憑什么保證你的信譽(yù)度？

“也怪不得人家不相信。”進(jìn)城創(chuàng)業(yè)了，蔣清國(guó)才明白，品牌和規(guī)模是消費(fèi)者信譽(yù)度的重要砝碼。

蔣清國(guó)初中畢業(yè)開(kāi)始進(jìn)城創(chuàng)業(yè)，賣(mài)雞成為他在這個(gè)城市惟一能立足的根基。從自己去農(nóng)村收雞，到組建團(tuán)隊(duì)向商場(chǎng)超市供應(yīng)活雞，蔣清國(guó)一干就是20多年?！爸鞒呛芏啻笮统?，都是我供應(yīng)的土雞?！比缃?，他的公司每月銷(xiāo)售活雞上萬(wàn)只。

3年前，蔣清國(guó)在原來(lái)的銷(xiāo)售公司基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)020電商公司。希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，把真正的土雞從山里賣(mài)出來(lái)。“賣(mài)真正的土雞，用高收益倒逼傳統(tǒng)家禽養(yǎng)殖模式?！笔Y清國(guó)說(shuō)，這是他最終想要干成的一件事。

線(xiàn)上觀念遭遇線(xiàn)下傳統(tǒng)

3年的農(nóng)村電商平臺(tái)搭建與銷(xiāo)售，讓蔣清國(guó)感到要做成這件大事，路還太長(zhǎng)?！昂芏嗥脚_(tái)都做不起來(lái)，關(guān)鍵在于鮮活家禽的品質(zhì)無(wú)法保障。”蔣清國(guó)分析失敗的原因，首先是提供土雞的品質(zhì)無(wú)法保障。在他看來(lái)，做電商的多數(shù)都不是家禽養(yǎng)殖的行家，僅一個(gè)雞的品類(lèi)就太多，電商僅是運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的前端，但后端供應(yīng)上的專(zhuān)業(yè)度不夠。

蔣清國(guó)深諳其中道理，開(kāi)始整肅自己的收購(gòu)團(tuán)隊(duì)。進(jìn)入農(nóng)戶(hù)家收購(gòu)?fù)岭u的人，必須要專(zhuān)業(yè)。在貨源供應(yīng)渠道的端頭，他開(kāi)始制定專(zhuān)門(mén)的“游戲規(guī)則”，比如土雞必須散養(yǎng)，吃的是蟲(chóng)、谷物，雞的重量只能是3-4斤?！拔覀兏胀B(yǎng)殖戶(hù)、養(yǎng)殖基地都簽訂合同，土雞收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)作為硬條款寫(xiě)進(jìn)合同里。”定位高端土雞收購(gòu)，養(yǎng)殖戶(hù)的收益也會(huì)大大提高。在蔣清國(guó)的收購(gòu)系統(tǒng)目錄中，目標(biāo)養(yǎng)殖戶(hù)覆蓋了重慶20多個(gè)區(qū)縣。

養(yǎng)殖戶(hù)的土雞，一只就能賣(mài)近百元，還不用花物流、銷(xiāo)售等費(fèi)用。蔣清國(guó)曾經(jīng)天真地認(rèn)為，這種方式應(yīng)該非常受農(nóng)戶(hù)歡迎。

但現(xiàn)實(shí)并非如此。

蔣清國(guó)制定的游戲規(guī)則，并沒(méi)能讓更多養(yǎng)殖戶(hù)參與其中，傳統(tǒng)觀念成了最大障礙。蔣清國(guó)的收購(gòu)團(tuán)隊(duì)下鄉(xiāng)談收購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，不少農(nóng)戶(hù)依然希望能盡快把自己的圈養(yǎng)雞賣(mài)出去，奉節(jié)養(yǎng)殖戶(hù)張朝就是其中一例：“收購(gòu)價(jià)七八塊錢(qián)一斤，一年出欄兩次，收益也將就，如果散養(yǎng)土雞，一只雞要養(yǎng)一年多時(shí)間才能賣(mài)，不一定劃算?！?/p>

面對(duì)這樣的“固執(zhí)”，蔣清國(guó)說(shuō)“只有慢慢來(lái)”。他希望通過(guò)線(xiàn)上的高端土雞銷(xiāo)量提高，用增收的實(shí)際收益去刺激農(nóng)戶(hù)。

農(nóng)村電商面臨的一個(gè)問(wèn)題是，會(huì)做電商的人不懂專(zhuān)業(yè)，懂專(zhuān)業(yè)的人不懂電商。一個(gè)電商平臺(tái)，僅僅是一個(gè)前端銷(xiāo)售，沒(méi)有用戶(hù)的美譽(yù)度，就沒(méi)有市場(chǎng)可言。

當(dāng)異業(yè)公司間成功“拼單”

在蔣清國(guó)看來(lái)，農(nóng)村電商面臨的一個(gè)問(wèn)題是，會(huì)做電商的人不懂專(zhuān)業(yè)，懂專(zhuān)業(yè)的人不懂電商?！凹仪莸酿B(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)和供應(yīng)渠道的體系建設(shè)相互結(jié)合在一起，電商才能做得走。不然一個(gè)電商平臺(tái)，僅僅是一個(gè)前端銷(xiāo)售，沒(méi)有用戶(hù)的美譽(yù)度，就沒(méi)有市場(chǎng)可言?！?/p>

蔣清國(guó)認(rèn)為，時(shí)下的“互聯(lián)網(wǎng)+”就是為自己準(zhǔn)備的一個(gè)風(fēng)口。

“線(xiàn)上做了這么久，每月所有端口的銷(xiāo)量加起來(lái)也才100多只雞?！北绕鹗Y清國(guó)進(jìn)入商場(chǎng)超市的銷(xiāo)售公司，線(xiàn)上的月銷(xiāo)售量?jī)H有線(xiàn)下的10%。

而線(xiàn)上銷(xiāo)售帶來(lái)的物流困境，同樣也是蔣清國(guó)面臨的難題。鮮活家禽要的就是新鮮度，活雞運(yùn)輸過(guò)程中的死亡率不可控，所以網(wǎng)上下單后立即宰殺運(yùn)輸，這是現(xiàn)在鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商通用的辦法。蔣清國(guó)搭建起了自己的物流，幾十臺(tái)摩托車(chē)全城配送。5公里內(nèi)的訂單，2小時(shí)內(nèi)即可送雞到家。

但這樣帶來(lái)了高額物流費(fèi)用：一只3斤左右的雞，加上保鮮盒和兩個(gè)大冰袋，如果走航空運(yùn)輸，快遞費(fèi)就是40多元。“我們一只土雞就掙50元，除去貢獻(xiàn)給快遞公司的，基本上沒(méi)什么賺的?！钡€(xiàn)上下單的外地客戶(hù)越來(lái)越多，蔣清國(guó)還是只有硬著頭皮上。

“我們也在想辦法，找一些異業(yè)公司做拼單?！笔Y清國(guó)想到的這個(gè)辦法，就是與其他外銷(xiāo)公司達(dá)成異業(yè)同盟，將自己零散的外地客戶(hù)訂單，與這些公司拼單快遞。

他希望，用這樣的方式降低一些物流成本。但更希望，有進(jìn)一步的相關(guān)政策出臺(tái)，支持鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商物流。

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