◎ [美]費希爾

制訂出最公平的方案

◎ [美]費希爾

兩個孩子要分一個蛋糕吃，怎樣才能使雙方最滿意？辦法是一個切蛋糕，另一個先挑蛋糕，這樣雙方都不會抱怨不公平。

這個方法在海洋法談判中得到運用。

海洋法談判是有史以來最為棘手的談判之一。談判中，各方在如何分配深海海床采礦點的問題上陷入僵局。根據(jù)協(xié)議草案規(guī)定，一半采礦點應由私人公司開發(fā)，另一半則由聯(lián)合國下屬的礦產(chǎn)公司來開發(fā)。由于來自發(fā)達國家的私人勘探公司擁有先進的技術和管理經(jīng)驗，可以找到最佳采礦點，因此貧困國家擔心實力不那么雄厚的聯(lián)合國下屬公司會在這個問題上吃虧。

最后的解決辦法是，任何一家要求進行海床勘探的私人公司要向聯(lián)合國下屬公司提供兩處采礦點。聯(lián)合國下屬公司從中挑選一處自行進行開發(fā)，同時發(fā)給私人公司另一處采礦點的執(zhí)照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一處采礦權，會盡可能讓兩處采礦點都顯得前景可觀。這個簡單的程序讓私人公司優(yōu)越的管理技術得以用來為雙方共同獲益。

與“一個切，另一個挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案是一個可取的辦法。比如，在離婚談判中，在判定父母雙方誰擁有孩子的監(jiān)護權時，雙方不妨先就孩子的探視權問題達成一致意見，這樣雙方都會努力讓探視權變得公平﹑合理。

（摘自《談判力》中信出版社）