◎倪建偉
拿下荊門鐵礦
◎倪建偉
荊門鐵礦負(fù)責(zé)機(jī)電技術(shù)的是基建處設(shè)備科的朱科長,而朱科長和他的上級(jí)——基建處的牛處長已經(jīng)被競爭對(duì)手搞定了,所以我們成功的希望很渺茫,但我還是決定要拿下荊門鐵礦。
我在荊門住了一個(gè)星期,每天都去牛處長和朱科長那里轉(zhuǎn)一圈,發(fā)根煙,說兩句話就離開。事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長那里見到競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)人員,董路和陳軍。他們兩個(gè)是金海公司負(fù)責(zé)跑荊門鐵礦的銷售人員。
“你好,我是佳菱公司的倪峰。”我們交換了名片,我繼續(xù)說,“你們公司的這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展得好??!我剛來這個(gè)市場,還需要向你們學(xué)習(xí)!”
回武漢的第二天,我打電話獨(dú)自約陳軍出來喝茶,不過他借口有事推脫了我的邀約。約了三次以后,陳軍終于答應(yīng)和我見面。
我們先是客套了一番,然后我說:“我初來乍到,很想在這兒結(jié)交幾個(gè)知心朋友。你在這邊應(yīng)該是順風(fēng)順?biāo)桑俊?/p>
“我們公司總是克扣傭金,我們做業(yè)務(wù)的真難?!标愜姼袊@道。
“我們老板很遵守規(guī)矩,對(duì)人才也十分尊重,你可以到我們公司來試試啊!”我游說陳軍。
“做完這單我就想去北京,我女朋友在那兒工作?!?/p>
“那我可以向北京那邊的朋友幫你推薦一下?!蔽艺嬲\地說。
“到時(shí)候再說吧!”陳軍說。
在和陳軍談話過后的兩周內(nèi),荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書。
一天,我正在辦公室做標(biāo)書,突然一陣手機(jī)鈴聲響起。
“你好,我是陳軍。”
“你在哪兒???晚上我們一起吃飯吧!”我說。
“別客氣!我和我們老板鬧翻了,我上次聽你說想做荊門鐵礦的單子,很誠心。我們公司這次投標(biāo)的價(jià)格應(yīng)該是165萬左右。這是我估計(jì)的,不一定對(duì)?!标愜娨辉俣凇?/p>
“謝謝!謝謝!真誠感謝!”我說。
有了陳軍提供的金海公司的投標(biāo)價(jià)格,我做標(biāo)書就有了分寸。不出意料,中標(biāo)候選人是兩家:金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬元,為第一中標(biāo)候選人;佳菱公司投標(biāo)價(jià)是159萬元,為第二中標(biāo)候選人。
開標(biāo)后第二天我就去了荊門鐵礦,我直接找到朱科長:“領(lǐng)導(dǎo),雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人,但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求。”
“哦?”朱科長不置可否。
“我們的投標(biāo)產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵,而金海公司投標(biāo)產(chǎn)品使用的是灰口鐵。我們的產(chǎn)品承壓16公斤,金海公司的產(chǎn)品承壓只有10公斤,而你們的實(shí)際重量已經(jīng)達(dá)到7公斤,一個(gè)水錘下來就是14公斤,所以他們的投標(biāo)產(chǎn)品一旦投入使用必然會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題?!蔽艺f,“本來我不應(yīng)該說競爭對(duì)手的壞話,但我不能眼看著競爭對(duì)手賣高價(jià)卻給你們提供存在安全隱患的產(chǎn)品?!?/p>
朱科長和我的關(guān)系本來就可以,只是他的上級(jí)被競爭對(duì)手搞定了,所以他一直沒幫我說話。但是我提出的問題很嚴(yán)重,所以他就將這個(gè)問題向上匯報(bào)了。
荊門鐵礦打電話讓金海公司的人解釋這件事,結(jié)果董路答應(yīng)會(huì)上門解釋卻比約定的日子遲了一天才去,結(jié)果激怒了朱科長和牛處長。
在開標(biāo)后的第四天,荊門鐵礦通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。
(摘自《銷售就是要搞定人》時(shí)代文藝出版社 圖/千圖網(wǎng))