◎ 南勇

落座秘訣

◎ 南勇

如果你有過購車的經(jīng)驗，相信對如下場面一定不會感到陌生：

看完展車和相關(guān)資料之后，你與銷售顧問進入了正式談判的階段。這時，銷售顧問把你領(lǐng)到一張談判桌前請你落座，但是一聲“請坐”讓你產(chǎn)生一絲猶豫：座椅不止一把，而對方并沒有特意為你拉來一把椅子，那么你應(yīng)該坐在哪兒？

其實，這個銷售顧問本可以利用“請顧客落座”這個小細節(jié)使商談向著更有利于自己的方向發(fā)展，可是他錯失了這個大好機會。

我們每個人都容易受到周圍環(huán)境的影響，在這個案例中談判桌就是環(huán)境，顧客在哪里落座、銷售顧問在哪里落座這些細節(jié)都是有講究的。下面我們就來探討一下落座方式的奧秘：

一、對面而坐

面對面，直視對方的眼睛。大家對這種落座方式并不陌生，無論是大型商務(wù)談判還是外交談判中，這樣的落座方式經(jīng)常被采用，但是這種落座方式以及劍拔弩張的談判氛圍顯然是不利于成交的，銷售人員應(yīng)有意識地避免這種落座方式。

二、對面而坐，略有偏移

這種落座方式可以有效緩解過度對立的緊張氣氛，在談判雙方之間形成一個舒適的“心理緩沖帶”，彼此都能更放松。

三、側(cè)面90度落座

如果你想和顧客更親密一些、使談話氛圍更自然一些，可以采用這樣的落座方式。這種落座方式極大地縮短了你與顧客之間的物理距離，你們之間的心理距離也會驟然拉近。

四、并排而坐

這是一種“終極親密”的落座方式，但凡當(dāng)事人之間沒有一定的情分絕不可能以這樣的方式落座，所以如果你能把這種落座方式成功地帶到談判中來，這樁買賣基本上就是板上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

不過，這種落座方式也許會嚇到你的顧客，反而讓你們之間的心理距離變得更為遙遠。因此在一般情況下，這樣的落座方式只能用在你的老顧客或至少有過數(shù)面之交的顧客身上。

總之，落座方式很重要，絕對不能等閑視之，你需要做的第一件事情就是：徹底改變一直以來的無意識狀態(tài)，有意識地關(guān)注它、利用它，并讓它為你的生意服務(wù)。

（摘自《銷售這么說，顧客聽你的》湖南人民出版社 圖/李璐）