臺灣《紡織月刊》_供稿

定制化營銷3.0佳群攜手客戶共筑雙贏格局

臺灣《紡織月刊》_供稿

當(dāng)年的一個轉(zhuǎn)念，讓佳群在滑雪衣領(lǐng)域亮麗登場，坐穩(wěn)市場一哥地位。如今將以“營銷升級3.0”的理念，把深耕多年的營銷與研發(fā)力度再提升，以提高商品開發(fā)的命中率?？偨?jīng)理顏嘉宏的致勝心法是：要學(xué)會從客戶的視野看世界！

特別設(shè)計(jì)的精美產(chǎn)品樣冊。

當(dāng)年一個轉(zhuǎn)念，換來滑雪衣巨大版圖

9年前，佳群從紡織專業(yè)貿(mào)易商，逐步結(jié)合產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，往紗線、面料研發(fā)，再擴(kuò)展到生產(chǎn)制作，轉(zhuǎn)型成為運(yùn)動服飾品牌商提供全方位服務(wù)的高功能貿(mào)易商，創(chuàng)下滑雪衣產(chǎn)品在歐、美市場等國家和地區(qū)市場占有率前三名的傲人成績。每屆冬季奧運(yùn)會上，當(dāng)各國滑雪參賽隊(duì)伍一字排開，有超過三分之一的選手賽服面料來自佳群，那陣勢著實(shí)讓人驕傲。對滑雪服研發(fā)制作的投入，也讓佳群帶著高門檻技術(shù)，繼續(xù)以環(huán)保創(chuàng)新材料進(jìn)入自行車與高爾夫球服飾的設(shè)計(jì)開發(fā)，直搗競爭激烈的功能性面料市場。

當(dāng)年以滑雪服為創(chuàng)業(yè)基點(diǎn)，完全是個意外?？偨?jīng)理顏嘉宏原本服務(wù)于某紡織大廠，為了自行創(chuàng)業(yè)而離職。由于與昔日客戶累積良好關(guān)系，一家意大利知名品牌商決定跟著轉(zhuǎn)單，但顏嘉宏對于這原本就屬于老東家的訂單，一口婉拒?！?00萬碼，又是好做的超細(xì)纖維面料，坦白說，我很渴望接，一度陷入矛盾狀態(tài)，最后告訴自己：‘不能對不起過去的老板！’當(dāng)下便決定，不做與老東家類似的商品，轉(zhuǎn)向滑雪衣領(lǐng)域發(fā)展，沒想到開辟出新天地?！?/p>

“現(xiàn)在說得輕松，當(dāng)時真的不知道下一個訂單在哪？”顏嘉宏苦笑。手上缺資金、沒布可賣，跑工廠時，對方只問一句：“你一年有多少訂單？”就讓他吃了閉門羹，幸而某供貨商給予優(yōu)惠報(bào)價及多款樣布的友情支持，公司終于撥云見日，開啟事業(yè)。回想三位創(chuàng)業(yè)伙伴白天拼業(yè)務(wù)、晚上窩在辦公室裁布、打標(biāo)簽的情形，顏嘉宏至今難忘！回想著客戶、供貨商當(dāng)年的雪中送炭，讓佳群能不失初衷，以自我壯大的方式，從單純中間商買賣的角色，往全方位服務(wù)發(fā)展，在滑雪衣市場獨(dú)占鰲頭。

隨著滑雪衣營運(yùn)穩(wěn)定、市場飽和，為了提高產(chǎn)能，佳群開始思索開發(fā)另外的延伸性產(chǎn)品。此時正值功能性運(yùn)動面料襲卷全球，顏嘉宏發(fā)現(xiàn)近3年來，世界各地不謀而合在力推因環(huán)保趨

勢而成為交通新寵的自行車運(yùn)動，同時高爾夫球運(yùn)動在歐美國家也甚為普

及，在掌握滑雪衣高門檻的研發(fā)制作基礎(chǔ)下，佳群計(jì)劃跨入運(yùn)動休閑功能

服領(lǐng)域。

布的誕生，是為了滿足使用者需求

然而，自行車與高爾夫球服飾早已久存市場，顏嘉宏以當(dāng)年研發(fā)滑雪衣的精神告訴員工，一件衣服的產(chǎn)出并不是為了得諾貝爾獎，一塊面料的開發(fā)涉及很多工廠的生存和員工的就業(yè)機(jī)會，更是為了解決使用者的需求問題，否則商品再好也只是60分?！拔覀儽池?fù)著這樣的責(zé)任與貢獻(xiàn)，開發(fā)前了解產(chǎn)品有無市場，更關(guān)鍵的是，在能被市場接受的價格下，做出讓使用者滿意的商品，這就是佳群的Core Value（客戶導(dǎo)向）理念。”他望著立在公司走廊的企業(yè)價值標(biāo)語說。

當(dāng)時為了試探市場的可能性，佳群通過歐美代理商，間接了解滑雪衣客戶群對哪些運(yùn)動感興趣，并借著一年十多場的參展機(jī)會抽樣調(diào)查，證明自行車服與高爾夫球服飾是適合佳群發(fā)展的新機(jī)會，因此，研發(fā)環(huán)保彈性針織布的業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

顏嘉宏拿著一塊以玉米纖維制成的彈性環(huán)保面料解釋，它最大的賣點(diǎn)是非石油提煉的假性彈性紗，可讓供應(yīng)鏈廠商省水省電，且比一般彈性面料有更好的回復(fù)性與色牢度，果然一推出市場就大賣。后加工的關(guān)鍵技術(shù)也很有看頭，市面上吸濕排汗、防紫外線等功能如今已是基本規(guī)格，佳群更深入考慮運(yùn)動者對耐磨、抗污及促進(jìn)血液循環(huán)等功能的環(huán)保材料需求，進(jìn)而研發(fā)納米鈦金屬涂布，經(jīng)檢驗(yàn)證實(shí)功效，成為2015年?duì)I銷的秘密武器。

然而，對分秒必爭的運(yùn)動服飾品牌商來說，如果能從網(wǎng)站就看遍每塊面料的“身份信息”，立即得知它的用途，甚至像選秀般以3D立體的方式呈現(xiàn)精品設(shè)計(jì)水平的樣衣，還能直接帶走中意的版型，免花一筆設(shè)計(jì)費(fèi)，是否是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量兼具的快捷方式？佳群沒有停止探索。

佳群的產(chǎn)品廣受關(guān)注。

佳群興業(yè)總經(jīng)理顏嘉宏。

營銷升級3.0，從客戶視野看世界

事實(shí)上早年佳群的營銷模式比較單一，缺少互動，且只陳列面料產(chǎn)品。五六年前起，每年投資數(shù)百萬元與意大利設(shè)計(jì)公司合作制作引人關(guān)注的滑雪衣樣衣后，讓品牌商大為吃驚，有的甚至直接拿版型回去參考。

這經(jīng)驗(yàn)讓顏嘉宏深知，對100%外銷的佳群來說，研發(fā)與參展形同人的心臟與雙腳，即使公司規(guī)模不大，咬著牙也要致力于研發(fā)、參展，每年大手筆鍛練公司的“心臟與雙腳”，如此重視，連臺灣紡?fù)貢加X得不可思議。佳群因緣際會參與了紡?fù)貢凹徔椘氛蠣I銷與商機(jī)開發(fā)計(jì)劃”，紡?fù)貢补膭罴讶号c同業(yè)分享研發(fā)、參展的經(jīng)驗(yàn)。如今，佳群致力“營銷扎根”的“3.0升級版”便是希望能為客戶提供全方位的快速服務(wù)，同時累積客戶信息的“大數(shù)據(jù)”，以做出一塊“不是為了獲得諾貝爾獎，而是對產(chǎn)業(yè)鏈有貢獻(xiàn)的面料”。

面對即將升級到“3.0”的網(wǎng)絡(luò)營銷，顏嘉宏期盼未來只要客戶輸入密碼，即可快速瀏覽最新開發(fā)的面料品種，了解面料的生產(chǎn)過程及亮點(diǎn)，再借由樣衣360度展示，讓客戶通過網(wǎng)絡(luò)即能想象和感受產(chǎn)品的質(zhì)感與觸感，給客戶充分的想象空間。顏嘉宏進(jìn)一步分析，對佳群來說，通過分析客戶選中的產(chǎn)品，就能建立出一套數(shù)據(jù)庫，提高參展商品的準(zhǔn)確性，背后數(shù)據(jù)也可當(dāng)做“延伸營銷”議題，例如，把歐洲流行款式傳遞到美國，引領(lǐng)銷售。不過，如何提高產(chǎn)品被選中的命中率？“我們得學(xué)習(xí)從客戶的視野看世界，這樣既省三分力，也多了一份機(jī)會。”顏嘉宏自信地說。

客戶愈難搞愈好，歡喜接受“下冰雹”

多年的參展經(jīng)驗(yàn)，也讓佳群摸索出一套與客戶共創(chuàng)雙贏的互動模式。在參展前，公司會先針對目標(biāo)客戶寄出設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品樣冊，接著在展前請員工親自拜訪說明產(chǎn)品內(nèi)容、特色，通過解說，引起客戶對面料的認(rèn)識和興趣，參展期間就能與客戶在展場進(jìn)行討論，而不是讓對方只是走馬觀花。

“客戶其實(shí)很想了解商品的生產(chǎn)過程，但如果不懂產(chǎn)品就難以探索其中奧秘，如果在展前說明產(chǎn)品的特性，既可說服客戶，又讓對方省下來臺灣看產(chǎn)品的成本，何樂而不為？以前看展花60分鐘看面料，現(xiàn)在變成討論面料，還可以協(xié)助客戶成長。”顏嘉宏發(fā)現(xiàn)，此方式不僅提高成交率，連過去未獲邀請的品牌商也會主動咨詢加入。

經(jīng)過與客戶頻繁地互動，顏嘉宏深刻體會“客人愈難搞的愈好”。就像大家常說的“嫌貨才是買貨人”，他自己也喜歡接受別人對產(chǎn)品的建議、批評。為了不斷求進(jìn)步，佳群還與臺北科技大學(xué)產(chǎn)學(xué)研合作，除了提供實(shí)習(xí)機(jī)會外，也贊助該校成立“功能性布膜涂布制程及涂布材料研發(fā)中心”，從事相關(guān)研發(fā)，定期進(jìn)行交流、咨詢。“我常請老師們對產(chǎn)品講真實(shí)感受，不必美言，要多‘下冰雹’！”他認(rèn)為，紡織界的局勢變化太多，就算趨勢出現(xiàn)，也要務(wù)實(shí)研究、檢驗(yàn)可行性，“我們也害怕自以為是啊！”顏嘉宏不斷自我警惕。

迎接供應(yīng)鏈之戰(zhàn)，攜手共筑雙贏格局

不過，佳群轉(zhuǎn)戰(zhàn)運(yùn)動功能產(chǎn)品的崛起之路中，最讓人刻骨銘心的應(yīng)該是與供應(yīng)鏈廠商“攜手共贏”的情感?！拔页┴浬陶f，要做就做最好的！”顏嘉宏說，能夠從單純紡織品貿(mào)易，晉升為提供全方位服務(wù)的高功能貿(mào)易商，要感謝背后的供貨商，因?yàn)樗麄?，佳群才能從研發(fā)、設(shè)計(jì)中茁壯成長。

回想合作過程，佳群不停地拋出問題，迫使供貨商提出解決方案，雙方總是在“已經(jīng)夠好了”及“還可以更好”中拉鋸，“我必須向他們證明辛苦的代價可以換來訂單，這當(dāng)中要多少‘信任’的累積。”顏嘉宏臉上充滿苦盡甘來的堅(jiān)定。

那是在新開發(fā)某一款獨(dú)家的紗種時領(lǐng)悟而得的經(jīng)驗(yàn)，供貨商被一路“折磨”，終于從抗拒到成功開發(fā)，客戶認(rèn)為有商機(jī)，想以大量且低價搶市，量多到讓供貨商質(zhì)疑利潤分配不公，當(dāng)下顏嘉宏立即公開解釋成本，直接將訂單拿給大家看，讓其評估是否愿意共同接單。信任，就這樣一家一家建立起來，有一家供貨商過去淡季周休二日，現(xiàn)在輪兩班趕工，有的紗廠光接佳群的單就做不完。佳群許多驚天動地的產(chǎn)品都是這樣熬出來的，但也累積了寶貴的合作關(guān)系。

現(xiàn)在，佳群與供貨商成立共同研發(fā)中心，定期開會討論跨時代產(chǎn)品，科大也會加入，形成產(chǎn)學(xué)金三角，“未來商業(yè)模式不是單一企業(yè)戰(zhàn)爭，而是供應(yīng)鏈對供應(yīng)鏈的戰(zhàn)爭，唯有這樣才能帶動產(chǎn)業(yè)升級。”顏嘉宏有感而發(fā)。

紡?fù)貢盁o孔不入”，帶頭沖沖沖

臺灣紡?fù)貢趨f(xié)助佳群邁向“升級版營銷術(shù)”之余，另為佳群介紹指定客戶，根據(jù)不同展場性質(zhì)給予市場調(diào)查參考，讓佳群受惠良多，“紡?fù)貢坏弥覀兇蛩汩_發(fā)巴西、墨西哥及俄羅斯等市場，立即提供相關(guān)展覽活動信息，并邀請顧問協(xié)助參展，真是‘無孔不入’?！鳖伡魏甏蛉さ卣f，同時也認(rèn)為此計(jì)劃的最大影響，是要讓佳群再拼出好成績的壓力。

顏嘉宏表示，臺灣紡織未來前景非常廣泛，相關(guān)部門應(yīng)正面看待、加大關(guān)注力度，如全力支持TITAS展，運(yùn)用紡?fù)貢Y源成立顧問團(tuán)，協(xié)助工業(yè)區(qū)內(nèi)中小規(guī)模的企業(yè)解決廢水、空氣污染等問題，甚至協(xié)助轉(zhuǎn)型，同時鼓勵有國際營銷能力的貿(mào)易商出去“打仗”拿訂單，讓后方的企業(yè)雨露均沾，定能為臺灣紡織打一場漂亮的團(tuán)體戰(zhàn)。